제 3장 마케팅 기회의 파악

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제 3장 마케팅 기회의 파악

Ⅱ.마케팅 기회의 파악

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제 3 장 마케팅 기회의 파악

3.1 마케팅 기회의 정의 및 발생 상황

마케팅 기회 파악의 중요성

• 어떤 시장에 들어가느냐에 따라 기업의 성패가 좌우될 수 있음

마케팅 기회의 정의

• 고객의 필요와 관심의 영역 - 고객의 충족되지 않은 필요를 기업이 채워줌으로써 수익을 낼 수 있는 가능성이 높은 영역

• 사람들의 필요, 욕구, 꿈의 영역 - 지금까지는 채워지지 않 았으나 해결책이 제공된다면 수익을 낼 수 있는 가능성이

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3.1 마케팅 기회의 정의 및 발생 상황

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마케팅 기회의 상황

(1)

• 물품이 부족할 경우

(2)

• 기존의 상품이나 서비스에 문제가 있거나 더 새롭고 우수 한 것이 요구될 경우

(3)

• 전혀 새로운 상품이나 서비스가 제공될 수 있는 경우

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3.1 마케팅 기회의 정의 및 발생 상황

• 특정 상품 또는 서비스에 대한 수요가 공급을 초과할 경우

• 예외 : 전쟁, 자연재해 발생

• 높은 가격을 받을 수 있는 이점으로 활용 가능 (1) 물품이 부족할 경우

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•기존 상품, 서비스에 더 나은 기능을 적용시켜 고객의 필요를 충족시켜 주는 마케팅 기회

(2) 기존의 상품이나 서비스에 문제가 있거나 더 새롭고 우수한 것이 요구될 경우

3.1 마케팅 기회의 정의 및 발생 상황

• 고객이 상상하지 못한 창조적 혁신으로 전혀 새로운 상품이나 서비스가 제공되는 경 우

• 시장추종(market-driven) 수준이 아닌 기업이 고객을 이끌어가는 (market- driving) 더 높은 수준의 마케팅

(3) 전혀 새로운 상품이나 서비스가 제공될 수 있는 경우

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3.1 상품·서비스 개선을 통한 마케팅 기회 파악방법

문제탐지법

• 현재 상품, 서비스를 사용하는 고객에게 질문을 통해 문제를 인식하는 방법

이상향 추구 방법

• 소비자가 이상적으로 원하는 상품, 서비스를 질문함으로 인해 답을 유도하는 방 법

소비사슬 방법

• 소비자가 상품 구매부터 처분까지의 단계를 도표화할 수 있도록 마케터가 직 접 소비자를 인터뷰하는 것

• 획득 – 사용 – 처분

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3.2 마케팅 기회 파악의 4대 분야



뛰어난 기업일수록 마케팅 기회를 찾아내는 데 뛰어남



마케팅 기회 파악 모델

마케팅 기회

채워지지 않는 고객의 필요, 욕구, 꿈의 영역

거시환경 고객 필요

기업 역량 협력자 자원

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3.2 마케팅 기회 파악의 4대 분야



거시환경 (Macro-environment)

기업들은 추세 파악(trend-spotting)에 능숙해야 함.

인구통계학

• 인구통계 자료 분 석

• 사회 변 화 예측 가능

경제

• 소비자의 구매심리

• 구매 능 력의 변 화

• 돈의 흐름 파악

문화

• 글로벌 시대 필 수

• 기업 가 치는 살 리되 국 가 문화

기술

• 급변하는 기술환경 에 대응

정치

• 비즈니스 에 영향 주는 정 치,법, 규 제 변화 모니터

자연환경

• 희소한 자원

• 효율적 자원 이 용

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9

3.2 마케팅 기회 파악의 4대 분야

• 소비자를 만족시키기 위해 마케팅 전략 존 재

• 소비자 분석 : 고객 욕구 충족을 위한 기회 파악의 필수적 요소

• Input-Output 모델

고객 필요

• 경쟁자 분석

• 경쟁자를 어떻게 이용할 것인지, 경쟁자와 맞서서 싸워나갈 것인지 결정

경쟁자

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• 기업역량 분석

• 가치, 열정, 강점

기업역량

• 기업 운영 및 소비자 관련 목표 성취에 도움을 주는 모든 행위자

• 파트너와의 연계

• 협력자의 유형 : 중간상인, 공급자 등

협력자

3.2 마케팅 기회 파악의 4대 분야

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11

3.3 마케팅 기회 분석 방법론

 SWOT 분석

기업 역량, 자 원 긍정적 요인

부정적 작용 제한 요인

매력적 기회 파

악 위협 최소화

S W

O T

 10X 접근법

 10X 요소

10배의 영향력을 발휘할 잠재력을 가진 요소

 10X 변화

10X 요소에 의한 변화

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3.3 마케팅 기회 분석 방법론



미래마케팅 5막 경쟁

예견경쟁

•자신의 강점을 최고로 살릴 수 있는 미래 목표시장 결정

•마케팅 예견 모델 : 감지-분석-창조 및 상상 New Power 준비 경쟁

•신시장 장악을 위한 주도권 장악 경쟁

초기시장 경쟁

•신속한 업그레이드를 통한 고객 확장과 판매 폭발 실현

주류시장 장악 경쟁

•주류시장에 어떻게 진입하고 불 붙이며 장악하는가?

•세그먼트 선정-세그먼트 확장-판매돌풍 정상 리더십 경쟁

캐즘

판매 돌풍 Black

Box

예견 경쟁

New power

준비경쟁 초기시장

경쟁 주류시장

장악 경쟁 정상에서의 경쟁

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

마케팅 정보 시스템

3.3 마케팅 기회 분석 방법론

내부 정보(Internal database)

•판매액, 매출 등의 기업 내부 자료

마케팅 일상정보(Marketing Intelligence)

•매일매일 일상적으로 일어나는 상황에 대한 얘기

마케팅 조사(Marketing Research)

•구체적 정보 얻기 위한 과정

정보분석(Information Analysis)

•분석 도구 활용 가능

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정보데이터 서비스

• 과거 자료 재구성

• 조직 내부에 누적된 자료를 이용해 고급 정보 추출

정보시스템의 관리와 MDSS

• 마케팅 정보 센터(MIC; Marketing Information Center) 설 치

• MDSS(Marketing Decision Support System) 관리

• 여러 데이터와 시스템, 기술이 하드웨어와 소프트웨어와 함께 통합된 집합

3.3 마케팅 기회 분석 방법론

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3.4 마케팅 조사 프로세스 및 방법론



마케팅 조사의 정의

구체적인 의사결정을 위해 필요한 정보를 찾아내어 분석하는 것



마케팅 조사 프로세스

문제 및 조

사목적 정의 조사계획 수

립 정보수집 정보분석 결론제시 의사

결정

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3.4 마케팅 조사 프로세스 및 방법론

•탐색적 조사

•기술적 조사

•인과적 조사

문제 및 조사목적 정의

•실제 정보 수집 이전에 조사의 타당성 확인

•마케팅 조사계획의 내용 : 자료원천, 조사방법, 표본추출 계획 및 접촉방법

조사계획 수립

•2차 자료 : 이미 다른 목적을 위해 작성된 기존 자료

•1차 자료 : 기존 자료 부재시 새로운 자료 수집

•관찰 : 직접 관찰을 통해 정보 획득

정보수집

•수집된 정보를 조사목적에 맞춰 분류, 도표화

정보분석

•의사결정에 관련된 결론 제시

요약 및 결론의 제시

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3.4 마케팅 조사 프로세스 및 방법론



마케팅 조사 활용의 장벽들

• 마케팅 조사로 인한 시간과 비용 낭비만 생각하는 경향이 있음 마케팅 조사에 대한 근시안적 태도

• 조사자들간의 역량 차이

마케팅 조사자들의 천차만별 수준

• 문제 파악이 제대로 되지 않아 실패한 사례들 불충분한 문제파악

• 많은 경영자들은 결과를 조급히 요구함

• 조급히 진행하다 보면 잘못된 결과를 제공하게 됨 조급한 진행으로 인한 잘못된 결과 제공