Model-Shop 운영 및 BBQ 이용고객의 이용실태 조사를 통해 드러난 문제점을 해결하고, BBQ가 중국에서 가맹사업을 추진하기 위해서는 다음과 같은 사항들에 대한 보완이 필요하다.
가. 입지 및 인테리어
상해에서 Model-Shop을 운영하고 전체매출액 중 배달매출액의 비율, 그리고
중국의 부동산 코스트를 고려한 결과, BBQ의 입지는 주택가 상권, 즉 아파트 등 대규모 생활공간의 주 출입구 주변의 유동인구가 조금 있는 중심상권으로 해야 한다. 또한, 주 출입구를 기준으로 좌우 50m를 벗어나지 않는 범위 내에서, 약 50
㎡(약 15평)규모로 하는 것이 타당하다.
그 이유는 다음과 같다.
첫째, 시설 투자와 같은 초기 투자비 및 운영비용(임차료, 인건비 등)이 절감되 어 투자의 효율성을 기할 수 있다.
즉, 앞에서도 언급했듯이 중국의 임차료는 철저하게 면적과 연동하여 산정되므 로, 규모가 크면 클수록 임차료 등 운영 코스트가 높게 발생하며, 제품 배달매출 액 비율이 약 60%를 점유하고 있고, 이 비율이 계속해서 증가하는 추세인 점을 감안하면 점포의 규모를 크게 가질 필요가 없다.
둘째, 유동 인구가 조금 있는 주택가 중심상권에 입점함으로서, 주 목표고객의 시야에 그 점포가 위치하여, 신규구매 욕구를 자극할 수 있고 브랜드를 각인시킬 수 있다.
셋째, 내점고객으로 점포에 비어 있는 공간을 없게 하여, 공간의 낭비요소를 줄 일 수 있다. 그리고 고객의 심리적인 만족도(고객이 점포 방문시, 비어있는 공간 이 없을 경우, 이 점포는 장사가 잘되고 있다고 하는 생각)도 충족시킬 수 있다.
그리고, 점포의 인테리어는 새로운 식생활 문화를 창출하고, 브랜드의 세계적인 통일성에 중점을 두고 진행하는 것이 타당하다.
따라서, 분위기를 고급화하여 소비자의 욕구를 충족시키고, 한국의 인테리어 양 식을 적용하면서, 중국식에 맞게 약간의 변화를 주는 것이 바람직하다.
나. 브랜드 인지도 제고
제5장의 Model-Shop 이용실태 조사에서 나타난 바와 같이, 중국 현지고객의 BBQ에 대한 인지도는 점포수 및 홍보 등의 한계로 상대적으로 낮은 것으로 나 타났다.
사업초기에 대대적인 브랜드 홍보를 위해 TV 및 신문을 통한 홍보를 생각할 수 있지만, 이는 막대한 자금이 소요될 뿐만 아니라, 효과 측면에서도 큰 실익은 없다.
즉, 점포수가 어느 정도 뒷받침되지 않은 상태에서 TV나 신문을 통한 브랜드 홍보를 추진한다 하더라도, 실질적으로 소비자가 인지하는데 한계가 있기 때문이다.
따라서, BBQ가 가맹사업을 전개하는 데 있어서 브랜드 인지도를 제고시키기 위해서는 다음과 같은 방법들이 효과적이다.
첫째, 앞의 Location 및 인테리어에서 밝힌 바와 같이, 점포는 최종 고객이 항 상 접할 수 있는 지역에 입점을 해야 한다.
둘째, BBQ를 방문하는 고객을 대상으로 고객정보를 D/B(Data-Base)화하여 주 고객층인 어린이, 청소년, 주부 중에서 입소문 메신저(입소문을 전파하는 사람)76) 를 발굴해서, 이들을 BBQ 충성고객으로 육성해서 입소문을 통한 구전마케팅 전략을 전개해야 한다.
셋째, 중국에서도 인터넷을 사용하는 인구가 계속해서 증가하고 있기 때문에 인터넷을 활용해서 브랜드를 홍보하는 방안도 검토되어야 한다.
국내의 경우에는 인터넷사이트에 특정 브랜드나 특정 제품을 옹호하는 고객층 이 활발히 활동하고 있는 사례에서 볼 수 있듯이, 중국에서도 인터넷 동호회를 적극 활용해서 이들을 통해 브랜드 인지도를 제고시킬 필요성이 있다.
넷째, 가맹점주의 투자 및 수익에 대한 만족도를 통해 브랜드 인지도 제고방안 도 적극적으로 추진해야 한다.
가맹사업의 특성상 브랜드 인지도는 점포수와 밀접한 관련이 있다. 그리고 점 포수의 확대는 가맹점주의 만족도와 관련이 있는 만큼, 1차 고객인 가맹점주의 만족도를 제고시켜 이들 가맹점주들이 주변 사람에게 BBQ 가맹점 운영을 소개 하는 “가맹점주 추천제도”를 운영할 필요성이 있다.
76) 나카지마 마사유키외(김낙회외 옮김),「100억짜리 입소문 마케팅」(한언 : 2004), p.8.
다. 가맹점 개설영업의 원칙 규정
가맹사업에 있어서 무엇보다도 중요한 것은 신규 가맹점의 개설영업 및 다점포 화에 있다.
BBQ가 중국에서 가맹사업을 활성화하기 위해서는 다음과 같은 방법으로 가맹 점 개설영업에 주력을 해야 한다.
첫째, 사업초기에 사업전개에 대한 리스크를 줄이면서 중국인의 상술을 100% 활 용할 수 있게 “지역사장 제도”를 도입해야 한다.
예비창업자 입장에서 보면, 거대한 자본의 투자가 이루어지므로 현지 문화를 잘 이해하고, 탁월한 영업력을 가진 영업사원의 채용이 필수적이다.
하지만, 사업초기에 BBQ의 개념 및 시스템을 완벽하게 이해하고, 탁월한 영업 능력을 갖춘 전문영업인력을 확보하는 것은 쉽지 않다. 또한 그들에게 BBQ의 개 념 및 시스템을 숙지시켜, 현장 영업에 투입시키는 방안도 시간이 많이 소요되는 문제점이 있다. 따라서 가장 효율적인 방안은 중국 현지 실정에 밝고 현지문화를 공유하고 있는 현지인 중에서, 뛰어난 영업능력을 가진 사람을 대상으로 지역을 세분화하여 지역사장 제도를 도입하는 것이 타당하다.
둘째, 가맹사업을 시작하기 전에 상해지역의 상권을 분석하여 입점 예상지역에 대한 “좌표화”를 실시하는 것이 타당하다.
현재, 상해 인구가 약 1,600만명인 수준을 감안하여 1개 점포당 최대 40,000명 을 기준으로 약 400개점 개설을 목표로 미리 입점지역을 확정하는 것이 타당하다.
입점 예상지역을 좌표화 함으로써 예측경영이 가능하며 운영 및 물류의 효율성 을 기할 수 있다. 또한, 특정지역을 집중공략 함으로써 브랜드 인지도를 제고시킬 수 있고, 가맹점에 대해 수익성을 보장해줌으로써 가맹점의 만족도를 제고시킬 수 있다.
셋째, 가맹점주를 친 BBQ맨으로 육성하기 위한 메리트를 부여해야 한다.
따라서, 가맹 1호점부터 최소 50호점까지는 가맹금의 면제를 통해 사업초기 참 여자에 대해 메리트를 부여하고, 또한 가급적 50호점까지는 현지 합자 파트너 회
사의 인맥 및 인지도를 활용하거나 이미 진출해 있는 한국인들을 가맹점주화 하 여 가맹사업을 전개해야 한다.
라. 배달서비스의 정립 및 확대
BBQ가 상해에서 배달서비스를 도입하여 운영한 초기에는 중국의 배달서비스 는 거의 전무한 상태였다. 따라서 일반적인 점포운영은 내점고객 위주로 운영되 어 왔었고, 배달서비스가 있다 하더라도 고객이 제품가격의 약 10∼20% 정도의 배달료를 부담해야만 했다.
이러한 환경에서, BBQ는 Model-Shop을 통해 고객들에게 배달에 대한 고정관 념을 타파하고, 배달의 편리성 및 우수성을 홍보하는데 주력하였다. 그 결과, 2004년 7월 현재 Model-Shop의 배달매출액 비율은 전체매출액의 약 60%를 차지 하고 있으며, 그 비율은 지속적으로 증가하고 있다.
따라서, 경쟁업체와 차별화된 전략상의 경쟁우위 요소로서 다음과 같이 배달서 비스를 강화해야 한다.
첫째, 무료 배달서비스 시스템을 정립해야 한다.
즉, 총 매출액 중 배달매출액 비율이 증가할수록 점포의 규모를 축소할 수 있 고 이에 따라 임차료가 절감된다. 이러한 임차료 절감부분을 배달에 소요되는 비 용으로 충당하여 무료 배달서비스 시스템을 정착시켜야 한다.
둘째, 배달의 편리성 및 안전성에 대한 홍보를 강화하여 새로운 배달문화를 창 출해야 한다.
즉, 편리한 배달서비스로 주 고객이라 할 수 있는 가정주부들에게는 시간 절약 과 가사 노동의 부담을 줄여줄 수 있다. 그리고 주요 목표고객인 어린이 및 청소 년들에게는 시간 절약은 물론 점포로의 이동에 따른 각종 위험을 예방하고 나아 가 간식 품목을 확대하여 취식 기회를 넓힐 수 있다. 이렇게 함으로써 중국 고객 의 외식문화를 바꿔 새로운 외식문화를 창출할 수 있고, 고객에게 새로운 만족을 줄 수 있다는 것을 적극 알려야 한다.
따라서, 이러한 배달서비스를 통해 항상 주 고객과 직접 접촉하면서 브랜드 인 지도를 제고시키고, 고객의 욕구 및 만족도를 점검해야 한다. 그리고 이러한 결과 를 토대로 새로운 마케팅 전략에 활용하여 CRM(Customer Relation Marketing) 을 추진하는 등 다각도로 활용방안을 모색하는 것도 동시에 진행되어야 한다.
마. 연구소, 연수원의 운영
BBQ의 기본 맛을 유지하면서 현지에 적합한 메뉴를 추가/개발하고, 가맹사업 의 핵심이라 할 수 있는 교육시스템을 정립하기 위해서는 한국의 치킨대학을 기 초로 현재 상해에서 운영하고 있는 BBQ 연구소와 연수원의 기능을 더 강화하여 현지화 방안을 추구해야 한다.
따라서, 기본 방향은 최초에 수립했던 방향처럼, 한국의 치킨대학 연구소와 연 수원을 활용하면서, 1단계는 국내의 전문가를 파견하여 국내의 전문가가 기본적 인 시스템을 구축하도록 하고, 2단계는 현지인을 발굴하여 현지 전문가를 육성하 는 기본원칙을 수립해야 한다.
바. 경영컨설턴트(S/V)제도의 운영 및 역할 정립
외식산업의 가장 중요한 기본적인 요소는, “맛, 위생, 청결, 서비스, 판촉활동”이 라 할 수 있다. 그런데, 외식프랜차이즈 사업에 있어서, 이러한 요소들에 대한 실 제 활동은 각 가맹점에서 이루어지기 때문에, 사전에 이러한 요소들이 매뉴얼로 확정되어야 한다. 그리고 가맹점 개점 전에 기초과정 교육을 통해 가맹점주에게 이러한 요소들을 전달하고 교육을 해야 한다.
하지만, 매뉴얼을 제공하고 가맹점 개점 전에 교육을 시킨다 하더라도, 각 점포 별로 적용하는 데 있어서 차이가 발생하는 것이 현실이다.
따라서, 이러한 이유로 가맹사업의 가장 큰 장점인 “통일성, 동일한 품질 등”이 유지되기 어렵기 때문에, S/V제도의 운영은 필수적이다.