 제1절 전자무역 마케팅의 개요

제2장 전자무역 마케팅과 계약

사이버무역

원광대학교 국제통상학부

유 하상 교수

 제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 의의 2. 전자무역 마케팅의 전략

 제2절 전자무역 계약의 개관

1. 전자무역 계약의 개요

2. 전자무역 계약의 성립

*NAMT: National Association of Marketing Teachers

**AMA : American Marketing Association Armstrong

& Kotler 2000년

NAMT^* 1936년



생산에서 소비에 이르는 재화와 서비스의 흐름과 관련되는 여러 가지 기업활동을 포함하는 것

AMA^**

1948년 &

1960년



생산자로부터 소비자 또는 사용자에게로 재화나 서비스의 흐름이 원활이 이루어지도록 관리하는 기업활동의 수행

AMA 1985 년



개인 및 조직 목표를 충족시키기 위한 교환을 창출 하기 위해 아이디어, 상품, 서비스를 정립하는 활동 과 가격을 설정하는 활동 및 촉진활동과 유통경로 를 계획하고 집행하는 과정



교환 과정을 통하여 욕구와 필요를 충족시키려는 인간활동



이익을 얻고 고객만족을 전달하는 포괄적 활동

 생산이전의 활동에 대한 고려 가 없으며 유통만을 강조함

 마케팅의 주체를 기업에만 국 한

 생산자 위주에서 고객위주의 개념 전환 시작

 교환의 개념 도입 시작

 마케팅의 주체와 대상의 확대

 모든 마케팅 의사결정분야에 대한 명확하고 포괄적인 관리 론적 입장

 쌍방의 만족을 극대화하려는 생산자와 구매자 사이의 교환 을 강조

 대상에 대한 포괄적 재정의

마케팅의 정의

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 의의

3

구 분 대중마케팅 ⇒ 표적마케팅 ⇒ 일대일마케팅

(mass marketing) (target marketing) (one-to-one marketing)

마케팅의 대상 일반대중 표적집단 일반개인

시장접근 방법

비차별적 마케팅 (undifferentiate d marketing)

차별적/집중 마케팅 (differentiated/

focus marketing

데이터베이스마케팅 (data base marketing) 주요목표 시장점유율 > 매출액 > 고객만족도 고객점유율 > 만족도 > 매출액 원리와 원칙 규모의 경제(Economy of scale) 범위의 경제(Economy of Scope)

관리의 초점 제품관리 고객관리

커뮤니케이션 단방향 쌍방향

마케팅개념의 변화

제1절 전자무역 마케팅의 개요 ₄

▶ 대중마케팅 : 판매자가 모든 구매자를 대상으로 대량으로 생산, 유통, 촉진하는 형태의 마케팅을 말함. 한 회사가 하나의 상품을 중심으로 전체시장을 대상으로 마케팅 활동을 전개하는 것은 규모의 경제를 이용하여 궁극적으로 시장점유율을 극대화하기 위한 것으로 볼 수 있음.

▶ 표적마케팅 : 전체시장을 몇 가지의 세분시장으로 구분하고 이들 세분시장 중 하나 또는 몇 개의 세분시장만을 대상으로 마케팅활동을 전개하는 것을 말함.

1. 전자무역 마케팅의 의의

제1절 전자무역 마케팅의 개요 ₅

▶일대일마케팅

• 흔히 데이터베이스마케팅이라고 불리는데 쌍방향 커뮤니케이션을 기초로 고 객의 불만사항과 의견을 수렴하여 마케팅믹스활동을 전개함으로써 궁극적으 로 고객만족 경영을 추구하기 위한 것으로 볼 수 있음.

1. 전자무역 마케팅의 의의

 기업에서 제일 중요한 자산은 ‘고객’

 고객을 중요도와 충성도에 따라 분류 필요

 고객의 공통적인 특징 발견

 고객의 과거행동은 미래의 행동을 예측하는 근거

 상품판매를 위해서는 고객의 욕구와 매체를 파악

원시 마케팅



불특정 1대1 교섭



구전에 의한 홍보



매스미디어의 발전



불특정 다수를 겨냥한 매스마케팅

매스 마케팅

DB 마케팅



^{개별 마케팅}



관계형 마케팅

효율적인 단순업무

처리 업무 자동화, 생산효율

증대 의사결정

지원

BC 1930 1990 2000

Source : Various sources & LG CNS, 1999

마케팅 기법의 진화

타겟 마케팅



직접접촉과 매스 미디어의 결합



^{세그먼트마케팅}

1975

정보통신의 발달 Internet, PC통신,CATV등

One to One 마케팅



Personalization



^Recommen -dation



^ERMS



eMail 마케팅



Search 마케팅

인터넷 마케팅

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 의의

₆

인터넷 마케팅이란 ?

• 인터넷을 기반으로 하여 수행되는 모든 상업적 활동

• 네트워크 기술을 이용해 고객과 만나려는 활동

• 인터넷 상에서 개인이나 조직들이 상 호 목 적 을 충 족 시 키 기 위 해 마케팅 활동을 전개하는 것

- 정 의 -

생산자 Internet 소비자 ,Digital

기존방식

제조업 중간유통 판매단계, 광고업체,

Direct / Interactive(상호작용)

Multi / Integration

Anytime / Anywhere

- 성 격 -

생산자와 소비자가 양방향 커뮤니케 이션을 통한 직접 상거래

기존의 사업 영역간의 장벽과 경계가 무너지는 통합화 된 환경

시공간적 제약이 없어져 물리적 장벽 이 낮아지는 가상공간

이메일 마케팅 Buzz 마케팅 Viral 마케팅 Search 마케팅 웹로그 마케팅 커뮤니티 마케팅

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 의의

₇

전자무역 마케팅으로 인한 패러다임의 변화

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 개요

8

• 소비자 역할의 변화

• 소비자와 판매자의 역할 구분이 모호해짐. 상호작용을 통해 소비자가 생산에 그리고 생산자가 소비에 직간접적으로 영향을 미침

• 시장 역할의 변화

• 인터넷이 단순한 마케팅 채널과 커뮤니케이션의 역할을 넘어 시장 그 자체 로서의 역할을 담당하게 되었으며, 기존의 시장보다도 더 완전한 체계를 구 축할 수도 있음(높은 수준의 정보 제공, 가격의 투명성 제공, 유통비용 절약)

• 마케팅 믹스 역할의 변화

• 전통적 마케팅과 같이 동일한 메시지를 대중에게 일방적으로 밀어내는 방식 이 아니라, 보다 정밀하게 세분화된 고객집단 나아가 개개의 소비자들의 필 요를 충족시킬 수 있는 다양한 메시지를 쌍방향 방식으로 제공할 수 있음

정적 고객 정보 : 조사 동적 고객정보 : 모니터링

그룹 타겟 광고 개인 타겟 광고

통계적 사후관리 고객개인별 사후관리

Market Share Customer Mind Share One-to-Multi 마케팅 One-to-One 마케팅 마케팅 방법의

변화

인터넷 마케팅의 특징

 일반적 특징

- 시간적 공간적 제약이 없다 - 비용저렴

- 구체적인 소비자 접근 가능 - 다양한 커뮤니티 구성

 고객측면 :

- 많은 동적 정보를 접할 수 있는 편의성

- 엔터테인먼트 제공

- 전문자료 축적, 분석, 통제 가능 - 전문자료 축적, 분석, 통제 가능 - 시간절약 , 비용절감

 기업측면 :

- 유통경로 최소화 가능 - 기업간 커뮤니케이션 가능 - 새로운 기회창출

인터넷 마케팅 전략의 특징

 정보의 투명성에 따른 제약

정보 투명성-제품 속성, 가격 등의 상호 비교 측정이 용이-이를 경 쟁우위 요소로서 획득 제약

 경쟁 범위 확대에 따른 제약 개방형, 온라인형 거래구조-경쟁범

위가 확대-제품차별화의 경쟁우 위 요소를 획득 제약

 지속적 고객 점유율 증대 필요 시장점유율 증대를 목표로 하는 전통마케팅과는 달리 고객점유 율의 꾸준한 증대를 통해 장기 적 이익 극대화에 초점이 맞춰 져 있으므로 지속적/양방향적인 마케팅 시스템 적용이 요구됨

인터넷 마케팅의 특징

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 의의

₉

인터넷마케팅의 장점

제1절 전자무역 마케팅의 개요 ₁₀

• 인터넷을 이용한 마케팅은 고객과 판매자 모두에게 유익. 판매자는 광고비용 의 절감으로 인해 생산단가를 절약할 수 있고, 고객에게 자세한 정보를 제공 해 가까운 관계를 맺을 수 있음. 구매자의 입장에서는 컴퓨터 앞에서 필요한 물건에 관한 정보와 가격, 그리고 구입방법 등을 짧은 시간에 모두 파악할 수 있음. 인터넷 무역 마케팅이 지니는 장점은 다음과 같음

(1) 공간의 제한이 없다.

• 물품을 전시하고 고객을 맞이해야 하는 매장이 필요 없으므로 비용절감

• 지구촌 어디에서든지 마케팅을 수행할 수 있음. 전 세계의 공간을 하나의 네 트워크로 연결된 무한한 공간을 시장으로 활용할 수 있음

(2) 시간상의 제한이 없다.

• 365일 24시간 전 세계에 광고하거나 판매를 행할 수 있음.

(3) 유통구조를 단축할 수 있다.

• 도매상, 소매상 및 중간상인의 개입이 생략되므로 저렴한 가격을 형성할 수 있음

(4) 판매인력이 절감된다.

• 판매원이나 안내원 등의 인력을 필요로 하지 않음.

1. 전자무역 마케팅의 의의

제1절 전자무역 마케팅의 개요 ₁₁

(5) 표적집단에 접근하기가 쉽다.

• 전자우편, 뉴스그룹, 메일링리스트 등 특정 주제에 관심이 있는 매우 좁은 시 장을 표적으로 할 수 있어 각 개인차원의 시장 세분화가 가능하고, 고객에 대한 데이터베이스를 구축할 수 있음으로써 고객관리가 용이함.

(6) 고객과의 1:1 쌍방향 커뮤니케이션이 가능하다.

• 편지, 신문 및 TV광고처럼 일방적인 전달이 아니라 전자우편을 이용한 질의 와 응답을 통해 고객과 욕구와 의견을 교환할 수 있는 쌍방향 커뮤니케이션 이 가능함

(7) 광고비가 저렴하고 효과가 높다.

• 최소비용으로 컨텐츠의 제작, 수정 갱신이 가능함. TV광고 보다는 선택적 노 출(zapping/홱 돌렸다다시돌아옴, muting/무음, flipping/광고없는 채널로 이리저리이동, zipping/녹화필름의 불필요한 부분은 지나감) 가능성이 낮음.

(8) 다양한 광고기법을 이용할 수 있다.

• 광고분량에 제한이 없을 뿐만 아니라, 동영상, 그래픽, 음향, 문자 등 다양한 멀티미디어 기술을 이용하여 소비자에게 인상 깊은 광고를 선보일 수 있음.

(9) 중소기업도 세계적 진출이 가능하다.

• 중소기업체도 온라인 상에서 고객의 주목을 받을 수 있음.

1. 전자무역 마케팅의 의의

인터넷마케팅의 단점

제1절 전자무역 마케팅의 개요 ₁₂

(1) 고객군(시장)의 크기와 광고효과를 측정하는 기준, 표준 및 방법이 모호함 (2) 표적마케팅에 대한 거부감이 존재할 수 있다.

 원하지 않는 전자우편 광고에 대해 사생활 침해로 느끼고 이러한 감정을 다른 사람들에게 전파함으로써 오히려 기업 이미지를 훼손할 수도 있음 – 또한 소비자에게 개인 정보 유출에 대한 두려움을 줄 수 있음

(3) 검색속도의 저하문제가 발생할 가능성이 있다.

– 최근 들어 텍스트뿐만 아니라 동화상, 음성 등의 멀티미디어 환경이 등장 하게 됨에 따라 검색 및 업무처리속도가 크게 저하되고 있음.

(4) 부정적 정보의 유통으로 인한 기업이미지 손상이 발생할 수 있다.

– 인터넷을 통해 자유롭게 게재되는 자사상품에 대한 부정적인 정보 때문 에 금전적인 손해 또는 이미지상의 손상이 발생할 가능성이 높음

(5) 자사정보의 유출가능성이 존재한다.

– 인터넷으로 자사의 정보를 제공하는 것은 잠재고객의 유치와 고객편의를 위한 것이지만, 경쟁사들도 언제든 자사의 정보에 접근할 수 있음.

(6) 법적 문제가 발생할 가능성이 존재한다.

 국가간에 상이한 소비자보호법, 개인정보보호법에 따른 문제발생 가능성 이 존재함

1. 전자무역 마케팅의 의의

마케팅 활동 전통적 마케팅 인터넷 마케팅

광고

인쇄, 비디오 또는 음성카피를 준비 하여, 텔레비전, 라디오, 신문 및 잡 지 같은 매체수단을 사용함. 일반적 으로 매우 제한적인 정보만 제시됨

광범위한 정보를 설계하고 그것을 회 사의 웹페이지에 게재하며 다른 사이 트에 배너광고를 게재함

고객서비스 일부 지역(매장), 제약된 영업시간 전세계, 24시간, 원격서비스 가능 판매

잠재고객과 고객에게 전화를 걸거나 방문하고, 상품을 있는 그대로 또는 투영장비를 통해 보여줌.

잠재고객과 원격화상회의를 하고 상 품을 컴퓨터 화면을 통해 보여줌.

마케팅조사 개인적 인터뷰, 포커스그룹, 그리고 우편 및 전화조사를 실시함

뉴스그룹을 이용하여, 대화 및 인터 뷰, 전자우편 등의 설문을 실시함 상품유통 기업-도매상-소매상-소비자

물리적 공간(매장) 필요

기업-소비자

물리적 공간 불필요(사이버공간) 정보유통 영업사원이 획득하여 재입력

고객의 수요의 신속한 포착이 곤란

온라인으로 상시 획득, 재입력 불요 고객 수요의 신속한 포착 가능

마케팅 활동 구매자 의사와는 상관 없는 일방적 인 마케팅

쌍방향 통신을 통한 1:1 Interactive marketing



전통적 마케팅과 인터넷마케팅의 차이점

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 의의

₁₃

인터넷 마케팅의 향후 전망

• 인터넷 관련 비즈니스/마케팅은 정보기술(IT)의 발달, 네트워크인프라의 확충, 고객관 계관리의 중요성 증대, 포탈의 단계적 진화, PC 외의 다양한 수단의 등장, 고객의 맞 춤형 서비스요구 증대 등으로 인해 보다 규모가 빠르게 확대되어 갈 것임

Promotion - 단기적/일시적 PUSH로부터 프로모션믹스 도구로 정착 - 리치메일, 모바일 활용, 동기성 증대 등으로 효과 제고

Solution - e-CRM과의 연동 강화, 다른 제수단과의 통합성 제고 - 커뮤니케이션 목적/용도별 세분화 및 모듈화 증대

- 수동성과 능동성을 조화시킬 수 있는 방향 모색

Strategy - a-Business화에 따른 Convergence, Pertal화 => e-Messaging을 통한 고객접점의 Bridge 역할

Customer - 量중심이 아닌 質중심의 커뮤니티 가치 중시 - Privacy에 대한 관심과 정책 정비 필요

- 고객은 구매자로서 뿐만 아니라 판매자,중개인,조언자, 구전의 역할을 해주는 ‘파트너(Partner)’가 될 것임.

Industry - 모바일, 메시징, 빌링 등으로 비즈니스 영역 확대 - 전문대행사 등장 및 Ad네트워크가 확대될 것

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 개요

14

• 우리는 고유의 경쟁우위를 보유하는가?

• 우리는 적당한 재원을 보유하는가?

• 우리는 경쟁자보다 잘 할 수 있는 것이 있는가?

• 우리에 대해 소비자들이 좋게 생각하는가?

• 우리는 시장의 주도자로 알려져 있는가?

• 우리는 고유의 기술을 보유하고 있는가?

• 우리는 생산/마케팅의 원가 우위를 보유하고 있 는가?

• 우리의 경영진은 그 동안 일을 잘 해왔는가?

• 우리는 새로운 경쟁자를 맞이할 것인가?

• 우리는 다른 상품으로부터 대체 위협을 받고 있는가?

• 우리 시장의 성장은 둔화되고 있는가?

• 우리는 정부의 새로운 규정으로부터 영향을 받 는가?

• 우리는 경기 침체에 대해 예민한가?

• 우리 소비자의 요구와 취향은 바뀌고 있는가?

• 우리 소비자의 인구통계 특징은 바뀌고 있는가

• 우리는 명확한 전략 안목이 없지는 않는가?

• 우리의 경쟁적 위치가 약화되고 있지는 않는가?

• 우리의 시설은 낙후되어 있는가?

• 우리의 수익성은 예상보다 나쁜가?

• 우리의 경영진은 깊이와 전문성이 부족하지는 않는가?

• 우리가 부족한 핵심역량이 있지는 않는가?

• 우리는 운영상의 문제를 갖고 있는가?

• 우리는 현재와 비래 사업을 위한 현금을 보유하 고 있는가?

• 우리는 시장에서 약한 이미지를 갖고 있는가?

• 우리는 새로운 마케팅 세그먼트에 진입할 수 있는가?

• 우리의 상품라인을 확장할 수 있는가?

• 우리의 경쟁자는 약하거나 안이한 태도를 갖 고 있는가?

• 우리의 시장은 성장하고 있는가?

Strength(S) Weakness(W)

Opportunity(O) Threat(T)

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

15

SWOT Check List

OPPORTUNITYTHREAT

 주요 경쟁자 시장 철수

 건축물안전규제 진입장벽

 해외시장 수요 증대

 주요 공급자와의 관계 개선

 원자재 가격 하락 추세

 해외 급 다변화/남북관계 개선

 특수수요 증가 추세

 고객 니즈 다양화

 중소업체에 난립/공급과잉

 P/L법 시행/환경규제 강화

 대체소재 위협

 IT발전 중소기업 영업력 증대

 시장개방에 따른 저가품 수입 증대

STRENGTH WEAKNESS

 안정적 노사관계/판매채널 확보

 높은 수준의 표준화 능력

 고품질 이미지/현장밀착형 조직구조

 변화에 대한 수용의지 고취

 재무구조 개선/도금설비 능력 우수

 기계적 조직구조/책임경영체제 미흡

 Vision /전략 부재로 인한 응집력 부재

 관료문화/ 지시적 리더십에 대한 거부감

 인사체계 미흡(평가,보상, 육성)

 국제경쟁력 취약/ R&D 능력 열위

 설비 노후화로 인한 품질저하 우려

 SCM 구축

 고부가가치 제품시장 선점

 원가관리시스템 구축

 해외시장 적극 개척

 신 노사관계 정립

시장기획 선점전략

 시장/제품 다각화 전략

 공장이전에 따른 사업구조 개편

 품질환경 경영시스템 강화

 협력업체 발굴 및 관계 개선

 기획능력 강화

 E –Business체계 구축

 시장침투전략

 제품확충전략

 수평적 조직구조 구축

 지역전문가 양성

 Vision 및 전략 구체화

 성과관리체계 구축

 핵심역량 강화전략

 전략적 제휴

 저부가가치 제품 철수/외주화

 신제품 개발능력 제고

 책임경영 체제 구축

 Vision 및 전략 구체화

 성과관리체계 구축

 철수전략

 제품/시장 집중화 전략

SO WO

ST WT

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

16

SWOT 분석의 실례

Contents

전문자료 고객창조물

Communication

e-메일/채팅 Instant message

Community

전문성/

고객창조물

Connection

인터넷 접속 ISP

Commerce

B2B/B2C C2C/C2B

Customizing

고객

Internet Marketing

뉴스, 금융, 오락 부동산 정보 등

쇼핑몰, 경매 인터넷 중개 등 동호회, 게시판

대화방 등

전자무역 마케팅의 포털 전략의 요소

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

17



콘텐트(Contents)란 인터넷이나 컴퓨터 통신 등을 이용하여 제공되는 각 종 정보나 각종 내용물을 말함, 문자·부호·음성·음향·이미지·영상 등 을 디지털방식으로 제작하여 유통하는 각종 정보 또는 그 내용물을 말함



방문자가 컴퓨터 화면을 통해 처음 보게 되는 것이 바로 컨텐츠임, 인터넷 상 에서 고객은 상품자체가 아니라 컨텐츠를 보는 것임



따라서 컨텐츠를 구성하는 내용적(언어적) 측면, 디자인 측면, 기술적 측면을 적절히 조화시킬 필요가 있음

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

18

Contents

Technology Design

구체적인 정보의 내용

• 정보제공 목적, 기대효과 및 차별화할 수 있는 것으로 구성

웹사이트의 설계와 관련된 내용 기술적 측면 :

웹사이트의 컨텐츠와 디자인을 구성하는데 핵심적인 지원기능 담당

(1) 콘텐츠 전략

 즉, 기업 목적에 따라 3 요소들 사이의 비중을 결정하여야 함. 예컨대 야 후, 아마존, 신문사 등은 디자인 보다는 정보의 내용에 더 큰 비중을 둘 것이며, 웹디자인 회사라면 디자인 측면에 더 큰 비중을 둘 것임

 또한 컨텐츠는 그 목적에 따라 교육용, 오락용, 정보제공용, 비즈니스용 등으로 구분할 수 있음. 그러나 컨텐츠 전략을 수립할 때는 한 가지의 명 확한 목적에 따라 컨텐츠를 제작하거나 구성하기 보다는 이들 영역을 mix하는 것을 고려할 필요가 있음

 예컨대 교육과 오락을 접목함으로써 재미를 느끼며 공부할 수 있는 컨텐 츠를 제작한다든지, 비즈니스와 정보제공 영역을 결합함으로써 제품판매 와 제품의 효율적 이용 및 편익을 동시에 제공할 수 있을 것임

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

19

컨텐츠 유형 내용 및 사례

교육 가상교육 및 원격교육 등

예) 캠퍼스2(campus21.co.kr), 온스터디(onstudy.com)

정보 디지털 컨텐츠 등을 기반으로 한 뉴스레터, 검색엔진서비스 등 예) 야후(yahoo.co.kr), 디지털조선일보(chosun.com)

오락 사이버캐릭터, 음악, 영화 등

예) 아담(adamsoft.com), 렛츠뮤직(letsmusic.com) 비즈니스 인터넷 쇼핑몰, 인터넷광고, 사이버 경매 등

예) 인터파크(interpark.com. 옥션(auction.co.kr) 등

컨텐트의 유형

제안 위주 컨텐트 Offering-dominant content

상품을 제공하고 판매하 는 컨텐트

정보를 제공하는 컨텐트

시장 위주 컨텐트 Market-dominant content

구매자와 공급자 간의 거 래를 형성, 관계를 맺을 수 있는시장을 제공하는 컨텐트 정보 위주 컨텐트

Information-dominant content

웹사이트 디자인에 초점 웹사이트 내용에 초점

[ 컨텐트 ] [컨텍스트] ^VS

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

20



인터넷마케팅은 기존의 대중마케팅(mass marketing), 목표마케팅(target marketing)과는 달리 DB를 기반으로 개별고객에 대한 핀포인트(pinpoint) 형 메시지를 제공하고 개별적으로 대응하는 마케팅을 수행함



따라서 인터넷 마케팅에서는 1:1 마케팅을 지향하면서도 목표마케팅과 관계 마케팅을 mix하여 활용하는 전략이 필요함



인터넷으로 창출된 사이버 공간은 관심영역에 따른 다양한 가상공동체의 창설이 매우 용이하며, 이미 뉴스그룹, 채팅, 사설게시판(BBS), 동호인모임 등 매우 다양한 가상공동체가 존재하고 있음

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

21

커뮤니티 유형

비슷한 경험을 가진 사람들이 모여 의미 있는 인간관계를 형성하거나 정보를 교환함

유대관계중심 (relationship)

역할 게임과 엔터테인먼트 등 환상적 체험과 탐험을 목적으로 함 환상적 체험중심

(fantasy)

취미 등 특정 주제에 대한 관심이나 전문지식을 공유함 관심중심

(interest)

상품을 구입하거나 상품에 관한 정보교환을 목적으로 함 거래중심

(transaction)

(2) 커뮤니티 전략

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

22

 가상공동체의 효율적인 창설 및 유지관리 그리고 기존 가상공동체의 효율적 인 활용을 위해서는

① 네티즌들은 자신들이 필요로 하는 정보를 원하는 반면, 맞지 않는 정보나 광 고에는 큰 거부감을 갖는 경향이 있음. 따라서 회원이 원하는 관심분야에 대 한 차별화된 정보를 제공하고, 지속적인 업그레이드가 필요

② 컨텐츠와 커뮤니케이션의 통합하여 회원간 의견을 교환할 수 있는 참여환경 을 조성해 줌, 자사는 물론이고 경쟁자와 공급자의 정보도 제공함으로써 비 교검토가 가능하도록 해줌

③ 특정 목적을 가지고 방문한 고객들에게 원스톱 서비스를 제공할 수 있도록 다양한 컨텐츠 및 관련링크를 연결

www.fedex.com

 암정보, 발생원인, 암을 이긴 사람들, 식이요법, 항암치료, 통증관리, 암을 예방하는 음식, 마음과

건강, 관련 뉴스를 제공함

www.m-4u.net

(3) 커머스(Commerce) 전략

 기업이 마케팅에 인터넷을 활용하는 목적은 비용절감임. 인테넷의 활용 그 차제로도 정보비용, 유통비용, 재고관리비용, 고객관리비용 등을 절감할 수 있지만,

 웹사이트의 구축 및 유지 관리비용의 충당은 물론 수익창출까지 가능하도 록 운영하는 방안을 모색해볼 필요도 있음

 이를 위해서는 사용자(user)들의 거부감을 최소화하면서도 유료광고의 유 치, 콘텐츠의 유료화, 제휴 프로그램, 데이터베이스의 응용, 중개를 통한 수 수료 확보 등의 다양한 수익모델을 활용할 수 있는 방안을 고려할 필요가 있음

이미 야후나 아마존 같은 기업들은 광고유치나 상품판매를 통해 수익을 창 출하고 있으며, 기존 업체들도 인터넷 쇼핑몰을 창설하거나 기존의 인터넷 쇼핑몰에 참여하여 인터넷 상거래를 수행함으로써 자신들의 시장을 넓혀 가고 있음

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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카탈로그 가격방식

오프라인상의 상점과 같이 정해진 가격으로 상품을 판매함

경매(Auction)방식

경매를 통하여 상품을 판매함

가격흥정방식(Haggle Pricing)

구매자와 판매자 간의 협상을 통해 가격을 흥정함

전자상거래 유형과 예

전자상거래  www.lgeshop.com 가격흥정방식  http://www.dn-mall.com

[ Q & A ]

Commerce

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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(4) 커넥션(Connection) 전략

 커넥션 전략이란 기업간 또는 웹사이트 사이의 상호 연결 및 제휴를 통해 새로 운 가치를 창출하는 것을 의미함

 인터넷 분야에서의 동종업계간 또는 이종업계간 커넥션 모델은 매우 다양한 형 태로 진행되고 있는데 그 이유는 다음과 같음

① 기업의 분업이 세분화되어 감에 따라 기업은 비교우위 분야에만 집중적으 로 역량을 투입하고 열위인 부분은 협력관계를 형성함으로써 보완해 감으 로써 자원의 효율적 배분을 도모하고자 함.

② 기업간 협력관계를 형성함으로써 각 기업이 보유한 회원 및 콘텐츠를 공유 함으로써 네트워크 효과를 극대화하고자 함

 e-비즈니스 패러다임은 점차 기업간 협력을 중시하는 C-Commerce

(Collaborative Commerce)의 형태로 옮겨가고 있음, C-Commerce란 경 영기획에서부터 설계, 생산, 물류, 판매 등 기업활동 전반의 업무흐름에 걸쳐 기 업간 협업과 지식 공유를 통해 수익을 창출하는 모델을 말함

 이를 통해 DB의 통합, 기술적 규격 통합, 공동마케팅, 공동프로모션, 법규제에 대 항 공동대응 등, 기업-기업 사이의 윈윈(win-win) 혹은 기업-소비자-기업 사이 의 triple-win을 가능케 함으로써 모두가 이익을 공유

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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E-비즈니스 모형

외부경로방식 – www.Yahoo.com 내부경로방식 – www.sericeo.org

Connectivity

(5) 커뮤니케이션(Communication) 전략

 인터넷 마케팅에서 커뮤니케이션 전략은 첫째, 효과적인 커뮤니케이션 도구를 제공하여 고객의 참여를 용이하게 하는 방향, 그리고 둘째로는 고객의 효율적 커뮤니케이션을 수행하기 위한 다양한 정보통신기술을 활용하는 방향에서 수립 되고 수행되어야 함

 활용가능한 IT기술 및 도구로는 무료 전자메일계정, 채팅방, 인스턴스메시징서 비스, 검색엔진, 이동통신과의 연동 등을 들 수 있으며, 이러한 도구들은 컨텐츠, 커뮤니티, 커스터마이징, 커머스 등 다른 전략요소를 보조하는 역할을 수행하기 도 함

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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(6) 고객화(Customizing) 전략

 커스토마이징이란 고객만족을 극대화하기 위하여 기업이 제공하는 제품과 서비 스를 고객 취향에 맞춰 선택의 폭을 넓히고 고객 맞춤 마케팅, 관계 마케팅을 구 현하는 것을 말함, 즉 시장점유율(market share)보다는 고객점유율(customer share)에 중점을 두며, 충성도(royalty)가 높은 고객을 발굴, 육성하는 전략

 DB에 축적된 고객 개개인의 정보를 활용하여 개인 특성에 적합한 상품정보의 제공과 마케팅 수단을 사용해야 함

 이로써 확보된 충성도가 높은 고객들이 자발적으로 구전광고 및 컨텐츠와 커뮤 니티에 참여할 수 있도록 유인할 필요가 있음

 향후 데이터마이닝(data mining)기법이나 인공지능(artificial intelligence, AI) 등의 기술이 실용화 단계로 접어들게 되면 다양한 마케팅 도구들이 창출될 것으 로 기대되고 있음

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 개요

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• 4P와 마케팅 믹스란?

• 마케팅 목표를 달성하기 위하여 마케팅 관리자가 사용할 수 있는 4가지의 마케팅의 도구를 말하며 제품(product), 가격(price), 유통(place), 촉진 (promotion)의 첫머리 글자를 딴 것으로, 4p라하면 마케팅의 대표적인 실 행전략 혹은 구체적인 마케팅 전략을 의미하는 것으로 이해됨

• 4P의 효시는 레이저와 켈리(Lazer & Kelly, 1958)가 수요에 영향을 미치는 변수 가운데서 기업 또는 마케팅 담당자가 통제가능한 변수들을 종합하여 정리한 것에서 기인함

• 전통적 마케팅의 4P 전략은 공급자 중심 이론이었지만 인터넷 마케팅에서 는 좀더 고객지향적으로 바뀌어야 함

• 마케팅 믹스란 마케팅 전략과 방법을 결정하는 여러 마케팅 요소(4P)들을 일정한 조건과 시점에 맞도록 적절히 최적결합 내지 조화시키는 것을 말함

전자무역 마케팅의 4P전략

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마케팅 믹스(MIX)(1)

인터넷 마케팅 믹스

제품전략

유통전략

가격전략

홍보전략

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 개요

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전통적 마케팅 믹스(4P) 인터넷마케팅 전략(4P+1W)

제 품 (Product)

․ 제품 특징 ․ 제품 선택

․ 스타일 ․ 제품계열

․ 브랜드 ․ 보증

․ 포장 ․ 고객서비스

․ 품질 ․ 반품

․ 인터넷 제품

․ 인터넷 상표

․ 신제품 소개

․ 인터넷 주소 가 격

(Price)

․ 가격수준 ․ 할인정책

․ 공제 ․ 할부기간

․ 신용조건

․ 가격옵션

․ 결제방법

․ 가격검색 유 통

(Place)

․ 유통경로 ․ 유통범위

․ 판매지역 ․ 재고수준

․ 운송수단․ 유통기구 위치

․ 인터넷 물류체계

․ 물류․배송센터

․ 인터넷 쇼핑몰 촉 진

(Promotio n)

․ 광고선전 디자인

․ 판매촉진 ․ 홍보

․ 세일즈 인사관리

․ A/S ․ 미디어 선택

․ 검색엔진 ․ 전자우편

․ 유즈넷 ․ 메일링 리스트

․ 게시판 ․ 해외마켓 플레이스 웹사이트

(Web site)

․ 기업이미지 ․ 정보제공

․ 제품판매 ․ 데이터베이스 구축

․ 내부커뮤니케이션

전통적 마케팅 믹스(4P)와 인터넷마케팅( 4P+1W) 전략과의 비교

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 개요

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① 제품관리상의 문제점 : 경쟁심화, 중간유통업자들의 신규참여로 경쟁심화, 소비자 불만 증가(실물과 다를 때), 기업의 신규투자 압박(소품종 대량생산 에서 다품종 소량생산으로 전환함에 따라) 등이 있음

② 판매관리상의 문제점 : 광고효과의 측정방법 효과 의문, 소비자가 직접 접 속하해야만 제품이 홍보가능, 인간적인 유대감 결여, 글로벌화에 따른 경 쟁심화로 가격 이윤율 감소, 새로운 지속적인 판매방법이 제시되어야 하 는 어려움, 외국제품의 국내진입으로 판매범위가 확대됨에도 불구하고 경 쟁은 심화 등이 있음.

③ 유통 및 대금결제상의 문제점 : 배송의 연계성 및 체계성 부족, 무역부문 활용의 한계( 통신 프로토콜), 신용자 및 거래규약의 이질성, 전자문서의 국제적 합의, 계약성립 및 대금결제 부문, 운송관련 규약 지급수단 부문, 사고발생시 소비자보호 및 분쟁해결기구 미비 등.

④ 조세 및 법적관리상의 문제점 : 신뢰성 및 비밀보장의 취약성 기업내부의 정보누출, 사생활침해, 거래상의 안전장치 결여, 안전성문제 당사자의 신 원확인 불법거래유무 해커침입 위험, 저작권 및 지적 재산권 문제, 과세문 제, 분쟁에 대한 법률적 근거미비 등

인터넷 마케팅 믹스상의 문제점

제1절 전자무역 마케팅의 개요

1. 전자무역 마케팅의 개요

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(1) 가격전략

 가격이란 제품이나 서비스를 소유 또는 사용하는 대가로 지불해야 하는 금전 적 가치를 말함. 가격은 제품의 품질에 대한 정보를 제공하며 수익을 결정하 는 유일한 변수이며 쉽게 변경할 수 있어 경쟁 전략적 도구로 사용하기 쉽다 는 특징이 있음. 가격에 영향을 미치는 요소는 그림과 같음

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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정부규제 경쟁사가격

가격결정

기업전략 원가구조 마케팅전략

소비자반응

가격에 영향을 미치는 요소

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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 인터넷 가격의 비용절감 요소

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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 인터넷 가격 경쟁의 특징

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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1. 원 가 가 산 법 : 가 격 산 정 이 간 편 함 . 같 은 산 업 내 에 마 진 율 이 관 행 적으로 받아들여 지는 경우, 불필요한 경쟁을 피할 수 있는 방편도 됨

원가 중심 가격 결정법

판매가 = 단위당 원가 ( 1 – 마진율 )

2. 목표이익 가산법 : 목표로 하는 투자이익율을 정해 놓고 거꾸로 가격을 산정 하는 방식

판매가 =

목표판매량

(고정비 + 목표이익)

+ 단위당 변동비

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2. 전자무역 마케팅 전략

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 온라인 경매

 소비자가 제시하고 제시된 가격 중에서 최고가로 낙찰됨. 판매자는 경매과 정에서 거의 아무런 역할을 하지 못하며 소비자들끼리의 경쟁에 의해서 가 격이 결정됨.

 역경매

 역경매란 경매와는 반대로 판매자들간의 경쟁에 의해 가격을 결정하는 판매 방식을 말함. 소비자가 원하는 제품의 수량, 최고가격 등을 제시하면, 판매자 들이 자신들의 가격을 제시하고 최저가격을 제시한 제품이 판매됨

 온라인 공동구매

 공동구매는 소비자로서는 대량구매 할인 혜택을 받을 수 있으며, 제조업체 는 박리 다매로 안정된 수익을 올릴 수 있음. 커뮤니티 사이트의 특정 커뮤 니티 회원들이 공동으로 구매하게 될 경우, 상당한 교섭력을 발휘하여 제품 의 가격을 결정하게 될 가능성이 높아짐

인터넷 상에서의 가격결정 방법

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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 역경매 웹페이지 예시

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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 상품가격 비교사이트 사례

(1) 가격할인 전략

 고객을 자사의 웹사이트로 유인하는 가장 매력적인 전략임. 그러나 가 격 검색엔진의 발전 등으로 가격비교가 용이하므로 과당가격경쟁을 유 발할 우려가 있음.

 따라서 경쟁자보다 저렴한 가격으로 제품을 확보할 능력이 중요하며 경쟁사가 따라서 할 수 없는 차별화가 필요함.

 예컨대 제품을 패키지화(혼수용품, 등산용품 등)한 묶음가격이나 특정 품목 유인가격 제시. 택배비 무료, 공동구매 유인 등이 필요함

(2) 다양한 가격옵션 및 안전한 결제방법 제시전략

 소비자들이 인터넷 구매를 기피하는 이유의 하나가 보안성과 안전성임.

따라서 소비자의 편의를 고려하면서도 신뢰성, 안정성, 호환성, 익명성 등을 보장해 줄 수 있는 대금결제방법을 선택하여야 함

(3) 가격정보를 적극적으로 제시하는 전략

 가격비교 사이트의 등장으로 이미 가격에 대한 투명성은 이미 확고하 게 자리잡고 있음(피할 수 없는 대세)

 따라서 오히려 가격비교 사이트에 자사의 가격을 적극적으로 공개함 으로써 자사를 홍보하는 수단으로 활용할 필요가 있음

(4) 금융비용 절약 전략

 결제금액의 융자(담보대출) 또는 결제일의 유동성 제공(할부 등), 수수 료 및 이자가 저렴한 금융기관 알선 등의 서비스 제공

가격전략

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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 상품가격 비교사이트 사례

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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(1) 제품의 개념

 제품이란 소비자의 욕구나 필요를 충족시킬 수 있는 모든 것을 말함. 따 라서 물체뿐만 아니라 서비스, 장소, 아이디어, 사람, 조직체 등도 포함됨.

제품 = 편익의 뭉치(bundles of benefits)

핵심이 되는 편익이나

서비스 상표명

스타일 품 질

제품의 기타 특징 포 장

설 치

배달 및 외상

품질보증 (warranty)

애프터 서비스

확장제품차원

(augmented product) 추가적인 서비스와 혜택 핵심제품차원

Core product 고객이 구입하는 근본적인 혜택의 형상화된 모습

기대제품차원

(expected product)

 제품구매 시 고객이 기대하는 속성, 편익, 서비스

 상표, 고객 및 시간에 따라 변함

o 제품의 세 가지 차원

제품전략

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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(2) 제품의 분류

분류의 기준 제품의 종류 제품의 용도 소비재 · 산업재

소비자의 쇼핑습관 편의품 · 선매품 · 전문품 내구성 내구재 · 비내구재

인터넷에서 거래되는 제품의 유형 ① 물리적 제품 : 의류, CD 등

② 디지털 제품 : 디지털 형태로 생산, 유통, 소비되는 제품

- 디지털컨텐츠 제품 : 제품이 가지고 있는 내용을 소비자가 직접 사용함 으로써 그 가치가 발생하는 것(게임, MP3 음악파일 등)

- 디지털서비스 제품 : 다른 서비스를 쉽게 이용할 수 있도록 인터넷이 매개체가 됨으로써 그 가치가 실현되는 제품 (인터넷 호텔예약 등)

• 인터넷 고유의 특성을 고려한 인터넷 제품전략 ① 정보로 포장된 제품의 개발

② 소비자에게 제품에 대한 가상적 체험의 제공 ③ 디지털화된 제품의 개발, 판매

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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 편의품(convenience goods)

- 소량으로 자주 구입, 여러 가게를 돌아다님, 여러 상표를 비교하지 않는 상품(담배, 껌, 비누)

- 수요자극 판촉, 구매시점 광고, 가능한 많은 점포에 진열

② 선매품(shopping goods)

- 가격, 품질, 스타일 등 여러 상표를 비교(중고차, 부인복, 가전제품) - 인적 판매가 중요, 소비자가 중요시하는 속성 강조

③ 전문품(specialty goods)

- 상품의 독특한 특성 및 매력으로 그 상표만을 사려고 노력하는 상품(스테레오, 자동차, 카메라, 의료기구)

- 점포수의 제한, 소비자는 시간과 노력을 투자

④ 디지털 상품

- 디지털로 생산·유통·소비. 저장될 수 있는 무형상품. 디지털 컨텐츠 상품 과 디지털 서비스 상품으로 분류할 수 있음

- 디지털 컨텐츠 상품 : 소비자가 직접 사용함으로써 그 가치가 발생되는 것(

게임, MP3 음악파일 등)

- 디지털 서비스 상품 : 다른 서비스를 쉽게 이용하도록 도와주는 매개체가 됨 으로써 그 가치가 실현되는 상품(인터넷을 이용한 호텔예약, 여행정보, 주식 정보와 같은 정보서비스 등)

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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물리적 상품과 디지털 상품의 비교

– 전략적 시사점

• 디지털 상품은 생산초기에는 많은 고정비용이 들지만, 추가생산에 드는 비용은 매우 적음 -수익을 얻기 위해서는 규모의 경제를 실현해야 함

• 디지털 상품은 경험재(experience goods)의 성격을 가짐 - 탐색재 (search goods)로 전환시킴으로써 소비자의 불확실성을 감소

• 디지털 상품은 다양하게 변형시켜 판매 가능

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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소비재의 종류와 마케팅

편의품 선매품 전문품

구매 빈도 높다 중간 낮다

관여도 수준 낮다 비교적 높다 매우 높다

문제 해결 방식 일상적 문제 해결 과

정 포괄적 문제 해결 과정 상표 충성도에 의한 구매

제품 종류 치약, 세제, 비누, 껌, 과자류

패션의류, 승용차, 가구, 가전

고급 시계, 고급 오디오, 보석류

가격 저가 고가 매우 높은 가격

유통 집중적 유통 선택적 유통 전속적 유통

프로모션 높은 광고비 지출,

빈번한 판매 촉진 제품의 차별성 강조 구매자의 지위 강조

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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이윤은 도입기에는 적자였다가 성장기 후기에 극대에 도달하고 점차 적어짐.

제품 수명 주기

제품수명주기 동안의 판매와 이익의 변화

도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기

이익

판매

낮다 높다

판매, 이익

시간

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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o

각 제품수명주기단계의 특징과 대응전략

도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기 특 징

판매 낮다 빨리 는다 천천히 는다 줄어든다 이익 없다 조금씩 는다 가장 많다 줄어든다 경쟁사의 수 아주 적다 늘어난다. 많다 줄어든다 마케팅전략

전략의 초점 시장침투 시장의 확대 시장점유율의 생산성 향상 방어

유통 제한되어 거의 표적시장 표적시장전체 유통망의 축소 있다. 전체에 걸쳐

가격 높다 높지만 낮아지기 낮다 낮다 시작한다.

제품 문제점 보완 개선 차별화 원가절감으로 합리화

광고,판촉의 제품에 대해 경쟁사보다 나은 자사제품의 제품의 존재를 주된 목표 알림 점을 알림 독특한 점을 알림 상기시킴

마케팅 예산 많다 많다 적어진다. 적다

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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제품 수명 주기에 따른 마케팅 전략

전략 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기

마케팅 목표

인지도 재고 및 판매증가

시장 점유율 확대

기존 점유율 유지

수확 또는 철수 제품 기본형태 품질개선,

서비스 향상

상표, 모델의 다양화

기여도 낮은 품목 철수 가격 고가격 혹은

저가격

경쟁고려 저가격

경쟁고려

방어적 가격 저가격 유통 선택적 유통 집약적 유통 유통망 방어 우량중간상만

유지

광고

조기 구매자 대상의 제품인지

도 구축

일반소비자 대상의 인지도

·

관심도 구축

상표간 차이 및

제품 편익 강 조

최소한의 광고

판매촉진 사용을 유도하기 위한 판매 촉진

판매촉진 감소

고객을 빼앗기 위한 판매촉진

최저수준 유지

(2) 제품전략

 소비자의 욕구나 필요를 충족시킬 수 있는 무엇이나 제품이다. 따라서 물 체뿐만 아니라 서비스, 장소, 아이디어, 사람, 조직체 등도 제품이 될 수 있다. 제품 = 편익의 뭉치(bundles of benefits)

 제품전략은 표적시장을 목표로 한 고품질 제품의 개발, 제품관리, 상표관 리가 중심이 됨.

첫째, 고품질 제품의 개발

 인터넷 판매환경은 아직은 제한적이므로 오프라인 판매와의 병행을 고려 할 필요가 있으며, 다품종 상품보다는 인터넷 판매에 적합한 차별화된 제 품 또는 전문화된 상품을 선별하여 판매하는 것을 고려할 필요가 있음

 전자상거래는 비대면 거래라는 특성을 갖고 있으므로 소비자의 입장에서 는 제품에 대한 충분한 정보와 신뢰가 필요함.

 일반적으로 경소단박형 제품, 품빌이 표준화된 제품 등이 인터넷 판매에 유리함(소프트웨어, 책, 비디오, CD, 테이프, 케쥬얼 의류, 공연 예매 등) 둘째, 상표개발

 전자상거래에서의 상표전략은 기존상표를 그대로 인터넷에서 사용할 수도 있고, 별도로 인터넷에서만 통용될 수 있는 인터넷 상표를 개발할 수도 있 음. 전통적 시장에 기반을 두고 있으면서 인터넷으로는 부수적인 마케팅활 동을 하는 경우에는 기존 상표를 그대로 이용하지만 소인원/자본의 인터 넷 사업을 하는 벤처기업들은 호소력이 강하고 독특한 느낌을 주는 새로 운 인터넷 상표를 창출할 필요성이 높음.

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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셋째, 인터넷을 적극 활용

 인테넷을 신제품을 소개하는 마케팅의 장으로 적극 활용하여야 함. 인터넷 상에서 각종 이벤트를 개최하여, 방문객들이 남긴 의견들로 고객분석, 상 품분석, 고객반응을 파악한 뒤 자사의 컨셉트와 고객의 요구사항에 적합한 상품구성을 개발해야 함

넷째, 제품의 차별성

 인터넷마케팅을 위한 제품은 우월성(Superiority), 적가성(Moderate price), 보존성(Conservation), 운반성(Transportation), 대체성

(Substitution), 독점성(Monopolization), 공지성(Publicity)을 염두에 두 고 소비자와 의사소통이 이루어져야 함

 다섯째, 고품질의 제품 생산

 특수제품은 판매시장의 폭이 좁아 경쟁이 치열해지지만 일반품목은 품질 이 우수한 제품일수록 성공 확률이 높음. 현재는 Cyber Mall에서 취급하 는 제품들이 저가품이 많지만 앞으로는 고품질의 특화된 상품이 필요함.

 여섯째, 다품종 소량생산을 해야 하고 고객만족에 초점을 둔 A/S 및 B/S 체제를 수립하여야 함

 일곱째, 인터넷 주소 이미지

 인터넷 주소 이미지는 기업 이미지뿐만 아니라 인터넷상에서의 기업의 성 장에 절대적으로 중요한 역할을 함. 도메인이나 회사의 이름은 누구나 기 억하기 쉽고 자사의 제품을 가장 잘 표현할 수 있어야 하므로 단순한 개인 의 뜻보다는 소비자의 의견을 충분히 수렴하는 것이 바람직함

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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 유통의 의의

 유통이란 제조업체가 생산한 제품을 최종 소비자에게 전달하는 통로를 말 함. 유통에는 도매상, 소매상과 같은 조직이나 개인으로 구성되며(경로구성 원, 중간상인). 제품을 소비자들에게 효율적으로 전달될 수 있도록 해줌.

유통전략

 유통의 역할

 거래의 수 최소화

 소비자와 생산자간의 불일치를 해소

 시간의 불일치 해소

 장소의 불일치 해소

 구색의 불일치 해소

 소비자와 생산자에 정보를 제공

 금융의 기능을 담당

 위험을 분산시키는 역할을 담당

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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유통경로의 구성

유 통경 로

중간상

조성 기 관 유 통기 관

산업체 운수회사 창고회사 금융기관 보험회사 광고회사 마케팅조사기관

도매상 소매상

택 소비자 배/ 물류 창 고/ 촉진 활 동/ 마 케팅 조 사

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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제조업자 도매상 소매상

제조업자 소비자

제조업자 소매상 소비자

제조업자 도매상 중간도매상 소매상

 직접마케팅경로 : 도.소매상이 개입되지 않는 형태

예: 가정방문판매(야쿠르트, 학습교재), 제조업자 운영 인터넷 상점( DELL)

 간접마케팅경로 : 제조업자와 소비자 사이에 중간상인이 관여 예: 소매상만 개입하는 경우 (가전제품, 가구, 의류 등 )

도매상이 개입하는 형태 (식품, 의약품 등)

여러 도매상이 개입하는 형태 (농수산물처럼 많은 생산자와 소비자가 널리 퍼져 있는 경우)

유 통 경 로 의 유 형

소비자 소비자

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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M M M M M M

중간상(D)

C C C C C C

중간상이 없는 경우 (MｘC=9번의 접촉)

중간상이 있는 경우 (MｘD)+C=6번의 접촉) 생산자

소비자

총거래수 최소의 원칙

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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제조 기업

국외 수 입기업

제조 기업

국외 수 입기업

제조 기업

국외 수 입기업 수출상

수출상 물품운송

대금

수출마케팅 금융편의/ 대금

대금

물품수입 대금 물품판매

대금

물품수출

① 제조업자 직접수출

② 제조업자는 생산, 수출상이 무역업무 담당

③ 수출상이 제조기업에 물품을 구입하여 수출

수출물품의 유통경로

수출위임 (일부/전부)

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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제조 기업

국외 수 입기업

제조 기업

국외 수 입기업

제조업 도매상 소매상 소비자

국외 수 입기업 수출상

수입상 물품(수입대행)

대금

대금 대금

물품수입 대금 물품판매

대금

물품수입

① 제조업자 직접수입

② 수입상이 제조기업의 수입을 대행

③ 수입상이 제조기업에 물품을 구입하여 수출

수입물품의 유통경로

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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제조업/

수출상

국외 수 입기업

국내수 입기업

국외 수 출기업 Buying

Agent/

office

수입물품선적/대금결제

지사설립 대금

offer 대리점계약

① offering agent

② Buying Agent/office

무역대리점의 유통경로

Offering agent

수출물품선적/대금결제

대리점계약

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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EM EM EM EM EM

EA EA EA EA EA

R R R R R 국경

자 국

외국

IM IM IM IM IM IM

LAW

생 산 자

LA LW LAW LA LW LAW LA LW

R R R R R R R R R R

소 비 자

소비재 국제유통경로

주 : EM : 수출상인(export merchant), EA(수출대리상, export agent), IM(수입중간상인(import middleman), LA(현지대리상(local agent), 현재도매업자(local wholesaler), LAW(현지대리도매업자 (local agent wholesaler), R(소매업자(retailer)

제1절 전자무역 마케팅의 개요

2. 전자무역 마케팅 전략

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