4.1. 마케팅 활동사례
4.1.1. 수출현황
농산물 수출업체인 N사는 기존 수출시장의 경쟁심화로 인한 어려움을 극복하기 위해 시장 다변화와 신규시장 개척의 일환으로 러시아 시장에 진 출하게 되었다. 초기 시장 진입을 위해서 현지 바이어가 요구한 감귤을 수 출하였으나, 현재 주 수출 품목은 딸기이다44. 딸기는 부산이나 속초항에서 블라디보스톡으로 수출하고 있다.
44 2007년에 러시아에 감귤을 첫 수출하였으나 감귤은 제주감협에서 주도하기 때 문에 러시아 시장내 과다경쟁 발생으로 품목을 변경하였음.
현지에서 한국산 딸기의 주 경쟁국은 일본인데, 일본산 딸기는 차별화된 마케팅을 통해 고급스러운 이미지와 높은 가격이 형성되어 있고 한국산 딸 기와 비교했을 때 품질경쟁력도 우위에 있는 실정이다.
4.1.2. 성공 가능성 시사
러시아에서 한국산 농산물에 대한 인지도가 매우 낮은 실정이다. 한국 산 농산물의 위치가 고가의 일본산과 저가의 중국산 사이에 위치하는 상 황에서 수출을 확대하기 위해서는 한국산에 대한 인지도를 넓히는 것이 관건이다.
마케팅에서 중요한 것은 단순히 가격대비 품질우위를 내세워 홍보하는 것이 아니라 한국산에 대한 전반적인 인식을 높여주는 판촉과 홍보활동이 다. N업체는 러시아 ‘여성의 날’을 중심으로 한국산 딸기 마케팅 활동을 시범적으로 진행하고 있다. 매년 3월 8일은 러시아에서 모든 여성들이 장 미 등 꽃을 선물받는 날인 “여성의 날” 장미 판매량은 연간 소비량의 10%
수준에 달하며 화훼경매 시세에 영향을 줄 정도로 장미 소비가 급격히 증 가하는 시기이다.
N업체에서는 소비자들이 장미류 뿐만 아니라 딸기 선호도 매우 높다는 점에 착안하여 올해 장미를 판매할 때 딸기를 함께 판매함으로써 소비자들 의 시선을 사로잡았고 성공적으로 판매하였다. 이는 성공적인 마케팅 방법 으로 평가되었고 내년부터 본격적으로 장미와 딸기를 함께 판매하는 마케 팅 전략을 시도할 계획이다.
4.2. 판촉 성공사례
4.2.1. 수출현황
러시아 수출경력이 4~5년인 J업체는 주로 감귤을 수출하고 있다. 감귤은 주로 노지 감귤 출하 기간인 11월과 12월 2개월간 수출이 가능한데, 짧은 기간 동안 충분한 물류시설을 확보하기 어려워(선박수송의 저온냉장 컨테 이너 확보 어려움) 수출에 차질이 생기는 경우가 발생한다.
포장은 일반적으로 골판지 상자를 이용하기 때문에 압상과가 많이 발생 하는 문제점이 있다. 또한 한국산 감귤은 지속적으로 공급하지 않으면 가 격도 높은 편이기 때문에 거래체계 구축이 쉽지 않다. 최근에 러시아 시장 에서 한국산 감귤의 인지도가 점차 확대되고 중국산보다는 품질 및 안전성 측면에서 우수한 것으로 인식되면서 선호도가 높아지는 경향이다.
현재 J업체는 러시아 현지 수입업체에 위탁하여 판매하고 있으며 현지 바이어가 직접 도매시장 및 마트에 납품하고 있다.
그림 4-2. 러시아내 수입과일 유통경로 항구(직판)
물류창고 수입업체
도매상 슈퍼마켓 체인
소매상
자료: 러시아 감귤유통과 한국산 수출전략.
표 4-16. 감귤수출 J업체의 수출현황
수출품목 수출기간(월) 수출물량(톤) 수출금액(천$) 수출경력(년)
노지감귤 11월～12월 1,946 1,114 5
양배추 2 월～3 월 43 14 1
주: 수출현황은 2007년 기준임.
자료: 감귤수출 J업체 면담조사결과.
표 4-17. 감귤 수입 경쟁국과의 경쟁력 비교
매장명 구분 한국산 중국산 호주산
V -Lazer
품종 만다린 만다린 클레멘타인
가격 40-45루블/kg 35-40루블 75루블/kg
규격 10kg 10kg 10kg
품질비교 상 상 상
자료: J업체 2007년 러시아 현지 판촉행사 결과 보고서.
4.2.2. 판촉활동 및 시사점
J업체는 감귤 수출확대를 위해 현지 바이어 초청 상담회 및 현지 시장조 사를 실시하고 있다. 먼저 지자체 및 농수산물유통공사와 연계하여 현지 방송매체를 통해 홍보활동을 하고 있으며, 팜플렛 배포, 대형유통매장 시 식행사 등 다양한 판촉활동을 추진하고 있다.
현지 시식행사를 개최한 결과에 따르면 소비자들의 반응이 좋았으며 판
들은 한국산 감귤에 대해 씨가 없고, 껍질을 벗기기가 쉽고, 과즙이 많 NTV Advertising 12/11 ～ 12/21 TNT Soap movie 12/11 ～ 12/21
그림 4-3. 극동러시아 대형 판매점 한국 과일류 판촉행사 전경
자료: 러시아 현지조사. 2008.
표 4-21. 극동러시아 감귤 판촉행사 내용
구분 세부내용
판촉행사 기간 ∘ 12. 11. ～ 12. 23.
판촉행사 장소 (7곳) ∘ Parus, Mikhailovsky-1, V-Lazer, TTPK No 64, Ratimir(3곳)
방송 및 언론 매체 홍보 및 광고활동
(행사진행 이전)
∘ 각종 언론 매체 홍보기간을 포함하여 5일간 대 형 매장과 유통시장을 중심으로 판매대를 위주 로 판촉행사 진행
시식방법 ∘ 우선 시식물량을 활용하여 소비자에게 맛을 보 게 함으로써 구매를 적극적으로 유도함
판촉요원
∘ 판촉요원을 행사기간 동안 적극 활용함.
∘ 판촉요원 교육은 사전 교육을 통하여 청정지역 에서 생산된 한국감귤의 우수성을 인식시키며 감귤의 기본지식과 타국산과의 차별성을 교육 홍보
∘ TV, 라디오, 신문, 기타(매장 내에 pop, 포스 터, 배너, 전단지, 만국기 등을 이용)방법을 통 해 한국적인 감귤 이미지를 적극 활용
주: 2007년 기준임.
자료: 감귤수출 J업체 내부자료.