제품의유통 제품의유통 * ** *

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제품의 유통

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프로파일

• 스턴은 고품질 개 훈련용 패드가 필요했으며, 마침내 알맞은

제조업체를 발견하였다.

• 스턴은 저장, 재고관리, 그리고 선적에 모든 시간을 쏟아 부었다.

• 지금은 그의 회사의 유통을

담당하는 쉽와이어(Shipwire)를 전적으로 신뢰하고 있다.

마크 스턴(MARK STERN)

DoggyPads.com

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_{중간상의 출현}

• 중간상(Marketing Intermediaries) – 생산자에서 기업(B2B)까지 그리고 기업에서 소비자(B2C)까지 제품과 서비스의 이동을 돕는 조직.

• 상품유통을 위해 함께하는 일련의 조직들이 중간에 있기 때문에 중간상이라 부름.

중간상의 출현

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• 유통채널(Channel of Distribution) –

생산자로부터 소비자까지의 경로에서 상품의 운송과 저장을 위한 중간상의 그룹.

중간상의 출현

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LG1

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• 대리인 과 중개인(Agents and Brokers) –

구매자와 판매자를 모아 교역 협상을 도와주지만 상품을 직접 소유하지는 않는 중간상.

• 도매상(Wholesaler) – 소매상, 생산자, 그리고 병원 같은 다른 조직에 판매하는 중간상.

• 소매상(Retailer) – 최종 소비자에게 판매하는 중간상.

중간상의 유형

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소비재와 산업재에 대한 선택된 유통채널

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_{마케팅은 왜}

중간상을 필요로 하는가 ?

• 중간상이 마케팅 업무를 대부분의 생산자 보다 더 빨리, 더 저렴하게 수행하기 때문임.

마케팅은 왜 중간상을 필요로 하는가?

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• 중간상은 거래와 접촉의 수를 줄임으로써 시장을 더 효율적으로 만든다.

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중간상은 어떻게 교환 효율성을 *

창출하는가 ? _LG1

마케팅은 왜 중간상을 필요로 하는가?

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_{중간상의 가치 대}

비용

• 중간상은 배제될 수 있지만 이들의 행위는 배제될 수 없다.

• 중간상은 마케팅 기능을 다른 조직보다 더 빠르고 저렴하게 수행하기 때문에 생존해 왔다.

• 중간상은 제품에 비용을 추가시키지만 이러한 비용은 이 중간상이 만들어내는 가치보다 작다.

중간상에 관한 세 가지 기본관점

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식품 1달러에 대한 유통의 영향

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중간상의 가치 대 비용

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_중간상이

창출한 효용

• 효용(Utility) – 제품과 서비스를 이전보다

소비자에게 더 유용하게 하거나 접근하기 쉽게 함으로써 제품과 서비스에 부가되는 요구

충족능력이나 가치를 말함.

• 6가지 효용:

1. 형태 효용 2. 시간 효용 3. 장소 효용 4. 소유 효용 5. 정보 효용 6. 서비스 효용

중간상이 창출한 효용

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_중간상이

창출한 효용

• 형태 효용(Form Utility) – 생산자가 원재료를 유용한 제품으로 변화시킴으로써 형태효용을 제공.

- 스타벅스는 고객이 원하는 대로 커피를 만들어줌..

- 리바이스는 데님을 옷으로 변환시킴.

• 시간 효용(Time Utility) – 제품이 필요할 때 제공하여 제품의 가치를 더하는 것.

- 많은 편의점은 24시간 영업.

- 대학들은 주,야간 클래스를 운영.

중간상이 창출한 효용

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_중간상이

창출한 효용

• 장소 효용(Place Utility) – 사람들이 제품을 원하는 장소에 둠으로써 제품의 가치를 더하는 것.

- 은행들은 현금 자동인출기를 편리한 장소에 비치.

- 펩시는 캠퍼스 자판기에서 쉽게 만날 수 있음.

• 소유 효용(Possession Utility) – 신용제공을 포함하여 한 쪽에서 다른 쪽으로 소유권을 이전하는데 필요한 모든 것을 하는 것.

- 맥도날드에서 점심값은 비자 카드로 지불.

- 자동차 딜러들은 구매자에게 대출을 알선.

중간상이 창출한 효용

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_중간상이

창출한 효용

• 정보 효용(Information Utility) – 마케팅 참여자들 사이에 정보에 대한 쌍방향 흐름을 개설하는 것.

- 델 컴퓨터 웹 사이트는 PC 구매자에게 조언을 제공함.

- 지방 정부 지도는 여행자의 위치를 알려줌.

• 서비스 효용(Service Utility) – 판매 중과 판매 후에 서비스를 제공하고, 소비자에게 제품을 가장 잘

사용하는 방법을 알려주는 것.

- 애플 컴퓨터는 컴퓨터 구매자를 위한 클래스를 운영.

- 대학교 학생 취업 지도실은 학생들의 구직을 도와줌.

중간상이 창출한 효용

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진도 평가

• 유통채널이란 무엇인가 그리고 어떤 중간상이 포함되는가?

• 왜 우리는 중간상을 필요로 하는가? 중간상이 교환 효율성을 창출하는 방법을 설명하라. 여러분은

중간상을 배제함으로써 수백만 달러를 절약할 수 있다고 말하는 사람들에 대해 어떻게 중간상을 방어할 수 있는가?

• 여러분은 중간상이 창출하는 효용들과 중간상이

이들 효용들을 제공하는 방법에 대한 예들을 제시할 수 있는가?

진도 평가

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_{도매중간상}

• 도매상들은 정상적으로는 B2B 판매를 하지만, 스테이플즈(Staples)나 코스트코(Costco)는 소매기능도 갖춘 기업들이다.

- 소매 판매는 소비자 자신을 위해 제품과 서비스를 소비자에게 판매하는 것.

- 도매 판매는 기업에서의 사용 목적 혹은 재판매를 위해 제품과 서비스를 판매하는 것.

• 소비자들은 도매상보다는 소매상에 친숙하다.

도매 중간상

(Wholesale intermediaries)

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• 상인 도매상(Merchant Wholesalers) – 자신이 취급하는 상품을 소유하는 독립적인 기업이며 두 가지 유형이 있음.

1. 완전 서비스 도매상(Full-service wholesalers)은 유통기능의 모든 부분을 수행함.

2. 한정 기능 도매상(limited-function wholesalers)은 선택된 유통기능만을 수행함.

• 도매상의 약 80%는 상인 도매상임.

도매 중간상의 유형

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도매중간상

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• 도매업자(Rack Jobbers) – 소매상들에게 음악,

장난감, 양말류, 잡지 같은 상품들로 가득한 선반들을 제공하고 제품을 진열하며 위탁판매를 하는 도매상.

• 현찰무배달 도매상(Cash-and-Carry Wholesalers) – 제한된 상품 구색으로 대개 작은 규모의 소매상을

응대하는 도매상.

• 낙하 선적인(Drop Shippers) – 소매상과 다른

도매상으로 부터 주문을 받아 생산자에서 구매자에게 선적하는 도매상.

한정 기능 도매상의 3가지 형태

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도매중간상

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_대리인과

중개인

• 대리인(Agents)은 일반적으로 자신이 대표하는 사람들과 장기적인 관계를 유지한다.

대리인과 중개인

(agents and brokers) _LG3

- 생산자 대리인들은 특정 지역에서 여러 생산자를 대표한다.

- 판매 대리인들은 일반적으로 넓은 지역에서의 단일 생산자를 대표한다.

• 중개인(Brokers)은 구매자나

판매자와 지속적인 관계를 가지고 있지 않다.

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_{소매 중간상}

• 미국에는 웹사이트를 제외한 약 230만개의 소매점이 있음.

소매 중간상

(Retail intermediaries)

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• 미국의 소매상들은 1,100만 명 이상을

고용하고 있으며, 다양한 형태로 운영되고 있음.

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소매점의 유형

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_{소매 중간상}

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_{소매유통 전략}

• 개방적 유통(Intensive Distribution) – 자판기를 포함하여 가능한 한 많은 소매 아울렛에 제품을 보내는 유통.

• 선택적 유통(Selective Distribution) – 어느

지역에서 선호되는 소매상 집단에만 제품을 보내는 유통.

• 전속적 유통(Exclusive Distribution) – 주어진

지리적 지역에서 단 하나의 소매 아울렛에만 제품을

소매유통 전략

(RETAIL DISTRIBUTION STRATEGIES) _LG4

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진도 평가

• 도매업자와 낙하 선적인의 행위를 설명하라.

• 어떤 종류의 제품들이 서로 다른 유통 전략(개방적 유통, 선택적 유통, 전속적 유통)을 요구하는가?

진도 평가

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• 전자소매(Electronic Retailing) – 인터넷을 통해 최종 소비자에게 제품과 서비스를 판매하는 것.

• 텔레마케팅(Telemarketing) – 전화로 상품과 서비스를 판매하는 것.

무점포 소매(Non-store Retailing)

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무점포 소매

• 자판기, 가판대, 카트 들은 소비자가 기계에 충분한 돈을 넣으면

편의품이 제공됨.

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• 다이렉트 판매(Direct Selling) – 소비자들의

가정이나 직장에서 제품과 서비스를 판매하는 것.

• 다단계 마케팅(MLM; multilevel marketing)은 독립적인 계약자로서 판매원을 이용함.

• 다이렉트 마케팅(Direct Marketing) – 생산자나 중간상을 최종 소비자와 직접 연결하는 모든 활동.

무점포 소매(Non-Store Retailing)

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LG5

무점포 소매

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_{채널 시스템에서의}

협력 구축

1. 기업 유통 시스템 2. 계약 유통 시스템 3. 관리 유통 시스템 4. 공급사슬

채널 시스템에서의 협력구축

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• 기업 유통 시스템(Corporate Distribution Systems) – 유통채널에 있는 모든 조직을 한 기업이 소유한

유통 시스템.

• 사례:

-

Goodyear

-

Sherwin Williams

기업 유통 시스템

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협력 구축

LG6

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• 계약 유통 시스템(Contractual Distribution Systems) – 구성원들이 계약 조항들을 통해 협력하도록 되어 있는 유통 시스템.

• 3가지 형태의 계약유통 시스템:

- 프랜차이즈 시스템(Franchise System): McDonald’s,

Subway, KFC

- 도매상 지원하의 체인(Wholesale-Sponsored Chain):

IGA 식품점, Ace Hardware

- 소매점 협동조합(Retail Cooperative): Associated

계약 유통 시스템

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협력 구축

LG6

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• 관리 유통 시스템(Administered Distribution Systems) – 생산자들이 모든 마케팅 기능들을 소매상 수준에서 관리하는 유통 시스템.

• 사례:

-

Kraft

-

Ralph Lauren

관리 유통 시스템

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협력 구축

LG6

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• 공급사슬(Supply Chain) – 원재료의 조달부터 최종 소비자까지 상품을 이동시키는 여러 다양한

조직들이 수행하는 연결된 활동.

• 공급사슬 관리(Supply Chain Management) –

공급사슬에 포함된 모든 조직을 통하여 원재료, 부품, 재공품, 완제품과 관련된 정보의 이동을 관리하는

프로세스.

공급사슬

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협력 구축

LG6

(31)

공급사슬

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협력 구축

LG6

(32)

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^{로지스틱스 :}_{제품을 소비자에게}

효율적으로 배송해주는 것

• 로지스틱스(Logistics) – 원산지로부터 소비지까지 원재료, 완제품과 관련된 정보의 흐름을 계획하고 실행하며 통제하는 마케팅 활동.

로지스틱스 : 제품을 소비자들에게 효율적으로 배송해주는 것

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• 기업들은 국제적인 고객들에게 어떤

시장제품이 필요한지를 결정하기 위해 무역에

특화된 기업에 아웃소싱을 할 수도 있다.

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• 유입 로지스틱스(Inbound Logistics) –

공급자들로부터 원재료, 포장, 제품과 서비스를 생산자에게 가져오는 것.

로지스틱스

• 자재 취급(Materials Handling) – 한 창고 안의, 창고에서 공장

현장까지, 공장현장에서 여러 작업장까지의 제품 이동.

*

LG7

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• 유출 로지스틱스(Outbound Logistics) – 기업 구매자들과 최종 소비자까지의 완제품과 정보의 흐름을 관리하는 것.

• 역 로지스틱스(Reverse Logistics) – 결함이나

재활용을 위해 제품을 생산자에게 다시 가져다 주는 것.

로지스틱스 *

LG7

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운송수단 비교

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• 화물운송업자(Freight Forwarder) – 트럭이나

기차로 비용 효율적으로 수송될 수 있는 큰 화물을 만들기 위해 많은 작은 화물을 모으는 조직.

기차는 큰 규모의 수송에 적합하다

• 복합 운송(Intermodal Shipping) – 장거리 단일 화물의 운송을 완수 하기 위해 여러 운송 수단을 사용하는 것.

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• Piggybacking: 트럭 트레일러에서 열차로

• Fishybacking: 트럭 트레일러에서 배로

• Birdybacking: 트럭 트레일러에서 비행기로

복합 운송의 유형

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저장 기능

• 저장 창고(Storage warehouses) 는 비교적 오랜 기간 동안 제품을 보관한다.

• 유통창고(Distribution warehouses) 제품을 취합하여 재유통하는 데 이용되는 설비이다.

- 맥주와 청량음료 - 택배

저장 기능

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진도 평가

• 유통채널의 구성원들을 묶어주기 위해 진화한 4가지 시스템은 무엇인가?

• 로지스틱스는 유통과 어떻게 다른가?

• 유입 로지스틱스, 유출 로지스틱스, 역 로지스틱스는 무엇인가?

진도 평가

제품의유통 제품의유통 * ** *

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