〈표 4-1〉 중국 주요도시의 경제지표
구 분 지역내인구 (만명)
지역내 GDP(억元) 지역내 1인당 GDP(元) 1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002 북경시 1,423 2,174 2,479 2,818 3,130 - 22,470 25,300 27,746 상해시 1,335 4,035 4,551 4,951 5,409 - 34,560 37,400 40,464 천진시 1,007 1,450 1,639 1,827 2,023 - 17,940 19,986 22,068 중경시 3,107 1,480 1,589 1,750 1,971 - 5,142 5,654 6,347 사천성 8,640 3,729 4,029 4,422 4,875 3,901 4,805 5,118 5,766 요녕성 4,203 4,172 4,669 5,033 5,458 - - 12,070 13,000 광동성 7,859 8,464 9,662 10,556 11,674 - 12,885 13,562 15,030 자료 : 「BBQ 조사자료」(2000.7.) 및 대한상공회의소 회원국소개(http://country.korcham.net/), 한국수출입은행 해외경제정보(http://www.koreaexim.go.kr)에 의거하여 필자가 재구성함.
주) 지역내인구는 2002년 기준(사천성은 2001년 기준), 비교를 위해 현재 자료 추가.
〈표 4-2〉 중국에 이미 진출한 패스트푸드 업체 운영점포 현황
구 분 KFC 맥도널드 롯데리아 파파이스
2000 2004 2000 2004 2000 2004 2000 2004
북 경 36 118 67 - 5 - 1
-상 해 70 116 70 - - - -
-천 진 8 38 8 - - - -
-전국계 293 1,000 230 560 8 - 1 -자료 : 「BBQ 조사-자료」(2000.7.) 및 BBQ 상해현지법인 -자료에 의거하여 필자가
재구성함.
주) 비교를 위해 현재 자료(2004.8.)추가.
우, 외국기업이 현지에서 외식프랜차이즈 사업을 하기 위해서는, 중국의 법에 의 해, 단독 투자는 할 수 없었기에, 우선적으로 투자방식을 확정해야 했다.
즉, 중국의 “중외합자경영기업법”에 의하면, 외국기업이 중국에 진출하는 방법 은, 독자투자, 합작투자, 합자투자 방식 등 삼자기업과 회사법에 근거하여 설립된 유한회사와 주식회사로 나눌 수 있는데65), 삼자기업의 형태 및 장․단점은 <표 4-3>과 같다.
<표 4-3> 삼자기업의 형태 및 장․단점
구 분 합 자 기 업 합 작 기 업 독 자 기 업
근 거 법 중외합자경영기업 법 및 실시조례
중외합자경영기업법 및 실시세칙
중외합자경영기업법 및 실시세칙 조 직 형 태 유한책임회사 - 유한책임회사
- 연합경영체 유한책임회사
경 영 권 및 이 익 배 분
출자비율에 따라 결정
계약내용에 따라 결정
투자자 의사에 의해 결정(독점)
법인세기준 동 일
최 고 의 사
결 정 조 직 이 사 회
- 이사회
- 연합관리 위원회 - 경영관리 수탁자
투 자 자 자 본 감 자 원칙상 불가, 허가기관의 허가받아 감자 가능 외국투자자
최저지분율
등록자본금의
25% 등록자본금의 25% 등록자본금의 100%
청 산 후 자 산 처 리
청산후 잉여자산 지분율에 따라 배분
계약내용에 따라
배분 청산후 잉여자산 독점 소유
장 점 - 현지업무 처리 원활, - 현지화에 성공가능성 높음
- 경영, 인사권 독자 보유 로 파트너와의 불화방지 - 국내 모기업과의 업무협
조 원활화
단 점 - 파트너와의 분쟁소지 높음 - 모기업과의 업무 협조 애로
- 현지 문제 발생시 직접 해결 부담
- 초기 내수시장 진출시 다소 불리 자료 : 한국 수출입은행 해외경제 연구소,「중국 투자환경」, 2001. 12.
65) 한국수출입은행 해외경제연구소, 「중국 투자환경」, 2001.12, pp.16-18.
합자투자와 합작투자의 경우, 모두 별도의 회사를 설립해서 중국 현지에서 사 업을 운영하는 것이지만, 가장 큰 차이점은, 경영권 및 이익 배분이 합자투자의 경우에는 출자비율에 의해 자동으로 결정되는 반면, 합작투자는 공동으로 투자를 하되 투자자 각자의 권리와 의무가 출자금액 비율에 따라 자동적으로 배분되는 것이 아니라, 별도의 계약을 통해 이루어지는 것이 가장 큰 차이라 할 수 있다.
합작투자의 경우는 이러한 별도의 계약에 의해 경영권 및 이익 배분이 결정되 기 때문에, 일반적으로 합자투자 방식보다 복잡하고, 더욱이 중국의 현실을 정확 히 알지 못하는 상황에서 정형화되어 있지 않은 별도의 계약 체결은 자칫 불리한 투자계약을 체결할 가능성이 있다. 그러므로 대다수의 기업들이 합자투자방식을 선호하고 있다.
이러한 합자투자 및 합작투자방식의 차이와, 합작투자의 문제점 등을 극복하기 위해서, BBQ도 중국 진출에 따른 투자방식은 “합자투자방식”으로 결정했다.
(2) 합자 파트너 선정
진출방식을 합자투자방식으로 확정한 이후에는, 현지의 합자 파트너를 선정해 야 했다.
BBQ가 중국에서 추진하고자 하는 사업의 방향은, 한국적 프랜차이즈 시스템을 가지고 가맹사업을 전개하는 것이었기 때문에, 현지에서의 합자 파트너의 선정 또한, 사업 목적에 부합하는 파트너를 선정하는데 주력했다.
BBQ가 현지 합자 파트너를 선정하는 데 있어서의 기준은,
첫째, 사업초기에 브랜드 인지도를 제고하기 위해서는, 합자 파트너는 현지인에 게 회사의 브랜드 인지도 및 신뢰도가 높은 기업이어야 하며,
둘째, 양사가 갖고 있는 경쟁우위를 상호 보완하여 협력 체제를 공고히 하기 위해서, 외식프랜차이즈에 대한 경험이 없어야 하며,
셋째, 중국에서 사업을 영위하는 데 있어서는 중국의 사회, 문화 특성상 “관시”
가 매우 중요하게 작용하고 있기 때문에, 북경에서 영향력이 있어야 하며,
넷째, 가맹사업 전개시 가맹점에 핵심 원부자재를 원활하게 공급하기 위해서, 핵심 원자재인 “닭고기”의 안정적인 공급이 가능한 업체를 현지 합자 파트너의 선정 기준으로 결정하였다.
이러한 기준에 따라, BBQ는 북경에 이미 진출한 국내 업체들의 추천과 자체 조사를 통해, 북경의 국유 기업인 “H”그룹을 현지 합자 파트너로 선정하였다.
나. 합자 파트너(“H”그룹)와의 신뢰 구축 및 역할 분담
(1) 현지인 채용
“H”그룹을 현지 합자 파트너로 선정한 이후에는, 계약체결 및 사업계획서를 확 정하여 합자회사를 설립하기 전에 양사의 신뢰감을 구축하는데 주력했다.
국내의 주요 기관에서 분석한 중국시장 진출의 성공 및 실패 요인을 보면, 합 자선과의 불화를 방지하고 합자의 장점을 최대화하기 위해서는 현지기업과의 파 트너십 구축이 중요한 요인으로 나타나고 있다.66)
이러한 이유로 BBQ는 우선 “H”그룹과의 신뢰감을 구축하고 긴밀한 연락체계 를 유지하기 위해 현지 대학 졸업예정인 조선족을 직원으로 채용했다. 조선족직 원을 채용한 이유는 첫째, “H”그룹과 긴밀한 연락체계를 갖추고, 둘째, 북경내 외 식 및 프랜차이즈 산업 현황에 대한 전반적인 현지 시장조사를 수행하고, 셋째, 언어 및 문화적 차이를 해소할 수 있고, 넷째, 조선족직원은 관련 사업 분야에 대 한 경험이 없으므로, 시장조사시 사업의 타당성을 검토하는 데 있어 객관적인 시 각을 갖고 분석할 수가 있으며, 다섯째, 사업초기 단계인 시장조사 단계부터 조선 족직원을 직접 참여시켜 체계적으로 육성하면서, 회사가 설립되어 구체적인 사업
66) 삼성경제연구소, 「중국시장 진출의 성공 요인」, 2004.10.24. p.7, 한국수출입은행,
“우리나라 대중국 투자기업의 철수 현황과 대응”,「수은해외경제」, 2002.5, p.10.
이 전개될 때는 이들을 핵심 인재로 육성하여 현지화를 적극적으로 추진하기 위해 서였다.
(2) 상호 방문을 통한 양사의 경영현황 검증 및 교육 실시
이와 같이, 시장조사 및 사업 전개를 위한 업무를 수행할 현지 조선족직원의 채용이 끝난 후에는, BBQ의 실상 및 경쟁우위 요소를 직접 눈으로 보고 확인, 검증시키기 위해서, “H”그룹의 최고 경영자 및 실무자를 국내에 초청했다. 그리 고, BBQ에서도 “H”그룹을 방문하여, 그 회사의 사업현황 및 재무상황 등에 대한 검증을 하였다.
또한, 본격적인 사업 준비 작업에 들어가기에 앞서, 양사의 신뢰도를 더 구축하 고, “H”그룹 실무자의 BBQ 가맹점 운영기법과 프랜차이즈 시스템에 대한 이해도 를 제고시키기 위해서, “H”그룹의 프로젝트 담당자 및 BBQ에서 채용한 조선족 직원을 대상으로, 한국에서 특별 교육을 실시했다.
이와 같이, BBQ가 프로젝트를 본격적으로 수행하기에 앞서, “H”그룹의 프로젝 트 담당자 및 조선족 직원에 대해 교육을 실시한 이유는, 그들 모두가 외식 및 프랜차이즈 시스템에 대한 기본적인 지식이 없기 때문에, 이들이 외식 및 프랜차 이즈 시스템에 대한 기본적 흐름을 이해하고, 한국내에서 직접 눈으로 보고, 확인 하는 것이 사업을 전개하는데 뿐만 아니라, 양사의 신뢰구축으로 회사설립을 위 한 사전준비가 수월하게 진행되리라 판단했기 때문이다.
(3) 역할 분담
양사는 합자회사의 설립 및 사업 추진을 위한 사업계획서를 작성하기 위해, 양 사가 갖고 있는 경쟁우위를 최대한 활용하여, 양사에서 추진해야 하는 업무를 구 체적으로 분담하였다.
그리고 가맹사업 전개를 위한 구체적인 실행방안에 대해서는, 외식프랜차이즈 사업에서 국제적으로 뛰어난 경쟁력을 갖고 있는 BBQ가 실행방안을 담당키로 했으며, 중국 현지에서의 제반 사업에 관한 전개 방법 및 현지 문화와의 접목과 BBQ의 현지화(중국화)는 “H”그룹이 담당키로 하고 업무를 추진했다.
제 2 절 사업타당성 검증을 위한 시장조사 및 북경에서의 사업 기본전략
BBQ는 국내에서 한국적 프랜차이즈 시스템에 대한 강한 경쟁우위를 가지고 있음에도 불구하고, 중국 현지에 적합한 시스템을 보완, 구축하기 위해 한 번의 진출타당성 조사와 두 번의 시식회 등 총 세 번에 걸쳐 시장조사를 실시하였다.
또한, 객관적인 결과를 도출하기 위해서, BBQ에서 직접 시장조사를 하는 것 보다, 현지 실정에 밝은 현지의 전문적인 시장조사 업체가 조사하는 것이 바람직 하다고 판단하여, 현지의 전문적인 시장조사 업체를 선정하여 실시하게 했다.
1차 시장조사의 목적은, 서구식 패스트푸드 및 한국브랜드에 대한 현지고객의 태도를 조사하여, 목표고객을 결정하고, 한국적 프랜차이즈 시스템의 중국시장에 서의 가능성을 연구함으로써, 중국시장에 맞는 전략을 수립하는데 있었다. 따라서 시장조사는 서구식 패스트푸드와 한국브랜드에 대한 중국고객들의 식사습관 및 태도, 소비성향, 이용실태에 대해 중국 북경을 중심으로 조사하기로 하였다.
그리고, 2차 및 3차 시장조사는 1차 시장조사를 통해 얻어진 결과를 중심으로, BBQ의 현지 진출에 대한 가능성을 검증하고, BBQ제품에 대한 시식회를 실시하 여 현지에서의 판매가능성 및 보완점을 파악하는 데 목적을 두고 실시했다.
시장조사의 주요 결과는 다음과 같다.
1. 1차 시장조사(BBQ의 북경시장 진출타당성 조사) 결과
1차 시장조사는 좌담회와 가정 방문을 통한 설문조사를 병행해서 진행했다.