가맹사업은 그 표현에서 알 수 있듯이 가맹점이 존재하지 않으면 의미 자체가 없는 사업이다. 가맹사업이 아이템만 있으면 누구나 할 수 있는 지식산업임에는 틀림없지만, 다른 한편으론 다른 어떤 사업보다도 어려운 사업이 또한 가맹사업 이다.
즉, 회사에서 모든 것을 종합 관리하는 직영체제인 경우에는, 시스템 구축에 많 은 자금이 투입되더라도 시스템의 유지에 큰 어려움이 발생하지 않는다. 하지만, 가맹사업의 경우에는 상대적으로 시스템 구축에는 비용이 적게 투입되지만, 전체 적인 시스템의 통일성을 유지하는 데에는 직영체제보다 더 많은 노력이 투입되어
야 한다.
가맹점주의 경우, 계약을 통해 가맹본부의 상호․상표․제품을 취급하고 가맹 본부 시스템의 통일성을 유지하겠다고 계약을 맺고 있다. 하지만, 일부 가맹점주 는 전체적인 시스템의 통일성 보다는 해당 가맹점주의 개인적인 이익에만 급급해 서, 전체 시스템의 통일성을 저해하는 행위를 하는 경우가 발생하고 있다.
따라서, BBQ는 상해에서 가맹사업을 전개하는 데 있어서 이러한 가맹점의 기 본적인 속성을 파악하고, 가맹점의 만족도를 제고시켜 가맹점의 운영을 활성화 시키는 방안으로서 다음과 같은 사항들을 중점적으로 추진해야 한다.
가. 가맹점주 만족경영 실시
(1) 투자효율성 제고를 통한 수익모델 제공
가맹점주에게 있어서 그들의 첫 번째 만족 요건은 가능한 적은 투자로 많은 이 익을 남기는 투자의 효율성이라 할 수 있다.
따라서, 신규사업 개시에 따른 총 투자비는 250,000元이하로 설계하고, 월평균 수익은 가맹점주 부부가 노력하여 최소한 월 15,000元이상이 될 수 있게 투자비 및 수익 모델을 설계해야 한다.
이를 위해서 점포의 크기는 50㎡이하로 설정하고, 주택가 출입구의 중심상권으 로 입지를 정해 임차료 부담을 낮추고, 점포 운영체제도 많은 인원이 소요되지 않는 소형점 체제로 설계를 해야 한다.
그리고, 점포의 원가율은 매출액 대비 약 48%미만에, 일일평균 매출액은 2,000 元이상이 되어, 수익성을 갖출 수 있도록 가맹점의 수익모델을 제공해야 한다.
(2) 가맹점주와의 의사소통의 강화
점포를 운영하는 과정에서 지속적인 가맹점주 만족경영을 추구하기 위해서는
가맹점주와 가맹본부간 원활한 의사소통이 이루어져야 한다.
즉, 가맹점과 가맹본부는 공동운명체라는 인식을 끊임없이 각인시키고, 현장의 소리를 청취하여 이를 경영에 반영시키기 위해서는 다음과 같은 활동들이 추진되 어야 한다.
첫째, 매년 초에 전 가맹점을 대상으로 당해년도의 사업 추진방향을 설명하고, 현장의 소리를 청취하는 “가맹점 간담회”를 매년 실시한다.
둘째, 현장의 의견을 정책에 반영하기 위해 가맹점 대표들로 구성된 “가맹점 운영위원회”를 매년 2회 상․하반기로 나누어 실시한다.
셋째, 비전을 공유하는 “사업 전진대회”를 2～3년 주기로 실시한다.
넷째, 현장의 소리를 끊임없이 청취하고 경영에 즉시 반영할 수 있도록 “소그 룹 간담회”를 비정기적으로 실시한다.
다섯째, 매년 말에 우수가맹점을 선발하여 포상하는 “우수가맹점 포상제도”를 도입한다.
나. 투자비 리콜제 실시
BBQ 운영에 대한 강한 신뢰감을 가맹점주에게 심어주기 위해서, 일정 기간이 경과한 후에도 적정 매출 및 수익이 나지 않을 경우에 투자비를 환불해주는 투자 비 리콜제를 적용하는 방안도 모색되어야 한다.
투자비 리콜제는 전 가맹점을 대상으로, 개점후 6개월 이내에 월평균 수익이 15,000元이 되지 않는 가맹점에게 인테리어비용을 환불한다는 조건이다.
투자비 리콜제를 실시하는 이유는 다음과 같다.
첫째, 가맹점주 입장에서 보면 투자에 따른 Risk가 전혀 없기 때문에, BBQ를 믿고 투자가 가능하다.
둘째, 가맹점 개설 활성화를 도모하여 가맹사업의 장점중의 하나인 공동구매를 실현할 수 있고, 이를 통한 원가절감이 다시 가맹점주에게 돌아가는 “선순환”의 기능을 가져올 수 있다.
셋째, 가맹점의 투자손실을 가맹본부가 보전해줌으로써 가맹점주에게 강한 신 뢰감을 줄 수 있고, 가맹사업시스템이 안정적으로 구축될 수 있다.
이러한 이유로, 투자비 리콜제는 사업초기 가맹점 개설을 활성화하고, 가맹점주 의 만족도를 제고시키기 위해서 추진되어야 한다.
다. 가맹점 판촉지원
BBQ가 Model-Shop을 운영하면서 판촉활동과 관련해서 중점적으로 조사한 사 항은, 가맹점에서 가장 효율적인 판촉활동이 무엇인가를 밝혀내는 것이었다.
본장 제1절의 Model-Shop 운영 중점추진전략에서 언급한바와 같이 가맹점의 운영 활성화를 위한 가맹점의 판촉활동은 다음과 같은 방향으로 추진되어야 한다.
첫째, 판촉활동의 기본방향은 현지인의 문화에 맞는 전단지 및 이를 대용할 수 있는 판촉물을 통해 고지를 강화하는 한편, 무료시식을 통하여 신규고객의 구매 시도를 유도해야 한다.
둘째, 이러한 원칙하에 가맹점에서 추진해야 하는 판촉활동을 단계별로 구분해 서 제공하여 판촉활동이 추진될 수 있게 해야 한다.
각 가맹점에서 추진하는 판촉활동을 단계별로 구분하면 다음과 같다.
① 개점행사(D), ② 개점판촉(D∼D+7일, D+8일∼D+30일), ③ 정착판촉(D+1개 월∼D+3개월, D+4개월∼D+6개월), ④ 고정고객 유지판촉, ⑤ 신규고객 확보판촉,
⑥ 고정고객 심화판촉, ⑦ 상시판촉으로 구분해서 추진해야 한다.
각 단계별 판촉활동을 구체적으로 살펴보면 다음과 같다.
① 개점행사
개점행사는 가맹점의 개점 및 제품을 고객에게 고지하는데 중점을 두고, 유동 고객의 시선을 모으기 위하여 기능성 고지물(자석 스티커, 오프너)을 판촉물로 증 정한다.
② 개점판촉
개점행사의 효과를 지속시키고 해당 가맹점이 해당 지역에 밀착하기 위한 판촉
수단으로, 고객에게 제품을 알리는 무료시식 행사를 실시하고, 가맹점 상권내의 주택 및 상가를 중심으로 집중적으로 전단지 및 스티커를 배포한다.
③ 정착판촉
일정 수준의 매출을 올리기 위한 단계로서, 우선 해당 점포가 소재한 지역에서 가장 큰 세대수를 갖고 있는 지역과 주 고객층이라 할 수 있는 초등학생을 대상 으로 무료시식 행사를 실시한다.
④ 고정고객 유지판촉
가맹점 인근의 상가와 유치원을 대상으로 고정주문 배달가능업소를 선정하여, 가맹점주가 주 2∼3회 수시로 방문하여 친분관계를 유지하고, 주문한 제품외 다 른 제품을 덤으로 제공하는 “플러스판촉”으로 고객에게 다양한 제품을 경험할 수 있게 한다. 그리고 할인쿠폰을 통해 고정고객의 정보를 D/B화하고, 고객의 기념 일을 축하해주는 D/M(Direct Mail)을 발송한다.
⑤ 신규고객 확보판촉
다시 한 번 점포를 알리고 신규고객 확보를 통한 매출 신장을 목적으로 신규 고객 확보를 위한 시식회를 진행한다. 시식제품은 사전에 조리하여 2∼3조각 단 위로 전단지와 함께 전달하여 집에 가서 먹을 수 있도록 한다. 점포 주변 뿐 아 니라 유동인구가 많은 곳에서 시행하며, 특히 특별한 날짜와 연계하여 이벤트 성 향을 나타내는 것도 좋은 방법이다.
⑥ 고정고객 심화판촉
고정고객의 로열티를 끌어올리는 단계로서, 고정고객이 경쟁사의 고객을 끌어 오는 메신저의 역할과 신규고객을 유치하는 활동까지 하도록 독려하는 것이다.
수시로 실시하는 쿠폰발행 외에 고정고객에게 음료서비스나 다른 제품을 제공하 는 서비스를 실시하고, 고정고객이 생각지도 않았던 판촉물을 제공하여 고정고객 이 특별한 고객이라는 것을 주지시킨다. 또한 신제품이 나왔을 때 시식제품을 제 공하는 차별화된 서비스를 제공해야 한다.
⑦ 상시판촉
점포에서 매일 습관적으로 고객을 대상으로 진행되는 판촉활동으로서, 전단지
배포와 판촉물 증정 등 가맹점에서 고객에게 부담 없이 지속적으로 진행할 수 있어야 한다.
그리고, 이러한 판촉활동의 효과를 극대화하기 위해서는 전단지 내용의 다변화, 고지물의 다양화, 판촉물의 다양화(생활필수품, 어린이 고객 선호품 등), 할인판 촉, 플러스판촉, 사은품판촉 등의 방법 들을 병행해서 추진해야 한다.
라. 운영매뉴얼의 보완
Model-Shop 운영을 통해 나타난 점포 운영상에 발생하는 제반사항들에 대해, 국내의 매뉴얼을 현지에 맞게 수정․보완해서 가맹점주에게 제공해야 한다.
가맹사업은 가맹본부가 최종 고객을 대상으로 직접 판매행위를 하는 것이 아니 라, 가맹점주가 최종 고객에게 제품을 판매하는 시스템이기 때문에, 가맹사업의 전체적인 시스템을 일관되게 유지하고 관리하기 위해서는 모든 부문들이 시스템 으로 매뉴얼화 되어 있어야 한다.
특히, 외식프랜차이즈에 있어서 최종 고객에게 제공되는 음식은, 가맹본부에서 공급받은 원부재료를 가맹점에서 조리하고 가공해서 최종 고객에게 제공한다. 따 라서 외식프랜차이즈는 도소매나 서비스프랜차이즈와 달리, 특별히 조리 및 가공 매뉴얼이 체계적으로 정립되어 있어야 한다. 그렇지 않으면, 가맹사업의 특징인 통일적인 시스템을 유지하기가 매우 곤란하다. 그러므로 조리 매뉴얼은 반드시 가맹사업을 개시하기 전에 완벽하게 정립되어야 한다.
이러한 조리 매뉴얼에는 기본적으로 판매하는 제품의 특성, 판매하는 제품에 소요되는 원부재료의 규격 및 사용량, 표준 조리방법들이 상세하게 기록되어야 한다.
그리고, 가맹본부는 점포운영에서 발생할 수 있는 모든 상황, 즉 주방기기들에 대한 규격, 특성, 고장시의 응급조치 요령, 점포의 청결과 위생 관리를 위한 청소 방법, 고객에 대한 응대방법 등 모든 것들을 규격화 또는 그림화해서 책자로 정 립하여 가맹점주에게 제공하여야 한다.