국제 경영 전략
5. 수출
5. 수출
• 수출
• 수출 계약
• 수출 거래의 흐름
수출
학습 내용
5. 수출
구 분 내 용 비 고
무역으로 얻는 것
• 후생 수준의 향상.• 가격의 하락과 자원의 최적 배분.
• 생산 유발과 고용의 증대.
• 소비자 욕구 충족과 기술 개발 촉진.
• 외화의 공급.
무역으로 잃는 것
• 산업 구조의 의존성 심화.• 수출국 국내 물가 상승 압력.
• 수입국의 고용 및 소득 감소.
• 수입국 소비 구조의 왜곡과 후생 수준의 하락.
1. 수출
1.1 무역 (1) – 동기
5. 수출
구 분 내 용 비 고
무역의 특수성
해상 의존성 위험성
• 상품 운송상의 위험.
• 상품대금 결제에 대한 위험.
• 상품 가격 및 환율 변동의 위험.
산업 관련성
국제 관습성
• UCP(Uniform Customs and Practice).
1. 수출
1.1 무역 (2) – 특수성
5. 수출
구 분 내 용 비 고
수출 (Export)
• 기업이 국내에서 생산한 제품 및 서비스를 외국에 판매하는 기업 활동.
• 글로벌화의 시작.
• 다국적 기업의 경우라면, 현지국에서 생산한 제품 및 서비 스를 다른 국가 또는 지역으로 수출.
Advantage
• 판매량의 증가 – 규모의 경제.• 본국 시장 의존성 감소.
• 안정적 사업 기반(경기 순환이나 계절적 수요 등).
• 위험 최소화(투자비 및 소유에 따르는 리스크).
• 진입 비용 낮음.
• 현지 유통 업체, 파트너의 기술과 역량 활용 가능.
Disadvantage
• 해외 시장에 대한 학습 기회 부족.• 수출 거래에 필요한 조직, 인원 필요.
• 각국 정부의 정책(보호 무역)이나 환율 변동에 민감.
1. 수출
1.2 수출 (1)
5. 수출
구 분 내 용 비 고
간접 수출 (Indirect export)
• 생산한 제품을 국내의 수출 중간상을 통해 해외 로 판매
• 중간상: 무역 상사, 외국 바이어, 외국 기업의 구 매 사무소 및 수출 대리점 등.
• 국내에 있는 수출 중간상이 제품을 해외의 최종 고객에게 판매하기 때문에 수출을 의뢰한 기업 의 입장에서 볼 때, 국내 판매와 동일.
(장점)
• 생산에 자원 집중 가능
• 중간상의 경험과 지식 활 용 가능.
• 조직 운영 부담 없음.
• 중간상의 정보 활용 가능.
직접 수출 (Direct export)
• 수출 업무를 다른 기업 또는 중간상에 위임하지 않고 독자적인 수출 관련 조직을 통해 직접 수행.
• 다른 기업과 공동으로 만든 조직을 통해 수행될 수 있음
• 자사의 조직: 수출부(또는 국제 영업부 및 해외 영업부) 및 현지 자회사(또는 지점)의 관련 부서.
• 다른 기업과 공동으로 만든 조직: 국내 외에 설 립한 공동 지사(또는 공동지점, 국내의 수출 협 회 및 해외의 공동 지사).
(장점)
• 해외 경험과 지식 축적.
• 자체 조직 통하여 해외 정 보 획득.
• 해외 수출품에 대한 통제 권 강화.
• 판매 조건 직접 협상.
• 적극적 마케팅 통한 장기 적으로 매출 증대.
1. 수출
1.2 수출 (2) - 종류
5. 수출
수출 관련 조직 및 채널
1. 수출
1.2 수출 (3)
5. 수출
구 분 내 용 비 고
대응 무역 (Counter trade)
국가 간의 수출입 거래에 있어서 상대국의 외환 부족 등의 사유로 인하여 대금 결제를 위한 현금 지불을 불필요하게 만드는 무역 방법.
1. 물물 교환(Barter): 수출입대금을 결제할 때 현금을 지불하 지 않고 제품 또는 서비스를 맞교환하는 거래.
2. 청산 협정(Clearing agreement): 계약에 의해 제품 또는 서비스를 교환(다수의 거래)하고, 거래가 끝나는 시점에서 거래 당사자 사이에 교환의 차액을 정산함.
3. 스위치 무역(Switching trading): 전문적인 무역 중개상을 통하여 수출입 거래를 하는 방법.
4. 환매 거래(Buy-back): 기술, 설비 및 플랜트 등을 수출하고, 그 생산 시설에서 생산된 제품으로 대금을 지급받음.
5. 대응 구매(Counter purchase): 수입 기업으로부터 대금을 현금으로 지급받고, 그 현금으로 수입 기업으로부터 제품 또는 서비스를 구매.
6. 상쇄 무역(Offset): 수출 기업이 제품 또는 서비스의 구매 등과 같은 대응 의무를 지지 않고 기술 이전, 현지 조립 및 현지 부품 조달 등과 같은 대응 의무를 지는 형태의 거래.
1. 수출
2.2 수출 (4) – 대응 무역
5. 수출
구 분 내 용 비 고
국제 납품 계약 (International subcontracting)
해외에 있는 글로벌 기업이 어떤 국가에 있는 제조 업체 또는 서비스 업체에게 생산 또는 주문을 의뢰 하여 제품, 반제품 및 부품 등을 납품 받는 거래 방 법.
1. OEM(Original equipment manufacturing): 주문 자 상표 부착 생산 방식.
• 제조업 및 유통업 부문에 있어서의 완제품의 납 품에 중점.
• 특정 제품을 지정하여 납품을 의뢰 – 제품 설계, 디자인, 성능 및 기능 등과 같은 구체적인 제품 명세서가 계약 생산을 위해 작성됨.
2. ODM(Original design manufacturing): 제조업자 개발 생산 방식.
(cf) OBM(Original brand manufacturing): e.g., HTC.
(장점)
• 해외에 고정 판로 확보.
• 주문 기업으로부터 기 술 전수 가능.
• 현지 마케팅 비용 없음.
(단점)
• 가격 협상력 약함.
• 고유 브랜드 육성 불가.
• 독자적 기술 확보 애로.
• 계약 변경 혹은 파기 시 존립의 위험.
2. 수출 계약
2.1 국제 납품 계약 (1)
5. 수출
OEM과 ODM의 사례
2. 수출 계약
2.1 국제 납품 계약 (2)
5. 수출
구 분 내 용 비 고
턴키 계약 (Turnkey contracting)
하나의 기업 또는 컨소시움(Consortium)에 참여한 기업 들이 해외의 어떤 프로젝트의 모든 과정(계획, 자금 조달, 조직, 관리 및 실행 등)을 진행하여 최종적으로 생산 시설 (플랜트), 건축물 및 발전소 등을 완성하여 발주자에게 납 품하는 수출 방법.
턴키플러스(Turnkey plus): 플랜트가 완성된 상태로 납품 하면서 부가적으로 운영과 관련된 교육 훈련 및 관련 서 비스를 동시에 제공.
2. 수출 계약
2.2 턴키 계약
5. 수출
단 계 내 용 비 고
거래 관계의 개설
• 거래 상품 선정.• 해외 시장 조사.
• 거래처 선정.
• 신용 조회 및 회답.
• Circular: 판매 권유장,
• Inquiry: 조회 서한.
매매 계약의 성립
• 오퍼(Offer),• 승낙(Acceptance),
• 주문(Purchase Order),
• 계약(Sales Confirmation). • 매도, 매입, 일반 조건 협정.
매매 계약의 이행
• 신용장(L/C=Letter of Credit),• 선적(Shipment),
• 화환어음 매입(Nego),
• 클레임 해결.
• 클레임(Claim),
• 중재(Arbitration).
3. 수출 거래의 흐름
3.1 수출 거래의 흐름
5. 수출
가격 조건 설 명 비 고
E
EXW(Ex Works) 공장 인도 조건. 출고까지 위험 부담.F
FCA(Free Carrier)FAS(Free Alongside Ship) FOB(Free On Board)
운송인 인도 조건.
선측 인도 조건.
본선 인도 조건.
수출국 위험 부담.
선적까지 위험 부담.
C
CFR(Cost and Freight)CIF(Cost, Insurance and Freight) CPT(Carriage Paid)
CIP(Carriage and Insurance Paid)
운임 포함 조건.
운임 보험료 포함 조건.
운송비 지급 조건.
운송비 보험료 지급 조건.
D
DAT(Delivered at Terminal) DAP(Delivered at Place) DDP(Delivered Duty Paid)터미널 인도 조건.
목적지 인도 조건.
관세 지급 인도 조건.
수입국 위험 부담.
도착지까지 위험 부담.
3. 수출 거래의 흐름
3.2 가격 조건(INCOTERMS)
5. 수출
구 분 결제 방식 비 고
지급 시기에 따라
• 선지급(Advance Payment),
• 즉시 지급(COD, CAD, L/C At Sight, D/P 등),
• 후지급(Open Account, Usance L/C, D/A 등),
• 할부 지급(Installment Payment).
결제 수단에 따라
• 신용장(L/C=Letter of Credit),
• 전신환(T/T),
• 수표(Check),
• Payment Order 등.
은행 보증 여부에 따라
• 신용장: 불확실한 무역거래 당사자의 신용을 은행 신용으로 대체함으로써 무역 거래에서 대금 회수와 물품 인수를 원활하게 하도록 해 주는 국제 무역 금융 수단.
• 추심: 수출–수입업자 간의 계약에 의해 은행 을 매개로 하는 추심 방식.
• 서류가 신용장의 조건에 부합하기만 하면 반드시 대금을 지급하겠다는 개 설 은행의 약정.
• D/P (Documents against payment) vs. D/A
(Documents against acceptance)
3. 수출 거래의 흐름
3.3 결제 조건
5. 수출
무역 거래 흐름도(L/C 방식의 경우)
3. 수출 거래의 흐름
3.4 수출 거래의 흐름도
5. 수출
구 분 내 용 비 고
의 의
• 수출자가 수입자에게 제공하는 서류.• 선하 증권을 양도하는 것은 수입자에게 상품을 인도하는 것과 같은 의미이며, 선적 서류의 제공으로 대금을 결제 받기 때문에 서류가 가지는 중요성이 매우 큼.
필수 서류
• 상업 송장(Commercial Invoice),• 선하 증권(Bill of Lading).
부속 서류
• 포장 명세서(Packing List),• 보험 증권(Insurance Policy),
• 원산지 증명서(Certificate of Origin).
기타 서류
• 품질, 중량, 검사, 제반 인증 관련 증명서(사전 합의 시).3. 수출 거래의 흐름
3.5 선적 서류
5. 수출
구 분 내 용 비 고
클레임 (Claim)
• 매매 계약 당사자 중의 일방이 계약 이행을 위반 함으로써 다른 일방이 이로 인하여 입은 손해의 배상을 청구하는 것.
• 불만(Complaint)과는 상이함.
종 류
• 운송 화물에 관한 클레임: 운송중인 화물이 사고 에 의하여 입은 손해에 대하여 피해자가 선박회 사, 보험회사 등에 대하여 손해 배상을 청구하는 것(수출업자의 책임 없음).• 마켓 클레임(Market Claim): 시 장 가격의 변동으로 인해 계약 당시 조건대로 상품을 받아들이 면 채산이 맞지 않을 때 수입업 자가 사소한 결점을 구실삼아 고의로 클레임을 제기하는 경우.
• 무역 클레임: 매매 계약 미이행에 따른 손해 배상 을 청구하는 것.
