제1절 협 상

(1)

조선대학교 경상대학 무역학과 조선대학교 경상대학 무역학과

전략적 무역정책

(2)

제1절 협 상

국제통상협상과 전략적 무역정책 제2절

전략적 무역정책

제3절

(3)

(1) 협상(negotiation)의 의의

▪ 둘 이상의 행위자가 가능한 협조행위를 통해 서로의 입장 차이를 양보 함으로써 타협하는 것

▪ 원칙적으로 협상은 이해관계가 복합적인 행위자 사이에서 발생하므로 행위자들의 공통의 이해를 증진시키고 상반된 입장을 절충하는 것 (2) 협상의 성립요건

▪ 협상의 주체인 2인 이상의 협상당사자의 존재

▪ 협상당사자 간의 이해관계의 충돌이 있을 것

▪ 협상당사자들이 이해관계에 대해 충돌로 일관하지 않고 합의를 통해 해결하려는 공통인식이 있을 것

▪ 협상과정에서 협상당사자 간에 양보 교환 타협 등에 의해 서로 주고받 는 것이 있을 것

1

협상의 의의와 성립요건

(4)

(1) 협조적 게임(cooperative game)에 의한 협상이론

▪ 게임이란 2인 이상의 경기자들이 일정한 게임룰에 의해 상호 연관관계 를 통해 자신의 이익을 추구하기 위해 경쟁하는 상황

▪ 협조적 게임은 경기자들이 공동으로 추구할 전략과 관련해 서로의 행동 을 규제할 계약에 대해 협상하는 것

▪ 협조적 게임에 의한 협상이론 주장(J. Nash)

► Edgeworth의 box diagram 활용

► box diagram은 두 재화와 두 행위자를 가정해 무역 발 생시 협상결과가 어떤 영역에

2

협상에 관한 이론

(5)

► 횡축, 종축은 양국의 총보유재 화량 나타냄

► E점은 교역 전의 양국의 초기 보유재화량. A국은 X재 7단위 와 Y재 4단위, B국은 X재 3단 위와 Y재 5단위 보유

► 두 행위자는 교역의 필요성을 느껴 재화 교환을 통해 E점을 음영부분으로 이동해 더 높은

TIC(Ia, Ia', Ia" : A국의 TIC, Ib, Ib', Ib" : B국의 TIC)에 도달함에 따라 2인의 만족 모두 증가

► 2인의 교역은 음영부분을 대표하는 계약곡선 O^AdO^B 상에서 이뤄짐

► 이때 구체적으로 어떤 점이 선택되는가에 대한 설명 없음

2

협상에 관한 이론

(6)

(2) 비협조적 게임(non-cooperative game)에 의한 협상이론

▪ 게임에서 경기자들이 서로의 이익을 극대화하기 위해 협조적인 자세를 취하지 않고 오직 자기 이익에만 관심을 갖는 경우

▪ <prisoner's dilemma>

► 2명이 공범 혐의로 체포 돼 물적 증거가 없는 상황 에서 격리 취조시의 제안

► 2명 모두 자백시 각각 5

년형/1명 자백, 다른 1명 부인시 자백자 석방, 부인자 10년형/2명 모두 부인시 1일 구류 후 석방

► 2명이 모두 부인해 최선의 결과(구류 후 석방)를 도출할 수 있음에도 불구하고 자신만의 이익을 위해 모두 자백을 선택하는 딜레마에 빠짐

2

협상에 관한 이론

(7)

► 왜냐면 혐의자 모두 상대방의 선택에 상관없이 서로 협조하지 않으 므로 주어진 선택하에서 자백이 자신에게 이익이라고 생각하기 때문

▪ 평가

► 장점 : 협상을 현실적으로 설명

► 단점 : 분석방법이 쉽지 않고, 다양한 결과가 나타날 수 있어 결과 예 측 곤란

2

협상에 관한 이론

(8)

▪ 협상의 구조와 요인을 분석하고 협상시 필요한 지식과 기술에 대해 설 명하는 이론

(1) 협상의 종류

▪ 분배적 협상(distributive negotiation)

► zero-sum game처럼 일방이 이익을 보면 다른 쪽은 손해를 보는 경우의 협상(win-lose 협상)

► 경기자들 간 협조를 구하는 것이 곤란

▪ 통합적 협상(integrative negotiation)

► positive-sum game처럼 어느 정도의 협조에 의해 협상결과에 따 라서 양쪽이 모두 이익을 볼 수 있는 경우의 협상(win-win 협상)

► 상호 협조를 통해 협상당사자 모두의 이익을 증대하는 것과 자신의 몫을 키우려는 것 사이에서 조화 모색

3

협상기술에 관한 이론

(9)

(2) 협상의 단계

▪ 촉매단계 : 협상의제에 대해 상호 폭넓은 의견 교환

▪ 협상 전 단계 : 협상 돌입 전 상호간 접촉을 통해 협상 참가자, 의제, 방법, 계획, 선택 대안 등을 구체적으로 정함

▪ 협상단계 : 구체적인 제안, 양보 등이 폭넓게 이루어짐

▪ 협상 후 단계 : 타결된 협상을 실행에 옮김

▪ 재협상 단계 : 타결된 협상에 대해 모든 협상 참가자에게 더 좋은 결 과를 얻기 위해 다시 협상을 벌임

(3) 협상의 요소(R. Fisher)

▪ 협상 실패시 대안 중요

▪ 협상에서 좋은 결과를 얻으려면 진정한 관심사항의 정확한 파악과 미 래에 대한 계획 고려

▪ 많은 선택 대안 개발

3

협상기술에 관한 이론

(10)

▪ 의사소통

▪ 원만한 인간관계의 확립

▪ 상대방을 효과적으로 설득하기 위한 정당성 확보

▪ 상대방의 권한의 크기 파악 및 상대방 말의 구속력 여부

3

협상기술에 관한 이론

(11)

(1) 협상팀과 본부와의 관계

▪ 협상 절차나 결과의 수용 여부에 대한 결정권을 가진 본부(본국)와의 관계가 원만하지 못하면 협상테이블에 마주하는 게 곤란

▪ 본부와의 원만한 관계를 유지하는 것이 중요(조건)

► 협상테이블에 나가기 전 협상목적에 대한 분명한 지침 받을 것

► 협상전략을 명확히 할 것(양보범위, 협상결정권 등)

► 협상 진행과정을 본부에 충분히 알릴 것

► CEO의 간섭 배제할 것(CEO는 협상과정을 잘 모르기 때문) (2) 협상팀 내부의 관계

▪ 협상팀 내부의 의견통일이 전제돼야 함

▪ 협상팀 내에서 의견 불일치 시에는 3가지 형태가 나타남

► 우호형 : 분쟁 회피

► 적대형 : 자신의 팀도 불신

4

성공적인 협상전략

(12)

► 중재형 : 협상 조율, 협상대표로 선택 (3) 협상팀과 상대방과의 관계

▪ 협상팀은 협상과정을 원활히 진행해 바람직한 결과 도출을 위해 상대 방 설득에 노력해야 함

▪ 상대방과의 관계에서 유의할 점

► 협상 실패의 경우도 고려해 대안 준비

► 상대방에 대한 인식과 고려

► 첫인상이 좋아야 함

► 상대방의 문화적 이해 선행, 협상시간은 가급적 짧을 것

► 상대방을 혼란시키는 행동 삼가

► 상대방에게 자신의 의도를 분명히 표명

► 협상과정을 반추하고 향후 협상에 대비해 상대의 발언과 행위 기록

4

성공적인 협상전략

(13)

(4) 외부관계자와의 관계

▪ 이해관계자들(정부, 언론, 경쟁업체 등)은 협상 진행과정과 결과에 대 해 관심을 가지고 있음

▪ 협상과정에서의 오해로 협상팀과 이해관계자들 간 신뢰에 문제가 생 겨 양측의 합의도출이 곤란해질 수 있으므로 외부관계자와 원만한 관 계 유지 필요

4

성공적인 협상전략

(14)

▪ 국제거래는 협상의 결과로 이뤄지고 국제무역을 규율하고 이에 영향을 미치는 국제통상질서와 국제통상규범은 국제통상협상의 산물

▪ 국제통상에 있어 물리적 힘(전쟁 등)을 통한 문제 해결보다 협상을 통 한 해결이 바람직하다는 데 이해관계자들이 공감

▪ 국제통상협상에서 협상기술이 부족한 국가나 기업은 협상에서 불리한 결과를 감수

1

국제통상협상의 중요성

(15)

▪ A, B국이 자유무역정책과 보호무역정책 중 어떤 것을 선택할 것인가 에 대해 prisoner's dilemma를 이용해 설명

▪ 양국이 통상협상에 의해 협조적으로 자유무역정책 을 취하면 양국 모두 400 의 이익 획득

▪ 협상 실패로 양국이 비협 조적으로 무역정책을 선

택하게 돼 상대국이 자유무역정책을 취할 때 보호무역정책을 취하면 각 국은 700의 이익을 얻어 자유무역정책을 취할 때보다 300만큼의 무역 이익이 증가한 반면, 자유무역정책 채택국은 50의 무역이익을 얻을 수 있어 350만큼의 무역이익 감소

▪ 따라서 교역국들이 비협조적으로 무역정책을 취할 때 상대국이 자유무

2

국제통상협상과 무역정책

(16)

역정책을 취하면 일국은 보호무역정책을 선택함으로써 무역이익 급증

▪ 그런데 비협조적 상황에 서 양국 모두 보호무역정 책을 선택시 각국은 100 만큼의 무역이익만 얻게 돼 모두 자유무역정책을 실시할 때보다 300만큼 적은 무역이익 획득

▪ 따라서 각국은 prisoner's dilemma에 빠지듯 무역정책의 선택에서 도 딜레마에 빠지게 됨

▪ 결국 교역당사국들은 독립적인 무역정책을 비협조적으로 선택함으로 써 상호협조적인 정책 수행시보다 적은 무역이익 획득

2

국제통상협상과 무역정책

▪

(17)

▪ 불완전경쟁시장에서 본국 기업과 외국 기업 사이의 전략적 관계에 대 해 정부가 적극 개입해 본국에 유리한 방향으로 변경시키는 정책

▪ Brand and Spencer의 사례

► 세계 항공기 시장에서 Boeing과 Airbus 2개 사가 경쟁하는 복점시 장 가정

► 2개사 중 1개사만이 생

산시 2개사는 100억 달러의 이윤을 얻지만 2개사 모두 생산시 2개 사 모두 5억 달러 손실

► 2개사 모두 생산에 불참시 2개사 모두 이윤이 0가 됨

► 2개사 중 1개사가 이미 생산 중인데 다른 1개사가 생산에 참여시 5 억 달러의 손실이 생겨 진입유인 부존재

1

전략적 무역정책(strategic trade policy)의 의의

▪

(18)

► 이 상황에서는 어느 기업이 먼저 항공기 생산에 진입하느냐가 관건

► Boeing이 먼저 항공기 생산에 착수했다면 Airbus의 경우 생산 유 인이 존재하지 않게 되어 Boeing은 100억 달러의 이익 획득

1

전략적 무역정책(strategic trade policy)의 의의

▪

(19)

▪ 앞의 경우에도 유럽국가의 전략적 무역정책에 의해 상황이 역전 가능

▪ 유럽국가가 Airbus에 25억 달러의 보조금(전략적 무역정책의 한 수단) 지급시 Boeing이 어떤 행동을 취해도 Airbus는 항공기 생산에 참여 해 이윤을 얻고 Boeing의 생산은 저지됨

▪ 25억 달러의 보조금 지급 으로 Airbus가 생산 참여 시 Airbus는 20억 달러 (25억 달러의 보조금에 대 한 손실이 5억 달러이므로)

의 이윤 발생, Boeing은 5억 달러의 손실 발생해 Boeing 생산 중단

▪ Boeing이 생산 중단시 Airbus는 125억 달러의 이윤 획득

▪ 유럽국가의 보조금 지급은 선발기업(Boeing)으로서의 우위성을 후발 기업(Airbus)에게 이전시킨 결과 초래

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전략적 무역정책의 효과

▪

(20)

▪ 결국 유럽국가의 보조금 25억 달러(전략적 무역정책)는 후발기업인 Airbus사의 보호와 보조금 이상인 125억 달러의 이익 제공

► 국가가 무역에 적극 개입할 수 있다는 전략적 무역정책의 이론적 근 거가 됨

▪ 문제점

► 정책의 효과를 정확히 파악하려면 손익관계의 수치화가 필요한데 이 를 위한 정보 입수와 분석이 용이하지 않음

► 한 산업에 대한 보조금 지급은 다른 산업에서 그 산업으로 자원을 이 동시켜 국가적으로 자원배분의 왜곡 초래

► 전략적 무역정책은 beggar-my-neighbor policy이므로 외국으 로부터 보복을 초래해 결국 당사국 모두의 후생 감소

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