제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
Electrolux Case
내용 요약 비 고
1. Electrolux사는 스웨덴 소재의 가전제품 메이커로서, 매출의 85% 이상이 해 외에서 발생하였으며, 유럽이 약 50%, 북미가 30%이고, 아시아, 동부 유럽, 중남미 등이 6.4%를 차지함.
2. 유럽과 북미의 성장성의 한계를 예측한 Electrolux의 경영진은 신흥 시장인 동부 유럽, 아시아, 중남미로의 진출을 결정하였으며, 다양한 방법들을 고려 하여 진행하였음. 1990년대 초 헝가리의 레헬을 인수함으로써 동부 유럽 진출을 개시하였고 이후 러시아, 폴란드, 체코 등에는 100% 자회사를 설립 하였음.
3. 아시아 지역에서는 중국에 합작 회사들을 설립하여 제품들을 생산하였으며, 동남아 지역에서는 중국산 제품들의 마케팅에 역점을 두었고, 중남미 지역 에서는 브라질의 레프리파를 인수하는 등 주로 인수를 통하여 진출하였음.
4. 이러한 과정을 거쳐서 Electrolux사는 확장을 거듭하였으며, 외환 위기 시대 를 거치면서 구조 조정을 통한 생산 설비 합리화를 하였고, 2001년 50개국 에 150개의 생산 설비를 보유하고 150개국에서 55백만 개의 가전 제품을
• 수출보다 직접 투 자 선호 이유:
1) 가전 제품은 국가 별 문화적 차이에 따라 선호 규격이 나 사양이 다르고, A/S 망 확보가 구 매의 주요 요인이 됨.
2) 국가에 따라 외국 인 투자 유치 정책 이 상이한데, 가전 의 경우 많은 혜택 이 부여됨(고용 창 출 및 부품 등 인 접 산업에 대한 순
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
공부할 내용
해외 진입 시장 및 방법의 선택
합작 투자 혹은 단독 투자
신설 투자 혹은 기업 인수
전략적 제휴
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
1. 해외 진입 시장의 선택
구 분 내 용 비 고
진입 시장 선택 1. 판매 시장 및 생산 입지의 결정, 2. 경쟁 대상의 결정,
3. 글로벌 전략의 수립.
When?
Where?
How?
진입 시장 평가 및 결정 1. 기업 내부적 평가, 2. 시장 잠재력,
3. 사업의 용이성과 적합성, 4. 경쟁 환경.
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
2. 진입 방법 약술
진입 방법 주요 내용
수출 장점 현지국에 제조 설비를 건설하는 투자 비용 피할 수 있음, 규모의 경제를 실현할 수 있음(대량 생산 후 수출).
단점 해외에서 저렴하게 생산 가능할 경우 수출이 부적절, 운송비용이 높을 경우, 무역 장벽(관세 및 비관세)이 있을 경우, 현지국 기업에게 유통, 마케팅을 위임할 경우 이해 상충 가능성.
라이선싱 (프랜차이징)
장점 투자 비용과 위험이 적음(잘 모르거나 정치적으로 불안한 외국 시장).
단점 기술 보호의 어려움, Licensee들은 각자의 국내시장만 목표로 하므로 규모의 경 제 없음, 글로벌 전략을 위한 조정이 어려움(Licensee 간의 이해 충돌 가능성).
합작 회사 (J/V)
장점 현지 파트너의 지식 활용, 비용과 위험을 파트너와 공유, 정치적 용인 가능성.
단점 기술 보호의 어려움, 글로벌 전략을 위한 조정이 어려움, 파트너간 이견 발생 시 갈등과 충돌 가능성.
단독 투자 (WOS)
장점 기술적 노하우 보호, 자회사에 대한 강력한 통제권을 바탕으로 글로벌 전략을 위 한 조정이 용이함.
단점 투자 비용과 위험을 스스로 부담하여야 함.
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
3. 진입 방식 선택 관련 모형
모 형 선택 기준 선택지
허쉬의 선택 모형 (S. Hirsch)
요소 비용. 유리한 경우에 수출 – 라이선싱 – 직 접 투자 등을 선택
러그만의 선택 모형 (A. Rugman)
무역 장벽과 기술 유출 위험.
양자 공히 존재할 경우 직접 투자 선 택.
루트의 선택 모형 (F. Root)
위험(자원 투입)의 크기와 통제 욕구.
통제 필요성이 크면 자회사 통한 수 출이나 직접 투자 선택, 위험 부담 감 소 위해 단독 투자보다 합작 투자 선
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
4. FDI vs. 라이선싱
선택지 고려할 요인 비 고
FDI or Licensing?
1. 해외 직접 투자 경험, 2. 시장 매력도,
3. 현지 정부의 FDI에 대한 긍정적 태도, 4. 기회주의적 행위 가능성.
각 요소의 정도 가 크거나 긍정 적일 때 FDI가 적 절함.
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
5. 완전 자회사 vs. 국제 합작 기업
선택지 고려할 요인 비 고
WOS or IJV?
1. 특정 시장에 대한 지식, 2. 자산 특유성,
3. 현지 정부의 개방성.
각 요소의 정도가 크거나 긍정적일 때 완전자회사(W OS), 작거나 부정적일 때 합 작기업(IJV)이 적절함.
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
6. Greenfield Investment vs. 국제 인수 합병
선택지 장 점(M&A의 동기) 단 점
Greenfield vs.
M&A
1. 신속한 현지 시장 진입,
2. 인수 대상 기업의 우수한 경 영 자원 획득,
3. 보완적 자산 습득을 통한 시 너지 효과 등.
1. 인수 대상 기업 선정, 평가 어려움.
2. 기업의 문제점도 인수,
3. 조직 통합의 문제 발생 소지, 4. 현지 정부의 비우호적 대우
가능성 등.
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
7. 전략적 제휴
구 분 전통적 기업 협력 전략적 제휴 비 고
협력 목적 경제적 보완. 범세계적 우위 확보. • 경쟁 관계에 있 는 기업이 일부 사업(활동 분야) 에서 일시적인 협조 관계를 가 짐.
• 합작 투자 혹은 기능별 제휴의 형태로 진행됨.
협력 관계 선〮후진국간 수직 적 분업 관계.
선진국 경쟁 기업 간의 수평 적 네트워크.
경쟁 치열, 제휴 기업 간에 도 경쟁.
협력 분야 기술 이전, 생산 하청 등.
기술 표준 설정, 기술 교환, 공동 개발, 생산, 판매 등 광 범위하고 복합적.
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
8. 전략적 제휴의 동기
동 기 내 용 비 고
자원 공유를 통한 투자 위험 감소
연구개발, 생산 등에 막대한 투자가 소 요됨.
신기술 개발 및 시장 진입 시간 단축
경쟁 우위 기술 공유함으로써 조기에 기술 개발, 조기에 제품 출시함으로써 조기에 시장 진입.
산업 표준의 선택 기술 표준 선점의 중요성. VHS vs. 베타방식.
기업의 유연성 확보 핵심 역량이 아닌 주변 활동이나 기능 을 아웃소싱함으로써 유연한 비용 구 조를 가지게 됨.
제8강 해외 시장 선택과 진입 전략
9. 전략적 제휴의 유형
유 형 목 적 비 고
기술 제휴 기술의 공동 개발.
조달 제휴 비용 절감 및 조달 물량 확보.
생산 제휴 생산비 절감 및 시장 지배력 강화.
판매 제휴 상대국 시장 접근 및 판매 강화.
