저자 : 박연호 , 이종호 , 임영제 Modern Human Relations
박 영 사
기 호 익
제 9 장 사람을 잘 사귀고 친구를 만드는 방법 1. 사람을 잘 사귀는 방법
(1) 사람을 좋아하라
사람을 잘 사귀는 사람은 마음 속으로 사람을 좋아한다.
(2) 상대방을 생긴 그대로 받아들여라
사람을 가장 편하게 해 주는 비결이 있다면 그것은 사람을 생긴 그대로 받아 들이는 것이다.
(3) 상대방을 인정하라
사람은 성격에 따라 단점만 들추는 사람이 있고 또 장점을 잘 찾는 사람도 있다. 부정적인 성격을 가진 사람이 있는가 하면 긍정적인 성격을 가진 사람도 있다. 따라서 선천적인 소질을 갖고 있는 사람도 그를 길러 주는 방법에 따라 천재가 되기도 하고 둔재가 되기도 한다.
(4) 상대방을 중요하게 대하라
다른 사람으로부터 중요시된다는 것은 자신의 가치를 높이는 것이며 우리들 인간은 누구나 자기의 가치를 높게 평가해 주는
사람을 찾고 있는 것이다.
2. 좋은 친구를 만드는 방법
(1) 도움이 필요할 때 자기 일같이 도와 주라
사람은 혼자서 모든 문제를 해결하기는 어렵다. 전문화된 사회에서는 다른 사람의 도움이 필요할 때가 많다.
(2) 빈번한 만남을 통해 서로의 우애를 다져라
우정도 자주 왕래가 없으면 자연히 기억 속에 멀리 사라져 버린다. 친구의 경조사는 물론이려니와 일부러라도 시간을 쪼개서 정의를 돈독히 하는 만남을 마련해야 한다.
(3) 친구의 도움에 대하여 적극적인 감사를 표시하라
* 친한 친구 사이에도 섭섭한 대접을 받으면 서운한 마음이 있다.
언짢은 감정을 없애버리고 고마웠던 무수한 일을 생각하면서 그의 마음을 꽉 채워야 한다 .
* 좋은 친구는 한 순간에 왔다 갔다 하는 것이 아니며 자기의 변덕스런 마음을 통제할 수 있는 사람만이 인복을 누릴 수 있다.
제 10 장 인상관리의 방법
제 1 절 인상관리의 의의와 내용
1. 인상관리와 자아표현
* 인상관리는 공연중의 개인이 이상적 표준에 따라 인정을 조정하기 위해서는 그 표준에 맞지 않는 행동은 감추고 맞는 행동만 보여주어야 하고 표현과정에 서 청중이 좋아하고 수용하는 예절에 따라 행동할 때 가장 효과적인 연기를 하게 된다.
* 개인과 타인들 간의 상호작용이 진행되는 과정에서 인상관리를 통하여 효율적 으로 자아를 표현하게 된다. 인상관리는 대인지각에 영향을 주는 요소들로는 배경효과, 헤일로효과, 첫인상 및 최근 인상, 고정관념, 관대화경향 등이 있다.
2. 인상관리의 구성요소
1) 대인적 매력
(1) 신체적 . 사회적 . 과업적 매력 : 신체적 매력이 외모에 대한 매력 으로서 일반적으로 예쁘거나 잘생긴 사람들에게 매력을 느끼는 것 을 말한다.
* 사회적 매력이란 사회적인 인기를 의미하며, 과업적 매력이란 일을 처리하는 방식에서 느끼는 매력을 말한다.
(2) 인접성 : 서로 자주 만나게 되면 친근감이 형성되고 매력을 느끼는 경우
(3) 동질성 : 공통점이 많은 사람에게 친근감을 느낀다.
(4) 이질성 : 사람들은 일반적으로 자신이 갖지 못한 것을 동경한다.
(5) 상호성. 호혜성 : 상대방에게 특별한 매력을 느끼지 못하던 사람이
상대방이 자신을 좋아하고 잘 대해 주기 때문에 좋아하게 되는 경우가 생긴다.
(6) 개방성 : 사람들은 자기노출을 잘하는 개방적인 사람에게 친근감 을 느끼고 가까이 하게 된다.
2) 인상형성과 특성의 역할 (1) 인상형성과 특성의 역할
인상형성에 있어 다른 사람에 비해 더 큰 영향을 가지는 핵심특성이라는 것이 존재하며 사람들은 이러한 특징을 중심으로 타인에 대한 전반적인 인상형성을 한다.
* 온화한 사람 -> 공손한, 호의적 품성이 좋고 너그럽다.
* 차가운 사람 -> 무례한, 비사교적이고 인색하고 매정한 사람 (2) 인상의 형성과 변화
* 인상관리에는 일종의 초두효과가 큰 영향을 발휘한다는 것으로 사람들은 일반적으로 초기에 제시된 정보가 대상인물에 대한 차후 정보의 맥락을 형성 하고 이 맥락을 기초하여 차후에 정보를 처리한다는 것이다.
* 호의적인 첫인상의 조성은 인간관계에서 매우 중요성을 띠게 되는 것이다.
예) 똑똑한 -> 근면한 -> 충동적 -> 비판적 -> 질투심
제 2 절 사람들에게 좋은 인상을 심어 주는 방법
(1) 사람을 대할 때 미소 띤 얼굴로 대하라.
* 우리는 누구나 무슨 일로 만나게 될 때 미소 띤 얼굴, 깍듯한 예의 . 겸손과 활기 있고 상냥한 말투로 영접을 받는다면 첫 대면에
서먹서먹한 기분과 긴장은 일시에 풀리고 금새 우애감을 높일 수 있을 것이다.
* 미소는 마음을 편하게 해 주고 자신감을 나타낸다 따라서 고객의 잠재의식에 호소할 수 있는 미소는 외관상 웃음이 아니라 마음 속 깊은 곳에서 우러나오는 미소라야 한다.
* 대부분의 사람들이 별로 미소를 짓지 않는 이유는 자신의 감정을 억제하고 있기 때문에 자신의 감정을 다른 사람에게 보이는 것은 천박스럽다는 교훈을 받아왔기 때문이며 현대사회로 돌입한 오늘날 낡은 태도는 변화되어야 한다.
◈ 미소의 효과를 향상 시키기 위한 방법
(1) 상대방을 칭찬한 다음 미소를 지어 보아라.
(2) 상대방에게 무엇을 부탁한 다음 미소를 지어 보아라.
(3) 상대방의 부탁을 들어줄 때 미소를 지어 보아라.
(4) 귀에 거슬리는 말을 할 때 미소를 지어보아라.
(5) 어떤 말을 하든지 미소를 지어 보아라.
(6) 첫 대면의 사람에게 미소를 지어 보아라.
(2) 상대방에게 성실한 관심을 기울여라
상대방에게 관심을 기울인다는 것은 대인관계의 기본원리에서 살펴본 인간과 사랑, 중요감 뿐만 아니라 호감을 받을 수 있는 방법이며 친구를 얻는 데 상대방의 관심을 끌려고 애쓰기보다는 상대방에게 순수한
관심을 정성스럽게 기울이는 일이 필요하다.
(3) 친절한 봉사를 통해 친밀감을 느끼게 하라
어디를 가나 친절은 지나치는 법이 없다. 봉사자의 자세는 상대방에게 친절미가 넘치는 태도를 보임으로써 끝까지 상대방의 기분을 상하지 않게 해야 한다.
(4) 매력 있는 개성을 지니도록 하라
주위 사람들이 자기를 좋아하게 만들기 위해 무엇인가 인간적인 매력을 지니고 있어야 한다.타인으로부터 호감을 받을 수 있다는 것을 기대하고
거기에 자신을 가지고 타인에게 친근감을 표시하는 용기를 가져야 한다.
(5) 이름을 기억하라
인간이란 다른 사람의 이름 같은 것에는 일체 관심을 갖지 않으면서도 자기 이름을 대해서는 큰 관심을 갖고 있다.
(6) 상대방의 말을 진지하게 들어라.
* 남의 말을 경청한다는 것은 약간의 인내심이 필요하지만 그 보상은 대단히 크게 된다
* 또한 상대방이 말하는 것과 바라고 있는 것에 주의를 집중시키고 있으면 듣는 사람이 결코 상대방을 무시하거나 자기 중심의 이기주의에 빠지는 일이 없게 되며 조화가 잡힌 인간관계를 유지할 수 있다.
◈ 호감을 얻는 법칙
(1) 너그러운 사람이 되라.
(2) 자기 본위적인 사람이 되지 말자
(3) 사람들이 당신에게서 값어치 있는 일을 배울 수 있는 재미 있는 사람이 되라
(4) 당신의 인격에 홈이 될 수 있는 성질상의 결점을 제거하는 연구를 하라.
(5) 오해는 곧 풀어야 한다.
(6) 다른 사람의 성공이나 행운을 축하해 줄 기회를 놓치지 말라 (7) 깊은 영적 경험을 가져라
제 11 장 의사소통의 기술과 방법
제 1 절 의사소통의 개념과 원리
1. 의사소통의 의의
둘 이상의 사람들 사이에 의견, 정보, 감정 등의 교환을 통하여 공통적 이해를 이룩하고 수신자 측의 의식, 태도, 행동 등에 변화를 일으키게 하는 일련의 행동
2. 의사소통의 과정
1) 전달자
의사소통은 전달자, 즉 사상이나 아이디어를 가지고 있는 전달자에 의하여 비롯되며 그의 메시지는 수용자가 이해할 수 있도록 해독
되어지게 된다.
2) 메시지의 전달
정보는 전달자와 수용자간의 대면적 대화, 서신이나 메모, 컴퓨터, 전화, 또는 TV 등을 통하여 전달될 수 있으며 그 매체는 둘 이상일 수도 있다.
3) 수용자
수용자는 먼저 메시지를 수용할 수 있도록 사전에 준비자세를 갖추고 있어야 한다. 정확한 의사소통이 이루어지려면 전달자와 수신자가 다같이 기호에 대해서 동일한 또는 적어도 유사한 의미를 부여할 경우에 가능하다.
(5) 피드백
의사소통의 효과성을 평가하는 데 필수적 요소로 메시지가 효과적으로 기호화, 전달, 독해, 이해되었는가 또는 의사소통의 결과 어떤 변화를 가져 왔는가를 확인할 수 있다.
(6) 잡음
의사소통과정에서 메시지의 의도를 왜곡시키는 모든 요인으로 의사소통의 전과 정에 걸쳐서 발생할 수 있으며 정확도를 감소시키는 방해요소로
작용한다.
(4) 의사소통의 효과로서의 변화
의사소통 효과란 메시지 송신의 결과로서 수신자의 지식, 태도 및 행동에 있어서 변화를 말하며 이러한 변화는 메시지의 이해를 통해서 만 이루어지는 것이 아니며 동기부여나 리더십 등과 밀접한 관련이 있다.
3. 개인 간 의사소통 유형의 분석
1) 의사소통 유형의 분석틀
(1) 자기부정형(self – denying)
사람들은 자기 자신을 고립시키고 타인과의 관계를 회피하기 위한 형태로 통제의 장이 내재적인 사람들은 외재적인 사람들보다 이런 의사소통 유형을 보다 많이 이용할 것이다.
(2) 자기보호형 (self – protecting)
사람들은 단지 타인의 일을 조사하거나 타인에 대한 평가적인 논평을 하고자 할 때 자기보호형을 사용한다. 타인과 함께 타인에 대한 자기의 의견, 태도 와 감정만을 공유하려 한다.
자신의 형태에 대한 반응을 계속적으로 타인에게 물어 봄으로써 타인들이 자신에게 초점을 두게 끔 하는 자기 노출형을 사용할 수 있지만 피드백의 제공이 낮지만 타인에 대한 개방성은 높은 형태이다.
(4) 자기협상형(self – bargaining)
사람들은 상호작용하는 타인들이 자신에게 피드백을 제공하고 개방적이라면 자신들도 그와 같이 행동한다. 개인들은 타인들이 개방적인 정도까지만 자신 을 개방하려 한다.
(5) 자기실현형(self – actualizing)
자신에 대한 적정한 정보를 제공하고 피드백을 물어 봄과 동시에 건설적이고 방어적이지 않은 방식으로 피드백을 제공한다. 타인에 대한 개방성이 높은 형태이다.
(3) 자기노출형(self – exposing)
2) 효과적인 피드백
피드백은 지원적이거나 교정적인 성격을 가져야 하고 개인적인 피드백 은 사람들에게 자신에 대해 타인들이 느끼는 감정을 알게 해주고, 타인들 이 자신에 대해 생각하는 것을 할게 해 줌으로써 자신의 행동을 다시 보 게끔 해 준다.
◈ 효과적인 피드백 원칙
1. 피드백은 전달자와 수신자 사이의 신뢰를 기반으로 해야 한다.
2. 피드백의 내용은 일반적인 것보다는 구체적이고 명확하여야 한다.
3. 피드백은 수신자가 이를 받아들일 준비가 되어 있을 때 행해져야 한다.
4. 전달자는 자신이 의도한 내용이 맞는지를 알아보기 위해서 수신자에게 피드백의 내용을 다시 한번 말하도록 해야 한다.
5. 피드백에는 수신자가 할 수 있는 일들이 포함되어야 한다.
6. 피드백은 어떤 특정 시점에서 다룰 수 없는 것을 포함해서는 안 된다.
3) 효과적인 자기노출
사람들은 일상적인 말이나 타인에게 자신을 설명하는 방식으로 자기 자신을 무의식적으로 나타내곤 한다. 지나치게 노출을 꺼리거나 과도한 노출의 경우 모두 바람직하지 않다는 것이다.
4) 효과적인 경청
첫째, 의사소통의 내용을 경청하는 이유와 목적을 명확히 가지고 있어야 한다.
둘째, 의사소통이 이루어질 때 적어도 초기에는 그 내용에 대한 판단을 하지 말아야 한다.
셋째, 소음, 조명이나 타인의 방해로 인한 경청의 분산을 피하고 전달자에게 초점을 두어야 한다.
넷째, 메시지가 감정적인 내용이거나 불명확할 때에는 전달자가 말하고자 하는 내용과 감정을 전달자의 말로 되풀이하는 것이 좋다.
다섯째, 메시지의 전체적인 내용과 감정을 듣는데 있어서 전달자의 핵심주제를 파악하려고 노력해야 한다.
4. 의사소통에 대한 오해
(1) 우리가 어떤 말을 하는 것이다”라는 오해 : 화자가 어떤 말을 하여 청자에게 전달된다는 보장이 없다. 화자의 메시지가 청자에게
정확하게 전달되고 이해되어야 하는 과정이다.
(2) 많이 할수록 좋다”는 오해 : 어떤 문제에 대해서 너무 많은 이야기 를 하면 할수록 부정적인 결과가 초래될 확률이 커지게 되는 것이 의사소통의 특징이다.
(3) 모든 문제를 해결할 것이다”라는 오해 : 솔직한 자기노출을 통한 의사 소통을 했다 하더라도 그것이 항상 모든 상황에서 도움이 되는 것이 아니라는 사실을 깨달을 필요가 있다.
(4) 자연적인 능력이다”라는 오해 : 의사소통능력은 저절로 발달하는 자연적인 것이라고 생각하는 경향이 있다. 의사소통을 잘하기
위해 노력이나 관심이 없으며 교육과 훈련을 거침으로써 더욱 효과적으로 증진시킬 수 있다.
5. 비언어적 의사소통
1) 비언어적 의사소통의 의의
언어를 사용하지 않는 방법으로 이루어지는 의사소통을 목소리의 크기와 강약, 음색, 얼굴표정과 눈의 움직임, 바디랭귀지 혹은 키네틱스라고 불리 는 신체의 움직임과 따른 사람과의 거리 및 접촉, 의복의 선택, 장신구의 선택 등 습관적이고 문화적인 제스처 등을 꼽을 수 있다.
◈ 비언어적 의사소통의 특성
첫째, 비언어적 의사소통은 계속적으로 존재하는 현상이다.
둘째, 우리는 비언어적 메시지를 사용해 의사소통을 하지 않을 수 없다.
셋째, 비언어적 의사소통은 문화에 따라 달리 해석된다.
넷째, 비언어적 의사소통은 모호하다.
◈ 비언어적 의사소통의 기능
(1) 반복 : 사람들은 어떤 물음에 대한 답으로 “예”라고 말을 해 놓고 고개를 끄덕인다.
(2) 대체 : 경우에 따라 말로 “예”라고 대답하는 대신 고개를 끄덕인다.
(3) 보완 : 우리는 흔히 남에게 미안함을 느끼거나 쑥스러울 때 언어적 표현과 함께 머리를 긁적이는 경우가 있다.
(4) 강조 : 우리는 이야기를 하면서 특정부분을 강조할 때 그 부분을 힘주어 강하게 또는 크게, 천천히 말하는 경향이 있다.
(5) 모순 : 때때로 의사소통의 상황에서 언어적 메시지와 비언어적 메시지가 서로 모순될 때가 있다.
2) 허용거리
인간의 공간 이용은 타인과 관계를 맺고 그들과의 거리를 감지해 내는 능력에 의존한다고 가정하고 모든 개인은 모두 자기 나름의 영역을 필요하다.
◈ 인간의 공간을 분류
(1)근접공간 (intimate distance ; 15 - 45cm)
사람이 자신의 소유물처럼 보호하는 지역이므로 모든 거리 중 가장 중요하다. 연인, 부모, 배우자, 자식, 친한 친구, 친척 등 육체적인 접촉시에만 발을 들여놓을 수 있는 거리
(2) 개인공간(personal distance ; 46 cm – 1.2 m)
칵테일 파티나 사무실 파티, 각종 사교모임, 친구모임 등 다른 사람과 유지하는 거리
(3) 사회공간 (social distance ; 1.2 m - 3.6 m)
낯선 사람이나 배관공 혹은 집수리 하는 목수, 우편배달부, 가게주인,
새로운 고용인, 잘 모르는 사람들과는 이 정도 거리 만큼 떨어져 있길 원한다.
(4) 공중공간(public distance 3.6m 이상)
우리가 많은 사람들에게 연설하려고 할 때 서 있고 싶어하는 편리한 거리
6. 초 의사소통
의사소통 자체에 대한 의사소통으로서 인간관계를 맺고 있는 두 사람 의 관계에 대한 메시지를 주고 받는 것으로 한층 높은 차원의
의사소통이라고 한다.
7. 조직에서의 의사소통의 유형과 방법
1) 공식적 의사소통 (1) 하향적 의사소통
조직의 계층구조를 따라 상급자로부터 하급자에게 명령이나 지시. 방침 . 성과표준 등을 전달되는 의사소통 . - 상급자 - 명령. 하급자 - 통보 일반적 통보 : 편람(manual), 핸드북, 게시판,구내방송, 기관지 등
(2) 상향적 의사소통
* 조직의 하층에서 상층으로 올라가는 상향적 의사소통은 성과보고로부터 내부결재 인간관계의 유지향상을 위하여 행해지는 여러 가지 정보전달, 즉 각종 면담,직장여론조사, 직장회의, 제안제도, 인사상담 등이 있다.
* 조직에서 상.하급자 간에 쌍방적 의사소통을 가능하게 하고 상의하달의 오류를 시정하는 장점이 있는 반면 여과효과에 의해 그 정확성이 훼손될 가능성이 있다.
(3) 수평적 의사소통
* 조직에서 위계수준이 같은 구성원이나 부서간의 의사소통을 의미하는 것으로 상호작용적 의사소통이라고 한다.
* 하향적인 메시지의 흐름이 대개 권위적인 데 비해 수평흐름에 의한 메시지의 내용은 주로 협력적인 성격을 띠고 그 왜곡의 정도도 덜하다.
* 대부분의 사람들은 자신의 상사보다는 동료들과 의사소통을 할 때 보다
개방적 이고 자유롭게 의사를 전달하는 경향이 있으므로 수평적 의사소통은 구성원과 부서간의 기능을 조정하는 역할을 한다.
2) 비공식적 의사소통
* 조직구성원들은 직종과 계급을 넘어서 인간적 유대, 감정적인 친지관계, 학연, 지연, 입사동기 등의 유대를 기반으로 자생적 의사소통을 유지하게 된다.
* 비공식적 의사소통 체계는 흐르는 정보의 내용이 루머의 형태인 데다가 의사 소통과정에서 왜곡의 소지가 많아 관리자들에게는 경원 시 되어 왔다.
* 악성루머와 같이 비공식 의사소통의 부정적 측면이 강조되어 조직에서 완전히 제거해야 된다
◈ 조직 내에 있어서 풍문의 주요 발생요인 (1) 진상에 대한 정보의 결여
(2) 억압적 분위기를 들고 있다
◈ 비공식 의사전달 방법
(1) 일선 구성원 동태파악 (2) 정서적 긴장의 해소
(3) 딱딱한 명령이나 지시를 인간적이고 부드러운 것으로 변화시킴 (4) 공식적 의사 소통망의 보완 등의 장점을 갖고 있다.
8. 의사소통의 장애요인
(1) 어의상의 문제
전달자가 애매한 말을 사용하거나 수신자에게 생소한 전문적 용어를 사용할 경우 언어의 부적절한 사용으로 인한 해석의 오류를 낳는 것을 말한다.
(2) 의사소통의 분위기
송신자의 태도, 어조, 표정과 말하는 때와 장소에 따라 달라진다. 이러한 의미의 가감성은 전달하고자 하는 메시지를 때로는 보강하기도 하고 때로는 오해를 야기하기도 한다.
(3) 가치관의 상이
송신자는 동일한 내용이 전달했다 하더라도 수신자의 심적 태도나 가치관에 따라 그것이 상이한 내용으로 전달된다.
(4) 선입관에 의한 왜곡
사람들은 흔히 송신자나 어느 사건에 대한 선입관 때문에 정보의 진실한 내용을 왜곡하는 경향이 많다.
(5) 정보의 간소화 경향
사람들은 일반적으로 복잡한 것을 간소화하고 균형이 잡히지 않은 불규칙적인 자극은 균형이 잡힌 것으로 보고자 하는 심리적 경향이 있다. 이러한 현상을 간소화 법칙이라고 한다.
(6) 정보의 독점 및 누락
개인은 널리 보급시켜도 좋은 정보를 혼자 간직함으로써 타인에 대한 통제력 을 행사하고자 할 수도 있다. 누락은 전달자가 의도한 메시지의 일부만이 수신자 에게 전달됨을 듯한다.
(7) 정보의 과부하나 의식적 제한
과부하란 메시지의 흐름이 그 자체의 처리용량을 초과하여 유입되는 상황을 나타내는 평가적 용어이며 정보의 홍수에 쌓이다 보면 적절 한 조치를 강구해야 할 중요문제를 가려내지 못하거나 합리적인 의사결정을 못할 때가 많다.
(8) 평가적 경향
수신자가 발신자로부터 메시지를 전부 받기 이전에 그 메시지의 전반적인 가치를 평가해 버리는 경향
9. 의사소통 장애의 극복과 효과적 의사소통의 원칙
(1) 의사소통은 청자의 눈높이 수준에서 이루어져야 한다.
(2) 화자는 말하기 전에 자기 생각을 명료하게 정리해야 한다.
(3) 의사소통의 참된 목표가 무엇인지 확실히 해야 한다.
(4) 의사소통의 기본 내용뿐만 아니라 환경, 배경 등 기타 부수효과에 대해서도 배려해야 한다.
(5) 의사소통은 일관성이 있어야 한다.
(6) 의사소통은 적정량을 기해야 한다.
(7) 의사소통은 너무 빠르게 하거나 너무 더디게 해서도 안되며 시의 적절하게 행해져야 한다.
(8) 전달자(화자)는 청자의 관심을 넓히고 그로 하여금 메시지를 받아들일 수 있는 수용성을 넓혀야 한다.
(9) 전달자는 의사소통을 지원하는 행동을 해야 한다.
(10) 전달자는 청자를 납득시키려 할 뿐만 아니라 그를 이해하려고 하는 좋은 청자가 또한 되어야 한다.
제 2 절 즐거운 대화와 설득의 방법
1. 즐거운 대화를 위하여(대화의 목적달성을 위한 필요사항)
(1) 자기의 의사를 다른 사람에게 전달하기 위하여 (2) 상대방의 의사를 알기 위하여
(3) 상대방을 설득하기 위하여
(4) 다른 사람에 대하여 관심을 갖고 있다는 것을 나타내고 친구를 사귀고 그들과 함께 어울려 지내기 위함이다.
◈ 대화를 성공시키기 위하여 유의할 점
첫째, 대화는 짤막짤막하게 요령 있게 해야 하며 사이사이에 다른 사람들도 말할 수 있는 기회를 주어야 한다.
둘째, 언어는 대화의 도구이므로 도구성을 충분히 지니고 있어야 한다.
셋째, 고운 말씨를 써야 한다.
넷째, 말은 활달하고 흥미 있게 해야 한다.
1) 대화의 계기를 만들라
* 우선 대화를 시작함에 있어서는 분위기를 부드럽게 푸는 단계를 꺼려 해서는 안 된다.
* 상대방의 마음을 편안하게 만든다는 사실을 알고 상대방이 준비를 갖출 때까지는 흥미 있는 화제를 끌어 내려고 조급하게 서둘러서는 안 된다.
2) 화제를 상대방에게로 돌려라
상대방으로 하여금 편안한 마음으로 이야기할 수 있게 하는 사람, 이런 사람이 대화에 능한 사람이다
3) 대화할 때 남이 관심을 기울일 화제를 찾아라
사람들은 그들이 관심을 갖고 있는 화제가 아니면 남이 하는 말을 반도 듣지 않는다, 다만 말하고 있는 틈을 타 자기가 관심을 갖고 있는 문제를 끌어 낸다거 나 듣고 있는 화제가 관심 있는 분야라면 자기의 경험을 좀 말할 수 있는 기회를 엿보고 있는 것이다.
4) 대화의 목적이 무엇인가를 생각하라
다른 사람과 대화 할 때 자기가 정말로 바라는 목적이 무엇인가를 생각해야 한다.
자기에 관한 이야기를 길게 해도 좋을 때 다음과 같다.
첫째, 자신의 경험담과 인생 등에 관해서 이야기 해 달라고 초청받았을 때 나 특강강사로 초빙되었을 때
둘째, 상대방이 말하는 도중 당신에 관한 말을 좀 들려 달라고 간청했을 때.
이 경우 냉정하게 거절해서는 안 된다. 잠시 동안만 당신에 관한 이야기를 해 주는 것이 좋다.
5) 대화도중 일치점이 있으면 동감을 표시하라
* 대화 도중 상대방에게 공감을 표시한다면 자연히 이쪽에 호의를 갖게 된다.
* 반대하는 사람은 은연중에 그의 가치와 자존심을 위협하는 것이 된다.
* 아무리 상대방에 반대를 하지 않을 수 없는 경우라도 반드시 상대방의 논지에서 동의 점을 찾도록 노력해야 한다.
2. 사람을 설득하는 방법
1) 논쟁(argument)을 피하라.
* 인간은 누구나 반대되는 의견이나 생각에 부딪치게 되며 자연적 으로 대처하는 방법은 반대의견을 펴는 것이다.
* 상대방을 자기의견에 따르도록 유도하는 것이 아니라 굴복시킴으로 써 그의 자아에 심대한 타격을 주게 된다.따라서 적대감을 품게 되며 복수의 기회를 엿보게 만든다.
2) 인간성과 잠재의식에 설득의 기반을 두라
* 우리는 남을 설득할 때 상대방의 인간성을 받아들이고 이에 따르도록 해야 한다.
* 진정한 설득은 인간의 잠재의식을 움직일 때 가능하다
* 상대방의 잠재의식이 남의 의견을 받아들이게 하는 방법은 암시에 의한 방법이다.
* 상대방의 잠재의식 속에서 자기생각을 얼마만큼 스며들게 하느냐에 달려 있다.
(1) 상대방에게 그의 의견을 말하게 하라.
* 중간에서 말 허리를 자르지 말고 그의 말을 끝까지 정성 껏 들어야 한다.
* 상대방으로 하여금 요점을 다시 한번 반복해주기를 청하면 더욱 상대방의 진정한 관심에 고마움을 느낄 것이다.
* 자기 자신의 애로사항을 털어놓으면 그의 적대감은 경감된다는 사실을 잊어서는 안 된다.
(2) 상대방의 잘못을 지적하지 말라
* 자기가 생각하는 것이 75% 옳다면 그것이 자기로서 바랄 수 있는 최고라고 말한 일이 있다.
* 설득력이 있는 사람은 어떤 점을 양보함으로써 의견의 일치점을 찾으려고 한다.
* 상대방이 주장하는 점을 인정하고 사소한 문제점은 양보해 주면 상대방은 중요한 사상에서 더 큰 양보를 해 줄 수도 있을 것이다.
* 사람은 누구나 완벽할 수는 없다. 자기도 허점이 있고 또 틀릴 수도 있다는 것을 인정해야 한다.
* 사소한 논쟁이라도 겸손은 언쟁을 가라앉히고 또 상대방도 관대하고 공정한 태도를 취하겠다는 마음을 갖게 될 것이다.
* 상대방의 생각을 바꾸게 하려면 협박이나 강압적인 방법보다 사태를 냉정하게 침착하게 설명하는 것이 훨씬 효과적이다.
* 상대방을 설득시키려면 자기의 의견을 부드럽고 정확하게 말하여야 한다.
(4) 자기의 의견을 제 3 자를 통해 말하게 하라.
* 자기 자신을 위하여 변명하는 사람을 이상하게 생각하는 습성이 있다.
* 본인의 자신을 옹호하는 것보다 이해관계가 직접적으로 얽혀지지 않는 제 3 자를 통해 말하는 것이 효과적이다.
(3) 자기의 의견을 부드럽고 확실하게 말하라
(5) 상대방이 우선 합의할 수 있는 화제를 찾도록 하라.
* 쌍방의 견해 표명을 통해 문제점의 전모가 노출되면 서로의 의견이 일치되는 문제, 풀기 쉬운 문제부터 시작하여 끊임없이 강조하면서 대화를 진행시켜 나가야 한다.
* 서로가 같은 목적을 향하여 노력하고 있다는 점을 상대방에게 이해 시키도록 하고 견해의 차이는 방법의 모색을 강조해야 한다.
(6) 상대방에게 새로운 생각을 떠오르게 하라
* 사람은 남에게서 나온 의견보다는 자기 자신의 머리에서 떠오르는 생각을 훨씬 더 중요하게 여긴다.
* 상대방에게 암시를 주어 토론의 결론은 상대방에게 내리게 하는 편이 훨씬 현명한 방법이다.
* 사람은 누구나 다른 사람에게 강요당하고 있다든가 명령에 의해 움직인다는 느낌을 좋아하지 않는다.
* 자기 자신이 자주적으로 행동하고 있다는 느낌을 훨씬 좋아한다.
(7) 상대방의 면목을 세워 주라
* 뛰어난 설득력을 가진 사람은 상대당에게 체면을 손상시키지 않고 의견을 바꾸게 할 수 있는 탈출구를 터 놓을 줄 안다.
* 토론 도중에 사람의 감정을 상하게 하는 말투를 사용해서는 안 된다.
* 감정이 격화되지 않도록 자주 미소 짖는 얼굴을 보이는 것이 좋다.
◈ 상대방을 설득하는 주요 요소 1. 언어 7%
2. 소리 30%
3. 얼굴 55%
4. 기타 8%
