Part 2. 투자포인트
09 Lemonade (LMND US)
소프트뱅크가 투자한 인슈어테크 유망주
Lemonade (LMND US)
소프트뱅크가 투자한 인슈어테크 유망주
WHAT’S THE STORY
언더라이팅부터 판매까지, 유일무이한 상장 인슈어테크: Lemonade는 2015년 설립된 미국 인슈어테크(Insurance + Tech) 기업으로, 세입자보험 및 주택보험을 주력 상품으로 판매. 기 존 상장 인슈어테크들이 온라인 브로커가 대부분이었던 반면, 동사는 가입, 심사, 청구 등 보험 Value chain 전반에 AI 기술을 활용하여 사업을 영위.
투자포인트 – 밀레니얼이 사랑하는 보험 플랫폼: 보험을 쉽고 빠르게 가입하려는 밀레니얼 세대에게 어필하며 빠르게 성장. 현재 전체 고객 중 약 70%가 35세 미만의 젊은 연령층으 로 구성. 이의 배경에는 1) 고객 서비스 전반에 챗봇을 도입하여 가입, 청구 절차에 걸리는 시간을 획기적으로 단축하였으며, 2) 백오피스까지 자체 AI 시스템을 구축, 인건비 절감 등 을 통해 전통보험사 대비 68% 가량 저렴한 보험료를 수취하고, 3) 남는 보험료를 기부 (Giveback)하는 독특한 비즈니스모델을 통해 마케팅 효과를 극대화하고 보험사기 유인을 감소시켰기 때문.
한편, 이렇게 유입된 밀레니얼에게 향후 주택, 자동차, 생명 등 확장된 상품 라인업 제공을 통한 동반성장 및 마케팅 비용 절감 효과 또한 기대.
높은 재보험 의존도는 양날의 검: 직접 설계한 보험상품을 판매하지만 고액 사고 발생 등 리스크에 대한 노출은 제한적인데, 2020년 7월부터 새롭게 갱신된 재보험 계약을 통해 75%에 달하는 위험을 재보험사에게 전가하고 있기 때문. 다만 동시에 이는 동사가 직접 인 식하게 되는 매출의 비중이 75% 감소함을 의미하며, 현재의 높은 마케팅 비용 지출과 맞물 리며 본격적인 BEP 달성까지는 다소 시간이 소요될 전망.
Valuation 및 투자전략: 2020E Forward PSR 38.8배 수준으로, 상장 인슈어테크는 물론, 비 슷한 매출 성장을 보이는 SaaS 기업들 대비 프리미엄에 거래. 특히, 업의 특성상 자본 규제 의 영향에서 자유롭지 못한 점은 현재의 높은 밸류에이션에 추가적인 부담 요인. 결국 1) 보험업 전반에 걸친 AI 활용력, 2) 혁신적 비즈니스 모델, 3) 밀레니얼 내 인지도 등 동사의 성장 스토리가 온전히 부각되기 위해서는 향후 자본확충 리스크의 해소 여부가 주요 관건 으로 작용할 전망.
* 본 자료는 2020년 9월 1일 기발간 자료입니다.
Part 1. 기업개요
소프트뱅크가 투자한 인슈어테크 유망주
보험은 불편하다. 판매자와 고객 모두 마찬가지다. 돈을 지급해야 하는 자와 타내려는 자, 정말 필요한 사람과 모럴해저드가 난립하는 시장이다. 상품 또한 복잡하고 어렵다. 어쩔 수 없이 브로커에게 의존해 야 하지만 같은 상품을 가입해도 가격이 다른 경우가 태반이다. 인공지능은 이 모든 것에 대한 한줄기 구원이다. 밸류체인 전반에 AI를 도입한 동사 사업모델이 주목 받는 이유이다.
언더라이팅부터 판매까지, 유일무이한 상장 인슈어테크
Lemonade는 2015년 설립된 인슈어테크(Insurance + Tech) 기업이다. 현재 주력 판매 상품으로는 사고, 화재 등 주택 관련 위험을 담보로 하는 세입자보험 및 주택보험이 있으며, 세입자보험 비중이 매출의 90% 이상을 차지하고 있다.
핀테크 내에서도 유독 다양한 비즈니스 모델이 존재하는 인슈어테크 분야에서 동사가 차지하는 존재감 은 남다르다. 기존 상장 인슈어테크 기업들이 셀렉트코트(SLQT), 에버코트(EVER), 구스헤드(GSHD) 등 기존 보험사 상품을 중개하는 온라인 브로커가 대부분이었던 반면, 동사는 보험 가입, 심사, 청구 등 보 험 Value chain 전반에 걸쳐 인공지능 기술을 도입, 마치 전통 보험사처럼 보험상품 설계(Underwriting) 부터 판매까지 직접 담당하고 있기 때문이다.
보험료가 비교적 저렴하고 가입절차가 간편한 재물보험을 판매하기 때문에 대면 영업과 복잡한 서류 절차를 배제하며 전체 프로세스를 자동화 하기에 유리하다. 외형 성장에 방점을 둔 영리한 전략이다.
2016년 런칭 이후 현재(2Q20)까지 81만명의 가입자를 확보하며 빠르게 성장하고 있다. 보험을 쉽고 빠 르게 가입하려는 밀레니얼 세대가 주요 고객이다. 전체 고객 중 약 70%가 35세 미만의 젊은 연령층으 로 구성되어 있으며, 특히 이 중 90%는 보험상품을 처음 가입해 본 고객이다. 향후 플랫폼 안정화 이 후 고객 연령대의 상승과 함께 수익성이 높은 상위 보험(자동차, 생명) 상품으로의 확장도 용이하다.
보험산업 전반에서의 디지털 기술 활용력을 인정받아 총 4건의 시리즈 펀딩을 통해 소프트뱅크 비전펀 드, 구글 벤쳐스, 세쿼이야 캐피탈, 알리안츠 등으로부터 투자를 유치했으며, 2020년 7월 2일 뉴욕증권 거래소에 상장되었다.
코로나19 이후 복잡한 보험 상품 판매를 비대면으로 처리하는 능력이 더욱 중요해지며 동사의 차별적 인 성장은 지속될 전망이다. 이는 동사가 단순히 온라인 판매가 아닌 상품 설계, 가입, 보험금 지급 등 전 과정의 디지털화를 추구하는 기업이기 때문이다.
그림 246. 가입자수 추이 그림 247. 매출액 및 성장률 추이
자료: Lemonade, 삼성증권 자료: Lemonade, 삼성증권
그림 248. 연령대별 고객 비중 표 58. 주요 주주 현황
주주 지분율 (%)
Softbank Group Capital 21.18
Sequoia Capital Operations 8.02
ALEPH LP 8.02
Wininger Shai (COO) 6.93
General Catalyst Group mgmt. 5.70
XL Innovate Fund 4.06
Schreiber Daniel (CEO) 3.33
DAN & DAN LTD 2.92
자료: Bloomberg, 삼성증권
자료: Lemonade, 삼성증권
그림 249. Lemonade: AI 챗봇을 활용한 보험 가입 프로세스
118 168
257 309 372 443 562
643 729
814
0 50 100 150 200 250
0 300 600 900
1Q18 4Q18 3Q19 2Q20
가입자 수 (좌측) 성장률 (우측)
(천명) (YoY, %)
0 10 20 30 40 50 60 70
<25세 25-34세 35-44세 45-54세 55-64세 >64세 (%)
전체 고객의 70%가 35세 미만
2.5 4.2 6.8 9.0 11.0 13.8 19.0
23.526.2 29.9
0 50 100 150 200 250 300 350 400
0 5 10 15 20 25 30 35
1Q18 4Q18 3Q19 2Q20
매출액 (좌측) 성장률 (우측)
(백만달러) (YoY, %)
Part 2. 투자포인트
밀레니얼이 사랑하는 보험 플랫폼
최근 대부분의 보험사들이 디지털화를 표방한다. 생존을 위한 선택이기 때문이다. 때문에 승자를 고르 는 방법도 단순해졌다. 비즈니스 모델에 대한 검증과 함께 누가 가장 뛰어난 기술력을 가지고 있는지를 보면 된다. 적당한 디지털화를 추구하는 기업은 도태될 가능성이 높다. 한계까지 AI를 활용하는 동사의 비즈니스 모델이 더욱 빛을 발하는 이유다.
밀레니얼이 Lemonade를 사랑하는 이유
밀레니얼은 복잡한 것을 싫어한다. 쉽고 합리적이어야 한다. 기존 보험 상품과의 궁합이 좋다고 말하기 어려운 이유다. 하지만 이들의 수요를 독점할 수만 있다면 이야기는 달라진다. 저렴한 상품을 주력으로 판매하는 당장은 돈이 되지 않겠지만, 시간이 지날수록 다양한 상품으로 수요가 확대되며 수익성은 개 선될 가능성이 크다.
1) 가입부터 청구까지... 똑똑하고 빠르다
인공지능 챗봇은 기술력에 의한 차별화를 노리는 동사 전략의 결정체다. 가입부터 액수 산정, 지급에 이르기까지 전 과정에 이용된다. 대면 상담, 설문지 작성, 가입 계약 등 복잡한 절차로 이루어지는 전통 보험과 달리, 여성형 챗봇 마야(Maya)는 13개의 자동화된 질문을 통해 보험가입에 걸리는 시간을 90초 내외로 단축했다.
남성형 챗봇 짐(Jim)을 이용하면 보험금 지급도 3분이면 충분하다. 알고리즘을 활용한 초고속 결정을 통해 신청 이후 3초만에 보험금을 지급한 사례가 있을 정도다. 현재 전체 청구건의 약 96%가 챗봇을 통해 초기 접수되고 있으며, 이 중 30%는 사람의 개입 없이 AI를 통해 온전히 지급까지 완료되고 있다.
이 밖에 Blender, Cooper 등 자체 백오피스 솔루션을 통해 효율성을 높이며, 향후 AI의 개입 비중은 더 욱 상승할 예정이다. 대면 설문을 통해 가입자 데이터를 취합하는 일반 보험사 대비, 챗봇을 통해 100 배 이상의 데이터를 축적하며 더욱 정교한 모델로 진화하기 때문이다.
표 59. Lemonade의 AI 활용 시스템
서비스 명 처리 업무
고객 대면 서비스
AI Maya 신규 고객 가입, 견적, 보험료 납부 업무 등을 처리
AI Jim 보험금 청구 업무를 담당. 전체 청구 건수의 1/3은 사람의 개입 없이 완료 CX.AI 자연어 처리 기술을 통해 담보 범위 변경, 납입 방법 변경 등 고객 요청사항을 처리 백오피스
시스템
Forensic Graph 머신러닝 기술을 기반으로 보험사기를 감지, 예방
Blender 보험 심사, 청구, 마케팅, 재무, 리스크관리 등 보험영업 전반 데이터 관리 시스템
Cooper 빅데이터 기반 업무 자동화, 효율화 시스템
자료: 삼성증권 정리
2) 비용 절감을 통한 가격경쟁력 확보
Value-chain 전반에서의 AI 개입 증가는 자연스럽게 비용 절감으로 이어진다. 심사, 보상 담당 직원의 인건비, 대리점 판매 수수료, 데이터 전산화 비용 등 관련 사업비가 획기적으로 감소하기 때문이다. 실 제로 IPO 공시 자료에 따르면, 동사의 직원 1인당 고객 수는 현재 2,300명 수준으로, Allstate, State Farm 등 미국 내 상위 손보사의 인당 고객 수 300~700명을 크게 상회하고 있다. 전통 보험사 대비 3~5배에 달하는 인력 효율성을 보이고 있는 것이다.
한편, 기술 활용은 단순히 사업비 절감으로만 그치지 않는다. 그 자체로 손해율 개선과 연결된다. 동사 의 AI 진단솔루션인 Forensic Graph가 대표적이다. 행동경제학, 빅데이터, AI가 결합되어 보험사기를 잡 아낸다. 2Q20 기준 손해율은 67%로 FY2019 미국 전체 손보사의 평균 손해율(69.7%)과 유사하다. 놀 라운 점은 개선 속도다. 1Q18 146%에 달했던 손해율이 1Q20 67%까지 하락하며 2년만에 절반 수준까 지 개선되었다. 머신러닝의 특성상 가입자 수가 증가하고 데이터가 쌓일수록 모델이 정교화되기 때문으 로, 향후에도 추가적인 개선이 기대된다.
AI를 활용한 비용 절감은 결국 가격 경쟁력 확보로 이어진다. 대부분 사회 초년생으로 가격민감도가 높 을 수 밖에 없는 밀레니얼에게 레모네이드 상품이 매력적으로 다가올 수 밖에 없는 핵심 요인이다.
그림 250. 직원 1인당 고객 수 그림 251. Lemonade 손해율 추이
참고: 2020년 3월 말 기준 자료: 각 사, 삼성증권 정리
참고: 원수손해율(Gross loss ratio) 기준 자료: Lemonade, 삼성증권
그림 252. 세입자보험(Renter insurance) 월납보험료 비교: 전통 보험사 대비 평균 68% 저렴
329
671
2,297
0 500 1,000 1,500 2,000 2,500
Allstate State Farm Lemonade (가입자수/직원수)
146 132
105 99
87 82
78 73 72 67
60 70 80 90 100 110 120 130 140 150 160
1Q18 4Q18 3Q19 2Q20
(%)
3) Giveback 프로그램 – 모럴해저드는 없다!
Lemonade의 기부 프로그램인 Giveback은, 사회적 정의에 민감한 밀레니얼 세대에게 또 다른 마케팅 포인트로 작동한다. 동사에만 존재하는 독특한 모델로, 가입자들은 재보험, 보험금 지급, 사업비 등 필 수적인 비용을 제외하고 남는 보험료를 고객의 이름으로 원하는 단체에 기부하게 된다. 2017년 5만달러 에 불과했던 Giveback 규모는 매출 성장과 궤를 같이 하며 2020년 113만달러까지 증가하였다.
보험 가입시 동일한 기부 대상을 선택한 가입자들은 하나의 집단으로 묶이게 된다. 가입자간 보험 수지 를 공유한다는 점에서 독일, 영국 등에서 먼저 활성화 된 P2P 보험 형태를 띠고 있다고 할 수 있다. 장 점은 우선 보험회사와 가입자 간의 대립 관계가 형성되지 않는다는 점이다. 즉, 보험사 입장에서 모럴 해저드 이슈를 피할 수 있다.
그러나 단순히 P2P 서비스를 도입해 남은 보험료를 분배할 경우 가입자간 제로섬 게임이 일어날 우려 가 있다. 여기에서 다시 한번 Giveback 프로그램이 빛을 발한다. 애초에 고객이 지정하는 단체에 기부 를 한다면 보험 사기나 부당한 청구의 유혹을 이겨낼 가능성이 높아진다. 보험금 사기가 목적이라면 다 른 보험사 상품을 이용할 가능성이 높기 때문이다. 절약된 보험료로 사회에 기여할 수 있다는 자부심과 함께 가입자의 질도 저절로 높아지게 된다.
일련의 과정들은 소비자에게 지급되는 돈을 아낄수록 보험사가 유리한 기존 구조를 탈피하기 위함이다.
너의 손실이 나의 이익이 아니라는 외침이다. 이는 소비자 신뢰 형성의 근간이 되며 빠른 가입 프로세 스와 시너지를 만들어 낸다. 보험사가 내 돈을 떼어먹을 유인이 없다는 것을 알게 되면 가입에 대한 고 민도 크게 줄어들기 때문이다.
일각에서는 잉여 보험이익을 기부하는 Giveback 프로그램이 수익성을 훼손시킬 수 있다는 우려 또한 존재한다. 하지만 이는 아직까지 기우일 것으로 판단되는데, 1) 앞서 언급된 사기예방, 마케팅 효과 등 이 오히려 수익성 확보에 도움이 될 가능성이 있으며, 2) 개별 집단의 손해율이 40% 미만일 경우에만 기부를 가능하게 하는 등, 보수적인 기준을 통해 기부액을 관리하고 있기 때문이다.
그림 253. Giveback: 보험 가입시 원하는 기부 대상을 선택 그림 254. 연간 Giveback 규모
자료: Lemonade, 삼성증권 자료: Lemonade, 삼성증권
0.0 0.2 0.4 0.6 0.8 1.0
0 200 400 600 800 1,000 1,200
2017 2018 2019 2020
Giveback 규모 (좌측) 원수보험료 대비 비중 (우측)
(천달러) (%)