판매촉진보상제

- 납입금액이나 건수 등 계약조건의 이행에 의해 얻어진다. 예전에는 불투명한 지불기 준이 지적된 때도 있지만, 도매상 쌍방간의 내부감사나 세무조사의 강화 등 사전 계 약에 따라 접수된다.

(2) 의약유통담당자(MS, Marketing Specialist)와 의약정보담당자(MR, Medical Representative)

(가) 의약유통담당자(MS)의 역할²³⁾

의약품 도매기능을 진화시켜온 주역의 하나가 의약유통담당자(MS, Marketing Specialist)이다. 일본의 도매상은 서구 도매상과 달리 프로모션 기능을 가지고 있 는데 이는 오랜 기간 도매경영의 원천으로 자리매김해 왔다. 대형병원은 제약회사 MR이, 중소 요양기관이나 조제약국은 MS가 역할분담하여, 정보제공이나 처방촉진 활동을 담당했다.

23) A Vision of the Pharmaceutical Wholesale Industry in Japan(Sep. 20, 2004): The Federation of Japan Pharmaceutical Wholesalers Association(JPWA)

최근 의약품도매업은 급격한 매출 총이익율의 저하에 따라, 어느 도매상이건 예외없이 비용을 절감하고자 노력하고 있다. 물류관리는 물론 영업활동까지 그 영향이 미치고 있다.

최근 5년간 약 8천명의 MR이 늘어난 제약회사와는 대조적으로, 도매상 MS는 6천명이 줄어, 오랜기간 정보활동을 둘러싼 환경이 변해가고 있다

그러나 의약분업이 급속히 진행되고 있어, MS의 담당 점포수는 대폭적으로 늘 어나고 있다. 결과적으로 MS는 보다 효율적으로 성과를 내기 쉬운 조제약국의 방문활동에 치중하고 있다. 이와같이 처방전을 쓰는 곳에의 프로모션 기능이 낮 아짐에 따라 의약품 도매 본래의 존재가치는 떨어지고, 이것이 더욱 매출 총이익 의 저하로 이어지는 마이너스 순환구조로 바뀌고 있다. 비용절감을 위해 MS 수 를 줄이면, 업계 자체의 존재가치를 저하시켜, 구미도매상 또는 물류업의 사업구 조에 접근해갈 가능성을 배제할 수 없다.

일본의약품도매업 고유의 특징은 고도로 교육을 받고, 경험을 가진 MS의 존재 인데, 이들은 장기에 걸쳐 요양기관 등의 경영이나 처방에 대해 영향을 행사해왔 다. 추후 의약품도매업이 업계에서의 존재가치를 향상시키기 위해서는 MS 행동 자체의 가치를 높이는 것이 필요하고, 그 키워드는 정보무장화가 될 것이다.

그림 3-4. 도매상 MS 활동전개: 플러스 순환도

(나) 의약정보담당자(MR, Medical Representative)의 역할²⁴⁾

제약회사는 10년전 의약정보담당자(MR) 인정시험제도를 실시하였다 도매상의 의약유통담당자(MS)는 시대의 흐름속에 상류와 물류의 분리, 업무의 IT화 진전 등으로 업무활동에서 역할이 분명해지고 있다.

그러나 MS의 역할에서 요양기관과 제약사의 기대와 다양한 역할을 하고 있는 MR과 비교해서 명확히 차별하기 어렵다. MS에 대해 시장 전문가로서의 역할 등 독자적인 역할 설정 및 개발이 도매상 발전의 토대이다.

사단법인 일본의약품도매연합회는 MS 교육연수제도가 있으며 각 도매상이 자 사가 필요로 하는 MS의 기본요건을 정하고, ‘인정 MS’를 육성하여 업계 변혁의 리더로서 활동의 장을 마련해 주는 것도 유효한 기업전략일 것이다.

MR은 제약기업을 대표하여 요양기관을 방문하고, 진료 의사, 약제사 등에게 의 약품에 관한 정보 제공, 수집을 행하고 보급하는 데 힘쓴다. 의약품정보의 제공, 수집, 전달은, 의약품을 공급하는 기업의 사회적 사명이고, 그 업무의 주된 담당 이 MR이다.

MR은 ‘환자 중심의 의료를 이해하는 높은 윤리관을 가지고, 의학, 약학 등의 광범위한 전문적 지식과 의료관계자로부터 신뢰를 얻을 수 있는 대화력이 요구된다’.

이를 위해, MR의 자질 향상을 목적으로 소화 54년부터 제약업계가 자주규범으로서 평생교육제도를 운용하고 있다. 그 성과를 객관적으로 평가하기 위해 (재)의약정 보담당자교육센터(MR교육센터)가 설립되어, 제3자 기관으로서 MR인정시험의 실 시와 ‘MR 교육연수요강’에 기초한 MR교육연수제도를 운영하고 있다(표2)

신의약품의 출시 질병구조의 변화, 법규 의료제도의 개정 등, 의료에 관한 지식은 날마다 진보하고 있다. 의료관계자는, 필요한 정보를 신속 확실하게 입수할 것이 요구된다. MR도 이에 대응할 수 있도록 평생 교육연수를 할 필요가 있다. 이하에 MR 평생교육제도에 관해 설명한다(그림 3).

도입 교육은 MR로서 필요한 기초적 지식 등의 자질(윤리관, 지식, 기능)을 양성하고, 습득하는 교육연수를 말한다. 또 습득해야 하는 과목과 필수 시간이 정해져 있다.

24) A Vision of the Pharmaceutical Wholesale Industry in Japan(Sep. 20, 2004): The Federation of Japan Pharmaceutical Wholesalers Association(JPWA)

(나) 계속교육에서 MR이 습득한 기초적 지식 등의 자질을 유지, 향상시키는 교육 연수를 말한다. 의학, 약학 등의 진보에 따라 MR로서 필요한 내용을 습득시키는 평생교육의 일환이다. 과목과 필수시간 및 연간 총 9개월 이상의 교육기간이 정 해져 있다.

MR 인정시험은 다음과 같은 내용으로 진행된다.

- 수험자격: 도입교육 수료인정을 받은 자

- 수험과목 : 질병과 치료, 약리학, 약제학, 의학개론, PMS, 첨부문서 (의사, 치과의사 약제사에 대해서는 처음 세 개는 면제)

- 시험시기 매년 12월 - 합격 발표 매년 1월 - 시험 장소 동경 오사카

- 불합격자의 합격과목 유효기간 : 첫 회 결과통지부터 5년간 - 합격자에는 신청에 의해 MR 인정증(카드)를 교부한다.

MR 인정증의 갱신은 MR 인정증 유효기관은 5년, 그 기간 만료전에 갱신할 필 요가 있다. 갱신조건은, 계속교육의 기초교육을, 유효기간 전년 3. 31일부터 소급 해서 5년간의 수료인정을 받고 있다.

MR활동을 하지 않으므로 갱신조건을 만족시키지 않는 경우에도, MR 교육 센 타가 실시하는 보완교육통신강좌를 수강하고 수료 인정되면 갱신자격을 얻는다.

수강 신청시기는 유효기간 전년의 5월로 한다.

MR 이직자를 위한 인정갱신 알림 제도가 있으며 퇴직 직종변경을 한 MR인정 증 취득자가, MR 교육센터에 등록해 자신의 갱신에 정보를 알 수 있는 제도로서 현재 MR인원은 43,900명(2008.3월)이다.

MR 교육 센터의 추이