사례 연구

5-1. 직판 허가(현지 법인) 5-2. Sinotrans와의 공동운항 5-3. 산동 판매법인

5-4. ODCY(합작 투자) 5-5 남경 Barge 운항

5-6. 현지조직 인수관련 문제점 5-7. 화주의 O.B/L 변조건

5-8. 운영 담당 직원의 서류 변조건 5-9. ODCY 직원의 연체료 횡령건

5-10. 중국 정부의 Partnership 요청건

5. 사례 연구

5-1 직판 허가(현지 법인)

# EAS/Sinotrans등 현지 Partner의 협조로 직판허가 조기 취득

# 특히, 북경영업소와 교통부 담당자와 의 긴밀한 유대로 순조롭게 진행

# 본 담당자 회사 채용 후 권고 사직에 따라 상당기간 교통부와의 관계 불편

=> 약속은 반드시 지켜야

5. 사례 연구

5-2 Sinotrans와의 공동운항

#협상 진행 과정

- 중국 조직의 특성

- 중간 조정자의 필요성(Sinokor) - 신의 있는 협상

# 타 국적선사와의 원만한 관계 유지 - 지금은 COSCO가 주 운항 Partner

=> 중국 진출은 좋은 Partner 선정으로부터

5. 사례 연구

} 왜 Sinotrans 인가 ?

- Cosco는 너무 폐쇄적이고 강성임 - SINO는 보다 국제화 및 보완관계 - SINO는 자회사인 SINOKOR를

중재자로 활용 가능

- 물류는 중국 제일

5. 사례 연구

5-3 산동 판매법인

# 산동성(Partner) 합작으로 판매법인 특별 승인 - 초기 시장 선점

# 현재는 법 개정으로 자체 영업 가능함에도 - 장기 이익 보장 조건으로 계약 ,해지 곤란

=> 장기 계약시, 미래의 예상되는 각종 문제점

신중 검토 요

5. 사례 연구

5-4 ODCY(합작 투자)

# ODCY 운영은 기본적으로 항무국을 비롯한 현지 Partner와의 합작 운영으로 경영 원활

# 상해 ODCY는 대만/홍콩계 투자자와의 합작으로 Dispute 발생 – 이윤회수기간, 현물 투자등

# 일부 ODCY는 투자 이후 Main port 변경으로 투자 효율 대폭 감소

=> 부동산 및 시설관련 장기 투자는 향후의 가변성 을 감안한 투자 결정 요

=> 투자 상대방이 현물 투자시 주의 요

5. 사례 연구

5-5 남경 Barge 운항

# 외국선사 운항불가

- 유력인사의 Barge 전용계약 - 당사 모선과 동일 berth 사용

# 중부 개발의 거점이 됨

- 양자강내 주 5회 서비스로 국적선사

보다 경쟁 우위에 서게됨

5. 사례 연구

5-6 현지조직 인수관련 문제점

# 현지 책임자의 이중 영업 - 회사 조직의 사 조직화

# 직판화관련 기존 대리점 소송건 - 마피아식 협박, 운영 구좌 동결

# 기존 책입자의 현금 rebate

# 기존 직원의 2중장부 운영 - 2명 구속

=> 중국지역 재무관리는 본사직원이

직접 적기에 관리 해야

5. 사례 연구

5-7 화주의 O.B/L 변조건

5-8 운영 담당 직원의 서류 변조건 5-9 ODCY 직원의 연체료 횡령건

=> 중국은 가짜 및 변조에 주의해야

=> 직원의 휴일 출근시 관리 철저 요

=> 업무 전산화 및 기초 자료 입력 철저

5. 사례 연구

5-10 중국 정부의 Partnership 요청건

# 대만계 현지 직원을 통한 비공식 요청 - 양국 수교전 Delegation care

- 무역대표부의 잠정 거처 지원

-> 중국에 대한 사전 정보 부족

-> 중국측의 아방에 대한 정보력

-> 기회에 따른 Risk Management

6. 맺는 말

중국 시장의 성공적 진출을 위해서는 :

* 중국 문화, 역사, 언어에 대한 철저한 이해

* 명확한 장기 전략 수립

* 철저한 현지화 경영

* 위험분산을 위한 단계적 진출

* 중국 내 전략적 Partnership 확보

* 투자는 신중하게 , 결정은 빠르게- 향후 2-3 년이 관건

* 한국인, 한국 기업으로서의 비교우위 최대 활용- non asset base

* 마음은 열고, 계약은 확실하게

* 오늘도 변화하고 있는 중국 – 기회와 도전의 땅

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문서에서 중국 물류시장 활용방안 (페이지 84-95)