가. 현지 합자 파트너 변경
BBQ와 북경의 “H”그룹간에 기본적인 사업 추진방향에 대해 양사의 의견이 일 치하고, “H”그룹이 현지에서의 BBQ제품 생산을 위한 사전 준비를 끝낸 후, 본격 적인 합자회사 설립을 진행하던 중, 현지 합자회사를 설립하기 직전에 합자 파트 너를 변경해야 하는 사태가 발생했다.
왜냐하면, BBQ와 “H”그룹이 합자계약을 체결하여 합자회사를 설립하고, 중국 에서 가맹사업을 전개하기로 결정했을 때, 초기에는 전혀 이의를 제기하지 않았 던, “H”그룹의 주 거래처이면서, “H”그룹과 합자계약을 체결했던 제3의 외국 프 랜차이즈 업체인 “K”브랜드가 이를 적극 반대했기 때문이었다.
“K”브랜드가 적극적으로 반대한 이유는, BBQ의 한국에서의 발전속도 및 마케 팅전략, 위상 등으로 볼 때, BBQ가 한국뿐만 아니라 아시아권 더 나아가 세계 시장에서 “K”브랜드의 잠재 경쟁자일뿐 아니라, 궁극에는 절대적 경쟁자가 될 것 이라는 우려 때문이었다.
이러한 이유로 제3의 업체인 “K”브랜드는 현지 합자 파트너인 “H”그룹에 대하 여, BBQ와의 합자계약 추진을 중단할 것을 공식적으로 요청하고, 만약 “H”그룹 이 BBQ와 합자계약을 계속 추진하는 경우에는, “K”브랜드와 체결한 기존의 합자 및 모든 거래 관계를 중단하겠다고 강력하게 제동을 걸었다.
이에 BBQ측에서는 BBQ의 사업 추진방향과, “K”브랜드의 사업 추진방향이 다 르다는 것을 설득했지만, “K”브랜드가 이러한 설득을 멀리하고, “H”그룹에게 무 조건 계약체결을 중단할 것을 계속 촉구했다. “H”그룹은 합자계약을 통해서 BBQ 브랜드를 중국에 도입하고자 원했으나, 이러한 문제점에 직면하게 되었다.
따라서, BBQ측에서는 향후 중국사업에서 “H”그룹의 협력 및 우호세력이 필요 할 것이기 때문에, 현지 파트너인 “H”그룹의 입장을 이해하고, 아무런 이의 제기 없이 계약체결을 중단하기로 결정했다. 이에, “H”그룹은 향후 절대적인 BBQ의 우호세력으로 지원 및 협력을 할 것을 약속했다.
그리고, BBQ의 사업추진 능력이라면, 더 실력있고, 더 실질적 협력이 가능한 현지 파트너와의 합자가 가능하다는 판단하에, BBQ는 새로운 중국 파트너를 물 색하였다. 그 결과, 중국내 최대 민영 그룹인 현재의 합자 파트너가 합자대상으로 선정되었다. 그리고, BBQ의 최고 경영자가 중국 현지에서 IR을 실시하였고, 그 결과, BBQ의 사업성에 대한 매우 긍정적인 판단을 이끌어내어, 기존의 파트너보 다 기업규모, 신뢰도, 브랜드 인지도 면에서 더 뛰어난 신규 합자 파트너를 선정 하게 되었다.
새로 BBQ와 계약을 체결한 현지 합자 파트너인 “EH”그룹은, 그 기반을 상해 에 두고 있는 중국 최대 민영그룹으로, 한국의 많은 대기업들이 “EH”그룹과 합자 계약을 추진하고자 했으나 성공하지 못했었다. 원래 “EH”그룹은 외국 업체와의
합자계약에 대해 의향이 없는 기업이다.
그러나, BBQ는 최고 경영자가 상해에서 직접 “EH”그룹의 최고 경영자에게, BBQ가 중국에서 추진하고자 하는 외식프랜차이즈사업의 뛰어난 사업성을 적극 적으로 부각시켜 설명하였다. 그리고 그 회사의 최고 경영자에게 직접 한국을 방 문하여 BBQ의 실상을 기업가의 시각으로 확인하고, 합자 의향여부를 결정할 것 을 요청하였다. 이에, 그 회사의 최고 경영자는 한국내에서 주택가 상권에 입점한 BBQ의 투자규모, 맛의 경쟁력, 운영현황 등을 확인하고 긍정적 평가를 내렸다.
그 결과, 전격적으로 합자계약을 체결하여 중국에 진출하게 되었다.
나. 상해진출 확정
위에서 언급한 바와 같이 BBQ는 새로운 현지파트너를 선정한 이후에 기존에 수립했던 사업계획을 보완하여 사업을 북경에서 전개할 계획이었다. 그러나, BBQ보다 중국의 현지상황을 잘 알고 있는 현지파트너인 “EH”그룹이 북경보다는 상해에서 우선적으로 사업을 추진하는 것이 바람직하다고 제안했고, BBQ 내부에 서도 심도있는 검토를 한 후 중국에서의 1차 진출지역을 상해지역으로 최종적으 로 결정했다. 그 이유는 다음과 같다.
첫째, 상해는 상업 중심도시이기 때문에, 북경보다 사업을 추진하는 데 있어 인 프라가 더 잘 구축되어 있고, 경쟁이 치열하지만 상해에서의 성공은 중국내 타 지역으로의 진출이 북경보다 용이하였기 때문이었다.
둘째, 북경은 정치 도시로서, 주민들의 성향이 보수적이어서 변화에 상대적으로 둔감한 반면, 상해는 상업 중심도시로서, 주민들의 성향이 개방적이며, 변화에 민 감하였기 때문이었다.
즉, 고객들의 구매에 영향을 미치는 가격, 품질, 브랜드에 대해 경쟁력만 있으 면, 후발 업체라 하더라도 충분히 성공이 가능하다.
BBQ는 그 강점을 최대한 활용하여, 국내에서 외국의 대형업체보다 사업을 늦게
추진했음에도 불구하고 그들과의 경쟁에서 우위를 차지했다. 따라서 상해 또한 비록 BBQ가 외국의 대형업체보다 늦게 진출하지만, 북경보다는 고객들의 수요탄 력성이 높기 때문에 이미 진출한 외국의 경쟁업체와의 경쟁이 북경보다 상해가 용이하다고 판단했다.
셋째, 1인당 소득이 북경보다 더 높고, 소비성향이 서구적이며, 외식에 대한 수 요 및 외국브랜드에 대한 동경심이 더 높기 때문이었다.
넷째, 사업초기에 브랜드 인지도를 제고시키고, 상해의 국가기관 등 관련 단체 와의 “관시”등을 활용하기 위해서는, 현지 합자 파트너의 브랜드 인지도 및 신뢰 도를 최대한 활용해야 하기에, 현지 합자 파트너의 주 사업장이 위치한 상해가 북경보다 더 유리하였기 때문이었다.