는 전략 – 효과적 협상의 요소

제5장 협상을 유리하게 이끄 는 전략 – 효과적 협상의 요소

6가지-표준 및 규범

요소 1: 나의 협상 스타일은?

요소 2: 목표와 기대치

요소 3: 기준 및 규범

요소 4: 관계성

요소 5: 상대방의 이해관계

요소 6: 협상 타결 수단(leverage)

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기준 및 규범

-두 마리 돼지 이야기

 “현명한 변론의 첫 번째 규칙은 상대 방들에게 자신이 그들이 이야기하고 자 하는 바를 이해하고 있다는 것을 확신시키는 것이다” (Samuel Taylor Coleridge)-고개 끄덕이기.

 “사람은 항상 자신이 하는 일에 두 가 지 이유를 댄다- 좋은 이유(명분; 대외 적으로 설득력 있는 표면적 이유) 와 실제 이유” (J. P. Morgan)

 명확한 목표가 지니는 협상에서의 설 득력에 더하여, 협상은 인간의 가장 기본적인 심리적인 동인을 이용하는 데, 바로 우리 언행에서의 일관성 및 공정성의 유지를 보여주는 것이며, 이 것이 효과적인 협상의 3번째 요소임.

 예) 필리핀 이푸가오(Ifugao)족의 협상 표준 및 규범

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기준 및 규범

-두 마리 돼지 이야기(계속)

 인류학자 R.F. Barton의 예) 필리핀의 Ifugao 부족 한 사람(B: Borrower)이 다른 사람(L: Lender)에게서 돼지 2마리를 꾸어옴. 2년 후, L의 자식이 결혼 을 하게 되어 결혼선물로 주기위하여 B에게 돼지를 갚으라고 했음. 그 부족 의 기준에 의하면 자연적인 번식율에 의하여 4마리를 갚아야 하였음. 하지 만 욕심있는 L은 2년이 약간 지났고, 자신이 꾸어준 돼지 한마리는 커다란 번식율 높은 돼지였으므로 6마리를 갚으라고 요구함. 열받은 B는 L의 할아 버지가 닭을 오랫 동안 꾸어가고 갚지 않았으므로, 돼지 1마리의 값을 뺀 3 마리만 주겠다고 했음. L은 5마리를 받을 수 있지만 이하는 불가하다고 답 함.

 B와 L은 서로 욕하며 싸우다가, 그 부족 장로에게 중재를 요구함. 중재가 진 행되는 동안, L의 아들이 B의 움막에 숨어들어, B의 조상대대로 내려오는 조 상의 혼이 깃들여져 있는 징(gong)을 훔쳤음. 중재가 중단됨. 이제는 부인들 이 끼어들어 B의 부인은 잠을 못이루고 결국 두사람이 타협을 보고 싸움을 끝내라고 요구하고 L의 부인도 그들의 밭이 싸우는 동안 썩어가고 있으니, 지겨워 끝내라고 함.

Gong(징)

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 장로의 중재안: 1) L은 징을 돌려 줄 것. 2) B는 닭빚을 취소하 고 L이 요구한 5마리 돼지를 내 놓을 것. 장로의 꾀? 장로는 L 에게 3마리 돼지만 주고 2마리는 자신의 중재비용을 챙겼음; B 는 L이 요구하는 대로 5마리를 주었고, L은 B가 요구하는 대로 3마리만 받았음. 장로는 평화유지 비용으로 2마리를 거두었음.

 미국 유학 시 목사: 신도들 갈등시 자신이 평화유지 비용지불

 이푸가오족 사회에서 꿔온 돼지에 대한 자연적 증산율의 적용 과 서방세계 및 현대사회에서 돈을 빌릴 때 부과되는 이자는 같은 개념임. 즉, 우리도 권위있는 기준(표준)과 규범에 근거하 여 협상을 진행함. 협상 참여자가 이러한 표준과 규범에 너무 벗어나는 행태를 보이면, 비합리적인 사람으로 보이게 됨.

 따라서 적정가격(right price)은 이러한 사회적 규범의 범위 안 에 있어야 함. 우리는 이러한 협상범위 또는 적정(공평한) 범위 를 찾아내는 게임모형을 공부하였음.

 이러한 기준에 대한 확신은 우리가 우리의 협상목표를 성취하 려고 할 때 열정적으로 참여할 수 있는 기반을 마련해 줌.

기준 및 규범

-두 마리 돼지 이야기(계속)

Ifugao Bulos

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기준 및 규범

-협상의 심리적 측면: 우리는 모두 합리적인 사람으로 비춰지기를 원함.

 협상을 준비함에 있어, 자신이 찾아낼 수 있는 가장 설득력 있는 기준을 사 용하여 목표를 성취하려고 하여야 함. 문제는 그러한 기준이 어떠한 것인가 하는 것임.

 첫머리에서 Samuel Coleridge가 제시한 바와 같이, 상대방이 정당하다고 생각하거나, 상대방이 과거에 자신에게 유리하게 이용하였던 논리가 통상 가장 효과적인 기준이 됨. 왜? 사람들은 의사결정에 있어 자신들이 일관성 있고, 합리적인 사람으로 비춰지기를 원하기 때문임.

 심리학자들은 이를 “일관성 원칙(consistency principle)”이라고 부름. 우리 는 대부분 이러한 일관성망(consistency web)을 가지고 있고 이를 유지하려 고 함.

 따라서, 기준과 규범은 협상 게임에서 졸(卒; pawn)로 이용되는 것이 아니라, 강력한 동기부여의 요소(협상의 3번째 요소)가 되는 것임.

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기준 및 규범

-일관성원칙과 “규범적 수단(leverage)”

 ‘일관성원칙’은 협상의 ‘규범적수단(Normative leverage)’이라고 불려질 수 있음. 규범적수단은 협상에서 우위를 점하거나 자신의 입장을 보호하기 위 하여, 기준, 규범, 그리고 조리있게 입장을 정하는 것을 능숙하게 이용하는 것임. 이는 물론 상대방이 합리적이라고 생각하여야 함.

 단순히 자신의 필요, 기준, 권리만을 협상에 대한 유일한 접근 방법으로 내 세우면 동의를 얻어내지 못할 것임. 따라서 상대방이 선호하는 기준을 알아 내어 자신의 제안이 그들의 기준에 부합되거나 적어도 부합되는 것처럼 보 이도록 제안을 구성하여야 함. 이것이 불가능할 경우에는 상대방의 기준에 이 경우는 왜 특별한 예외인가를 설득할 수 있어야 함. 하지만, 이는 최후의 방법임.

 병원 예산 협상의 예) 병원에서 예산 협상. 간호사훈련과 복지예산을 증가 시키려는 간호사 그룹의 주장과 의사들의 진료실을 근사하게 꾸미려는 예 산증가를 요구하는 의사의 의견 대립. 만일 병원의 의사결정자들이 “양질의 환자 보살핌 시스템”을 정책기조로 선언하였다면, 간호사들은 왜 간호사의 훈련과 복지향상이 이러한 정책기조에 합목적적인가를 자료를 준비해 효과 적으로 시현(presentation)하여야 함.

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기준 및 규범

-일관성원칙과 “규범적 지렛대(leverage)”

 병원 예 계속) 반면, 병원의 의사결정자들이 “최고의 내과의사 초청”을 정책 기조로 선언하였다면, 간호사들은 의사들이 이를 이용할 것을 기대하여, 좋 은 간호사들이 멋진 진료실보다 더 좋은 더 많은 내과의사들을 끌어 모을 것이라고 설득하여야 함. 즉, 의사결정자들이 선언한 목표와 간호사들의 주 장이 일치하도록 하여야 의사결정자들의 일관성원칙을 이용할 수 있음.

 인원 감원의 예) 팀의 책임자로써 10% 감원하여야 함. 상사에게 찾아가 10% 감원하면 일을 할 수 없으므로 감원하지 않도록 해달라고 하면? 네가 나가라고 하거나, 효율성에 대해서 꾸짖거나, 적은 인원으로 일할 수 있는 방안을 찾으라고 할 것임. 즉, 상사의 일관성원칙에 반하는 제안은 안 하는 것이 좋음. 따라서, 효율성을 중시하는 상사를 찾아가 다음과 같이 말할 수 있음.

 ‘우리 부서는 작업 1,2,3에 매우 효율성이 높지만, 작업 4,5는 잘 할 수 있는 여건이 되어 있지 못하며, 만일 10% 감원 이후 작업 4,5를 더 잘 감당할 수 있는 다른 팀에게 맡기면 우리 팀은 작업 1,2,3을 매우 더 잘 할 수 있게 될 것’이라고 얘기할 수 있음. 즉, 상사의 기준(효율성)으로 협상하여야 상사의 일관성원칙을 이용할 수 있음.

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기준 및 규범

-일관성원칙과 “규범적 지렛대(leverage)”

 인원 감원의 예 계속) 다른 대안은, 자신의 직원들을 자르지 않고 남겨두고 다른 부서에서 자르는 것이 전체 회사업무의 시간과 비용을 절약하는 가를 보여주는 것임. 그것이 회사 돈을 절약하는 방법이고, 상사가 평가되는 분야 에서 능률을 향상시킬 수 있는 방법이라고 설득하는 것임.

 이렇게 협상 상대방의 규범적틀안에 자신의 필요를 위치시킴으로써, 상대 방을 존중한다는 것을 보여줄 수 있고, 결과적으로 상대방의 주의와 동감을 얻어낼 수 있음.

 협상의 실패와 성공은 대부분의 경우 매우 작은 차이에서 비롯됨. 따라서 조직적으로 자신의 요구에 맞게 동의를 얻어내는 것은 장기적으로 성공 확 률을 높이게 됨.

 숙련된 협상가들은 단순히 이러한 일관성원칙을 이용할 뿐 아니라, 더 나아 가 일관성함정(consistency trap)을 놓으므로 이를 조심하여야 함. 일관성함 정이란, 겉으로 보기에는 일반적인 기준에 상대방이 동의하도록 하게 한 후, 특정한 경우에 있어 기준의 논리적인 의미로 상대방을 당황하게 하는 것임.

이는 지적으로 압박하는 것이며 이에 대응할 수 있어야 함. (식의과 모 교수 님, COAID센터장을 돌아가면서 해야 한다…. 식물병원장은 돌아가면서 한 다 그러니 COAID 장도 돌아가면서 해야 한다… 반론? 다른과는 그렇게 안 한다)

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기준 및 규범

-일관성원칙과 “규범적 지렛대(leverage)”

 일관성함정의 예 1) 전문부채해결사, 신용카드회사, 전화마케팅 회사에서 주로 사용하며, 대본을 주고 전화하여 그대로 읽으라고 함. 예를 들어, 전화 회사가 전화 하여 “돈을 절약하고 싶으세요?”라고 묻고 동의를 구할 것임.

“예”라고 답하면 바로 일관성함정에 걸려든 것임. “전화를 많이 쓰시는데 우 리회사로 바꾸시면 10만 정도 절약이 되는 것으로 나와요. 바꾸시겠어요?”

이러면 당연히 “그러죠”하여야 논리적으로 올바른 것임. “아니오”라고 대답 하면, 비논리적이며, 상대방이 비합리적인 사람이라고 조롱하는 것을 감수 하여야 함.

 일관성함정의 예 2) 회사인수합병. “이 회사의 가격은 유사회사의 매출액과 비교하여 산정되어야 한다고 생각하지 않습니까?” “예”라고 대답하면, 상대 방이 “당신이 달라고 하는 가격은 아까 동의한 원칙에 의한 가격보다 30%

나 높다”라고 얘기해도 할 말이 없어짐.

 어떻게 덫에 걸리지 않을까? 조심하여야 함. 협상 상대방이 위와 같은 질문 으로 협상을 시작하려고 하면, 진행 속도를 늦추고 왜 이 질문이 협상에 중 요한가를 생각하여야 함. 만일 당장 대답하여야 한다고 한다면, 나중에 말을 바꿀 여지가 충분하게 애매한 말로 얼버무릴 수 있음.

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기준 및 규범

-일관성원칙과 “규범적 지렛대(leverage)”

 일관성함정의 예 2 계속) 예를 들어, 단순히 “예”라고 말하지 말고, 자신만의 말로 답을 하여야 함. 즉, “매출액비교가 우리 협상과 관련 있을 수 있지만, 비교 시기가 언제인지, 어떠한 산업과 비교하는 것인지가 확실하지 않네요”

또는, 대답하기 전에 “자료를 모두 보여줄 수 있나요?”라고 말 할 수 있음.

 이미 덫에 걸렸다면? 두 가지 대안. 1) 상대방의 제안에 따르거나, 2) 자신이 그 기준에 동의한 것은 잘못되었다는 것을 인정하는 것임. 후자의 경우, 체 면이 손상되겠지만, 이를 따름으로써 발생하는 손해보다는 작을 것임.

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기준 및 규범

-청중(Audience)을 이용하기

 상대방의 기준과 규범을 이용하는 것은 자신의 목표가 그 기준 안에서 달성 될 수 있을 때는 괜찮음. 하지만 그렇지 않다면? 상대방의 기준과 규범을 공 격해서 상대방의 기준과 규범을 바꾸려고 한다면? 시도는 해 볼 수 있지만 바꾸지 않을 것임. 이 경우, 자신에게 이롭게 작용할, 상대방이 인정하여 의 사를 존중할 만한(answerable) 제3자를 끌어들이는 전략이 필요함.

 마하트마 간디의 예) 간디의 초기 활동은 남아프리카(영국령이었지만 독립 국이었음. 따라서 영국법과 다른 법 및 사회체계를 가지고 있었음.)에서 인 도인들의 권리를 보호하는 변호사였음. 영국에서 변호사자격을 딴 후, 영국 법과 영국 사회규범을 이용하여 인도인의 권익을 보호하는데 이용하였음.

남아프리카 법에 따르면, 인도인(‘coolies’)들은 열차 3등칸을 이용하도록 되 어 있었음. 간디는 1등칸을 타려다가 열차 밖으로 내동댕이쳐진 경험이 있 었음. 따라서 간디는 다시 시도하여 성공한 사례가 있었음.

 간디의 기준은 “옷 잘 차려 입고 예의 바른 사람은 인종에 관계없이 1등석 을 탈 수 있다”라는 것이었음. 간디의 첫 번째 수(手, move)는 의사결정자를 만나 일대일 면담에서 그의 요구를 개인적으로 하는 것이었음. Durban역의 책임자(역장)를 알아낸 간디는 편지를 보내어, 자신이 변호사이며 일등석을 타고 다녔다고 한 후, 다음 날 기차표를 받겠다고 하였음.

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기준 및 규범

-관중(Audience)을 이용하기(계속)

 역장이 답장할 시간을 주기 않기 위해서, 역장의 “안돼”라는 답을 편지로 하 는 것을 피하기 위하여, “완벽한 영국식 복장”을 입고 역에 나타났음: 역장 에게 간디와 역장이 같은 사회계층이라는 사실을 주지시키기 위함이었음.

 역장: 당신이 내게 편지를 보냈소?

 간디: 그렇소. 기차표를 주었으면 좋겠소, 나는 오늘 Pretoria까지 가야하오.

 역장: 나는 남아프리카백인(Transvaaler)이 아니오. 나는 네덜란드인이오. 당 신이 어떤 느낌을 받는지 이해하고 동정이 가오. 표를 주겠소만, 차장

(conductor)이 내리라고 하면, 내려야 하오. 안전한 여행이 되시오.

 개인적으로 역장을 면담하여, 역장이 네덜란드인이었던 것은 간디의 행운 이었음. 간디가 열차에 올랐지만, 사회계층이 다르고, Transvaaler인 차장이 자신을 1등석에 남아 있도록 설득하여야 했음. 여기서 간디는 “청중

(audience)”을 이용하는 기지를 발휘하였음. 즉, 자신의 “옷 잘 차려 입고 예 의 바른 사람은 인종에 관계없이 1등석을 탈 수 있다”라는 기준을 지지해 줄 수 있으며, 차장이 대꾸할 수 있는(answerable) 사람을 찾으려 하였음. 차 장이 무시해 버리면 소용이 없었기 때문임.

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기준 및 규범

-관중(Audience)을 이용하기(계속)

 간디는 일등석 차량 복도를 걷다가 자신이 찾고자 하였던 사람을 찾아 내었 음. 남아프리카백인 없이(남아프리카백인이 있었으면 차장과 함께 간디가 3 등석으로 가야 한다고 주장하였을 것이므로, 얘기가 달라질 수 있었을 것 임.), 일등석 칸에 혼자 앉아 있는 영국인을 찾아, 일등석 표를 보이게 쥐고 차장이 오기를 기다렸음. 차장이 오고, 간디는 일등석표를 보여 주었으나, 소용없다며, 차장은 간디에게 3등석으로 가라고 요구하였음. 이때 간디의

“청중”이 말하기 시작하였음.

 영국인: 왜 이 신사를 귀찮게 하는 것이오? 일등석표를 가지고 있는 것이 안 보이오? 나는 이 사람과 여행하여도 문제 괜찮소. (간디를 바라보며) 당신은 지금 앉은 자리에서 편하게 있으시오.

 차장: 인도인(coolie)과 여행하고 싶다면, 내가 알게 뭐요?

 차장은 꼬리를 내리고, 간디는 일등석에서 여행을 하였음. 간디는 불공정한 남아프리카법에 대항하기 위하여 그 영국인을 “청중”으로 이용한 것임. 이 후 간디는 세계 대중의 여론을 ‘청중’으로 이용하여 영국의 인도인에 대한 차별을 폭로하였고, 인도의 독립을 도왔음. 만일 영국인이었지만 여자였거 나 남루하게 차려 입은 사람이었다면? 차장에게 Answerable하지 않아 실패 하였을 것임.

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기준 및 규범

-시장의 기준과 규범

 시장에서는 이러한 기준과 규범이 보다 강력하며, 협상에 있어 기준점이 됨.

예를 들어, 미국의 경우, 부동산소개업자는 6%를, 문학및오락 분야에서는 대리인이 15%를, 작가는 책값의 15%를 받음. 하지만 이들 기준은 재정적인 관점에서 보면 완전히 근거가 없음. 따라서, 매 거래마다 기준을 새로 정할 수 있지만, 이는 시간과 노력이 너무 많이 들게됨. 따라서 이들 기준은 산업 의 ‘보증적’ 성격임. 이를 어기려고 하는 것은 ‘치욕적’인 의도로 간주됨.

 따라서 새롭게 해당 시장에 진입하는 경우, 이러한 기존 기준과 규범을 숙 지하여야 함. 그렇지 않으면 잘해야 ‘일 못하는 사람’ 최악의 경우 ‘비합리적’

인 사람으로 찍힐 수 있음. 회사에서도 마찬가지 임.

 그러나 위와 같은 제도적규범에서 벗어나기 위한 수단이나 기술을 사용할 수 있지만 이는 숙련된 협상가에 의해 최적으로 계산된 위험 감수 전략임.

미국 남부 속담에 “돼지(Pigs)는 살찌고, 식용돼지(Hogs)는 먹힌다.”라는 말 이 있음. 필리핀 이푸가오 부족의 두마리 돼지 얘기에서와 같이, 돼지를 빌 려준 사람은 화가난 부인과 더 적은 수의 돼지를 받게 되었는데, 이는 욕심 을 부려 기존 기준을 변경하려고 하였기 때문임.

 이렇게 제도화된 기준 이외에, 대부분 시장 규범들은 다툼의 여지가 있음.

즉, 이들은 범위를 모색하는 기준들임. 여기에서는 기존에 유사한 협상 결과 가 기준점이 될 수 있음.

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기준 및 규범

-시장의 기준과 규범(계속)

 공정한 시장가치라는 것은 거의 모든 시장 거래에서 상대적이며, ‘양질의 환 자 요양 서비스’와 같이 덜 계량적인 기준과 규범에서도 마찬가지 임. 사람 들은 이러한 기준에 대하여 목표에 따라 각자 주관적인 해석을 하게 됨.

 하지만, 자료(data)는 이러한 주장과 제도적 규범과의 관련성을 확보하는데 이용될 수 있음. 따라서 자료가 좋을 수록, 주장의 취지가 더 확실하여 짐.

 협상범위를 모색하는 기준과 관련하여 저지를 수 있는 가장 큰 실수는, 협 상테이블에 합리적인 기준에 의하여 받아들여질 수 있는 협상범위에 대하 여 준비되지 않은 상태로 임하는 것임.

 더 준비가 잘 될 수록, 나의 제안이 기준에 의하여 공정한 것으로 판단된 범 위 안에 있고 이어 가까울 수록, 원하는 가격을 끌어낼 수 있고, 비가격적인 면에서 추가적 양보를 받아낼 수 있는 가능성이 높아지게 됨.

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기준 및 규범

-협상 주제의 포착(Positioning Themes)

 일관성원칙을 강력하게 이용하는 마지막 방안은 ‘주제의 포착’임. 주제의 포 착은 협상에서 해결하려고 하는 문제를 규정하는 간결하고 기억에 남는 문 구임.

 협상에서 이러한 주제의 포착을 확실하게 하는 것은 상대방이, 왜 내가 이 자리에 나와 있는가와 나의 이 협상에서의 전반적 이해관계 및 협상기준을 함께 이해할 수 있게 하여줌. 예) “집에서 쓸 두번째 자동차로 쓸 자동차를 사려고 합니다.” “우리는 안정성 있는, 소형의, 낮은 가격의 자동차를 원합 니다.” 주제의 포착은 또한 내가 원하는 것이 무엇인가에 초점을 잃지 않게 하여 줌.

 미국 United Parcel Service vs. Teamsters Union의 예) Teamster Union의 협상주제(Positioning Theme)는 “Part-time America won’t work(비정규직 미국은 不可하다)”였음. UPS의 대부분 노동자들은 비정규직이고 이들은 정 규직으로 전환을 요구함. 이 주제는 UPS 노동자들 뿐 아니라 다른 산업의 비정규직 노동자의 반향을 일으켰음. UPS는 “우리는 경쟁력을 유지하여야 한다”라는 주제로 맞섰지만, 노동조합의 준비된 공격에 대응할 수 없었음.

노동조합의 문구는 placard, 신문, 뉴스, 인터넷 등에 도배되었음.

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기준 및 규범

-권위의 힘(Power of Authority)

 일관성원칙에 더하여, 기준과 규범을 설득력 있게 만드는 두 번째 심리적인 수단은 ‘권위의 힘’ 임. 인간은 권위에 경의를 표하여 남의 의견-희망에 따르 려는 성향을 가지고 있음. 협상에서 이러한 성향은 협상과정과 결과에 영향 을 미침.

 기준과 규범이 협상에서 힘을 발하는 이유 중 일부는, 이들이 시장, 전문가, 사회가 공정하고 합리적인 가격이나 처리방법이라고 인정한 사실에 대한 권위있는 메시지를 수반하기 때문 임. 권위가 부정되거나 모든 권위에 대하 여 의구심을 갖는다면 사회 시스템이 작동할 수 없음. 예) ‘일방통행’ 등의 사인. cf. Anarchist (no + rule/rank: 무정부주의자)

 하지만 권위는 두 가지 점에서 협상에 문제가 될 수 있음. 1) 상대방이 권위 로 포장한 불공정한 조건을 우리에게 제시하여 우리의 권위에 대한 의존성 을 이용하려 할 수 있음. 2) 권위에 대한 존중 때문에 우리의 합리적인 이해 충족을 주장하는 능력이 부적절하게 저해 받을 수 있음.

 다음에서 이를 살펴 봄.

11-2-12

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기준 및 규범

-권위의 힘(Power of Authority)(계속)

 첫째, 노련한 협상가는 우리의 권위에 대한 존중과 기준을 이용하려 함. 이 들은 두텁고 권위 있어 보이는, 이해할 수 없는 법적 용어와 전문가 의견이 쓰여진 표준 계약안을 내 놓으며 ‘일상’ 거래에 사용되는 계약안이라고 할 것 임.

 예) 미국 몰래 카메라 프로그램, “Candid Camera.” 델라웨어로 가는 길에

“델라웨어 폐쇄”라는 표지판을 세워 놓고, 연기자에게 표지판 앞에서 통제 손전등을 흔들고 있으라고 했음. 결과? 어떤 사람들이 그냥 지나가기도 했 지만, 다른 사람들은 멈춰 서서 문의를 했음. 이 경우 연기자는 그냥 표지판 을 보라고 얘기했음. 한 사람은 이렇게 말했음. “언제 다시 열리나요? 나는 거기 사는데 가족들도 거기 있어요!”

 이것이 인쇄된 문자의 힘 임- 특히 게시판에 커다랗게 쓰여져 있는 경우에 는 더욱 그러함. 따라서, 다음에 이해 할 수 없는 불공정한 계약을 할 때나, 말도 안되는 주장을 하는 ‘전문가’인척하는 사람의 말을 들을 때, 이 이야기 를 기억하여야 함. 즉, 상대방은 “델라웨어 폐쇄”라며, 권위의 힘을 빌려 불

공정하고 불필요한 요구를 여러분이 받을 들이도록 수를 쓸 수 있다는 것임.

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기준 및 규범

-권위의 힘(Power of Authority)(계속)

 둘째, 우리의 권위에 대한 의존성은 협상을 하려는 우리의 능력을 불필요하 게 저하시킬 수 있음. 예를 들어 간호사들은 의사의 권위에 아무 생각없이 동조하여 귀약(ear-drop)을 안약(eye-drop)으로 사용할 수 있음. 특히 제복 을 입은 사람들은 더욱 그러함.

 예) 플로리다 항공 이륙사고. 비행기가 활주로 입구에 서있고, 폭설이 쏟아 지고 있음.

 부기장: 얼음덩이가 뒤쪽하고 여기저기 있는 것 보입니까?

 기장: 응. (계속 기다림)

 부기장: 맙소사, 이 얼음덩어리들을 제거하는 게 어려운 데요, 문제가 있는 것처럼 보이지는 않죠? (계속 눈이 쏟 아짐)

 부기장: 여기서 오래 기다렸으니, 날개 위를 (얼음 덩어리가 붙어 있는지)다시 한번 확인해 보죠.

 기장: 이제 곧 출발할 것 같은데. (활주로로 이동하기 시작)

 부기장: (엔진 기기 계기판을 보며) 문제가 있는 것 같은데요? 아, 문제가 있네요.

 기장: 아냐 문제 없어. 80이네.

 부기장: 아뇨, 문제 있어요. (7초 경과) 음, 문제가 없을 수도 있네요.

 기장: 120.

 부기장: 잘 모르겠는데요. (비행기가 이륙했으나 고도를 못 올리고, 포토맥 강으로 떨어지기 시작 함.)

 부기장: 래리(Larry, 기장 이름), 추락해요, 래리.

 기장: 알아! (충돌 음, 꽝!)

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기준 및 규범

-권위의 힘(Power of Authority)(계속)

 위 예에서 부기장이 기장의 권위에 대한 의존성을 극복하지 못하여 참사로 이어 졌음. 탑승자 72명 중 기장과 부기장을 포함한 69명이 이 사고로 사망 하였음. 조사 결과 부기장이 옳았음- 기기 계기판 수치가 비정상이었고, 기 장은 이륙을 중지 했어야 함.

 만일 협상에서 권위에 대한 의존성에 끌린다면, 그러기 전에 다시 한번 상 황을 재점검하여야 함. 권위에 대한 의존이나 양보가 기초적이고 정당화될 수 있는가를 확인하고 상대방의 직함이나 위치에 의하여 의존하려는 것이 아니라는 것을 확실히 하여야 함.

제5장 협상을 유리하게 이끄 는 전략 – 효과적 협상의 요소

6가지-관계성

요소 1: 나의 협상 스타일은?

요소 2: 목표와 기대치

요소 3: 기준 및 규범

요소 4: 관계성

요소 5: 상대방의 이해관계

요소 6: 협상 타결 수단(leverage)

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4번째 요소: 관계성(Relationship)

 당신이 사람들을 정당하게 대하면, 사람들도 당신을 정당하게 대할 것이다, 적어도 90%는. – Franklin D. Roosevelt

 다시 돌아올 때를 대비하여, 이름을 더럽히지 말라 – 케냐 속담.

 협상은 사람들에 관한 것임. – 사람들의 목표, 필요 그리고 이해관계. 따라 서 협상의 제4요소는 개인적인 관계를 형성하고 관리하는 능력임.

 개인적인 관계는, 갈등을 누그러뜨리고 대화를 촉진하는, 믿음과 신뢰를 생 성함. 예) 친인척에게는 거대 기업의 의뢰인에게 부과하는 가격보다 낮은 가격을 부과함.

 신뢰는 협상을 타결 시키며, 신뢰가 없다면 협상이 더 어려워지며, 실행하기 도 어려우며, 이해관계의 변화 또는 상황에 따라 바뀔 수 있는 위험이 있음.

 협상에서 신뢰를 생성하고 유지하는 비밀은? 인간 행동에 있어 간단하지만 견실한 규범: 호혜주의(reciprocity) 규범

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4번째 요소: 관계성(Relationship)

- 호혜주의 규범(계속)

 Alvin Gouldner의 호혜주의 규범의 정의: “인간으로써, 같은 그룹의 동료로 써, 또는 그룹내의 사회적 지위를 가진 사람으로써가 아닌, 이전에 행하였던 행위에 기인한, 사람들이 다른 이에게 빚을 졌다는 의무감.”

 예) 크리스마스 카드. 크리스마스 카드를 보내준 사람에게 보내는 경향. 작 은 선물이라도 준 자선기관에 기부하는 것. 협상에서 양보를 한 측에게 양 보를 하는 것. 1985년 멕시코 시티 지진 참사 때, 이디오피아가 기부하였던 사실(왜? 1935년 이탈리아가 이디오피아를 침공했을 때 멕시코가 도와 주 었으므로), 한국이 한국전 최초 참전국 필리핀을 이제 제1수원국으로 지정 하는 것 등. Facebook?

 재래 경제학자들의 오류: 사람들은 모든 거래에서 항상 최선의 선택을 한다.

숙련된 협상가들은 안정된 관계성이 경제적 부와 개인적 만족감의 엄청난 원천이라는 것을 이해하고 있음.

 사업 동료와의 한 줌의 잘 형성된 신뢰가 수억원의 가치가 있으며, 자긍심 을 가져다 준다는 것을 주지하여야 함. 예) J. P. Morgan과 Andrew

Carnegie의 다음 예.

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4번째 요소: 관계성(Relationship)

- 호혜주의 규범(계속) – J.P. Morgan과 A. Carnegie

 미국 강철산업의 거인 카네기와 은행가 모간의 예.

젊었을 때 카네기가 모간과 쌓았던 신뢰.

 미국의 1873 재정공황 당시, 카네기는 운영자금이 절실하게 필요하게 되었음. 이를 간파한 모간은 카 네기에게 같이 투자하였던 사업의 지분을 팔지 않겠 느냐고 문의. 현금이 필요했던 카네기는 “무엇이던 돈이 되면 팔겠다”라고 답변. 모간이 가격을 제시하 라고 함. 카네기는 $60,000($50,000은 원래 지분 액 수, $10,000은 자신의 이윤)을 요구하였음. 모간이 동의하여 계약을 맺음. 다음날, 카네기가 모간을 찾 아가 수표를 받으려 하자, 모간은 $60,000짜리 수표 와 $10,000짜리 수표 두 장을 주었음. 카네기가 놀 라는 표정을 짓자, 모간은 자체 조사 결과 카네기의 지분이 $60,000 가치가 있었으며, 따라서 모간은 원 래 카네기의 지분 $60,000과 이윤 $10,000을 두 장 의 수표로 준비해 건네준 것이라고 설명.

Andrew Carnegie J.P. Morgan

Rothschild Coat of Arms Roth(Red)+Schild(Sign, shield)

Jewish-German

The Rothschild family (often referred to simply as the Rothschilds) is an international dynasty of German Jewish origin that established worldwide banking and finance operations and was ennobled by Austria and the United Kingdom

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4번째 요소: 관계성(Relationship)

- 호혜주의 규범(계속) – J.P. Morgan과 A. Carnegie

 카네기는 고맙지만 계약 상 총액 $60,000이므로 $10,000을 모간에게 돌려 주려고 했으나, 모간은 받지 않았음. 자신의 $10,000짜리 실수에서 구해준 모간에게서 카네기는 깊은 인상을 받았음. 카네기는 자신의 자서전에서

“모간, 모간의 부친과 아들, 모간의 집은 나로 인하여 고통 당하지 않을 것 이다. 그들은 나를 확실한 친구로 받아 들였다.”라고 회고하였음.

 모간은 카네기의 지분 및 이윤을 $60,000에 사들일 법적인 권리가 있었음.

하지만 그렇게 하지 않았음. 왜? 모간이 도덕적인 사람이었기 때문에? 참 고로 모간은 유태인 임. 베니스의 상인도 유태인이며, 돈에 물불을 가리지 않는 사람들이 유태인 임. 물론 그렇지 않은 사람도 많이 있음.

 모간이 자신의 권리를 행사하지 않은 이유는, 모간은 카네기와 특별한 관 계를 맺고 싶었고 이러한 기회를 포착한 것임.

 모간이 카네기에게 자신이 얼마나 남들이 좋아할 만한, 따듯한 심성과 매 력을 가진 사람이라는 것을 보여주기 위해 한 것을 아무것도 없음.(사진에 서 보는 바와 같이, 모간의 인상은 좋지 않음). 단순히, 두 장의 수표를 준 비함으로써, 모간은 자신이 믿을 수 있는 사람이라는 신호를 카네기에게 보낸 것 뿐임. 이 후 카네기와 모간의 공조는 미국 경제사의 신화가 될 정 도로 성공하였음.

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4번째 요소: 관계성(Relationship)

- 최후통첩(Ultimatum) 게임: 공정성의 시험.

 본질적으로 협상에서의 호혜주의 규범은, 단순한 3개 행동규칙으로 압축 됨.

 1) 자신이 항상 신뢰할 수 있고, 안정적이어야 함. 자신이 할 수 없거나 될 수 없는 것을 남에게 요구할 권리는 없음.

 2) 나에게 공정한 사람에게 공정하여야 함. 이 간단한 규칙이 가장 생산적 인 협상관계를 유지 시켜 줌.

 3) 상대방이 나를 불공정하게 대할 때, 상대방에게 이러한 자신의 생각을 상대방에게 알려야 함. 불공정한 대우를 방치하면 착취를 부르고 후회를 가져오게 되며, 궁극적으로 관계가 무너짐. Ex)한국 시어머니-며느리?

 이러한 3개 규칙이 얼마나 실용적인가, 얼마나 사람들이 공정성 규범에 민 감하게 반응하는 지를 다음 실험, ‘최후통첩게임’을 통하여 보이도록 함.

 최후통첩게임: 당신이 술집에 낯선 사람 옆에 앉아 있는데, 누군가 다가와 당신 옆의 낯선 사람에게 10만원을 주면서, 당신과 나누어 갖도록 하는데, 당신의 동의가 필요하다고 함.

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4번째 요소: 관계성(Relationship)

- 최후통첩(Ultimatum) 게임: 공정성의 시험.

 낯선 사람은 얼마를 자신이 가지고 얼마를 당신에게 제의할까? 당신에게 2 만원을 제의한다면 당신은 이 제의를 거절할까? 왜? 상대방의 불공정한 행 위를 벌을 주기 위해 2만원을 포기할 수 있음.

 5만원을 제의하면? 모간과 같이 5만5천원을 제의하면? 이 게임이 반복된 다면? 당신은 나중에 어떻게 해서라도 이 5천원을 갚으려고 할 것임.

 어떻게 호혜주의가 작용하는지를 보여주는 위 예의 교훈? 자신이 주어진 상황에서 힘을 가졌다고 해서, 이 힘을 사용하는 것이 현명하다는 것은 아 님. 실제로는 이를 좋은 관계를 형성할 수 있는 기회로 삼아 계속되는 게임 에서 더 많은 이득을 볼 수 있도록 하여야 함.

 이를 정보의 교환이나 협상에서 양허를 받아내는 전략으로 사용할 수 있음.

이를 위해서는 순서대로 진행하여야 함. 즉, 당신이 양보를 하면, 상대방이 움직일 때까지 기다려야 함.

 호혜주의는 협상테이블에서 적절한 행동지침 임.

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4번째 요소: 관계성(Relationship)

- 협상계획에 있어 관계성 요소.

 사람들은 복잡하고 예측 가능하지 않음. 상대방과 좋은 관계를 형성하여도, 모든 협상에서 신뢰의 문제와 씨름하여야 함. 이는 모든 협상전에, 정기적 으로 상대방과의 관계를 되돌아보아야 한다는 의미임. 그러면 어떻게 할 것인가?

 예) 활동적이고 경쟁적 성격인 Barry는 35세로서, 가업으로 내려오는 화학회사의 회 장임. 얼마 전 스위스의 회사로부터 합작투자 제의를 받았음. 스위스회사 사장 Karl 은 Barry회사의 신기술을 이용하여 새로운 상품을 개발-판매하려는 계획을 가지고 있었으며, 합작투자 시 Barry의 회사규모는 4배 정도 성장 가능성이 있었음. 문제는 1) Barry는 Karl이 어떠한 사람인지잘 모르고 있었고, 따라서 의사소통에 문제가 있 었음. Barry는 경쟁적 사업가 type. Karl은 기술자 또는 창의적 문제해결사. 상대방의 의사를 서로 파악하는데 어려움을 겪고 있었음. 2) Barry는 회사의 실 소유주인 아버 지와의 의사소통에도 문제가 있었음. 따라서 Barry는 합작투자에 대한 입장을 아버 지의 인가를 받은 후 확실히 할 수 밖에 없는 상태였음.

 해결방안? 1) Barry가 스위스로 날라가 Karl과 지내면서, 사업문제보다는 인간관계 를 형성하는데 주력하였음. 결과? 투자조건에서 엄청난 양보를 받아내고, 이후 투자 에 합의하게 되었음. 2) 아버지와 회사의 실 경영권문제를 정면으로 의논하여 동의 를 받아내어, 의사결정을 스스로 할 수 있게 되었음. Ex) golf, business dinner…

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4번째 요소: 관계성(Relationship)

- 협상계획에 있어 관계성 요소(계속).

 J.P Morgan과 Carnegie의 관계가 사업상 인간관계(work relationship)인가 사적인 인간관계(personal relationship)인가?

 숙련된 협상가에게 가장 협상에서 어려운 점이 무엇인가라고 물었더니,

‘협상 테이블에 친구가 상대방으로 앉아 있는 것’이라고 답변. –친구냐 돈 이냐?

 연인끼리의 협상과 이방인 간의 협상은 매우 다름. 연인끼리는 보다 빠르 게 타협하는 경향. 문제는 타협을 너무 쉽게 빨리 하므로, 상호 더 이득이 되는 방안을 도출하는데 어려움이 있음. 친구간에도 유사한 경향. 친할 수 록 ‘동등배분’ 규범을 적용하려는 경향.

 이방인간관계와 친구간관계의 중간이 바로 사업상 인간관계임: 사업 파트 너끼리 신뢰 및 호혜주위 규범이 필요하면서, 각자의 이해관계를 쫓고 있 음. 사업상관계가 더 공식적이며, 갈등에 따른 편익/비용도 큶. 사업파트너 를 인간적으로 좋아할 필요도 없음

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4번째 요소: 관계성(Relationship)

- 사업상관계를 만들어내는 심리적 전략

 유사성원칙(Similarity Principle): 사람은 자신과 유사한 사람을 좋아하게 되어 있음. 예) 역장을 찾아가는 간디가 옷을 잘 차려 입은 이유?

 선물과 호의의 역할: Morgan과 Carnegie의 경우, Morgan은 선물대신 Carnegie의 실수를 만회하게 해주는 호의를 보임으로써, Carnegie의 신뢰 를 이끌어 냈음. 학자들은 이방인간의 선물 또는 호의 교환은 미래의 관계 형성에 투자하려는 의지의 신호로 간주된다고 함.

 연줄(relationship networks): 한국 및 일본에서는 명함(일본은 名刺: meishi) 을 주고 받음으로써 연줄을 형성하고, 중국에서는 이를 관계(關係, 关系;

guanxi(guan-chi로 발음))라고 부름. 경제전문지에서는 이를 출간할 정도 도 사업에 중요한 영향을 미침. 미국도 예외가 아님. 예) 동창회 명부.

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4번째 요소: 관계성(Relationship)

- 관계성함정(Relationship Trap)

 관계의 형성은 협상의 중요한 요소이지만, 함정이 될 수도 있음.

 너무 빨리 신뢰하는 문제: 협력적인 타입의 사람들에게 문제가 됨. 남들도 나와 같을 것이라고 생각. 대응방법: 신뢰를 형성하는데 시간을 가지고 천 천히 단계별로 나아갈 것. 연줄을 이용하여 상대방을 확인. 모든 것이 불가 능할 경우에는 risk가 작은 것 부터 시작.

 호혜주의 함정: 연구실로 찾아와 사소한 선물을 주면서, 자선단체에 기부 를 부탁하는 경우. 필요 없다해도 돌려 받지 않음. 화가 나지만, 어떤 의무 감이 생기게 되며, 상대방을 이를 이용함. 협상 테이블에서 상대방이 조그 만 양보를 하면서 더 많은 양보를 나에게 요구할 때 주의.

 ‘판돈(stake)’이 클때 친구와 협상하기: 판돈이 작으면 친구에게 양보하면 그만임. 하지만 판돈이 매우 크면? 이전의 최후통첩게임에서 친구끼리 10 만원을 나눈다면 5만원씩 나누어 가지겠지만, 10억원이라면?  기여도에 따라 나누기(편익에 따른 분배; Shapley Value), 위험성에 따라 나누기(비 용에 따른 분배; Shapley Value). 직접 협상하지 말고 다른 전문가에게 맡 겨 버리기, 또는 중재인을 개입시키기.

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