극동러시아 수출시장 진출에 있어서, 시장 여건에 맞는 전략을 택하여 시장 진출을 시도해야 큰 실패를 줄이고 성공 가능성을 높일 수 있다. 극 동러시아 시장 여건의 특징은 시장규모가 작고 소비자 소득차이가 커서 구 매계층이 차별화되어 있다는 점이다. 그리고 한국농산물에 대한 인지도가 미약하나 선호도는 높은 편이며, 한국 농산물은 극동러시아 시장 진출은 마켓테스트 및 초기정착 단계이다.
중국산 농산물은 가격경쟁력이 높아 중하 계층에서 널리 소비되고 있으 며, 유럽산의 품질이 좋은 농산물은 상대적으로 높은 가격에 고소득계층에 게 팔리고 있는 경향이다. 한국 농산물도 상위 10% 이내의 고소득 계층이 주로 이용하는 백화점과 대형판매점 등에서 주로 판매되고 있다.
러시아는 자원가격 상승과 소득 증가로 인해 농식품 구매력도 빠르게 증 가하고 있으며 웰빙형 건강식품에 대한 선호도가 높아지고 있다. 러시아에 서 소비의 트렌드가 모스크바 등 서유럽권에서 연해주 등 극동러시아로 흘 러가는 경향이 있으며, 모스크바는 고소득 계층이 많고 극동러시아에는 저 소득층이 많다. 하지만, 한국 입장에서 러시아 시장에 진출하기 위해서는 지리적으로 근접한 극동러시아에 안정적으로 진출하여 교두보를 마련하는 것이 러시아 전체 시장을 공략할 수 있는 기반을 마련하게 될 것이다.
6.1. 시장권역별 진출전략
러시아 시장권역별 진출 전략은 첫 번째 단계로 ① 연해주 블라디보스톡 지역에 농산물 수출을 확대하고 ② 다음 단계로 블라디보스톡을 거점으로 하여 우스리스크, 하바롭스크 등 인근지역으로 시장을 확대해나가는 것이 유리하다. ③ 그 다음 단계로 러시아 지역 내의 저온저장, 저온 수송 등의 물류기반 개선 속도에 맞추면서 한국산 농산물의 인지도와 선호도를 높이 고 모스크바 등 서러시아, 러시아 전역, CIS 지역으로 수출지역을 단계적 으로 확대하는 방법이 바람직하다.
6.2. 수출거래 유형 선택 전략
수출거래 유형은 수출업체 및 수출 조직 입장에서 수출거래 유형의 특징 과 장단점을 고려하여 선택할 수 있다. 극동러시아 시장에 대한 한국산 농 산물 진출이 초기단계이기 때문에 정보가 부족하고 여러 가지 위험요인이 많이 잠재하고 있다. 그래서 러시아 현지에 법인 등을 설립하여 시장정보 를 수집하고 유통업체와 관계를 지속하여 물류여건이나 시장 확대 가능성 에 대한 정보를 비교적 잘 알고 있는 기존 수입업체나 수출업체와 연계하 여 수출을 추진하는 방안이 안정적이다. 러시아 현지 바이어와의 거래관계 는 시장정보가 제한적이거나 거래가 단절될 가능성이 많아서 거래의 안정 성을 유지하기 어려워 보인다.
6.3. 경쟁력과 소비자 선호도를 고려한 진출전략
극동러시아 시장 진출에 있어서 국가별 농산물 가격경쟁력과 품질 경쟁
러시아 시장에서 일반적으로 고품질, 고가격 농산물은 백화점과 대형판매 점에서 고소득 계층을 겨냥하여 판매되고 있다. 반면, 저가격, 저품질 상품 은 도매시장, 재래시장 등에서 판매되고 있다. 한국산 농산물은 대체로 품 질이 좋은 것으로 평가받고 있으므로 백화점과 대형판매점으로 진출을 시 도하는 것이 효과적이다.
한국산 농산물 중에서 품질 경쟁력이 있는 품목은 딸기, 메론, 토마토, 파프리카 등이며, 가격경쟁력이 있는 품목은 감귤, 장미, 백합 등이다.
소비자들이 선호하는 품질 속성을 고려하여 시장 진출을 시도해야 실패 가능성을 줄일 수 있다. 대체로 과실류는 당도가 높으며 중과 크기를 선호 한다. 배의 경우 서양배 품종 계열을 선호하고 신고배 등의 동양배 품종 선호도가 낮은 점을 고려해야 한다. 과채류는 단맛이 높고 색택이 선명한 품질을 좋아한다. 화훼류는 꽃줄기가 길고 봉오리가 큰 것을 선호한다.
6.4. 시장여건에 맞는 진출전략
극동러시아 소비자들이 한국산 농산물 품목에 대해 인지하고 있는지, 소 비 가능성은 있는 것인지에 대해서 시장조사를 하고 마켓 테스트, 홍보 및 판촉 과정을 거치면서 단계적으로 수출물량을 확대하는 전략이 요구된다.
현지 소비자들의 인지도나 선호도, 수요의 크기를 제대로 파악하지 못한 상태에서 수출을 할 경우 유통 및 판매가능기간에 모두 판매하지 못하고 손해를 보는 경우가 발생한다.
극동러시아 현지의 기후여건이나 풍토를 고려하여 수출 품목 및 수출시 기를 선택하는 것이 성공 가능성을 높일 수 있다. 현지 기후가 춥기 때문 에 어떤 음식과 맛을 선호할 것인지, 극동러시아에서 조달 가능한 농산물 및 시설재배 작물 공급기간은 언제이며, 단경기 등 틈새시장을 공략할 수 있는 기간이 언제인지 고려하여 진출한다면 잠재시장까지도 개발 가능할 것이다.