[그림 3-11] 토토 그룹의 광촉매 사업··· 271 [그림 3-12] 토토 주식회사의 라이센스 플로우 ··· 271 [그림 3-13] 전지의 종류··· 272 [그림 3-14] 이차전지의 원리··· 273 [그림 3-15] 중요특허의 개략도··· 275 [그림 3-16] 아사히 화성의 리튬이온전지의 특허전체도··· 276 [그림 3-17] 조직도··· 277 [그림 3-18] 소형 2차전지의 판매 추이··· 278 [그림 3-19] IBM의 이노베이션·메니지먼트·컨설팅·서비스··· 279 [그림 3-20] IPD에 의한 개혁··· 280
[그림 3-21] IPD에 의한 End to End의 의사결정>··· 282
1장 R&D 경영의 기초
2장 연구개발주제의 선정전략과 절차
3장 기술전략책정과 기술획득전략
☐ 시장중심의 R&D 추구 시장에서 필요로 하는(시장 Needs가 있는 ) 기능과 성능, 품질과 디자인 등이 내포 된 제품이나 서비스는 매출이 증가하고 손익이 개선될 것이므로, 시장에 끌리는 (Market-driven) 연구개발은 사업화에 성공할 가능성이 상대적으로 높다. ☐ 효율성과 생산성이 보장되는 프로세스 구축 연구개발은 사업에 필요한 기술을 어떻게 효율적으로 획득할 것인가의 전략수립에 서부터 연구개발 주제 선정, 프로젝트 평가, 연구개발 일정수립 및 실시, 중간평가 등 일련의 연속적인 절차(프로세스, Process)로 이루어진다. 이러한 절차들이 합리적 효율적으로 기획되고 관리, 통제, 진행될 때 성과와 효율성 은 높아진다. 이를 Process Fit이라고 하는 데, 시장에 적합한 제품을 고르고 기획하 는 것(Product Fit)에 못지않게 중요하다. ☐ 탄탄한 R&D 역량과 기초 인프라의 구축 R&D의 성공을 위해서는 연구개발 조직, 연구개발 문화 및 풍토, 기술의 보호 및 관 리, 적절한 연구개발 평가 및 보상 시스템 구축, 연구자들의 재교육을 포함한 인재육 성 등의 인프라 구축이 매우 중요하다. 인프라가 튼튼하지 못할 경우는 일시적인 성공 이거나 겉보기 성공에 불과한 경우가 많기 때문이다. ☐ 성공을 부르는 리더쉽(Leadership) 발휘 복잡다단한 현대 기술변혁 및 기술융합시대의 연구개발에는 오케스트라의 지휘자와 같은 리더가 필요하다. 연구개발 활동에서도 전략 마인드가 필요하고 이를 갖춘 리더 가 성과와 효율성을 가져온다. 최근 연구개발을 총괄 지휘하고 이끌어 가는 핵심인 CTO (Chief Technology Officer)의 중요성이 커지고, CEO도 기술경영전략의 마인드 로 무장해야하는 이유가 바로 여기에 있다.
2) 시장중심 R&D의 필요성 및 주요 내용
(1) 시장중심 R&D의 필요성
3. R&D 포트폴리오 구축과 관리
1) R&D 포트폴리오(Portfolio)란 무엇인가?
R&D 포트폴리오란 R&D Project Portfolio를 의미하는 경우가 많다.
R&D 과제(Project)는 한 개가 아니라 복수로 이루어지는 경우가 대부분이고, 이중에는 장기적인 것도 있고 단기적인 것도 있으며, 리스크가 큰 것도 있고 작은 것도 있으며, 원천기술개발을 위한 것도 있고 단순한 기술적 사상의 개량이나 개선에 관한 것도 있다. 포트폴리오란 이러한 프로젝트 리스트(List, 목록)를 말한다. 이러한 리스트의 구성이 어떻게 되느냐에 따라 연구개발이 경영에 기여하고 기업가치 제고에 연결되기도 하고 그렇지 못할 경우도 있게 된다.
경우에 따라서는 시장성이 없고 전략에 맞지 않은 엉뚱한 연구개발 프로젝트에 매달 려 경영자원을 낭비하기도 하고, 또 너무 리스크가 큰 프로젝트 위주로 포트폴리오를 구성하여 회사경영에 위기를 초래할 수도 있다. 3) R&D 포트폴리오 구축과 관리 구체적으로 어떻게 R&D 프로젝트의 포트폴리오를 선정하고 구축하며 관리할 것인가는 산업별, 업종별, 기업규모별 등 여러 가지 상황에 따라 다를 것이고, 또 특정 회사나 조 직의 학습경험이나 지식경험의 축적도 등에 따라서도 상이할 것이어서, 구체적이고 획일 적인 기준이나 원칙을 말하기는 어려울 것이다. 그러나 선진기업들의 성공사례를 요약하자면, ☐ 시장성, 기술성, 전략과의 정합성, 리스크의 회피와 축소 방안 ( Risk Management) 등에 대한 기준을 미리 준비하여 이에 따라 포트폴리오를 선정하고 편입한다. ☐ 단순하면서도 유연한(Flexible) 선정 프로세스를 유지하여 유연한 포트폴리오를 구축 한다. ☐ 적절히 선정 구축된 포트폴리오를 기초로 각종 경영자원(자금, 인력, 조직 등)을 선 택과 집중의 원리에 따라 전략적 자원배분을 실시한다. 전략적 자원배분에는 전략 과의 정합성 유지, 포트폴리오의 가치극대화, 포트폴리오의 균형유지(제품별, 시장 별, 기술별, 유형별, 리스크 강약별 등 )
예를 들어서, Allied Signal은 R&D 프로젝트의 포트폴리오를 다음과 같이 구성, 관리한다.
☐ 플랫폼 프로젝트 : 전략과의 정합성에 큰 비중을 두어 선정함
☐ 신제품 프로젝트 : Return, Risk 등을 골고루 감안하여 선정함
☐ 새로운 연구개발 기획의 의미와 내용 기존의 연구개발기획이 전문가 직관 중심의 기획, 비체계적이며 단편적인 기획, 선형적 이며 일회적인 기획 그리고 기술중심의 기획이라는 한계를 극복하고, 다음과 같은 새로 운 필요성에 부합하기 위하여 신 연구개발기획이 등장했다. - 시장과 기술을 함께 고려한 연구개발기획 - 정량적 분석과 정성적 분석의 균형 추구
- 연구개발기획의 Feedback Loop 강화 ( Plan-Do-See의 피드백 )
예를 들어 본다면, “ 5년 후 연평균 매출액대비 20% 이상을 연구개발에 투자하여 업 계 최고의 특허로 무장한 순이익율 1위의 초우량기업 달성”과 같은 개념이다. 비젼은 희망적이고 긍정적이며 바람직한 목표와 꿈을 담고 있어야 한다. 비젼은 구체적이며 달성가능하여 복잡하고 어려운 상황을 뚫고 조직원 전체를 이끌어 가는 희망의 등불이 되어야 한다. - 헨리포드의 포드자동차 : 말이 없는 마차를 농민에게 공급하는 회사 - 미국 제록스 : 품질을 통한 지도력 확보(Leaderhip through Quality)
- 미국 듀퐁 : 더 나은 삶을 위한 더 나은 제품(Better things for better Living) - 일본 히타치 : 미래를 여는 영감 (Inspire the next)
(3) 연구개발비젼과 연구개발전략계획과의 관계
연구개발전략계획은 연구개발비젼에서 나와야하고, 연구개발비젼을 구체화하고 실천하는 수단이자 일정이 되기 때문에 연구개발비젼은 연구개발전략보다 상위 개념이라고 볼 수 있다.
2) 연구개발비젼의 설정과정과 비젼의 운용
(1) 연구개발비젼의 설정과정
☐ 시장(Customer), 경쟁자(Competitor), 자사역량(Company) 등 3C분석을 실시한다.
☐ 연구개발비젼이 빛을 발하려면 연구개발전략계획으로 구체화되어야 하는데, 따라서 비젼달성을 위한 수단이 된다. ☐ 연구개발전략계획은 연구, 기획, 관리, 영업, 생산, 구매 등 관련 모든 부서들에 공 통적으로 적용되는 포괄적인 지침이 된다. ☐ 경영환경의 변화에 따라 탄력적으로 대응하고 빠르게 준비하기 위한 수단이자 방편 이 된다. (2) 연구개발전략계획의 내용 ☐ 당해 연구개발의 주제가 되는 기술이 회사(조직)의 비젼, 사업전략, 기술경영과제 등 에서 차지하는 역할에 대하여 명확한 정의가 담겨져 있어야 한다. ☐ 당해 기술이 사용될 제품 또는 서비스의 목표 고객, 구매를 이끌어 낼 동기, 공략대 상 시장, 부가가치를 높이기 위한 추가 기술개발, 해당 시장의 성장이나 축소의 전 망(가능성) 등이 포함될 필요가 있다. ☐ 연구개발전략은 회사 전체의 비젼 및 경영전략에 기여할 수 있어야 함으로 이들 비 젼 및 경영전략과 조화를 이루어야 한다. (3) 연구개발전략계획의 수립 절차 ☐ 거시동향, 기술동향 및 시장동향의 변화내용을 정확하게 예측한다.
☐ SWOT 분석을 실시한다.(SWOT : Strength, Weakness, Opportunity, Threat )
☐ 회사의 비젼, 중장기 경영전략, 기술경영과제 및 사업영역에 대한 명확한 이해를 토 대로 중점적으로 도전하여야 할 기술영영과 목표를 정한다.
시장을 분석할 수 있기 때문이다. 시장조사는 산재한 특정 분야에 대한 각종 시장 정보를 체계적으로 수집하여 정보의 유용성을 검증한 후 당해 시장의 현황을 정확히 파악하고 향후의 시장 변화를 예측하 는 일련의 활동이다. 이들 시장조사의 대상 요소들은 직접 간접이든 연구개발 주제선정 및 연구개발 활동에 큰 영향을 미친다. ☐ 거시적 환경분석 : 사회문화적 변화, 환경규제, 유통관리법규 등 ☐ 기업 환경분석 : 경쟁사 및 자사의 SWOT 분석 등 ☐ 산업 환경분석 : 시장규모, 성장률, 경쟁여건, 경쟁구조, Value Chain 등 ☐ 소비자 환경분석 : 소비자의 Needs 등 (2) 시장분석의 절차 ☐ 외부적 요인과 내부적 요인의 분석을 통하여 특정 사업 아이템 또는 이에 필요한 기 술요소를 추출하여 낸다. (연구개발주제의 추출) * 외부적 요인 : 수요 측면 및 시장 측면, 기술 측면 및 경제 측면 * 내부적 요인 : 기업능력 및 기업경쟁력 ☐ 외부적 요인 및 내부적 요인의 분석을 통하여 추출한 잠재 연구개발주제에 대하여 선정 가능성의 기회를 평가한다. * 평가대상 항목 : 시장성, 경제성, 수익성, 경쟁우위성, 통제성, 진입장벽 * 평가기준 예시 : 성공 가능성이 높은 기회, 성공 가능성이 낮은 기회 등 ☐ 스크리닝(Screening) 테스트를 실시하여 연구개발 대상주제를 선정한다. * 테스트 대상 항목 : 기술성, 시장성, 사업성 등
* 방법 : No/Low, Yes/High, Rating 1~5 등 일정 기준의 사용
[ 그림 1-15 ] 국내외 주요기관의 사업성 평가지표 예시
3) 사업성 평가 모델의 예시
☐ 미국 펜실베니아 경영대학 (와튼 스쿨)의 BMO model
서는 제대로 성립하기 어렵다.
연구개발이나 설계 등의 기술활동도 시장에서의 승리가 궁극적인 목적이다. 그런 의미에서 연구개발전략이나 기술전략은 모두 시장에서 출발하지 않으면 안된다.
(3) 기술의 시장화가 MOT (Management of Technology)의 핵심
게 되는 제반 요소들을 지칭할 수 있다. - 좋은 환경 : 서점, 공공도서관, 휴식용 공원, 건전한 놀이터 등 - 나쁜 환경 : 불건전 PC방, 유흥업소, 성인오락실, 공해배출시설 등 이와 같이 환경이란 비록 외부에 존재하지만 내부의 기능 및 역할에 영향을 주게 되 는 요소들을 말하는 데, 이들 환경은 사전의 조사 및 분석을 통하여 내부의 효율증대 및 목표달성을 위하여 적절히 대처할 필요가 있다. ☐ 사업환경 및 경영환경 - 사업환경 : 특정의 사업(Business, 제품, 아이템 등)에 영향을 주게 되는 외부의 요소 - 경영환경 : 기업경영에 영향을 주게 되는 외부의 요소(정치, 경제, 사회, 문화 등 제반 분야에서 존재하는 제반 영향요소 및 사실적 현상 등) (2) 기술전략책정을 위한 사업환경의 분석법 ☐ 시장동향 파악을 위한 가장 초보적인 단계로서, 그 방법론은 주로 기술관리 및 마케 팅전략 방법론 등에서 발견된다.
(2) 사업환경 분석에 의한 기술전략 추출의 과정
리는 더욱 중요하다. ☐ 기술제휴이전의 사전 조치 기술제휴추진 이전에 다음과 같은 3가지 요소를 충분히 검토하여 위험의 발생 가능성 을 줄이고 극복 불가한 위험일 경우는 제휴 파트너를 변경하는 등의 조치가 필요하다. - 능력 요소 (Capability) - 신뢰성 요소 (Commitment) - 전략의 상충회피 및 조화 (Compatibility) ☐ 기술제휴계약에서의 조치 소유권 분쟁, 비밀유지의무 등 기술제휴와 관련하여 발생 가능한 문제들에 대하여 미 리 명시적으로 합의하여 둠으로써 발생가능한 위험을 상당부분 관리 가능할 것이다. ☐ 기술제휴 이후 실행단계에서의 조치
기술제휴의 론칭(Launching)과 더불어 전략의 공유, 팀빌딩(team building),
1장 기술사업화 성공을 위한 지식재산 전략
2장 기술사업화의 정의 및 기술사업화의 유형
이 커서 지식재산의 사업화 및 활용이 지식재산 선순환 사이클 구축에서 bottle neck 이 되고 있다. 이 4단계의 지식재산 활용 및 사업화 사이클이 제대로 기능을 발휘할 때, 앞서의 1~ 3단계가 확대 재생산의 선 순환구조를 다지게 된다.
(2) 지식재산 선 순환 사이클 구축의 중요성
3. Open Innovation 시대의 지식재산전략
1) Open Innovation의 의의 및 중요성
(1) Closed Innovation과 Open Innovation
(3) Open Innovation의 배경과 중요성 ☐ Open Innovation의 배경 21세기에 접어들면서 세계경제가 개방경제로 돌아서면서 국내외 개방에 의하여 경쟁 은 더욱 치열하여지고, 기술혁신의 가속화에 따라 기술개발의 스피드화가 더욱 강하게 요구되고 있다. 무한경쟁의 치열한 경영환경에서 살아남기 위해서는 종전의 자체 경영자원에만 의존 하는 Closed Innovation은 비효율적이어서 새로운 대안을 강구하여야 했고, 기술혁신 이 가속화되면서 자체적인 연구개발로는 시장에서 요구하는 속도를 맞출 수가 없게 되었다. 이러한 경영환경의 변화에서 새롭게 등장한 것이 Open Innovation 인데, 자체의 내 부적인 경영자원만으로는 부족함으로 이에 한하지 않고 외부의 경영자원(Resource, 자원)을 보다 적극적으로 활용함으로써 새로운 기술 및 새로운 시장을 보다 효율적으 로 개발, 개척할 수 있게 되었다. ☐ Open Innovation의 중요성
라고 기술의 출구(Exit)를 쉽게 발굴할 수 있도록 외부의 기술을 수혈하는 Open Innovation 시대가 도래하였기 때문이다.
따라서 Open Innovation이 활성화되면 기술의 활용이나 사업화도 훨씬 더 촉진될 수 있기 때문에 기술사업화에 유리하여질 것이다.
2) Closed & Open Innovation 두가지 모델에 기초한 기업 지식재산전략
기업의 지식재산전략은 대별하여 Closed Innovation에 기초한 지식재산전략과 Open Innovation에 기초한 지식재산전략으로 나눌 수 있는 데, 기업마다 획일적으로 적용할 것이 아니라 지식재산 활용의 구체적인 목적 및 기업상황 등에 따라 선별적으로 또는 응용조합하여 사용함으로써 보다 효율적인 지식재산전략의 구축이 가능할 것이다. (1) Closed Innovation에 기초한 지식재산전략의 경우 ☐ 목적 및 상황 자사의 경영전략상 자사가 특정 사업(아이템)에서 주도적인 지위의 유지 및 강화가 유리한 경우라면 원칙적으로 외부 소스(source)가 아닌 자신에 의한 독자의 개발과 사 업화가 유리할 수 있다. - 자기 사업의 방위
- 교차 실시(Cross license) 등에서 유리한 협상력(Bargaining power)의 확보
없는 분야는 사업을 축소하거나 철수하는 전략을 선택한다. 또 Open Innovation에 기초할 경우는 신규사업분야를 개척하거나 신규 시장에도 진 출하고자하며, 보유 지식재산의 조기 사업화 및 기술개발투자 비용의 조기회수를 도모 한다. - 외부 리소스(Resource)의 도입에 의한 연구개발 자금, 자원 및 시간을 절약하고자 한다. - 자사의 리소스(Resource, 지식재산)를 외부에 제공함으로써 * 타사에 의한 사업화를 통하여 기술료를 확보할 수 있다. * 중간단계를 두어 리스크를 축소시킬 수 있다. * 신규 시장을 창출할 수 있다. * 자금조달에 도움을 줄 수 있다. ☐ 지식재산전략상의 행동( in과 out의 동시 실천) - 타인과의 공동연구개발을 실시한다. - 타사의 지식재산을 조사하여 필요한 것을 라이선스 도입하거나 매입한다. - 사업의 기획단계에서부터 외부 특허의 활용도 포함한 특허 포트폴리오를 구축 및 형성한다. - 핵심적인 전략기술이외에 대하여는 선택적인 라이선스를 실시한다. - 라이선스 아웃이나 매각을 실시한다.
(3) 국제표준화의 촉진 등 기술의 상호이용 촉진
☐ 글로벌 시장을 전제로 할 경우는 국제표준특허의 획득 및 이들 국제표준특허에의 참 여는 매우 중요함으로, 관련 정보의 제공, 국제표준활동 참가지원, 국제표준에 관한 인재의 육성 등의 인프라 구축과 활용 마인드 확산이 필요하다.
기업의 총 자산은 유형자산과 무형자산의 합계로 구성된다. - 유형자산이란 토지, 부동산, 공장설비 등 형태가 있는(tangible) 유형의 자산을 말 한다. - 무형자산이란 브랜드, 특허, 기술, 컨텐츠 등 경제적 가치가 있는 형태가 없는 (intangible) 무형의 자산을 말한다. 이러한 자산은 대표대조표의 왼쪽에 기재되는 데, 통상적으로 유형자산은 대차대조표 왼쪽의 윗부분에 그리고 무형자산은 아랫부분에 기재된다. 총자산의 합계는 총부채 및 총자본의 합계와 같다.(총자산=총부채+총자본) [ 그림 2-9 ] 대차대조표 기본형식과 무형자산 총자산의 합계가 곧 기업가치인데 이것은 시가총액과 같은데, 시가총액은 주식의 시가 에 총 발행주식수를 곱하면 된다. 즉, 총자산 합계=기업가치=시가총액=주가 x 총 발행주식 수 그런데, 장부(book)에 기재된 총자산의 합계금액보다 시가총액이 더 큰 경우도 자주있 다. 특히 첨단기술업종의 경우가 그렇다. 이유는 장부에 기재된 장부가격보다 현실의 주식시장에서 평가되는 주식가치가 더 경우인데, 이유는
세히 살펴보고자 한다. ☐ 기술매매(매각)의 절차 및 요령 1단계 : 매각 대상 특허를 선정한다. 매각 대상 특허기술은 일반적으로 사업성이나 기술적 중요도가 다소 떨어지는 非핵 심(non-core) 특허군 중에서 선정된다. 이러한 특허기술은 활용도나 전략적 중요도가 낮은 일종의 不用 자산과도 같은 것이라고 볼 수 있다. 2단계 : 선정된 대상 특허에 대하여는 가치평가를 실시하여 매입자를 찾았을 경우에 대비한 가격협상을 준비한다. 특허란 무형의 재산이므로 그 가치의 평가가 복잡하고 어렵다. 또, 평가방법, 평가시 기, 평가자 등에 따라 그 결과에 오차가 매우 크기 때문에 신빙성이나 객관성에 문제 를 제기하는 경우도 많다. 그럼에도 불구하고 거래를 위해서는 어떤 형태로든 평가가 필요하다. 특허기술 가치평가방법에는 장래 현금흐름을 기초로 한 이익접근법(Income
☐ 특허기술 라이선스 아웃의 구체적인 경우(특히 기업의 경우)
- 경쟁자와의 특허 상호 교환(Cross-license)에 의하여 사업 자유도를 확보해야할 경우 - 관련시장 확대를 위하여 독점을 포기하고 사실상의 표준(De Facto Standard)을 확
약기간 등등)에 대하여 고민하여야 하고 그 결과로서의 조건을 설정하여 Licensee에 게 제시하여야 한다. 라이선스 조건의 개발 및 설정은 개별 건마다 실제로 조사, 분석 하여 정하는 경우도 있고 때로는 유사한 기존의 라이선스 거래에서 참고하여 변형하 는 경우도 있다. ☐ 6단계 : 라이선스 조건의 제시 및 협상 앞서 5단계에서 설정한 조건의 제시는 조건제시표(term sheet)에 의하는 경우가 대 부분이다. Licensor가 설정한 Licensor에게 유리한 조건제시표를 받은 Licensee는 이 러한 조건에 불만인 경우가 대부분이므로 이것을 해소하여 계약에 이르기 위해서는 협상이 필요하다. ☐ 7단계 : 라이선스 계약서의 검토, 작성 및 체결(서명) 라이선스 협상이 성공적으로 마무리되어 주요 라이선스 조건들이 결정되면 이러한 조건들을 라이선스 계약서에 집약시켜야 한다. 여러 번의 협상을 거치면서 작성된 회 의록 내용 등을 기초로 당사자 간에 합의된 내용을 계약서에 정확히 표현되도록 하는 것이 중요하다. 라이선스 계약서가 작성되고 서명되면 당해 라이선스 계약의 내용은 확정되고 필요한 인허가 등을 거쳐서 계약은 이행되어야 한다, ☐ 8단계 : 기술료(Royalty)의 징수 및 사후관리 계약이 체결되면 당해 계약의 내용과 조건에 따라 계약은 이행되어야 한다. Licensor는 합의된 기술의 실시사용권을 보장하고 실시에 필요한 기술정보를 제공하 여야 한다. 이에 반하여 Licensee는 반대급부의 의무로서 기술료를 Licensor에게 지 불해야한다. (3) Term Sheet의 예시 라이선스 협상의 초기 단계에서는 당사자 간에 이미 정해진 조건은 거의 없을 것이므로, 계약서 초안(draft)에 의한 라이선스 조건의 제시보다는 term sheet에 의한
경우가 보다 현실적이다. Term Sheet는 임의양식이므로 정형은 없고 필요에 따라 내용과 표현을 조정하여 쓰면 된다. 국내용일 경우는 번역하여 사용하면 될 것이다.
[Term Sheet]
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6. Licensing period : 5 years
This term sheet is not intended to create any legal obligation of Licensor,
and shall not have any legal binding forces until and unless all the relevant agreements are agreed upon and duly executed by its duly authorized
(2) Technology Push 방식의 대표적인 방법론 스탠포드대학의 기술이전책임자, 기술이전컨설턴트 등을 역임한 Niel Reimers씨가 개 발한 모형으로서, 기술이전의 핵심은 기술을 필요로 하는 산업계에 적극적으로 마케팅 하여 이를 산업계에 밀어 붙이는(Push) 방식이 유효하다는 것이다. 발명 등의 기술은 연구자가 개발하여 놓고서 가만히 앉아 있어서는 이전되기 어렵고 오히려 당해 발명을 잘 이해한 후 산업계 및 기업체가 그 용도, 응용분야, 필요성 등을 잘 이해할 수 있도 록 자료화하여 기업체에 적극적으로 방문하여 설득하는 것이 중요하다는 것이다. 이러 한 방법에서는 기술도입자의 마음을 움직이게 하여 기술을 도입하게 하는 커뮤니케이 션의 역할이 아주 강조되고 있다. (3) 기술이전(라이선스) 절차 및 핵심내용 ☐ 발명을 TLO에 보고 대학 소속 교원이나 연구원이 창출한 발명은 대학의 기술이전 전문기관인 TLO (Technology Licensing Office)에 보고되어야 라이선스 대상 여부의 심사에 들어갈 것이다.
원하여 발굴하고 license 조건을 협상하여 계약체결에 이르는 일련의 마케팅활동을 말 한다. 그 중에서도 특히 유력한 licensee를 찾아내는 기획, 준비 및 활동을 지칭하는 경우가 일반적이다. 2) 기술라이선스 마케팅전략의 양대 산맥 (1) Technology Push 방식 ☐ 개발자 및 주요 내용 미국에서 기술이전의 대부로 통하는 Niel Reimers씨가 개발한 모형으로서 기술이전 의 핵심은 기술을 필요로 하는 산업계에 적극적으로 마케팅 하여 이를 산업계에 밀어 붙이는(Push) 방식이 유효하다는 것이다. 발명 등의 기술은 연구자가 개발하여 놓고서 가만히 앉아 있어서는 이전되기 어렵고 오히려 당해 발명을 잘 이해한 후 산업계의 기업체가 그 용도, 응용분야, 필요성 등을 잘 이해할 수 있도록 자료화하여 기업체에 적극적으로 방문하여 설득하는 것이 중요 하다는 것이다. ☐ 효율적인 커뮤니케이션 능력의 배양이 중요
권유하고 결국은 그들로 하여금 자신이 권유하는 기술을 구매하도록 만드는 합리적인 과정과 고도의 설득력이 필요하다. 이러한 마케팅능력은 적극적이고 사교적이고 성실 한 인간성을 바탕으로 하며, 동시에 그러한 분위기에서 일할 수 있는 분위기 및 조직 문화가 필요하다. ☐ Technology Push 방식의 보급 및 확산 Reimers는 이러한 기술이전마케팅 철학에 기초하여 조직을 구성하고 담당자를 선발 채용하고 교육시키고 현장의 기술이전 마케팅활동을 지도하는 방식으로 스탠포드, MIT 등 미국 유수 TLO의 기술이전성공 모델을 전파한바 있고, 이러한 사고방식의 기 술이전모델이 일본에도 전파되어 일본의 대표적인 기술이전기관인 동경대 TLO인 CASTI나 리크루트 TMD(Technology Management Division)의 기초가 되고 있다.
(2) Market Pull 방식
☐ 캘리포니아 공대에서 개발 및 확산
최근 미국에서 발군의 기술이전 실적을 자랑하는 캘리포니아공대에서 개발하여 채택 하고 있는 기술이전 모델이다.
☐ 시장에서 필요(수요)로 하는 기술을 개발하면 이전된다는 기술 Needs 중심
- 기술수요의 주요 창구인 기업체의 사업개발 및 R&D 기획의 핵심 인사를 찾아낸다. (2) 잠재적 licensee의 발굴요령 예시 ☐ 특정 부품 또는 부위에 관한 부분적인 특허 또는 기술 당해 특허 또는 기술을 필요로 하는 완제품 개발업체 또는 제조업체의 디렉토리 (Directory)를 확보하라. ☐ 신기술 또는 신제품 기술 당해 기술관련 전시회, 학술세미나, 기술세미나, 테크노마트 등에 참석하여 당해 기 술을 홍보하라.
☐ 사실상의 표준화(De Facto Standard) 기술인 경우관련 기술의 licensing pool에 가 입하라. ☐ 기초 및 원천기술인 경우 자사의 발명 및 기술을 선행기술로서 인용(citation)하는 특허출원 및 등록자를 공격 대상으로 삼아라. ☐ 특정 제품의 기초공통인 기술 특정 제품의 전시회에 참가한 업체를 마케팅대상으로 삼아라.
(3) Rifle-shot Marketing과 Shotgun Marketing
(2) 기술의 사용실적과 상관없는 기술료
☐ 정액기술료(fixed sum royalty)
실시허락계약기간 중의 일정 기간단위(예를 들자면, 1년, 반기, 분기 또는 월별 등)에 대하여 일정의 고정금액으로 미리 결정된 기술료를 말한다. 계약제품의 생산․판매량 및 매출액 등 당해 기술의 실시 및 사용 실적 등과는 무관하게 일정의 고정금액을 미 리 합의하여 두는 방식이어서, 시장상황 및 실적과는 상관없는 기술료이다. 성격적으 로는 최저기술료이면서 동시에 최대기술료라고 볼 수 있다. 어떠한 경우에도 이미 정 해진 고정금액이기 때문이다. ☐ 완불기술료(paid-up royalty) 당해 기술을 사용하는 생산능력 단계별로 미리 정해진 기술료를 일정 기간 중에 지 불하도록 정해진 기술료를 말한다. 예를 들어, 생산능력 100톤까지는 기술사용 정도에 상관없이 정액으로 10억 원으로 하는 경우이다. 이러한 금액을 일시에 전체금액을 지 불하여도 되고 분할하여 지급할 수도 있다. 전체로서 고정금액이면 된다. 기술료의 성 격상 장치산업에 속하는 화학 및 정유, 에너지업종 등에서 적용, 사용되는 경우가 더 러 있다.
☐ 일괄기술료(lump sum royalty)
down payment(IDP)라고 한다. (3) 기술사용 실적과 연계되는 기술료(경상기술료) 기술료가 당해 기술의 실시 및 사용 실적과 비례, 연동된다는 의미에서 실적비례 기술 료 또는 경상기술료(running royalty)라고 부른다. 이러한 기술료에는 다음과 같은 종 류가 있다. ☐ 요율기술료(percentage royalty) 당해 기술이 사용된 계약제품의 매출액 또는 순매출액 등에 대하여 합의되는 요율 (%)을 곱하여 기술료를 산출하는 방식이다. 순매출액이란 총매출액에서 광고선전비 등 합의되는 일정한 공제항목을 뺀 나머지 금액을 말하는 데, 기술료와 직접 상관이 없는 판매관리비와 같은 일반 비용을 제외하여 기술의 사용에 비례하는 정확한 기술료를 산출하고자 하는 의도에서 출발하나 실무적으로는 애매하고 번잡하여 사용하기에 다 소 문제가 있다. 이러한 요율기술료는 매출액 등의 가격에 종속하여 변한다고 하여 종가(從價)기술료라 고도 한다. 요율기술료 방식 중에서도 현실적으로 가장 빈번히 사용되는 것이 순매출 액 방식이다. 이에 대해서는 별도로 상세히 설명한다.
☐ 대물(對物)기술료(per quantity royalty)
☐ 기술사용금액방식 기술료 이 방식은 기술료가 기술이전비율과 비례되도록 산출함으로써, 기술의 사용대가로서 의 경상기술료의 성격에 부합되는 기술료 산출방식으로 분류된다. 이 방식은 그 특성 상 주로 기계, 조립금속, 전기전자 등의 업종에서 사용할 수 있는데, 설명의 편의상 기술도입의 경우를 기준으로 설명하자면 다음과 같다. 경상기술료=(C.K.D가격-수입K.D가격)×생산 ․ 판매 등 수량×Royalty rate ① ② ③ ④ ① C.K.D가격 : 계약제품을 분해․ 해체하였을 경우의 모든 구성품(Assembly, 부품 등)가격 의 합계( CKD : Completely Knock Down)
☐ 순매출액의 개념
순매출액(Net Sales Price)이란 그 언어적 의미에서 본다면 총매출액(Total Sales Price)에서 일정 항목의 금액을 공제한 나머지 금액을 의미하나, 일반회계기준을 적용 할 수 있는 표준정의는 존재하지 않는다. 따라서, 순매출액이란 단어는 매우 애매하고 불확실한 개념으로서 실제의 사용에 있어서는 명확한 정의를 한 후에 사용하여야 할 것이다. 순매출액은 순판매액, 순판매가격 또는 순판매가치 등으로 표시하기도 한다. ☐ 순매출액의 중요성 순매출액 방식의 경상기술료를 결정 및 산출하기 위해서는 순매출액에 합의된 일정 의 경상기술료 요율(running rate)을 곱하게 되는 데, 똑 같은 요율(rate)일지라도 순 매출액이 어떻게 정해지느냐에 따라 실제의 경상기술료 금액은 달라진다. 경상기술료 = 순매출액 x 경상기술료 요율(rate) 경험 많고 노련한 라이선스 전문가들은 순매출액의 조정을 통하여 받게 될 기술료나 지급하게 될 기술료의 크기를 상당부분 통제할 수 있음으로, 순매출액은 경상기술료 협상 및 결정에 있어서 매우 신중하게 접근하여야 한다. ☐ 순매출액의 기본 구조 및 공제항목 순매출액이란 총매출액에서 일정의 공제항목을 뺀 금액을 말한다. 순매출액 = 총매출액 - 공제항목금액(합계) 여기서 공제항목이란 모든 라이선스 계약에서 볼 수 있는 표준적인 것으로 파악하기 보다는 라이선스 당사자들이 순매출액 개념을 정함에 있어서 구체적으로 논의, 협상할 수 있는 항목으로 본다. 종전에 한국정부에서 기술도입계약 체결 시에 권장하던 기술도입 표준계약서 및 기 술도입신고수리지침(기술도입에 관한 규정)에서는 공제항목으로 다음과 같은 항목을 규 정하고 있다. - 판매할인(Sales Discount) - 판매환입(Sales Returned)
- 판매관련 보험료(Insurance premiums on Sales) - 포장비(Packing expenses on Sales)
- 운반비(Transport Expenses on Sales) - 판매수수료(Sales Commissions) - 광고선전비(Advertisement Expenses) - 설치비(Install Expenses)
- 기술제공자로부터 구매하는 부품, 원자재 등의 구입가격 및 부대비용
(CIF Price, Customs duties and other import expenses of parts, components and materials purchased from Licensor)
위와 같은 공제항목은 하나의 권장 사항으로서 예시에 불과하며, 당사자들의 합의에 의 하여 확대 또는 축소하여도 무방하다. 또, 이러한 공제항목은 기술도입이나 수출과 같은 국제기업 간 기술거래에서 뿐만 아니라 국내 간 거래에서도 실제로 사용하고 있다. (2) 순매출액 방식에서 공제항목의 사례 ☐ 한국 L사와 일본 I사와의 기술라이선스 계약서에서의 공제항목 사례 -. 판매할인(Sales Discount) -. 판매환입(Sales Returned) -. 판매수수료(Sales Commission) -. 판매간접세(Indirect Taxes on Sales) -. 포장비(Packing expenses on Sales) -. 운반비(Transport Expenses on Sales)
-. 판매관련 보험료(Insurance premiums on Sales) -. 광고선전비(Advertisement Expenses)
-. 기술제공자로부터 구매하는 부품, 원자재 등의 구입가격 및 부대비용 ( CIF Price, Customs duties and other import expenses of parts, components and materials purchased from Licensor)
☐ 한국 L사와 일본 M사와의 기술라이선스 계약서에서의 공제항목 사례 -. 기술제공선에서 수입하는 수입부품 CIF가
- 기술제공자가 이미 우수한 실적을 시현한 기술 또는 그 명성이 널리 알려진 기술은 기술료 수준이 높다. - 관련 설비, 핵심부품, 원자재 등의 공급이 수반되지 않는 거래일 경우는 기술료의 수준이 일반적으로 높다. - 계약기간이 예상보다 짧아질 경우라면 기술료가 높아지는 경향에 있다. - 독점적 실시권이 허여될 경우는 비독점에 비하여 기술료가 높아진다. - 재실시권(Sublicense)이 인정될 경우는 기술료 Rate가 올라간다. - 수출허용 등 실시권의 지역이 넓어지면 기술료는 올라간다. - 경상기술료가 갖는 이러한 특성 및 경향들에 주목하여 기술료가 역으로 인하 또는 낮은 수준에서 결정될 수 있는 경우의 수에 주목하여야 할 것이며, 나아가 꼭 필요 한 경우가 아니라면 기술료가 높아질 수밖에 없는 경우의 수는 회피 또는 다른 대 안을 발굴해 보아야 할 것이다.
(2) Herb Cohen의 TPI 협상전략의 기술료협상에의 적용
- 쉬운 것부터 합의하여 신뢰를 구축하기 위한 전략에서라면 또 다른 조항의 합의결과 를 기술료수준에 반영시키기 위한 전략에서라면 최후에 협상함이 바람직하다고 본다. 또, 일본기업과의 협상이라면 맨 나중에 기술료를 협상하는 것이 상대적으로 유리하 다. - 협상추이와 조건의 변화를 보아 가며 사업성 예비검토자료 등을 수정해 간다. (사업성 검토 결과 등의 변화에 따라 협상가능영역 및 협상전략도 수정함) - 산출 공식을 바꾸어 본다. - 산출대상을 조정하여 본다.(계약제품의 대상과 범위 등) - 최저기술료, 최대기술료 등의 조건을 제시하여 본다. - 설득가능 자료를 최대한 동원한다.(자체개발비 및 추정이익의 분배 측면, 기타 각종 공신력 있는 자료) - 영업과 기술을 분리하여 본다.(협상 상대방의 기술과 영업부문 분리 전략) - 분배 대상인 이익의 크기를 조정하여 본다. (설비, 부품, 원료 등의 부수적 거래의 조건 등) - 계약기간을 탄력적으로 조정하여 본다. - 선불금과 경상기술료간의 분배비율을 수정 제시하여 본다. - License의 조건을 조정하여 제시해 본다.(독점 또는 비독점, 계약지역, 재실시권 등) - 특허 Know-how 등의 존속기간, 무효가능성 및 제3자 소유 공업소유권의 침해 가 능성을 기술료 수준과 연계시켜 본다. - 계약기간의 경과 또는 기술의 진부화에 맞추어 Royalty Rate를 조정하는 방안을 제 시해 본다. - 개량기술의 상호교환 및 Cross-license 등과의 연계전략을 검토해 본다.
산하기로 계획을 세우고 이의 생산에 필요한 기술을 일본의 A사로부터 도입하기로 하 였다. A사의 기술은 세계적으로 정평이 있을 뿐만 아니라 핵심부품 C의 자체생산에 필요한 제반 지원(기술지도, 부품공급 등)을 제대로 받을 수 있을 것으로 기대되었다. 한편, A사로서도 한층 더 개량된 신제품이 개발 완료되어 출시됨에 따라 종전의 C에 대한 기술을 어떠한 형식으로든 활용하여 수명주기를 연장하고 신제품 개발에 투입한 막대한 비용을 회수하는 데 일조를 하고, 나아가 C의 생산에 부수되는 핵심부품 및 기자재를 B에 수출하고자 하였다. 서로의 이해관계 접점을 찾을 수 있을 것으로 생각되자 계약제품 C의 기술이전에 대한 협상을 개시하였다. ☐ A사의 제시조건 A사는 이미 동일한 기술을 얼마 전에 중국에 라이선스한 바 있어 자신의 기술이전 요구조건을 제시하는 데 많은 시간이 소요되지 않았고 더구나 회사(당해 사업부)의 당해 연도 실적이 악화되어 결산기 도래 이전에 기술을 이전하여 실적개선에 다소나 마 보탬이 되기를 바랐다.
A사는 계약기술의 이전에 대한 주요 요구조건들을 term sheet로 작성하여 B사에 제 시하여 왔는데, 그 중에서 기술료에 대한 부분을 요약하면 다음과 같다.
- Initial Payment : 계약 모델(Model)당 1억엔(Japanese Yen)
- Running Royalty : 계약제품에 소요되는 에너지 소모량 부피(cc)당 8엔(Yen) - 최저기술료 : 매 연도별로 3,000대 이상의 계약제품을 생산, 사용하고 이에 미치
지 못하더라도 생산, 사용한 것으로 간주하고 기술료를 지급할 것.
☐ B사의 반대조건 제시
따라서, 자체생산의 의미를 가질 수 있고 장기적으로 계약제품이 사용될 장비의 가 격 경쟁력을 충분히 확보할 수 있다고 판단되는 기술료 수준을 추정하여 다음과 같 이 역으로 수정 제의하였다.
- Initial Payment : 계약 모델 당 4,000만엔(Yen)
- Running Royalty : A사의 기술제공으로 새로이 국산화(자체 또는 하청생산)되는 부품들의 가격 합계에 대하여 3%를 지급함 - 최저 기술료 : 없음 ☐ 이해관계 차이의 조정 A사가 제시한 조건이 비록 어느 정도의 양보를 전제로 한 것이긴 하지만, 양사의 기술료에 대한 이해관계의 차이는 매우 컸다. B사가 수정 제시한 것도 어차피 자신이 바라는 조건이므로 양보 조정의 가능성은 충분히 있었다. 이해를 돕기 위하여 A사와 B사의 이해관계 차이의 크기를 다음과 같이 정리하여 볼 수 있다. ---구분 A사의 제시조건 B사의 수정제시 차이의 크기 ---선불금 1억엔/Model 0.4억엔/Model 0.6억엔/Model
사실 B사는 2년이라는 충분한 시간적 여유가 있어 협상을 느긋하게 이끌어 갈 수 있었고 자신이 조금이라도 만족하지 못한다면 언제든지 다른 수단으로 전환할 준비를 하고 있었다.
6~7회에 걸친 지루한 기술료의 협상은 다음과 같이 합일점을 찾아내고서, 그 합의 결과를 회의록에 명시하고 서명함으로써 다른 조건들의 협상으로 넘어갔다.
- Initial Payment : 5,000만엔/Model
- Running Royalty : 기술이전으로 B사가 국산화(localization)하는 부품금액합계 의 5%
그러나, 국제간의 기술라이센스 계약이라면 문제는 달라진다. 계약당사자가 서로 법 률을 달리하는 주권국가에 속해 있음으로 해서, 그 계약의 성립, 구성, 효력, 해석 및 이행 등을 어느 나라의 법에 기초하여 판단할 것인가가 큰 문제로 대두되기 때문이다. ② 국제간의 기술라이센스 계약이라면, 준거법의 지정 여부와 어느 나라의 법을 준거법 으로 지정할 것인지 등의 문제는 계약당사자들의 자유의사에 맡겨져 있다. ③ 국제간의 기술라이센스 계약에서 특정 국가의 법이 준거법으로 지정(합의)되었다고 해서 반드시 그 법이 준거법으로서 적용되는 것은 아니지만, 준거법은 당해 라이센스 계약을 해석하고 또 미합의 되었거나 누락된 부분을 추가․보완하는 데는 합의된 준거 법이 지배적으로 적용된다. ④ 이와 같이 준거법이 갖는 해석과 보완 기능은 라이센스 계약 당사자의 권리와 의무에 영향을 주게 된다. 따라서 어느 당사자든지 자신에게 유리한 국가의 법(일반적으로 자 국법을 지칭함)을 준거법으로 지정하고자 하기 때문에 이것에 대한 협상은 그렇게 쉽 지 않다. 27) 중재 조항 ① 기술라이센스 계약은 당사자 간의 신뢰관계가 매우 중요하다. 당사자 간의 신뢰관계 가 굳건히 유지되지 못한다면 형체가 없는 기술이 제대로 이전 사용될 수 없기 때문이 다. 그러나 상호이해 관계가 상충되는 라이센스의 제반 조건을 이행하는 데 있어서 의 견의 충돌이나 분쟁은 어쩌면 불가피하다고 볼 수 있다. 따라서 분쟁의 가능성을 완전 히 없애기 보다는 분쟁의 해결 절차나 원칙을 합리적으로 규정해 두는 것이 중요하다. ② 분쟁이 일어났을 경우에는 당사자 간에 호의적·호혜적으로 해결하는 것이 바람직하 다. 그래야만 장래의 비즈니스 관계도 계속할 수 있고 각 당사자의 기업 이미지에도 손상을 입히지 않게 된다. 당사자 간의 자체 해결 방법으로 청구권의 포기(Waiver of claim) 또는 호의적 해결 또는 타협(Amicable settlement or compromise) 등이 있다.
