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마케팅:
구매자의
구매활동 돕기
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프로파일
• 핏 로직(Fitlogic )이라는 의류 사이즈 시스템을 개발.
• 리의 시스템은 사이즈를 표준화하고 융통성을 제공.
• 그녀의 뛰어난 아이디어에도 불구하고, 자신의 제품을
시장에 알려야만 했다.
크리켓 리(CRICKET LEE)
핏로직(Fitlogic)의 창업자
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마케팅이란 무엇인가 ?• 마케팅(Marketing) – 고객, 파트너, 그리고 사회 전반적으로 가치가 있는 제품, 서비스, 아이디어를 창출하고, 이들의 가격을 결정하고 정보를 제공하며, 이를 유통하여 개인 및 조직체의 목표를 만족시키는 교환을 성립하게 하는 일련의 과정 및 활동.
마케팅이란 무엇인가?
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• 오늘날의 마케팅은 아래와 같은 구매자의 구매활동을 돕는 일 까지도 포함하고 있음:
• 웹사이트들은 제품의 가격과 특징을 비교하고 판매자 에게 질문을 하면서 구매자의 구매활동을 돕고 있음.
현대 마케팅의 초점
- 블로그와 소셜 네트워킹 사이트들은 고객 관계를 구축하고 있음.
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마케팅이란 무엇인가 ?LG1
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• 랜스 프리드(Lance Fried)는 전기기사였으나 방수용 MP3 플레이어를 개발한 이후 업계에 투신.
필요를 찾아 충족시킨다
중소기업에 대한 조명
• 그의 마케팅 계획은 대형 판매점 대신에 소규모 서핑 숍에 초점을 맞추었음.
• 현재 프리드는 전시회에
참석하기도 하고, 보다 많은 제품을 판매하기 위해 웹사이트를
운영하고 있음.
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마케팅의 진화• 생산시대
• 판매시대
• 마케팅 콘셉트 시대
• 고객관계 시대
미국 마케팅의 4개의 시대
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• 기업 경영철학은 “ 시장은
무한하므로 여러분이 생산을 많이 하면 할수록 좋다”였다.
• 대량생산 이후, 관심사가
생산에서 설득으로 바뀌었다.
생산과 판매의 시대
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마케팅의 진화LG1
• 2차 세계대전 이후, 소비자들의 지출 붐이 이루어졌다.
• 기업들은 사업기회를 얻으려면 소비자들의 필요에 대응해야 한다는 것을 인식하였음.
마케팅 콘셉트 시대
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마케팅의 진화LG1
• 마케팅 콘셉트는 세 부분으로 구성됨:
1. 고객지향성 – 소비자들이 원하는 것이 무엇인지를 찾아서 제공한다.
2. 서비스지향성 – 조직내의 모든 구성원들은 고객만족이라는 같은 목적을 지녀야 한다.
3. 이윤지향성 – 이윤을 가장 많이 창출할 수 있는 재화와 서비스 초점을 맞추어야 한다.
마케팅 콘셉트 적용
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마케팅의 진화LG1
• 고객관계관리(Customer Relationship
Management :CRM) – 고객에 대하여 가능한 많은 것을 알고 제품과 서비스로 고객을 만족시키거나
기대를 뛰어넘는 모든 것을 배워가는 일련의 학습과정.
• 고객만족을 강화하고 장기적인 고객 충성도를 만들기 위해 노력.
• 최근 프라이스라인( Priceline) 이나 트래블
소사이어티(Travelocity) 같은 기업들은 CRM을 이용하여 공급자와의 관계를 구축하는 힘을
고객에게 제공하고 있음.
고객관계 시대
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마케팅의 진화LG1
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소비자의 요구를충족하는 제품의 기획
• 제품(Product) – 소비자의
욕구나 필요를 충족시키는 상품, 서비스, 아이디어.
• 테스트 마케팅(Test Marketing) – 잠재 소비자들에게 제품
테스트를 하는 과정.
• 브랜드 명(Brand Name) – 판매자의 제품과 서비스를 경쟁사와 차별화 할 수 있는 단어, 글자, 문구.
제품개발
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적절한가격설정
• 제품의 가격은 다양한 요소에 의해 결정됨:
- 경쟁사의 가격 - 제조원가
- 유통
- 고가 혹은 저가전략
• 유통 전략에 있어서 중간상(middlemen)은 소비자에게 제품을 전달하기 때문에 중요하다.
제품의 가격설정과 유통
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효과적인촉진전략의 전개
• 촉진(Promotion) – 사람들이 제품 또는 서비스를 구매하도록 동기를 부여하기 위해 판매자가 활용하는 모든 기법.
• 촉진의 방법:
- 광고(Advertising)
- 인적 판매(Personal selling) - 홍보(Public relations)
- 입 소문 마케팅(Viral marketing) - 판매촉진(Sales promotions)
제품 촉진
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진도평가• 구매자의 구매활동을 돕는다는 것은 어떤 의미인가?
• 마케팅 콘셉트를 구성하는 세 가지 요소는 무엇인가?
• 마케팅 믹스의 4P는 무엇인가?
진도평가
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마케터들에게정보 제공하기
• 마케팅 조사(Marketing Research) – 좋은
의사결정을 내리기 위하여 필요한 정보를 찾고
기회를 만들고 도전하기 위하여 시장을 분석하는 것.
• 마케팅 조사는 과거의 소비자층이 어떠한지 향후에 어떠한 제품을 원하게 될지 등을 식별하는 데 이용.
• 마케팅 조사는 시장동향과 종업원, 주주 등의 의견을 알 수 있게 한다.
마케팅 조사
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마케팅 조사 과정1. 문제(문제점과 기회)정의와 현재 상황 결정.
2. 자료수집.
3. 조사자료 분석.
4. 최적안 선정 및 실행.
마케팅 조사과정의 4단계
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문제 정의와 현재상황 파악
• 현재 상황은 어떠한가?
• 대안은 무엇인가?
• 어떤 정보를 필요로 하는가?
• 어떻게 정보를 수집해야 하는가?
문제 혹은 기회의 정의
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자료수집
• 2차 자료(Secondary Data) – 정부 자료와 같이 이미 다른 사람들에 의해 편집되어 존재하는 자료.
2차 자료 수집
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• 2차 자료는 비용을 발생시키지 않으며 쉽게 접근이 가능함.
• 2차 자료는 마케터 들이 필요로 하는 모든 정보를 제공하지는 못함.
• 1차 자료(Primary Data) – 마케터들의 자체적인 조사를 통해 수집한 깊이 있는 자료.
• 전화, 온라인, 우편 서베이(survey), 개인 인터뷰, 포커스 그룹들이 1차 자료를 수집하는 방법들임.
1차 자료 수집
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자료수집
LG3
• 포커스 그룹(Focus Group) – 서로의 의견을 주고 받으며 토론 리더의 지시 아래 회의를 진행하는 소규모 그룹
.
포커스 그룹
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자료수집
LG3
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조사자료 분석• 조사 과정 중 수집된 자료는 유용해야만 함.
• 분석자료는 전략과 추천을 하는 데 사용해야만 함.
조사자료 분석과 실행
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• 마지막으로
수행평가를 해야 하며, 추가적으로 어떤
것들이 필요한지 결정해야 함.
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마케팅 환경• 환경탐사(Environmental Scanning) – 마케팅의 성공에 영향을 미칠 수 있는 요인들을 파악하고 분석하는 과정.
• 마케팅 환경요인들 :
- 국제적 요인 - 기술적 요인
- 사회문화적 요인 - 경쟁적인 요인 - 경제적 요인
마케팅 환경 탐사(MARKETING
ENVIRONMENT) LG4
마케팅 환경
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마케팅 환경LG4
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• 데브라 웩슬러(Debra Wexler)와 브라이언 가빈(Brian Gavin)은 온라인 다이아몬드 보석상인
Whiteflash
를 창업.• 한 달에 전 세계에서 1만 명 정도가 사이트를 방문.
• 웩슬러는 소셜 마케팅 캠페인을 해왔으며, 소비자들의 구매를 돕기 위한 대화형 웹사이트를 계획하고 있다.
소셜 마케팅은 글로벌 하다
(우리의 경계를 넘어)
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서로 다른 두시장 : 소비자 시장과 기업 간(B2B)시장
• 소비자 시장(Consumer Market) – 개인적인 소비나 사용을 위하여 제품과 서비스를 원하는 모든 개인
또는 가구.
소비자 시장과 기업 간 시장
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• 기업 간 시장(Business-to- Business:B2B) – 제품과
서비스를 생산하는 데 쓰이는 원료와 서비스를 원하거나 다른 기업들에게 공급하기를 원하는 모든 개인과 조직들.
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진도 평가• 마케팅 조사 과정의 4단계는 무엇인가?
• 환경탐사란 무엇인가?
• 소비자 시장과 B2B 시장의 차이를 정의할 수 있는가?
진도 평가
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소비자 시장• 소비자 시장의 규모와 다양성 은 마케터 들이 그들의 필요에 맞춘 서비스를 제공할 그룹을 선택하도록
한다.
• 시장 세분화(Market Segmentation) – 전체 시장을 비슷한 특성을 가진 사람들로 이루어진 그룹들로
나누는 과정.
• 타깃 마케팅(Target Marketing) – 세분화된
시장에서 이익을 창출하면서 서비스를 제공 할 수 있는 그룹을 선택하는 것.
소비자 마케팅
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소비자 시장의세분화
• 지역적 세분화(Geographic Segmentation) – 시장을 지리적 지역(도시, 국가, 주,지방)에 따라 구분하는 것.
• 인구통계학적 세분화(Demographic Segmentation) – 시장을 나이, 수입, 교육 수준 등에 따라 구분하는
것.
• 심리적 세분화(Psychographic Segmentation) – 시장을 그룹의 라이프스타일, 가치관, 관심 분야 등에 따라 구분하는 것.
소비자 시장의 세분화
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소비자 시장의세분화
• 편익 세분화(Benefit Segmentation) – 시장을 제품에 대하여 추구하는 편익에 따라 구분하는 것.
• 사용량 세분화(Volume (Usage) Segmentation) – 시장을 사용량에 따라 구분하는 것.
소비자 시장의 세분화
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더 작게 시장을세분화하기
• 니치 마케팅(Niche Marketing) – 작지만 수익성 있는 시장의 한 부분을 찾아 그 부분을 위한 제품을 찾거나 개발하는 과정.
더 작게 시장을 세분화 하기
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• 일대일 마케팅(One- to-One Marketing)–
개별 고객을 위한 제품과 서비스를 독특하게 묶어 개발하는 것.
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관계 마케팅을향한 움직임
• 대량 마케팅(Mass Marketing) – - 대규모 그룹의 사람들을
만족시키기 위한 제품을 개발하고 촉진 시키는 것.
• 관계 마케팅(Relationship Marketing) -– 대량생산에서 벗어나 고객 맞춤형 제품이나 서비스를 지향하는 것.
대량 마케팅 vs. 관계 마케팅
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소비자 의사결정과정
1. 문제의 인식 2. 정보의 탐색 3. 대안의 평가 4. 구매 결정 5. 구매 후 평가
소비자 의사결정 과정
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소비자 의사결정 과정과 외부 요인
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소비자 의사결정과정
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소비자의사결정 과정
• 학습
• 준거집단
• 문화
• 하위문화
• 인지 부조화
소비자 의사결정 과정의 중요 요인
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기업 간 시장• 기업 간 시장의 구성:
- 생산자
- 도,소매업자
- 병원, 학교, 자선단체 - 정부
• 기업 간 시장에서는 최종 소비자에게 제품이
도달하기 전에 팔고 되파는 과정이 몇 번씩 발생.
기업 간 시장(B2B)
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• 고객의 수가 상대적으로 적음.
• 기업 고객의 규모는 비교적 큼.
• 기업 간 시장은 지리적으로 집중되는 경향이 있음.
• 기업 구매자들은 일반 소비자에 비해 합리적임.
기업 간 시장의 차별화
• 판매는 직접적임.
• 촉진활동은 인적 판매에 치중.
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기업 간 시장LG6
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진도 평가• 소비자 시장과 기업 간 시장을 정의할 수 있는가?
• 소비자 시장을 세분화 하는 다섯 가지 방법을 설명할 수 있는가?
• 니치 마케팅은 무엇이며, 일대일 마케팅과 어떻게 다른가?
• 기업 간 시장을 소비자 시장과 차별화시키는 4가지 요인은 무엇인가?
