기술라이선스에 의한 기술사업화전략 제3장
5. 기술료의 협상
1) 기술료 협상의 기본원리
(1)기술료협상의 어려움 및 협상에 의한 기술료의 결정 ☐ 기술료 협상의 어려움
- 기술은 형체가 없을뿐더러 끊임없이 변화, 발전하고 있으므로 그 경제적 가치의 측 정 및 평가는 지극히 어렵고, 뿐만 아니라 수요, 공급관계의 불완전성으로 인하여 시장가치의 결정이 매우 어렵다.
- 대부분의 기술이전 및 거래는 비밀리에 이루어지고 그 결과도 비밀로 존재함으로 유사한 거래의 기술료 수준을 알 수 없어 협상의 참고자료로 삼기 어렵다.
☐ 협상에 의한 기술료의 결정
- 기술이 갖는 이러한 특성과 시장 메커니즘의 배제로 인하여 기술거래의 일반적 대 가, 즉 기술료는 기술제공자와 도입자간의 개별 협상에 의하여 결정되는 것이 일반
적이다.
- 기술료의 산정, 평가가 객관적이지 못하고 당사자 간의 협상에 의하여 결정되어 진 다면 협상의 경험과 전문성을 보유하고 있는 자와 그렇지 못한 자는 기술료 결정의 내용 및 조건에 있어서 큰 이해관계의 득실을 볼 수밖에 없을 것이다.
(2) 기술료의 협상 모형
[ 그림 2-12 ] 기술대가 협상모형
☐ Licensor의 심정
Licensor는 일반적으로 자신의 기술을 관대하게 평가하는 경향이고 또 협상과정에서의 양 보를 감안하여 실시권 허락의 상한선을 비교적 높은 수준인 a 에 두고, 자신이 최소 한 확보하여야 할 기술료의 하한선은 a' 에 둘 수 있을 것이다.
a 의 위치는 Licensor가 추정, 기대하는 기술료의 크기에 따라 정해지고, a'의 위치는 Licensor가 당해 기술의 라이선스를 Licensee에게 허락함에 있어서 소요될 비용의 크 기에 따라 달라질 것이다.
☐ Licensee의 심정
Licensee는 당해 기술의 사용 및 상업화에 따르는 리스크의 회피 차원에서 가능하면 당해 라이선스 프로젝트의 전망을 보수적으로 보게 되고 또 협상의 과정에서 양보하 여야 할 여유치도 어느 정도 감안하여야 할 것이므로 a 보다는 상당히 낮은 c 의 수
준을 지급할 수 있는 기술료의 최대한도로 생각하고, 희망하기로는 c' 수준이라면 흔 쾌히 계약을 체결하고자 할 것이다.
c 의 구체적 위치는 Licensee가 추정, 평가하고 있는 적정 기술료의 크기에 좌우되 며 c'는 Licensee가 추정하는 당해 라이선스 프로젝트의 최저 안전장치 수준에 따라 다 를 것이다.
☐ 양 당사자의 각기 상이한 적정 기술료 수준 및 협상가능영역
Licensor 및 Licensee가 각자 추정, 평가하는 적정 기술료의 크기는 특별한 경우를 제외하고는 서로 다른 것이 보다 일반적이고 현실에서도 그렇다.
만약에 양당사자가 생각하는 기술료의 크기 또는 수준이 똑 같다면 협상은 필요 없 을 것이고 곧 바로 라이선스 계약을 체결하여 이행에 들어가면 될 것이다. 그러나, 현실은 그렇지 못하다. 양당사자들이 각기 적정하다고 생각하는 기술료 크기의 차이를 협상의 과정을 통하여 조정하여야 한다.
기술료의 협상은 a ~ a'와 c ~ c'가 중첩되는 b ~ b'의 영역이 존재할 경우에만 가 능하다. 양당사자들이 생각하는 기술료의 범위에 중첩영역이 전혀 없다면( b ~ b' 가 zero일 경우) 협상은 개시될 수 없다. 기술료는 협상가능영역인 b ~ b'의 사이에서 양당사자들의 협상능력 및 협상환경에 따라 최종적으로 결정된다.
2) 유리한 기술료 협상의 요령
(1) 경상기술료의 수준에 영향을 주는 요인의 이해
기술료 협상에 있어서 어떠한 경우에는 기술료가 올라가고, 반대로 어떠한 경우에는 기술료가 인하될 수 있는가에 대한 경우의 수를 제대로 이해하는 것은 기술료 협상에 임하여 매우 중요하다.
- 기본특허, 기본기술은 파생특허, 개량기술보다 기술료가 높은 편이다.
- 특허 또는 기술의 독립성이 크거나 강할 경우는 Rate가 높은 편이다.
- 비밀성이 크거나 또는 응용성이 큰 경우는 Rate가 높은 편이다.
- 기술이 완성되어 있거나 계약기간 중 개량기술이 제공될 경우는 그렇지 못한 경우 에 비하여 기술료의 수준이 높은 편이다.
- 기술지도나 기술연수가 추가 또는 무료로 제공될 경우는 기술료가 높아진다.
- 기술제공자가 이미 우수한 실적을 시현한 기술 또는 그 명성이 널리 알려진 기술은
기술도입자(Licensee)의 수를 복수로 선정하여 상호 경쟁을 시키면 높은 기술료를
- 쉬운 것부터 합의하여 신뢰를 구축하기 위한 전략에서라면 또 다른 조항의 합의결과
산하기로 계획을 세우고 이의 생산에 필요한 기술을 일본의 A사로부터 도입하기로 하
따라서, 자체생산의 의미를 가질 수 있고 장기적으로 계약제품이 사용될 장비의 가
사실 B사는 2년이라는 충분한 시간적 여유가 있어 협상을 느긋하게 이끌어 갈 수 있었고 자신이 조금이라도 만족하지 못한다면 언제든지 다른 수단으로 전환할 준비를 하고 있었다.
6~7회에 걸친 지루한 기술료의 협상은 다음과 같이 합일점을 찾아내고서, 그 합의 결과를 회의록에 명시하고 서명함으로써 다른 조건들의 협상으로 넘어갔다.
- Initial Payment : 5,000만엔/Model
- Running Royalty : 기술이전으로 B사가 국산화(localization)하는 부품금액합계 의 5%
- 최저기술료 : 계약초기 2년 간은 최저기술료의 적용을 배제하고 3차 연도 이후에 만 적용하되 잔여 계약기간 3년 간 누계 9,000대 분을 보장함. 계 약기간의 연장 경우는 연간 4,000대를 넘지 않는 범위 내에서 새로 이 수정 합의함.