(1) 經路葛藤의 發生原因
經路葛藤의 원인으로는 流通經路의 특수하고 다양한 상황에 따라 여러 가 지 형태로 구분할 수 있는데 특히 Stern & Rosenberg (1970)은 ①目標의 差 異 ②領域의 差異 ③認識의 差異 ④意思疏通의 差異 등으로 구분하였고, 안 광호 & 조재운(2000)은 ①兩立不可能性(goal incompatibility ) ②意見不一致 (dom ain dissen su s ) ③知覺의 差異(differ ences in perception ) 등의 세 가지 로 분류하였다.
< 그림 3- 2> 經路葛藤의 發生과 展開過程
경로구성원 들간의 상호의존성
잠재적 갈등
희소 자원
경로구성원 들의 갈등 으로 인한 감정야기
파워 관계의
지각
경로구성 원들의 경로행동
결과
이해의 상충 갈등의
현실화
갈등의 정도
* 자료원 : St ern & Curan (1974)
Et gar (1979)는 ①態度的 原因(attitudinal sour ces )과 ②構造的 原因
(structur al sources )으로 구분하였고, 오세조(1999)는 ①目標 不一致 ②役割 不一致 ③知覺 不一致 등으로 나누었다.
本 考에서는 Etgar (1979)의 ①態度的 原因 ②構造的 原因을 중심으로 經 路葛藤의 발생원인을 살펴 보고자 한다.
1) 態度的 原因(att itudinal sour ces )
① 役割의 差異
역할(role)이란 經路의 構成員이 특정한 위치에서 자기가 해야 할 행동을 규정하는 일련의 責任과 같은 것이다. 이 해야 할 構成員 상호간의 행동이 명확하게 規定되지 않았을 경우에 經路葛藤은 발생한다.
② 期待의 差異
각각의 流通經路들이 目標로 했던 기대치가 서로 상충되었거나 상이한 기 대를 가졌을 경우 이 기대의 차이 때문에 葛藤이 발생한다.
③ 知覺의 差異
經路의 目標나 環境에 따라 經路構成員들의 지각은 차이가 날 수 밖에 없 다. 이럴 경우 각각의 構成員들이 相異한 知覺의 차이 때문에 다른 견해를 밝힐 경우에 葛藤이 발생한다.
④ 커뮤니케이션의 差異
流通經路는 사회적인 구조의 일부이다. 社會的인 構造의 특징중 하나는 원활한 커뮤니케이션의 달성으로 공동의 目標를 달성하는 것인데 流通經路 構成員끼리 존재하는 커뮤니케이션이 斷絶되거나 屈折되었을 때 葛藤이 발 생한다.
2) 構造的 原因(structural sources )
① 目標의 不一致 (goal div ergence)
經路構成員 相互間의 특정한 공동의 행동에 협력해야 할 目標一致에 도달 할 수 없을 때와 비록 상반되지는 않았지만 서로 다른 目標를 추구하려고 노력할 때 葛藤이 발생하기도 한다.
② 自律에 대한 欲求 (drive for autonomy )
經路構成員이 자신의 독자적인 領域이거나 독특한 權限內의 活動에 대하 여 다른 經路構成員에게 파워의 행사를 하려고 할 때나 자신이 타인으로부 터 통제를 받을 경우도 經路葛藤의 원인이 된다.
③ 不足資源에 대한 競爭
일정한 규모의 資源內에서 經路構成員들이 특별히 자신의 독점적인 권리 를 주장하거나 요구할 경우도 葛藤의 源泉이 된다.
(2) 經路葛藤의 類型 (Palam ount ain , 1955)
1) 水平的 葛藤(horizont al conflict )
流通經路上의 동일한 수준에 있는 經路構成員 相互間의 葛藤이다. 예를 들어 서울지역의 대리점이 자신의 販賣地域을 넘어 경기도 지역의 소비자에 게 영업을 한다면, 해당지역 代理店들간에 葛藤이 발생되어지는데 이렇듯 동일 단계나 수준의 經路構成員끼리의 葛藤을 말한다.
2) 垂直的 葛藤(v ertical conflict )
流通經路上의 서로 다른 단계나 수준에 있는 構成員들 간의 葛藤을 말하 며, 水平的 經路葛藤보다 더 빈번하게 발생되는 經路葛藤 類型이다. 예를 들어 동양맥주는 그린소주의 판매량을 확대하기 위해 서울 및 수도권지역의
酒類都賣商에게 일정량을 구입토록 강요하고 이를 거부하는 도매상에게 OB 맥주의 供給을 중단하거나 減量하는 등의 經路파워를 행사하여 經路構成員 들의 불평을 사게 되었다.
3) 經路機關間 葛藤(int ertype conflict )
流通經路上에서 同一水準(段階)에 있는 상이한 中間業者間의 競爭이다.
이 葛藤은 동일한 고객을 대상으로 경쟁하는 서로 다른 성격의 經路機關間 에 葛藤이 발생된다는 점에서 水平的 葛藤과 차별화된다. 예를 들어 專門 醫藥品을 약국이 아닌 일반 편의점이나 슈퍼마켓에서 판매되어졌을 경우 經 路機關間 葛藤이 유발되어진다.