극동러시아 시장으로 수출이나 수입을 시도하여 성공・실패한 사례, 마 케팅 개선 사례를 살펴보고 시장 진출 가능성과 진출 방법, 위험 등에 대 한 구체적인 정보를 제공하고자 한다. 또한, 국내 수출정책에서 발생하는 문제점을 해결하기 위해 제도적으로 개선된 내용들도 제시한다.
3.1. 시장진출 성공사례
3.1.1. 시장조사 및 마켓테스트를 통한 시장개척
가. 수출현황
식품가공 H업체는 2005년 업체대표가 직접 러시아 국립대학에서 김치 에 대해 강의를 하고 자체적으로 체험 실습교육을 주최하면서 러시아 시장 진출에 관심을 갖게 되었다. 당시 대학생들의 폭발적인 호응과 관심으로 김치 전시 및 관련 체험행사를 성공적으로 마쳤다.
이 업체는 그 후에 한국관광공사가 개최한 박람회에 참여하여 수출가능 성을 검토하기 시작했다. 적극적인 현장 조사와 함께 롯데백화점, CJ, 오뚜 기 등 국내 대기업들의 시장 자료를 분석하고 한국식품 전문바이어와 상담 을 통해 의견을 수렴하는 등 다양한 분야에서 수출 가능성을 조사하였다.
이러한 충분한 사전조사를 거쳐 2008년부터 본격적인 마켓테스트를 실 시하였다. 현재 유통공사를 통해 바이어를 소개받아 김치를 수출하고 있으
며, 수출대상 지역은 사할린에 한정하여 공급하고 있다.
표 4-13. 극동러시아 시장 김치 수출업체 개요
업체 식품가공 H업체
수출품목 김치
수출물량(‘08년) 20톤
수출단계 마켓테스트
H업체의 러시아 김치 수출이 차지하는 비중은 전체 매출의 5% 미만이 다. 수출은 부산에서 사할린으로 운송하고 있는데, 사할린은 러시아 다른 지역보다 운송기간이 상대적으로 짧고 컨테이너 단위로 물량을 채워서 수 송이 가능하다는 장점이 있다.
일반적으로 김치에 적합한 냉장컨테이너 크기는 20feet35이며 적합한 보 관 온도는 -2℃~-3℃이다. 김치는 다른 농식품과 달리 소량 물량을 수출 할 때도 보관 특성상 냉장 컨테이너에 적재해야 하는데 20feet 냉장컨테이 너를 확보하기 힘들다는 애로점이 있다.
개별 냉장 컨테이너가 없을 경우 다른 제품과 함께 적재해야 하는데 보 관 온도를 별도로 설정해야 하기 때문에 혼합수송이 어렵다는 단점이 있 다. 수출용 김치의 포장형태는 벌크(10~15㎏)로 수송하고 소포장은 러시아 현지에서 직접 수행하고 있다.
김치 수출시 통관과정에서 제출해야 할 서류는 기본 무역관련 서류들과 위생검사증명서, 원산지 증명서, 상업송장(invoice) 등이다36. 서류 준비 상 에서 특별한 문제는 없지만 위생증명서 발급시 CTR Far East37라는 민간
35 컨테이너 운임비는 20feet기준으로 3천 달러임.
36 수출 품목별로 차이는 있지만 공통적으로 러시아 통관시 세관신고서, 상업송장 (invoice), 포장리스트(패킹 리스트), 원산지증명서, 안전증명서(필요시), 위생검 역증1(필요시), 보건부등록증(필요시) 등을 제출해야 함.
37 CTR Far East는 러시아 표준 위원회 (GOST)와 SGS Korea가 만든 합자 회사임 (2000. 4.). CTR은 러시아로 수출되는 한국과 극동, 남아시아 제품의 인증과 시 험을 담당하고 있음. CTR은 러시아 표준 위원회로부터 승인된 해외 독립 인증
품목별로 위생증명서 발급이용은 250만원이 소요되어 비용이 많은 편이므 로 업체에서는 비용부담을 피하기 위해 다품목보다는 소품목에 한정하여 대량으로 취급하고 있는 실정이다.
그림 4-1. 극동 러시아 시장 김치 수출 절차
자료: H업체 면담결과
한편 러시아 김치 관세율은 40%로 높은 편이며, 운송비 등 물류비를 고 려할 때 아직까지는 러시아 수출의 수익률은 낮은 실정이다. 현재 H업체 의 김치 수출은 마켓테스트 단계이며, 향후 1~2년 후에 수출 정착 및 성공 여부를 평가할 수 있다.
사할린의 주 김치 소비층은 중상류층 현지인(고려인)으로 이들을 중심으 로 김치에 대한 수요가 높은 편이다. 러시아 현지인들이 김치에 대한 선호 도가 높은 이유는 지역 특성상 농산물 가격이 비싸고, 날씨가 춥기 때문에 매운 음식에 대한 거부감이 없으며, 식단의 웰빙화 영향으로 건강 식품에 대한 관심이 증가하였기 때문으로 파악된다.
기관이며 GOST 규정에 따라 제품 인증 및 시스템 인증을 처리하고 있음. 승인 가능한 품목은 강제 인증 품목 전체(전기, 전자 제품, 정보기술 기기, 기계, 석 유 화학 제품, 식품, 원단, 장난감 등)임.
우리나라 김치는 관세율이 높기 때문에 러시아 판매가격은 국내가격보 다 2배정도 비싼 편이다. 하지만 현지의 물가 수준이 높기 때문에 판매가 격 수준에서 소비에 큰 부담감은 없는 편이다. 우리의 주 경쟁국인 중국산 김치와 비교하였을 때도 한국산 김치는 가격 및 품질 경쟁력에서 모두 우 위에 있는 것으로 평가되고 있다.
표 4-14. 극동러시아 시장 김치 판매가격 비교
단위: 원/500g
생산국 판매가격
중국산 김치 7,000～8,000원
한국산 김치 5,500～5,600원
자료: H업체 면담결과.
나. 시사점
김치가 러시아 수출시장 진입을 성공적으로 수행할 수 있었던 것은 철저 한 사전 시장조사와 현지 시식회, 체험회 등 자체 행사를 통해 충분히 정 보를 수집했기 때문이다. 시장 진입 이후에도 이 업체는 현지 시식행사 등 을 개최하여 판매 가능성을 지속적으로 점검하고, 전단광고와 한국식품전 등을 통한 적극적인 판촉활동을 지속적으로 추진하고 있다38.
아직은 시장 진입 초기단계이지만, 웰빙 트렌드에 따른 현지인들의 ‘김 치’에 대한 선호를 적절히 이용함과 동시에 가격 및 품질 경쟁력을 기반으 로 한 적극적인 시장 마케팅 전략은 성공적인 수출에 큰 역할을 할 것으로 예상된다.
38 보통 판매액에 10% 정도를 홍보, 판촉활동에 투자하고 있음.
3.1.2. 현지 기후 및 풍토를 고려한 수출전략 성공
39수출국의 현지 환경을 토대로 사전에 수요를 예측함으로써 수출에 성공 한 일본의 중고차 수출사례는 우리나라가 벤치마킹하여 활용할 수 있는 좋 은 사례이다.
일본 중고차량 판매회사인 M사는 극동러시아 블라디보스톡의 기후 및 온도가 일본의 추운지방인 북부지역 홋카이도와 비슷한 점에 착안하여 혹 한의 추위에서도 운행이 가능한 차량 수요가 있을 것으로 예상하고 중고차 수출을 추진하여 러시아 수출시장 진출에 성공하였다.
농산물의 경우 일본 JA 전농은 후쿠렌 딸기를 2007년 말부터 러시아에 시범 수출하기 시작하였다. 딸기는 기온이 높으면 쉽게 상하기 때문에 지 금까지 아시아 각국에 대한 출하는 날씨가 추운 1~2월 시기에만 한정되었 다. 하지만, 딸기가 제철을 맞이하는 3～4월에 수출을 늘리기 위해 현지 기 후를 고려하여 러시아 북쪽시장을 개척하기 시작하였다.
일본 니이시와미 농협은 대만에서 식품안전에 대한 관심이 높아지는 시 기에 재배이력이 확실하고 농약 및 화학비료 양이 기존의 절반인 “헬시 건 강미”를 수출하기 시작했다. 니이시와미 농협은 마켓테스트단계에서 현지
39 러시아 현지 출장결과(2008. 9.), 농림수산식품부․농수산물유통공사. ｢일본의 냉동기술을 활용한 농식품 수출과 일식 세계화｣ 내용을 참조하여 정리하였음.
백화점 시식을 통한 리서치를 바탕으로 소비자들의 평가를 반영하여 고급 백화점의 고소득자를 주요 타깃으로 판매하고 있으며 현재까지도 수출이 순조롭게 이루어지고 있다.
이와 같이 수출국의 기후와 풍토, 생산여건을 고려하여 틈새시장을 개 척, 수요를 예측하고 수출한다면 위험부담을 줄일 수 있고 안정적으로 수 출을 추진할 수 있음을 시사하고 있다.
3.2. 시장진출 실패사례
3.2.1. 수입물량 조절 실패 사례
가. 수입실패 사례
현지 수입업체 R업체와 B업체의 경우 멜론과 배의 소비패턴을 예측하지 못해서 판매 부진을 경험하였다. R업체의 경우 러시아에서 40feet 컨테이 너 2개(40톤) 분량의 배를 수입하였으나 판매가 부진하여 결국 1개 컨테이 너 물량은 인근 주요 도시로 이동해서 수입원가도 받지 못하고 판매했으나
실패원인은 러시아 소비자들이 한국산 신고 배를 잘 알지 못하여 인지도 가 없는데다가 소비자들이 대부분 서양배 품종을 선호한다는 것을 파악하 지 못했기 때문이다.
배와 마찬가지로 B업체에서 수입한 한국산 멜론도 6톤을 수입하였지만 현지 시식행사를 하면서 일부를 판매하고 일부는 판매하지 못하였다. 이 사례도 현지 소비자들의 한국산 네트 멜론에 대한 인식과 선호 수준을 고 려하지 않고 판매가능성만을 높게 설정하였기 때문에 나타난 결과이다.
러시아 소비자들은 일반적으로 한국에서 출하되는 그린색 멜론에 대한 인지도가 낮아 익지 않은 과일이라는 선입관을 가지고 있다. 보편적으로 우즈베키스탄 등에서 수입되는 노랗고 긴 호박모양의 멜론이 완숙도 및 맛 이 좋을 것으로 인식하여 선호도가 높은 편이다.
소비자 인지도가 낮아 한국산 멜론 판매가 부진하였으며 시식행사 종료 후에는 현지 저온저장시설을 확보하지 못하는 여건이어서 장기 판매가 어 려웠고 결국 관련기관에 무료로 배분하는 시행착오를 겪었다.
나. 시사점
극동러시아는 한국산 농산물에 대한 인지도가 낮고 소비시장 규모가 작 기 때문에 컨테이너 단위의 물량을 수출하기 위하여 충분히 시장 수요 수 준을 검토해야 한다.
단일 품목당 물량을 소규모 단위로 운송할 경우 수송비가 비싸다는 단점 이 있으나 소량 다품목 수출을 통해서 인지도를 점차 확대시키면서 수요증
단일 품목당 물량을 소규모 단위로 운송할 경우 수송비가 비싸다는 단점 이 있으나 소량 다품목 수출을 통해서 인지도를 점차 확대시키면서 수요증