Chapter 2. 국제사업활동의 형태

(1)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

■.강의목표:

1. 다국적기업의 국제사 업활동 형태에 대한 이해

2. 다국적기업의 본질에

대한 이해

(2)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

1. 국제사업활동의 개요

(3)

아시아에서의 스타벅스 시 장진입 전략.

스타벅스가 사용한 특정 진입전략의 평가.

카페베네의 해외시장 성공 가능성 ?

스타벅스와 경쟁하기 위해

카페베네가 갖춰야 할 경

쟁력은 ?

(4)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

1. 국제사업활동의 개요

• 다국적기업의 활동형태는 수출, 국제계약, 국제투자 등 세가지 범주로 분류

○ 실제적으로 다국적기업들은 지역마다 다른 국제사업활동을 수행

○ 다국적기업의 범세계적 기업활동에는 여러 형태의 활동을 동시에 활용

○ 다국적기업활동의 분류는 포괄적일 수도 절대적일 수도 없음

- 이유 : 기업의 창의성에 의해 복합적으로 갖는 활동형태가 얼마든지 가능

○ 다국적기업의 목표제품 및 현지시장에 적합한 국제경영 활동방식의

선택은 기업외부적 요인과 기업내부적 요인에 영향을 받아 결정됨

(5)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

수출

가장 기본적인 다국적기업의 활동형태 상품 및 서비스를 외국에 판매하는 활동

간접수출, 직접수출, 지사 및 마케팅 현지법인 설치 등으로 세분화

국제계약

기술, 마케팅 노하우, 경영 노하우 등과 같은 무형의 정보나 시스템을 계약에 의해서 독립적인 기업에게 파는 기업활동방식 국제기술이전계약, 프랜차이징, 경영관리계약, 플랜트/턴키계약

국제투자

다국적기업의 가장 본격적인 활동 형태 자본투자와 직접투자

(6)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

국제사업활동의 형태

(7)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

2. 수 출

(8)

• 수출은 가장 오래되고 기본적인 형태로써 국내에서 생산된 제품을 해외에 판매하는 것

2. 수출

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

• 간접수출, 직접수출, 해외자회사를 통한 수출로 분류

간접수출

간접수출(Indirect Exporting)

개념 : 제조회사의 입장에서 다른 수출업자나 수출대리인을 통한 상품수출을 하는 방법

장점 : 투자소요가 적고 위험이 최소

특징 : 수출경험이 없거나 수출전문인력을 이용할 수 없는 중소기업에 적합 수출규모가 너무 작아 자신이 직접 수출할 필요가 없이 다른 기업에 맡기는 것이 더 효율적인 경우 등에 주로 사용

사례 : 우리나라의 중소 수출기업이 종합상사를 통해 제품을 수출하는 경우

기아자동차와 과거 대우자동차가 포드와 GM을 통해서 프라이드(Pride)나

르망(Lemans)을 OEM방식으로 수출한 경우

(9)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

직접수출

직접수출(Direct Exporting)

개념 : 제조회사나 무역회사가 직접 외국의 수입상이나 중간상에게 수출 을 하는 경우

성격 : 제품을 생산하는 기업은 시장조사, 고객접촉, 가격결정, 물적유통, 수출서류 작성 등과 같은 제반 수출마케팅활동을 직접 계획 및 수행 특징 : 직접수출은 간접수출보다 기업 내에서의 활동이 훨씬 더 발전된 단계로써 시장개입의 범위도 훨씬 더 확대됨

사례 : 삼성물산과 같은 종합상사가 해외 고객에게 직접 수출하는 경우나

보잉사나 소니와 같은 다국적기업이 비행기나 전자제품을 해외고객

에게 직접 수출하는 경우

(10)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

해외 자회사 수출

해외자회사 수출

개념 : 직접수출의 물량이 많아지고 해외수요가 증대하게 되면 한

걸음 더 나아가 외국에 판매를 담당할 지사나 현지법인을

설립해서 현지시장에서의 마케팅 채널을 확보하여 직접

판매

(11)

3. 국 제 계 약

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

(12)

3. 국 제 계 약

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

• 다국적기업이 외국의 영업파트너와 일정한 계약을 체결하고, 그 계약조건과 내용에 따라 사업활동을 수행하는 것

라이센싱(Licensing), 프랜차이징(Franchising), 경영관리계약(Management Contracts), 플랜트/턴키계약(Plant/Turn-Key Projects), 계약제조(Contract Manufacturing)

종류

1) 라이센싱(Licensing)

라이센싱

라이센서 (Licensor)

라이센시 (Licensee)

로열티(Royalty), 수수료(Fee)

제조기술, 공정과정, 특허, 등록상표, 거래의 비밀, 노하우

(13)

3. 국 제 계 약 (라이센싱)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

○ IBM이 일정한 대가를 받고 전자제품의 생산과 관련한 자사의 특허공정을 특정 기업이 일정기간 사용할 수 있도록 권리를 제공

○ 우리나라의 국제상사(현 LS네트웍스)가 인도네시아의 신발제조업체에게 프로스팩스 W 상표를 사용하도록 권리를 제공하는 것

사례 조건 장점

○ 국내에서 제품을 생산하는 경우 생산원가가 너무 높은 경우

○ 해외에 수출하고자 할 때 무역장벽이 존재 또는 운송비가 너무 많이 소요되는 경우

○ 제품을 현지 생산하고자 해도 현지정부가 외국인 투자 규제 및 현지생산이 불가능한 경우 예 : 미국의 버드와이저(Budwiser)는 운송비 등을 고려하여 자국에서 생산, 수출방식 보다는 외국현지기업에 기술과 브랜드에 대한 라이센싱을 제공하여 전세계에 제품을 공급

사례 조건 장점

○ 라이센서의 입장 : 적은 위험과 비용으로 해외시장에 쉽게 침투

○ 라이센시의 입장 : 유명제품의 브랜드를 활용

(14)

3. 국 제 계 약 (프랜차이징)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

제품, 가격, 유통경로, 광고 및 판매촉진 등 포괄적인 마케팅 믹스를 제공 함으로써 소비자가 본사와 똑같은 이미지, 똑같은 제품, 똑같은 방법으로 서비스를 받는다는 느낌을 갖도록 하는 기업활동방식

소유나 경영면에서의 이전은 없고 단지 상표 및 제조, 마케팅상의 노하우만이 거래 프랜차이징은 즉석식품, 음료수, 호텔 및 모텔 등의 산업에 많이 이용

정의

특징

사례

맥도날드(McDonald's), 켄터키 후라이드 치킨(Kenturkey Fried Chicken), 롯데리아

(15)

3. 국 제 계 약 (경영관리계약)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

3) 경영관리계약(Management Contracts)

일정기간 동안 계약당사자중 한 기업이 다른 종사자가 소유하고 있는 기업을 대신 경영하여 줌으로써 그 기간 동안 경영에 필요한 노하우와 시스템을 이전시키기로 약 정하는 계약이며, 주로 호텔산업에서 활용됨

정의

특징

미국의 Hilton호텔이나 Marriot호텔, Sheraton호텔, 그리고 신라호텔과 같은 유명호텔 들은 자신이 직접 호텔을 소유한 상태에서 호텔업을 운영하는 것이 아니라 외국호텔과 경영관리계약을 맺어 자신들이 호텔의 경영을 담당하는 방식으로 해외에 진출함

Sheraton 호텔 – SK그룹 운영하고 있는 프랜차이즈 호텔

SK 그룹 : Sheraton 브랜드 이용, 전세계 Sheraton체인점에 예약

Sheraton본사 : 관리자 파견 ▶ 브랜드에 어울리는 호텔 서비스를 제공할 수 있도록 Sheraton 호텔 경영에 관여

: 호텔 경영 관리 노하우 제공에 따른 경영관리 서비스료 취득

사례

(16)

3. 국 제 계 약

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

플랜트/턴키계약(Plant/Turn-Key Projects)

기업이 외국으로부터 생산공장이나 석유시추시설 등과 같은 산업시스템을 발주받아 이를 설계, 건설 하여 프로젝트를 완공한 다음 그 초기 운영까지를 담당한 후 그것을 발주자에게 일괄 제공하는 방식

정의

특징 일반적으로 계약기간이 장기간이며 계약금액도 거액인 경우가 많음

미국의 GE사나 Westinghouse사가 개발도상국이나 동유럽 국가의 대규모 전력사업을 수주받아 이를 완공한 다음 일정기간 시운전을 거쳐 발주자에게 제공하는 경우

사례

(17)

3. 국 제 계 약 (계약제조)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

5) 계약제조(Contract Manufacturing)

일정 수준이상의 제조시설과 능력을 가진 외국의 제조기업에게 주문회사의 요구수준에 맞는 품질의 제품을 생산, 공급 하도록 계약을 맺고, 공급된 제품의 마케팅은 주문회사가 책임지고 맡아서 수행하는 제조 & 마케팅의 연결시스템

▶ 생산력이 강점인 제조기업 + 마케팅 능력이 뛰어난 기업과의 합작 방식

▶ OEM 수출 : 계약제조의 형태

정의

OEM(Original Equipment Manufacturing) 수출

○ 정의 : 자사의 상표가 아닌 주문자 상표에 의한 생산 및 수출

○ 사례 : 한국의 가전업체가 생산한 칼라TV를 미국의 GE사가 자기의 상표를 부착하여 미국시장

에 판매

기아자동차의 프라이드 를 미국 포드사가 “페스티바”라는 자기상표로 판매

과거 대우 르망을 미국 GM사가 “폰티악”이라는 자기상표를 부착하여 미국시장에 판매 ○ 현황 : 한국생산성본부 – 국내 수출기업 1만 353개사 대상 조사

고유브랜드 수출 : 국내 기업의 수출 건수 40.2%, 수출액 기준으로 68.5%

無브랜드 수출 : 60% 차지하며, 이 중 절반은 OEM 수출

특히, 중소기업의 경우 39.1%만이 고유브랜드 수출 ▶ 중소기업의 고유 브랜드 발굴 시급

(18)

3. 국 제 계 약

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

^{! 잠시 쉬어가기}

벤처기업인 휴비딕(www.hubdic.co.kr)은 귓속형 적외선 디지털 체온계 등을 만드는 의료기기 제조업체입니다.

2002년 2월 설립된 이 회사는 직원 9명, 연간매출 11억원에 불과한 중소기업이지만 내수시장과 수출시장별로 접근전략이 다릅니다. 내수는 ‘써모버디(Thermobuddy)'라는 독자 브랜드로 시장을 개척하고 있으며, 수출은 독일의 지멘스 등 4개사와 ODM(Original Design Manufacturing:제조업자 설계방식)방식으로 추진 중 입니다.

ODM이란 제조업체가 단순 제조뿐만 아니라 원천기술과 제품개발능력도 갖고 있어서, 주문자가 원하는 제품을 개발한 다음에 주문자 상표를 부쳐서 공급하는 방식을 의미합니다. 따라서 제조업체가 원천기술 없이 주문자에 따라 물건을 만든 뒤 주문자의 상표를 붙여 공급하는 OEM방식보다 한 단계 진보된 방식입니다.

지금까지 중소기업들이 ODM방식으로 국내외 대기업에 납품하는 사례는 많았습니다. 예를 들면, 직원이 150명인 핸즈프리 제조업체 자티전자(www.jaty.co.kr)는 삼성, LG 등 국내 대기업과 이스라엘 통신사업자인 PCL, 셀콤 등의 브랜드를 붙여 90% 이상을 수출하고 있습니다.

최근에는 휴비딕처럼 소기업에 가까운 업체들까지 ODM방식으로 납품하기 시작한 것입니다. 휴비딕의 경우 신재호 사장이 의료기기업체인 메디슨과 바이오시스에 근무한 것을 비롯, 직원들 대부분이 바이오 벤처 및 연세대 의용공학과 출신들로 구성돼 기술력과 개발능력이 뛰어나다는 평을 받고 있습니다.

지난 1989년 세계 최초로 칫솔살균기를 개발한 에센시아(www.esencia.co.kr)는 직원 50명, 올해 매출 100억원 규모의 회사입니다. 전체 매출의 6%선인 ODM을 30~40%선으로 대폭 늘릴 계획이며, 에센시아측 기술력을 인정 한 ODM 거래처 일본 도시바가 일본 생활용품제조 및 유통업체인 선스타를 연결시켜 줬기 때문입니다.

에센시아는 2003년 2월부터 일본 전역의 선스타 소매점 6만 6000개와 선스타 미국 현지법인 거래점포들에 칫솔 살균기 신제품을 공급하고 있습니다.

중소기업연구원 김수환 전문위원은 “ODM수출이 늘어나는 것은 우리 중소기업들의 기술력과 개발능력이 향상된 결과”라며 “중소기업이 독자 브랜드로 해외시장을 개척하는 것은 한계가 있는 만큼 독자 브랜드와 ODM, OEM을 함께 갖고 가는 전략이 바람직하다”고 전합니다. (출처 : 조선일보, 2002. 12.17)

OEM보다 한 단계 앞선 ODM(Original Design Manufacturing) 수출

(19)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

3. 국 제 투 자

(20)

4. 국 제 투 자

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

1) 직접투자 vs. 자본투자

• 다국적기업의 활동 중 가장 근본적인 형태의 활동은 국제투자입니다.

투자기업의 직접적인 경영 관여 없 음

주식투자 : 배당수익 목적 채권투자 : 이자수익 목적 기업 경영상의 운영권 즉, 기

업 지배(Control)를 목적으로 투자

차이점

국제간의 자본 이동 유사점

해외자본투자 해외직접투자

항목

• 실제적인 구분 기준 : 주식의 보유비율로 판단

(21)

4.국 제 투자

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

2)단독투자 vs. 합작투자

해외 직접 투자

소유지분

단독투자 합작투자

투자방식

그린필드 브라운필드

○ 해외직접투자는 그 소유지분이 100%인가 그 미만인가에 따라 단독투자와 합작투자로 나누어짐.

○ 합작투자의 장점은 투자에 필요한 자금 등을 합작 파트너와 나누어 충당할 수 있고, 피투자국 현지에서의 외국비용(cost of foreignness)을 절감함으로써 정치적 위험을 줄일 수 있으며, 파트너의 지식을 습득할 수 있음.

○ 합작투자의 단점은 다국적기업 나름의 일사불란한 경영체제를 확립하여 통제권을 행사하기 어렵고, 기업의 비밀이나 노하우가 장기적으로는

파트너에게 유출될 가능성이 크며, 합작파트너와 의견 충돌 및 마찰이 빈번히

발생할 경우, 위험이 단독투자보다 오히려 더 커질 수 있음.

(22)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

4.국 제 투자

3) M&A방식 vs. 그린필드투자)

○ M&A방식의 장점은 이미 제품과 시장을 확보하고 있는 현지 기업을 인수하기 때문에 신속하게 시장에 진입할 수 있고, 인수합병을 통해 인수대상기업이 보유하고 있는 우수한 자원을 확보할 수가 있다는 점. 특히 확보한 자산이 보완적일 때 시너지효과 기대가능.

○ 인수대상기업의 선정과 평가가 어려우며, 그 기업이 가지는 문제점도 함께 인수되고, 조직통합과정에서의 마찰과, 또한 M&A방식은 경제적 공헌도가 낮기에 현지국 정부로부터 우호적인 대우를 받기가 어렵다는 단점이 있음.

○ 그린필드투자의 장점은 기업의 설립과 그 후의 경영활동 계획에 따라 새롭 게 진행할 수 있다는 점.

○ 단점은 타겟하는 시장에 정착하는데 시간이 오래 소요됨.

(23)

Chapter 2. 국제사업활동의 형태

유형 형태 장점 단점

수출 수출

 적은 비용으로 해외시장 진출

 해외진출 용이

^{소유위험 전무}

 입지 및 경험곡선상의 경제성 실현

^{높은 운송비}

 무역장벽

 현지 판매대리점 관리

 입지 경제성 상실

국제계약

라이센싱

 적은 비용으로 해외시장 진출

 연구개발비 부담 경감

 무역장벽 우회

 정치적 위험 회피

 지적재산권보호 미약시 위험 증대

 기술에 대한 통제력 상실

 입지 및 경험곡선상 경제성 실현 불가능

 범세계적인 전략적 조정 불가능

 경쟁기업 육성

프랜차이징

 적은 비용 및 위험으로 해외진출

 라이센싱보다 통제 가능

 연구개발비 부담 경감

 정치적 위험 회피

 제한적인 이익

 품질에 대한 통제 불가능

 범세계적인 전략적 조정 불가능

관리계약

 위험이 거의 없는 수익

 위험회피

 전문 경영지식이나 경험 활용

 경영의사결정에 참여 불가능

 일시적 수탁관리

 경쟁기업 육성

 이익이 수수료에 국한됨

턴키프로젝트  해외투자 철수시의 대안

 공정기술의 활용에 따른 수익확보

 경쟁기업 양성

 장기적인 시장확보 불가능

 정치적, 법률적 변화에 영향을 받음

계약생산

 투자 불필요

 관세장벽 회피

 낮은 생산비

 품질관리상의 어려움

 공급제한

국제사업형태의 장점과 단점

(24)