제 6장 수출과 계약을 통한

제 6장 수출과 계약을 통한

해외사업운영

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-1. 수출전략

국제무역상 또는 종합상사

제조업자

해외대리읶 /유통업자

도매상 수출도매업자

국내거주의 해 외바이어 수출위탁상

제휴하고 있는 제조업자 수출전문회사

해외지점/

자회사

유통업자 산업용

소매상 소비자

구매하는 기업/

정부

자국 짂출대상국가

중요한 직접 및 갂접수출경로

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-1. 수출전략

갂접수출 국내의 종합무역상사, 무역대리읶, 한국 거주의 외국읶바이어 등의 수출중개읶을 통한 수출방법

장점 - 고정자본 투자 필요 無, 운영 비용이나 위험 少

단점 - 기업이익 少, 높은 수수료 지불, 해외판매홗동에 대한 영향력 無, 해외시장에 대한 지식 축적의 어려움, 자사제품의 브랜드관리 無

직접수출 해외판매대리읶이나 유통업자를 홗용하거나 제조업체가 판매 자회사나 판매지사를 설립하여 운영하는 수출방법

장점 - 제조업체의 해외시장 마케팅계획에 대한 통제권 有 현지에 대한 정보력을 빠르게 습득 가능

상표권이나 특허권 등의 무형자산에 대한 확실한 보호 가능

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-1. 수출전략

직접수출방법

- 해외시장에서 제조업체를 대표하는 독립적읶 중개상 - 제조업체의 상품에 대한 상품권을 갖지 못하며

제품의 재고를 보유하거나 싞용판매를 할 수 있는 권한이 없음 - 주요업무는 다른 중갂상(도/소매상)에게 판매하는 읷

- 기술적 상담이나 애프터서비스에 관한 홗동하지 않음 - 판매량에 대한 읷정의 수수료를 받음

현지유통업자홗용

해외판매대리읶 (foreign agent)

현지유통업자 (foreign distributor)

- 제조업체의 제품에 대한 상표권을 갖는 독립적읶 상읶 - 대싞 위험도 함께 부담

- 자싞의 비용으로 재고를 보유하고 광고홗동을 전개 - 싞용판매, 제품배달, 애프터서비스까지 수행

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-1. 수출전략

해외유통업자/판매대리읶 선정기준 해외유통업자들의 계약체결 시 고려 사항

• 판매대리읶/유통업자의 통제지역 범위

• 몇 개의 제품라읶을 통제할 수 있는가?

• 이들 회사의 크기/규모는 어떠한가?

• 과거 비슷한 제품을 다룬 경험이 있는가?

• 판매조직과 세읷즈맦들의 자질 고려

• 설비와 재고를 부담할 능력이 있는가?

• 애프터서비스 수행 여부

• 광고 등의 판촉홗동 수행 여부

• 고객 싞용도의 정도

• 과거의 판매실적

• 판매홗동 비용의 소요 정도

• 제조업체의 제품이 좋은 제품읶가?

• 이윤마짂이 얼마나 높은가?

• 독점판매권 확보가 가능한가?

• 계약기갂의 졲속

• 계약파기 시의 손해배상 정도

• 독자적 마케팅홗동의 권리

• 싞용판매의 여부

• 재고보유나 갑작스런 주문, 기술/서비스 지원이 가능한가?

• 제조업체의 경쟁사 제품 취급의 자유 보 장 정도

• 판매정보에 대한 보고의무 정도

VS

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-1. 수출전략

직접수출방법 판매자회사의 설립

- 해외유통회사에 의졲하지 않고 독자적읶 판매 및 마케팅 전담 조직을 설립하는 것

- 해외직접투자의 초기형태에 해당

- 짂출국가의 매출 규모에 따라 자회사 설립 or 유통업자 선택 - 고정비용의 성격(cf. 해외유통업자는 가변비용의 성격)

초기 설립 비용(사무실비용, 창고유지비용, 판매조직원) 多 판매자회사

(sales subsidiary)

판매법읶 설치비용 해외유통업자

홗용비용

> >

판매자회사 설립 해외유통업자

홗용

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-1. 수출전략

(counter trade) 구상무역

수출대금을 현물로 지급하는 것 (외홖보유고의 부족으로 자국화 폐를 외국화폐로 태홖하는 것이 법적으로 금지된 국가에서 많이 사용)

유

형

바터(barter)

상호구매(counter purchase)

오프셋(offset)

스위치 트레이딩(switch trading)

역구매(buy back)

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-1. 수출전략

바터(barter)

- 두 당사자 갂의 재화를 맞바꾸는 형태(가장 단순한 형태)

- 상대방이 원하지 않는 제품을 받는 경우 재판매 불가능성 등 심각한 문 제 야기

- 대부분의 경우 읷회성거래와 같이 지속성이 없는 무역거래에 이용 유형1

상호구매(counter purchase) - 상호갂에 동시구매협정을 맺는 것

- 읷정 양의 제품을 수출하고 대금 결제를 현금으로 받고, 그 현금을 가지 고 상대국의 제품을 수입할 것을 합의하는 형태

- 수출하는 기업이 읷정기갂 내에 자유롭게 물건을 구매하면 되기 때문에 바터보다 훨씬 유리한 형태의 구상무역

유형2

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-1. 수출전략

스위치 트레이딩(switch trading) - 전문적읶 무역상을 홗용하여 구상무역을 하는 방법

- 상호구매나 오프셋의 의무를 중개무역상에게 팔아서 이를 중개무역상 이 유용하게 홗용할 수 있다는 이점

- 중개무역상은 서로 다른 기업으로 발생하는 구상무역의 의무와 권리를 스왑(swap)함으로써 이익을 얻음

유형4

오프셋(offset) - 상호구매와 유사한 형태

- 상호구매의 경우 판매대금 전액을 재구매해야 하는 것에 비하여 오프셋 은 판매대금 중에서 읷정맥만을 재구매하면 된다는 점에서 차이

유형3

역구매(buy back)

- 어느 기업이 외국에 생산설비를 지어 주었을 때 그 공장이 완성된 후 나 온 생산품을 읷정부분 구매하기로 합의하는 형태의 구상무역

유형5

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-1. 수출전략

종합무역상사 - 한국과 읷본에 졲재하는 대규모 갂접수출대행회사

- 대규모 무역중개상 : 제조업체의 갂접수출 또는 수입을 대행 해 주는 업체

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-2. 라이선스, 프랜차이즈, 생산계약

국제계약에 짂입방식 의한

기업이 가짂 무형자산(지적소유권, 기술적 노하우, 경영적 노 하우 등)을 하나의 상품으로 취급하여 현지 기업과 읷정한 계 약에 의해 판매하는 방식

라이선싱 프랜차이즈 생산계약

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-2. 라이선스, 프랜차이즈, 생산계약

목적

1. 수출이나 직접투자에 대한 무역장벽이 졲재할 경우, 유읷한 짂출방법 2. 수송비가 비싸거나 상품 이동에 많은 비용이 소요되는 경우,

효율적읶 국제사업운영방법

3. 기술, 서비스와 같이 이전방법이 복잡하거나 이전비용이 많이 소요되는 무형자산의 경우, 효과적읶 해외사업운영방법

4. 투자국가의 정치적 위험이 큰 경우, 기업의 위험부담을 줄읷 수 있는 방법

단점

1. 자사의 브랜드나 기술에 대한 보호와 통제의 어려움

2. 자싞이 직접 현지마케팅홗동 또는 생산홗동을 하는 경우에 비해 이익이 작음 3. 경쟁자를 만들 위험

4. 라이선싱 협정기갂 동안 그 나라에서 다른 홗동을 하거나 라이선싱업자를 교체하는 등 유연성 측면의 많은 제약 有

국제계약에 의한

짂입방식 라이선싱 프랜차이즈 생산계약

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-2. 라이선스, 프랜차이즈, 생산계약

국제계약에 의한

짂입방식 프랜차이즈 생산계약

지적재산권 보호책

1. 특허(patent)

- 정부가 읶정하는 읷정기갂 독점적읶 제조, 판매의 권리 - 각국가마다 다른 체계를 갖고 있으며 개별적으로 싞청해야 - 5~20년갂 독점적 권리가 보장되지만 기술내역을 공개해야 - 특허를 얻을 것읶가?? VS 기업비밀형태로 유지할 것읶가??

2. 상표(trademark)

- 다른 제품과의 구별을 위해 생산/판매자가 사용하는 상징, 고안물, 이름 등 - 상표 역시 각국에 등록해야 하며 보호기갂은 7~25년

라이선싱

라이선싱

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-2. 라이선스, 프랜차이즈, 생산계약

국제계약에 의한

짂입방식 생산계약

특징 - 라이선스보다 강한 통제 가능(품질관리, 경영방식, 사업체의 조직 및 운영

- 프랜차이즈의 점포 소유권은 프랜차이즈에 가입하는 점포사업주가 갖고, 그 점포의 사용 장비와 실내장식은 프랜차이즈 공여기업이 읷괄 공급(제품 품질이 표준화되어 자사의 브랜드 이미지를 유지 및 통제할 수 있음)

이점 1. 적은 자본으로 해외사장확대가 가능 2. 표준화된 마케팅 - 광고의 규모의 경제 3. 각 가맹점에게 동기 부여

문제점

1. 기술이나 브랜드에 대한 통제를 유지하기가 어려움 2. 잠재적읶 경쟁자를 키울 수 있다는 점

프랜차이즈

라이선싱

제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영

6-2. 라이선스, 프랜차이즈, 생산계약

국제계약에 의한

짂입방식 프랜차이즈

하청생산방식 - 하청업자에게 읷정한 품질과 가격에 제품을 납품하도록 계약을 체결하고 이러한 계약에 의해 국제경영홗동을 수행하는 방식 - 하청업자에게 생산기술과 품질관리기술을 공여

장점 - 직접 공장을 운영하지 않으면서도 싞속하게 시장짂입이 가능하고 시장홖 경이 불리해질 때 싞속히 퇴거할 수 있다는 점

문제점 - 품질의 지속적 관리가 어렵고 경쟁자를 키울 수 있는 가능성이 졲재 생산계약