일반적으로 유통경로시스템은 제품과 서비스가 消費者들에게 전달되는 과 정을 효과적으로 설계하고 관리함으로써 顧客價値를 극대화하는 일련의 과 정으로 볼 수 있다. 이에 따라 유통경로 구성원들은 고객가치를 극대화하 기 위하여 經路間의 協調가 필수적으로 수반되고, 특히 경로성과와 관련된 效率性, 效果性 등은 경로협조에 의해 실행되어질 수 있다.
Sibley & Michie (1982)에 의하면 사회과학에서 協調는 세가지 관점에서 연구되어졌다고 보고 있다. 첫째, 협조는 사회를 위한 가치체계의 독특한 형태로 理論化되었다. 둘째, 협조는 競爭과 對比되는 것으로서 개인 또는 집단을 위한 行動戰略으로 고려되어 왔다. 셋째, 협조는 둘 이상 當事者 間
의 갈등문제를 해결하기 위한 技術, 技法, 手段 등의 도구적 방법으로 간주 되어 왔다.
이와 함께 供給者와 購買者間의 협조관계 구축은 경로 상호간의 정보교환 이 활발하게 성립되게 하고, 각자의 生産計劃 및 販賣計劃에 대한 相互理解 와 調整을 가능하게 함으로써 유통경로 시스템의 전반적인 비용을 절감할 수 있는 與件을 조성하게 된다.
St ern & Rev e (1980)에 의하면 협조는 갈등과 함께 經路間의 交換關係를 통제할 수 있는 두 가지의 支配的인 感情이라고 보고 있다. 협조는 個人目 標 및 共同目標 달성을 위한 결합노력인데 반하여 葛藤은 개인목표나 상호 목표 달성을 방해하는 干涉으로 정의되기도 한다. 葛藤과 協調는 교환 당 사자들 간에 相互依存性의 性格으로부터 비롯되며, 流通經路 關係에서 충분 히 共存할 수 있다.
Ly on s, Krachenber g & Henke (1990)에 의하면 최근 경로구성원간의 거래 관계는 다음과 같은 변화추세로 나아가고 있다.
① 팀 意思決定(cross - functional team s )
② 공급자 수의 감축(supply base rationalization )
③ 長期契約 체결(long - t erm contract s )
④ 外部調達의 강화(out sourcing of profes sional services )
⑤ 부품과 반조립품의 구매(component and subas sembly acquisition ) 이러한 경로구성원간의 去來趨勢는 상호간의 장기적인 협조관계를 지향하 고 있다. 長期的 經路協調란 최종고객이 요구하는 것을 經路構成員들이 공 동으로 만족시켜 주기 위하여 장기적으로 각자의 활동을 相互調整하는 한 편, 자신의 성공이 상대방에게 달려 있다는 同伴者的 思考가 지배하는 거래 관계를 말한다.
2 . 經 路 協 調 와 經 路 葛 藤 및 힘 行 使
製品의 流通에 관여하는 여러 형태의 經路主體들은 생산→판매→소비→생 산의 순환을 촉진시키기 위해 서로 分業化 專門化한 相互依存關係를 가지 고 있기 때문에 필연적으로 經路構成員 相互간에 협조(cooperation )와 葛藤
(conflict )이 동전의 앞뒤처럼 발생하게 된다.
< 그림 3- 5> 葛藤- 協調의 生成過程과 成果
* 資料源 : Bow er sox & Cooper & Lam bert & T aylor (1980)
이러한 때 이와 밀접하게 관련되는 특정한 中間商이 다른 經路構成員들과 의 경제적 이해관계 조정을 위해서는 바로 流通經路上에서 힘(pow er )행사와 리더쉽(leadership)이 절대적으로 필요하다.
제품의 흐름과 관련되어 流通機關의 상호의존관계는 協調, 葛藤, 힘행사의 3각 관계의 원천이 되며, 이러한 행위들의 효율적 관리는 流通시스템 전체 의 成果를 좌우한다. 그러므로 流通經路의 관리를 통한 經路成果의 향상은 流通參加者들의 업무를 어떻게 配分하여, 각자의 流通機能을 專門化 分業 化시키고, 유기체적 相互依存關係의 强化라는 목적을 이상적으로 실현할 수 있느냐에 달려 있다. (林種沅, 1992)
특히 經路成果에 지대하게 영향을 미치는 經路葛藤의 順機能的 解決과 協 調關係의 확보를 위해서는 각 流通機關들의 상대적 이해관계를 처리할 수 있어야 하므로 힘행사와 流通리더쉽의 발휘가 적절히 이루어져야 한다. 이 와 함께 여려 차원에서 다양하게 분산되어 독자적인 販賣活動을 수행하는 經路 構成員들에게 그들의 직무와 역할에 대한 動機附與가 이루어질 수 있 도록 적절히 감독 격려하는 流通리더쉽이 발휘되어져야 流通分野의 效率的 이고 생산적인 經路關係가 形成될 것이다.
제 4절 經 路 成 果 와 行 態 的 特 性 에 대 한 先 行 硏 究
1. 經 路 成 果 와 經 路 葛 藤 에 관 한 先 行 硏 究
經路成果와 經路葛藤間의 상관관계에 있어서 긍정적인 順機能의 상관관계
도 있고, 부정적인 逆機能의 상관관계도 작용한다. 기존의 經路葛藤과 經路
또한 Dison & Layton (1971), Pear son (1973), Brown (1977), Alder son (1985) 등은 경로갈등과 경로성과가 逆機能的 相關關係를 가지고 있어 상호 否定的인 影響을 미친다고 주장하였다.
이와 함께 Boulding (1965), Rosenberg & Stern (1971), Lu sch (1976), Rosenbloom (1977) 등은 經路葛藤과 經路成果가 兩立的 相關關係를 가지고
Bouldin g (1965 ) Rosen b er g & S t er n
(1971) Lu s ch (1976 ) Rosen bloom (1977 )
* 資料源 : Perry (1989).
2 . 經 路 成 果 와 經 路 協 調 에 관 한 先 行 硏 究
그 동안 경로의 行態的 特性 중에 경로갈등, 힘행사, 경로만족 등과 같은 요인들에 대한 연구들은 많이 있어 왔지만 경로협조에 대한 先行硏究는 거 의 없는 형편이다. 이런 상황에도 < 표3- 5> 에서는 經路協調와 관련된 대표 적인 선행연구를 세 가지 소개하였다.
우선 Macneil(1978)의 연구에서는 經路協調는 경로관계의 역할신뢰성, 상 호관계, 결속 등을 증가시킨다고 주장하여 경로협조와 경로간 상호관계 및 역할에 대한 硏究를 수행하였다.
또한 William son (1988)은 經濟組織 硏究에서 기회주의의 위험에 대한 거 래의 안전보장을 함에 있어서 경로협조의 중요성을 강조하면서 去來費用 理 論 측면에서 경로의 行態的 特性들에 관한 개념을 정의하였다.
Skinner , Gassenheim er & Kelly (1992)는 경로분석에 협조관계 개념을 최 초로 도입하여 依存性, 勸力, 葛藤, 滿足과의 관계를 규명하면서 경로의 각 행태적 특성들 상호간의 比較, 分析을 시도하였다.
< 표 3- 5> 經路成果와 經路協調에 대한 先行硏究
先行硏究者 硏究 內容
M acn eil (1978 ) 경로협조는 경로관계의 역할신뢰성, 상호관계, 결속 등을 증가시킨다고 주장
W illiam son (1988 ) 경제조직 연구에서 기회주의의 위험에 대한 거래의 안전보장을 함에 있어서 경로협조의 중요성을 강조 S k in n er , Ga s s enh eim er ,
K elly (1992)
경로분석에 협조관계 개념을 최초로 도입하여 의존성, 권력, 갈등, 만족과의 관계를 규명
제 5절 經 路 成 果 에 影 響 을 미 치 는 經 路 의 構 造 的 特 性
經路成果에 직.간접적으로 영향을 미치는 요인들은 여러 가지가 있다.
Vij aya sar athy & Daniel(1997)에 의하면 유통경로의 행태적 측면 (Behavioral Dim ension )으로 경로협조와 경로갈등을 예시하면서 이에 영향 을 주는 요인으로 經路 公式化(Channel F orm alization ), 流通情報 集約度 (Channel Inform ation Int en sity ), 流通情報 品質(Channel Inform ation Quality )을 들고 있다.
또한 임헌문(1997)은 유통경로의 구조적 특성으로 經路依存性(Channel dependence)과 經路 루틴화 (Channel routin )를 들면서 이들이 유통기관간 의 電子的 連結과 經路葛藤을 포함한 經路成果에 영향을 미친다고 보고 있 다.
1. 經 路 依 存 度 (Channel dependence)
經路 依存度는 유통경로의 형태, 즉 수평적 경로, 수직적 경로, 유통기관 간 경로 등에서 상호 이익을 위하여 의존하는 정도를 말한다. 이 경로의존 도는 경로상호간에 거래의 특성(빈도, 규모, 형태 등)이나 서로의 人間關係, 組織關係, 組織內外의 去來 環境에 따라 다양한 형태로 경로갈등과 성과에 영향을 미친다.
經路依存의 주요 내용으로는 거래빈도, 거래예속성, 지원의 정도(재정적, 제도적), 정보의 제공 등이 있다. Ander son & Narus (1990), Dwy er , S churr , & Oh (1987)는 經路機關間의 파워행사나 경로갈등의 관계에서 去
來當事者들의 거래예속성 등과 같은 經路依存度가 밀접하게 작용 또는 관련 되어 있다고 주장한다.
2 . 經 路 루 틴 화 (Channel routin )
경로루틴화는 업무나 組織相互間의 연결이 通常的으로 반복적이고, 일상 적이며, 규격화되고, 명확해지는 특성이 있다. 이 루틴화가 이루어지면서 조직간의 시스템 (IOS ; Inter - Organization Sy stem )이 보다 원활해지고, 거 래당사자간의 役割과 責任이 명확해지며 업무의 모호성도 현저하게 줄어들 게 된다. (임헌문, 1997)
3 . 經 路 公 式 化 (Channel F orm alization )
流通經路의 公式化는 경로관계를 보다 객관화시키고, 공식화시켜서 거래 파트너 상호간에 임의적인 判斷이나 主張, 節次로 인한 비공식적인 오해의 소지를 제거하는 기능을 가질 수 있다. 이에 따라 경로간의 갈등을 감소시 키고, 상호 協調體系를 증진시킬 수 있을 것으로 보인다.
4 . 流 通 情 報 集 約 度 (Channel Inform ation Intensity )
流通情報는 일단 시스템이 形成되어지면 特性上 루틴화되어지고, 公式化 되어지는 성격을 가지고 있다. 이러한 루틴화와 공식화는 자연적으로 유통 정보의 集約化를 指向하기도 한다.
流通情報의 集約化란 각 유통경로에 따라 유통정보의 분량이나 흐름의 빈 번도(frequency of inform ation flow s ), 그리고 정보의 重要性이 差別化될 수
있는 정도를 말한다. 유통정보의 흐름은 유통경로의 형태에 따라 수평적 유통정보, 수직적 유통정보, 유통기관간 流通情報로 구분할 수 있다.
(P alam ount ain , 1955)
5 . 流 通 情 報 品 質 (Channel Inform ation Quality )
流通情報의 品質이라 함은 조직상호간의 정보교환에 있어서 정보의 정밀 성, 適時性, 迅速性, 完全性, 妥當性, 信賴性 등을 얼마나 확보하느냐에 그 관건이 달려 있다. Mohr & Nevin (1990)에 의하면 情報의 品質은 경로간 의 관계를 형성함에 있어서 매우 중요하게 작용한다고 보고 있다.
또한 Vijay asarathy & Daniel (1997)는 EDI를 중심으로 하는 流通情報시 스템 상황하에서는 긍정적인 經濟的 效益을 취득하는데 있어서 流通情報 品質의 重要性은 매우 높다고 주장한다.
제 4장 實 證 分 析 의 設 計 및 假 說 의 設 定
제 1절 硏 究 模 型 의 設 計
本 硏究는 기본적으로 유통정보시스템의 導入을 基本으로 하여 경로의 行 態的 特性인 경로갈등과 경로협조의 변화를 통해 궁극적으로 經路成果를 파 악하는데 硏究의 중점을 두고 있다.
이러한 연구의 진행을 위하여 경로성과에 영향을 미친다고 판단하는 주요 變數로 유통정보시스템의 도입과 함께 경로의 構造的 特性 및 運營環境的
이러한 연구의 진행을 위하여 경로성과에 영향을 미친다고 판단하는 주요 變數로 유통정보시스템의 도입과 함께 경로의 構造的 特性 및 運營環境的