국제 경영 전략
4. 해외 시장 진입 전략
4. 해외 시장 진입 전략
• 기업 전략과 국제화
• 진입 지역
• 진입 시기
• 진입 방식
• 해외 직접 투자(FDI)
해외 시장 진입 전략
학습 내용
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
기업 전략
1. 성장(Growth): 자원과 능력 활용, 기업가적 비전과 리더십 발휘.2. 혁신(Innovation): 차별화의 특수 형태, 지속적 경쟁 우위 획득.
3. 네트워크(Network)
4. 자금 조달(Financing) 및 지배 구조(Governance)
5. 수확(Harvest) 및 출구(Exit): 매각, 지분 매각, 합병, 공개(IPO), 파산.
6. 국제화(Internationalization)
1. 기업 전략과 국제화
1.1 기업 전략
4. 해외 시장 진입 전략
국제화 vs. Staying in domestic market
1. 기업 전략과 국제화
1.2 국제화 (1)
4. 해외 시장 진입 전략
기업 규모, 시장의 크기와 국제화 성향
1. 기업 전략과 국제화
1.2 국제화 (2)
4. 해외 시장 진입 전략
종합적 모형(Comprehensive model)(Peng)
1. 기업 전략과 국제화
1.3 해외 시장 진입 (1) – 모형
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
기업 간 경쟁
• 독점 또는 과점이 어떤 글로벌 시장에서 나타날 경우, 이들은 시장 진입의 장벽으로 작용.• 해외의 어떤 제품 및 서비스 시장에서 완전 경쟁이 이루어지는 것 이 바람직함.
• 글로벌 시장에 진출하려는 기업이 어떤 제품 및 서비스에 대하여 독점적 우위를 보유하는 것은 글로벌 시장 진입을 위해 매우 긍정 적으로 작용할 수 있음.
진입 장벽
• 수입 금지, 수입 물량의 규제, 높은 관세의 부과 및 특정 산업에 대 한 투자 규제.• 차별적인 글로벌 진입 결정(예를 들면, 진입 장소, 시점 및 방법에 대한 의사 결정).
• 글로벌 시장에서의 경쟁에도 직접적 또는 간접적으로 영향을 미침.
1. 기업 전략과 국제화
1.3 해외 시장 진입 (2) – 산업 기반적 접근 (1)
4. 해외 시장 진입 전략
내 용 비 고
공급자의 교섭력
• 해외에 생산 자회사를 설립하려는 경우, 부품 및 원재료 공급자의 교섭력(예를 들면, 가격 흥정에 있어서의 주도권 확보의 문제)은 경 쟁에 부정적 또는 긍정적으로 영향을 미칠 수 있음.
• 현지 공급자의 교섭력이 강한 경우: 생산 자회사는 공급자로부터 보다 비싼 가격으로 부품 및 원재료를 구매할 가능성이 높기 때문 에 최종 제품의 가격 경쟁력이 약화될 수 있음.
• 현지 공급자의 교섭력이 약한 경우: 자회사 가격 경쟁력 강화.
구매자의 교섭력
• 일반적으로 구매자의 수가 적고, 제품 구입의 규모가 크면 강해지 는 경향이 있음.
• 해외 자회사의 교섭력이 구매자의 교섭력보다 높아야만 경쟁 우위 확보 가능.
대체재/
서비스
• 기존의 경쟁 구도에 악영향을 미칠 가능성이 매우 높음.
• 일반적으로 고객의 대체 성향은 대체 제품 또는 서비스의 가격 및
1. 기업 전략과 국제화
1.3 해외 시장 진입 (2) – 산업 기반적 접근 (2)
4. 해외 시장 진입 전략
내 용 비 고
가치 (Value)
• 가치 부가적인 자원, 유형 자산(공장 설비 및 소프트웨어 등)과 무 형 자산(상표, 특허, 기술, 경영 노하우 및 고객 관계 등).
• 기업의 자원 가치가 높을수록, 해외에서 이것을 더욱 공격적으로 활용할 수 있음
희소성 (Rarity)
• 특허, 상표 및 등록 상표 등과 같은 무형 자원은 법률을 통하여 그 희소성 또는 독창성을 보호받을 수 있음.
• 기업이 보유하고 있는 자원 및 능력의 희소성이 높을수록, 해외에 서 더욱 강력한 경쟁력을 발휘할 수 있음.
모방 가능성 (Imitability)
• 기업이 보유하고 있는 가치 있고, 희소한 자원 및 능력을 경쟁 기업 이 모방할 가능성이 낮을수록, 그 기업의 경쟁력은 더욱 오랜 기간 동안 지속될 수 있음.
• 일반적으로 유형 자원의 모방은 비교적 쉬운 반면, 무형 자원의 모 방은 비교적 어렵거나 불가능할 수 있음.
조직
(Organization)
• 기업이 보유한 자원과 능력의 효과적이고 효율적인 활용에 대한 책 임을 지고 있음.
• 생산과 운영을 통한 가치 창출의 기능, 국내 및 해외의 수많은 사업
1. 기업 전략과 국제화
1.3 해외 시장 진입 (3) – 자원 기반적 접근
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
규제적 위험
• 현지국 정부의 외국 기업에 대한 차별적인 정책.• 기업 설립과 운영의 규제, 투자 지분의 제한, 투자 자본의 회수 및 과실 송금의 제한, 파견 직원의 입국 금지 등과 같은 다양한 형태로 나타남.
무역 장벽
• 관세 및 비관세 장벽, 현지 부품 사용률에 대한 규제 및 진입 방법 의 규제.• 현지 부품 사용률과 진입 방법의 규제는 일반적으로 현지국의 원재 료 및 부품 산업의 발전, 산업 보호가 목적임.
• 국가 간 무역 장벽은 경제 블록의 형성 및 국가 간 자유 무역 협정 의 체결에 의하여 대폭 완화되거나 철폐되고 있음.
통화 위험
• 환율 변동에 의하여 나타나는 위험.• 급격한 환율 변동: 수출 제품의 가격, 해외 투자 자산의 가치, 장기 및 단기 차입금의 원금 상환과 이자 지불 등에 직접적으로 영향을
1. 기업 전략과 국제화
1.3 해외 시장 진입 (4) – 제도 기반적 접근 (1)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
문화적 차이
• 본국과 현지국의 문화적 차이 간과: 문화적 위험에 노출.• 현지국의 문화적 환경에 대한 체계적인 분석을 통한 문화적 위험의 최소화.
• 현지국의 개인 문화, 기업 문화, 산업 문화 및 사회 문화 등에 대한 이해와 검토가 요구됨.
제도적 규범
• 규범(norms): 어떤 집단의 구성원들에게 수용되고 기대되는 행동 양식이나 규칙, 구성원의 의식 속으로 내재화되거나, 실제적 또는 부정적인 제재 수단에 의해 강제되기도 함.• 사회적 규범: 관습과 도덕 등에 의해 생활과 행동을 규제.
• 제도적 규범: 공적인 권력에 의해 개인 및 기업행위를 제재.
• 제도적 규범은 전형적으로 법률의 형태로 나타나기 때문에 글로벌 시장진입을 위한 의사 결정에 있어서 법률적 환경에 대한 분석이 요구됨.
1. 기업 전략과 국제화
1.3 해외 시장 진입 (4) – 제도 기반적 접근 (2)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
외국인 비용 (Liability of foreignness)
• 외국 기업이 현지국(Host country)에서 현지 기업이 아 니기 때문에 경험하는 태생적인 불이익.
• 공식, 비공식적 제도의 차이가 각각의 나라에서 게임의 법칙을 규제함.
• 외국 기업은 차별을 받는 경우가 종종 있음.
• 외국 기업은 외국인 비용을 상쇄하기 위하여 압도적인 자원과 능력을 효율적으로 사용함.
1. 기업 전략과 국제화
1.3 해외 시장 진입 (5) – 외국인 비용
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
지역 특유 우위 (Location-specific
advantage)
• 지리적인 우위(Geographical advantage).
• 집적 혹은 클러스터(Agglomeration 혹은 Cluster) – 지 식 파급(Knowledge spillovers), 숙련 노동자, 지역 내 공 급자와 수요자 존재.
두 가지 주장
• 점진적 진출 모델(Stage model): 문화적, 제도적으로 유 사한 국가부터 진출 후 점진적으로 지역을 확장.• 전략 모델(Strategic model): 시장이나 효율과 같은 전략 적 목표가 문화나 제도적 거리보다 더 중요하므로 그에 따라 진출 국가를 선택.
2. 진입 지역
2.1 지역 특유 우위 (1)
4. 해외 시장 진입 전략
CAGE model(Ghemawat)
2. 진입 지역
2.1 지역 특유 우위 (2)
4. 해외 시장 진입 전략
Matching strategic goals with locations
2. 진입 지역
2.1 지역 특유 우위 (3)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
First-mover advantage
• 시장 선점 및 기술 선도.
• 희소 자원 우선 확보.
• 진입 장벽 설정.
• 시장 지배적 위치 확보 가능.
• 국내 시장 지배 기업과의 충돌 회피 가능.
• 핵심 이해 관계자와 양호한 관계 수립 기회.
어느 편이 유리한지 연구 결과가 일치되지 않음.
Late-mover advantage
• 선발 기업의 투자, 경험 등을 무임승차할 수 있음.
• 기술, 시장의 불확실성 극복 과정 전시 효과.
• 선발 기업의 실패 사례를 벤치마킹하여 Leapfrogging 가능.
3. 진입 시기
3.1 선발 기업 및 후발 기업 (1)
4. 해외 시장 진입 전략
First-mover advantages vs. Late-mover advantage
3. 진입 시기
3.1 선발 기업 및 후발 기업 (2)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
폭포형 진입 전략 (Waterfall entry
strategy)
• 시차를 두고 9-10년에 걸쳐 순차적으로 해 외 시장에 진입.
• 글로벌화의 초기 단계에 있다면, 우선 순위 가 높은 시장에 먼저 진입하여 시장 경험 을 축적한 후 점차적으로 다른 국가로 진 입함.
• 경험과 자원이 부족한 기업.
• 국제화 초기에 투자 위험 감소.
• 시장 집중 가능.
• 경험 활용 가능.
스프링클러형 진입 전략 (Sprinkler entry
strategy)
• 다수의 해외 시장에 1-2년에 걸쳐 동시에 진입.
• 여러 지역 또는 국가에서 시장 기회를 선 점하고, 글로벌 경쟁에서의 우위를 확보하 기 위하여 사용됨.
• 경험과 자원이 풍부한 기업.
• 신속하게 다수 시장 침투 가능.
• 제품 이나 기술 수명을 단기간 에 다수 국가에서 활용 가능.
• 다수 국가에서 표준화 이점.
• 선발 진입자 우위 확보 가능.
3. 진입 시기
3.2 폭포형 진입과 스프링클러형 진입 (1)
4. 해외 시장 진입 전략
Waterfall entry strategy vs. Sprinkler entry strategy(Perlitz)
3. 진입 시기
3.2 폭포형 진입과 스프링클러형 진입 (2)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
진입 규모 (Scale of entry)
• Large-scale entries:
장점: 전략적 몰입.
단점: 전략적 유연성의 부족, 거대한 잠재적 손실.
• Small-scale entries:
장점: 경험 축적에 초점, Learning-by-doing.
단점: 전략적 몰입의 부족, 시장 점유율 확보 어려움.
4. 진입 방식
4.1 진입 방식 (1)
4. 해외 시장 진입 전략
Choice of entry modes(종합 모델)
4. 진입 방식
4.1 진입 방식 (2)
4. 해외 시장 진입 전략
Modes of entry: Advantages and disadvantages (1)
4. 진입 방식
4.1 진입 방식 (3)
4. 해외 시장 진입 전략
Modes of entry: Advantages and disadvantages (2)
4. 진입 방식
4.1 진입 방식 (4)
4. 해외 시장 진입 전략
진입 방식과 특징(요약)
4. 진입 방식
4.1 진입 방식 (5)
4. 해외 시장 진입 전략
진입 방법 주요 내용
수출
장점 현지국에 제조 설비를 건설하는 투자 비용 피할 수 있음, 규모의 경제를 실현할 수 있음(대량 생산 후 수출).
단점 해외에서 저렴하게 생산 가능할 경우 수출이 부적절, 운송비용이 높을 경우, 무역 장 벽(관세 및 비관세)이 있을 경우, 현지국 기업에게 유통, 마케팅을 위임할 경우 이해 상충 가능성.
라이선싱 (프랜차이징)
장점 투자 비용과 위험이 적음(잘 모르거나 정치적으로 불안한 외국 시장).
단점 기술 보호의 어려움, Licensee들은 각자의 국내시장만 목표로 하므로 규모의 경제 없음, 글로벌 전략을 위한 조정이 어려움(Licensee 간의 이해 충돌 가능성).
합작 회사 (J/V)
장점 현지 파트너의 지식 활용, 비용과 위험을 파트너와 공유, 정치적 용인 가능성.
단점 기술 보호의 어려움, 글로벌 전략을 위한 조정이 어려움, 파트너간 이견 발생 시 갈 등과 충돌 가능성.
단독 투자 (WOS)
장점 기술적 노하우 보호, 자회사에 대한 강력한 통제권을 바탕으로 글로벌 전략을 위한 조정이 용이함.
4. 진입 방식
4.1 진입 방식 (6)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
1단계 (Non-equity
modes vs.
Equity)
1. 비자본 참여(non-equity modes)
• 수출(Exports)
• 계약(Contractual agreement)
2. 자본 참여(Equity modes)
• 합작 기업(Joint ventures)
• 자회사(Wholly owned subsidiaries)
4. 진입 방식
4.2 진입 방식의 선택 (1)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
2단계
(OLI Paradigm)
1. Ownership-specific advantages 2. Location-specific advantages 3. Internalization advantages
3가지 우위와 진입 방법 선택
Advantage
기업 특유 내부화 입지 특유 진입
방법
라이선싱 Y N N
수출 Y Y N
4. 진입 방식
4.2 진입 방식의 선택 (2)
4. 해외 시장 진입 전략
OLI advantages associated with Being an MNE through FDI
4. 진입 방식
4.2 진입 방식의 선택 (3)
4. 해외 시장 진입 전략
Market failure and Internalization
(거래 관계) (내부화)
4. 진입 방식
4.2 진입 방식의 선택 (3)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
주요 고려 사항 (결정 요인)
• 법률 및 정책
• 비용
• 경험
• 경쟁
• 위험
• 통제
• 기술 및 제품의 복잡성
• 기존의 해외 활동
• 법률, 현지국 정책이 우선 고 려 사항임.
• 비용, 위험, 통제는 상관 관계 가 있다고 할 수 있음.
4. 진입 방식
4.2 진입 방식의 선택 (4)
4. 해외 시장 진입 전략
선택지 고려할 요인 비 고
FDI or Licensing?
1. 해외 직접 투자 경험, 2. 시장 매력도,
3. 현지 정부의 FDI에 대한 긍정적 태도, 4. 기회주의적 행위 가능성.
• 각 요소의 정도가 크거나 긍정적일 때 FDI가 적절함.
WOS or IJV?
1. 특정 시장에 대한 지식, 2. 자산 특유성,
3. 현지 정부의 개방성.
• 각 요소의 정도가 크거나 긍정적일 때 완전 자회사(WOS), 작거나 부정 적일 때 합작 기업(IJV)이 적절함.
Greenfield vs.
M&A?
(M&A의 장점=동기)
1. 신속한 현지 시장 진입,
2. 인수 대상 기업의 우수한 경영 자원 획 득,
3. 보완적 자산 습득을 통한 시너지 효과
(M&A의 단점)
1. 인수 대상 기업 선정, 평가 어려움.
2. 기업의 문제점도 인수,
3. 조직 통합의 문제 발생 소지,
4. 현지 정부의 비우호적 대우 가능성
4. 진입 방식
4.2 진입 방식의 선택 (5)
4. 해외 시장 진입 전략
Rugman의 단순 모형
4. 진입 방식
4.2 진입 방식의 선택 (6)
4. 해외 시장 진입 전략
해외 시장 진입 방식 전개 과정(Root)
4. 진입 방식
4.2 진입 방식의 선택 (7)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
국제화 단계
스웨덴 주요 기업에대한 사례 연구.
(Johanson,
Wiedersheim-Paul,
Vahlne)결정 요소
• 시장의 몰입도.• 시장 지식.
• 현재의 사업 활동.
• 몰입에 대한 의사 결정.
State Change
4. 진입 방식
4.3 기업 국제화 과정 – Uppsala model (1)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
심리적 거리 (Psychic distance)
• 언어, 교육, 사업 관행, 문화, 산업 발달 정도 등과 같이, 시장으로부터 혹은 시장으로 오가는 정보의 흐름을 방해 하는 요소들의 합계를 말함 – 새로운 상황 그리고 환경의 변화에 따른 시장 정보의 부족과 불확실성에 기인한다고 볼 수 있음.
• 언어, 문화 등이 달라서 생기는 지식의 부족이 해외 사업 개발 관련 의사 결정에 중요한 장애가 될 것인데, 여기서 지식이라 함은 시장에 대한 정보와 시장에서 사업을 영위 하는 것에 대한 정보를 말함.
4. 진입 방식
4.3 기업 국제화 과정 – Uppsala model (2)
4. 해외 시장 진입 전략
Uppsala model(Johanson, Wiedersheim-Paul, Vahlne)
4. 진입 방식
4.3 기업 국제화 과정 – Uppsala model (3)
4. 해외 시장 진입 전략
Uppsala model – Dynamic model
4. 진입 방식
4.3 기업 국제화 과정 – Uppsala model (4)
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
해외 직접 투자 (Foreign Direct Investment=FDI)
• 자본, 기술, 노동력, 토지, 공장 및 설비 등과 같은 생산적 자산(Productive assets)의 취득을 통하여 해외에 기업을 설립하여 기업 경영에 참여하는 글로벌화 전략.
• 해외에서 일정 지분의 주식을 매수하여 투자한 기업에 대 한 경영 통제를 목표로 한다는 관점에서 해외에서 주식 및 채권 등을 구매하여 투자한 자금에 대한 수익의 창출을 목 표 로 하 는 해 외 포 트 폴 리 오 투 자 (Foreign portfolio investment)와는 구별됨.
• 우리 나라에서는 통계적 목적으로 해외 기업의 주식을 20% 이상 소유하는 것을 FDI로 보며, 20% 미만은 해외 포 트폴리오 투자로 간주함.
• 미국의 상무성은 미국의 시민, 기관 또는 계열 그룹이 해외
5. 해외 직접 투자
5.1 해외 직접 투자
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
FDI의 특징
• 특정 기업이 해외에 직접 투자: 특정 기업에 의한 해외에서 의 기업 설립 및 경영 참가• 장기적 관점: 장기적인 관점에서의 기업 가치의 극대화
• 경영 통제권: 소유 지분에 따른 경영 통제권의 확보(단독 투자 및 다수 지분).
• 영속적인 조직 구조를 유지: 지속적 사업 활동을 통한 기업 의 유지 및 발전.
• 인적 및 물적 자원의 포괄적 해외 이전: 기업이 보유한 경 영자원 및 생산 요소의 일괄적 해외 이전(일반적으로 패키 지 형태의 이전).
5. 해외 직접 투자
5.1 해외 직접 투자
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 비 고
시장 지향형 (Market Seekers)
• 주로 선진국 간의 해외 진출.
• 시장의 중요성과 규모가 큰 곳으로 진출임.
생산 효율 지향형 (Production Efficiency
Seekers)
• 생산 시 요소 가격이 낮은, 특히 저임금 지역으로 진출.
원료 지향형
(Raw Material Seekers)
• 원유, 광업, 농업, 임업 등의 천연 자원 개발이 가능한 곳이나 존재하는 곳 등.
• 원료에 따라 사업지를 옮기게 되면서 FDI가 진행.
지식 지향형 (Knowledge Seekers)
• 선진국에 대규모의 연구소를 설립하거나,
• 기술 보유 기업을 인수함으로써 지식을 취득.
5. 해외 직접 투자
5.1 해외 직접 투자 - 동기
4. 해외 시장 진입 전략
Horizontal FDI
5. 해외 직접 투자
5.2 해외 직접 투자 (1)
4. 해외 시장 진입 전략
Vertical FDI
5. 해외 직접 투자
5.2 해외 직접 투자 (2)
4. 해외 시장 진입 전략
Top 10 Economies receiving FDI Top 10 Economies generating FDI
5. 해외 직접 투자
5.2 해외 직접 투자 (3)
4. 해외 시장 진입 전략
본국과 현지국 입장
5. 해외 직접 투자
5.3 해외 직접 투자의 효과
4. 해외 시장 진입 전략
구 분 내 용 요약
진보적인 관점 (Radical View)
• 식민지 수탈 시대의 상황과 동일하다고 보는 시각, 선진국이 다국적 기업을 통하여 후진국을 착취한다는 관점.
• 개도국을 낙후된 상태로 두고 선진국에 대한 종속성을 증대시킨다는 주장.
• 80년대 말 이후, 공산주의 붕괴, 자본주의 개도국들의 성과가 월등함으로써 이와 같은 관점은 퇴조함. 즉, FDI가 경제 발전에 이득이 된다는 의견이 확산 됨.
자유 시장 관점 (Free Market View)
• 스미스와 리카르도의 고전파 이론과 비교우위 이론에 입각하여, 국가 간 생 산 활동은 국가 간 비교 우위에 의해서 결정되어야 한다는 주장.
• 따라서 다국적 기업의 FDI는 자원의 효율적인 배분에 도움을 준다는 것임.
• 다만, 국가 안보나 공정 경쟁을 위해서 국가가 최소한의 개입 여지는 가지게 됨(특정 산업에 대하여 외국인 지분율을 통제하는 경우가 있음).
실용적 국가주의 (Pragmatic Nationalistic View)
• 외국인의 FDI 유입에는 비용과 실익이 공존한다는 의견임.
• 이익은 최대화하고 비용은 최소화하는 정책을 추구함.
• 따라서, 핵심 기술의 이전과 같은 국가에 기여하는 투자 유입은 적극 권장함.
• 세제 혜택이나 보조금 지급 등을 통하여 자국에 이익이 되는 FDI를 적극 유
