멘토링 사례로 살펴보는
스타트업비즈니스 모델 디자인
차근차근 준비하는
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아이디어 사업화 성공가이드
Business Model Design for Startup with Mentoring Examples
멘토링 사례로 살펴보는
스타트업비즈니스 모델 디자인
송용준
맨토링 사례로 살펴보는 스타트업비즈니스 모델 디자인 맨토링 사례로 살펴보는 스타트업비즈니스 모델 디자인 06 07 1. Customer Segments(CS): 고객 세그먼트 2. Value Proposition(VP): 가치 제안 3. Channels(CH): (고객) 채널 4. Customer Relationships(CR): 고객관계 5. Revenue Streams(RS): 수익원 6. Key Resources(KR): 핵심자원 7. Key Activities(KA): 핵심활동 8. Key Partnerships(KP): 핵심 파트너십 9. Cost Structure(CS): 비용구조 BMC는 아래와 같은 1페이지 양식으로서, 조금만 연습하면 누구나 간단히 작성할 수 있기 때문에 널리 사용되고 있다. BMC 포맷은 직접 그려서 이용하거나 포스트잇으로도 간단히 이용할 수 있으며, 아래 그림을 제공한 사이트에서와 같이 인터넷 상의 온라인으로도 이용 할 수 있는 서비스들도 쉽게 찾을 수 있다. BMC가 워낙 유명하기 때문에 각 블록에 대해서는 더 이상 별도로 소개하지 않겠는데, 자 세히 소개가 필요한 경우는 위 책을 읽어보거나 인터넷을 검색해 보기 바란다. 비즈니스 모델이란 무엇인가? 비즈니스 모델(BM)이란 용어는 많이 들어보았을 것이다. 비즈니스 모델이란 한마디로 ‘돈을 버는 방법’이다. 기업 업무, 제품 및 서비스를 전달하고 이윤을 창출하는 방법을 모색 하는 과정을 포함한다. 구체적으로는 제품을 만들고 마케팅을 시도하여 고객이 구입을 결정 하고, 차후 배송과정까지 매출 대비 얼마나 수익이 나는지 분석하는 것이다. 비즈니스 모델에 대해서는 알렉산더오스터왈더(Alexander Osterwalder) 등의 비즈니스 모델의 탄생(Business Model Generation)을 꼭 읽어보기 바란다. 무려 470명의 공동 저자 들이 9년간의 연구와 실제 활용 결과를 바탕으로 협력하여 제작한 책으로서, 처음 접한 독 자에게는 부제 그대로 “상상과 혁신, 가능성이 폭발하는 신개념 비즈니스 발상법”을 소개한 다. 이미 아는 독자라 하더라도 옆에 두고 반복적으로 살펴보면 좋을 책으로 적극 추천한다.
비즈니스 모델의 탄생에서는 비즈니스 모델을“하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고 창조하고 전파하는지, 그 방법을 논리적으로 설명한 것이다.”로 추상적으로 설명하지만, 다음과 같은 비즈 니스 모델 캔버스(BMC: Business Model Canvas) 9블록을 통해 BM을 구체적으로 표현할 수 있다.
비즈니스 모델(BM: Business Model)
맨토링 사례로 살펴보는 스타트업비즈니스 모델 디자인 맨토링 사례로 살펴보는 스타트업비즈니스 모델 디자인 10 11 대로 간다고 생각할 필요도 없다. 상황에 따라 그냥 그만두어도 크게 문제되지 않는다. 하지 만, 창업 후는 다르다. 회사 문을 닫게되면 이어지는 충격과 상처는 이혼만큼이나 크다” 다시 말해서, 스타트업은 창업이전의 준비단계로 이해하면 된다. 그 동안 비즈니스모델을 만들고 예상했던 가정들을 고객들과 직접 만나면서 검증하고 개선시켜나가는 시장에서의 실 험과정이다. 이를 통해, 향후 생존하는데 필요한 사업가능성을 확인한 후에, 순차적으로 진 행하는 것이 창업에 따른 실패 가능성을 대폭 낮출 수 있다. 결론적으로 정리하면, 우리나 라현실에서는 ‘①스타트업(준비) →②창업(정식사업) →③벤처기업(본격성장)’의 과정으로 진행하는 것이 가장 바람직할것이다. 스타트업이란 무엇인가? BMC 9블록으로 BM을 정리하는 과정을 무엇이라 표현하면 좋을까? 그것을 BM ‘OO’이 라 표현할 때, ‘OO’에는 기획, 발굴, 개발 등 다양한 용어가 사용되고 있다. 그런데, BM이 한번 정리한다고 끝나는 것이 아니라 실제 개발을 통해 시제품 등으로 만들어지고, 거기에 대한 평가에 따라 다시 수정하고 정리하는 과정을 반복하는 것이 일반적이다. 이런 과정은 SW 공학에서의 SW 개발 단계인 요구사항 ‘정의 → 분석 →설계 → 개발 → 테스트 →운영’과 유사한 것으로서 BM 또한 고객의 요구사항을 조사, 분석하여 설계(디자 인)하고 개발한 제품을 테스트하는 단계적인 과정으로 진행하게 된다. 이런 관점에서 볼 때 BM을 BMC 9블럭 등을 이용하여 구성요소들을 구체적으로 정리하는 과정을 좁은 의미의 BM 디자인이라 정의할 수 있다.
정리하는것을 추천한다. 이제부터 각 단계별로 보다 지속 가능하기 위해 고려해야 할 방향을 포함하여 하나씩 소 개한다. 지속 가능한 BM 디자인의 첫번째 단계 - 열정있는 목표 설정 BM은 일시적인 것이 아니라 지속 가능한 것이 당연히 바람직한데, 지속 가능한 BM의 목 표를 설정하는 것은 다시 목적 → 목표 → 역할의 세부적인 3단계로 나누어 살펴볼 수 있다. 가장 먼저 BM을 왜 하려는지(Why) 목적을 분명히 해야 한다. 만일 전혀 새로운 분야에 서 문득 떠오른 아이디어를 BM으로 발전시키려는 경우에는 이와 같은 의미있는 목적을 찾 기가 어려울 것이다. 따라서, 처음부터 자신이 평소에 관심을 갖고 있으면서 좋아하는 분야 에서 의미있는 일을 찾기 시작하는 것이 좋다. 사람마다 좋아하는 분야는 제각각 다르다. 운 동, 게임, 만화, 교육, 사회 문제 등 다양한 분야에서 자신이 가장 열정을 갖고 몰입할 수 있 는 분야를 먼저 찾아야 한다. 바로 여기에서 BM의 핵심이 되는 새로운 아이디어의 서비스/ 상품을 찾아야 한다. 주위 사람들에게 자신이 어떤 일을 할 때 가장 즐거워 보이는지 물어보 는 것도 좋다. 이를 통해 내가 미처 몰랐던 것들을 발견할 수도 있다. 좋아하고 의미있는 분야를 찾은 다음에는 좋아하는 분야에서 자신이 잘하는(How) 역할을 찾아야 한다. 그 분야에서라면 다른 누구보다도 즐겁게 일하면서도 보다 더 그 역할을 잘 수 행할 수 있기 때문에 지속 가능한 경쟁력을 갖출 것이다. 업무 역할을 나누어 보면 경영, 재 무, 인사관리, 연구개발, 홍보, 마케팅, 영업, 고객서비스 등 다양한 업무 수행 역할이 있다.
COCW(a Cup Of Cold Water)
- BM: 필리핀 등 해외 빈곤 지역 아동의 그림을 디자인으로 사용한 티셔츠, 가방 등 제작 판매 - 고민: 제품제작 및 마케팅 방법
2002년 9월에는 500여 의사들로 구성된 달리는 의사들 동호회의 사이트도 개발해 드리 면서, 런다이어리에 메디컬 Q&A 게시판도 추가되는 등 큰 시너지 효과를 얻을 수 있었다. 그렇게 한동안 발전하다가 2003년을 정점으로 국내 달리기 인구가 정체되면서 런다이어리 사이트의 발전도 오랜 기간동안 정체되어 있는 상황인데, 어떻게 하면 다시 운동하는 사람 들의 커뮤니티로 활성화시킬 수 있을까? 이런 고민을 계속 하고 있다. 문체부의 발표자료나 주위 사람들과 이야기해보면 운동에 대한 필요성은 다들 알고 있지 만, 아프기 전까지는 운동하지 않는 것이 안타까운 현실이다. 이 문제를 해결하기 위해 억지 로 시키는 방법도 있겠지만, 그것보다는 스스로 운동하기 위한 동기를 제공하는 것이 바람 직하다. 이를 위해 매슬로의 욕구 5단계 이론을 활용하는 것을 생각해 볼 수 있다. 사회적 욕구를 만족시키기 위해 함께 운동하고 서로 격려하는 소셜 기능이 기존의 런다이어 리가 제공하는 방법이다. 추가적으로 존경의 욕구를 만족시키기 위해서는 경쟁을 통한 순위를 결정해 주는 것을 생각할 수 있다. 이 때, 운동의 재미와 경쟁의 재미를 함께 강화하기 위해 목 표 경쟁 게임이나 어뮤즈웨이의 Bike Tour를 이용하는 것도 가능하다. 마지막으로 자아실현의 욕구 만족을 위해 자신만의 모임을 만들 수 있고, 기록한 운동 일지를 e-book으로 쉽게 제작 할 수 있는 기능을 제공한다면, 자신의 이름을 오랫동안 남길 수 있어 유용할 것이다. 또한, 달리기도 좋은 운동이지만, 자전거나 등산, 걷기 등 개인별 좋아하는 운동이 다르기 때문에 굳이 특정 운동 종목에만 한정할 것이 아니라 다양한 종목으로 확장하는 것이 필요 하다. 운동을 통한 건강향상이 결국 건강한 가정, 사회, 국가를 만들고, 의료비 비용을 줄이 는 경제적 효과도 크기 때문에, 향후 의미있는 사회적 기업으로 발전할 수 있을 것이다. 이 사례와 같이 자신의 능력을 활용해서 취미로 직접 사이트를 만들고 운영해 보는 것은, 다 양한 경험과 향후 새로운 기회를 얻을 수 있으며, 오랫동안 진행할 수 있기 때문에 바람직하다.
런다이어리 사이트 http://rundiary.co.kr 매슬로의 욕구 5단계 모델 (Maslow's hierarchy of needs)
자아실현의 욕구
존경의 욕구
사회적 욕구
안전의 욕구
맨토링 사례로 살펴보는 스타트업비즈니스 모델 디자인 맨토링 사례로 살펴보는 스타트업비즈니스 모델 디자인 66 67 정리하면 여러분들은 SW가 없으면 한시도 살 수 없는 시대에 살고 있다. 스마트폰이나 인터 넷만 봐도 그런데, 이런 SW를 보다 쉽게 배우는 방법이 없을까? 이 문제를 해결하기 위해 몇 몇 스타트업들이 도전하고 있는데, 서울대학교에서 오프라인 SW 교육으로 명성을 날린 멋쟁 이 사자처럼(likeLion)의 공동창업자인 최용철 대표를 2014년 창조경제대상 본선 멘토링을 통 해 만나게 되었다. 출품 작품은 Toycode라는 온라인 SW 교육 서비스인데, 기존 likeLion에서 와 같이 미리 제작된 프로그램 코드를 그대로 따라 치면서 프로그래밍을 배우는 방식은 동일하 지만, 동시에 수많은 이용자들이 SW를 따라 배울 수 있도록 온라인 서비스화하는 것이었다. 미래 SW 중심 사회에 잘 맞는 좋은 아이템이기 때문에, 이럴 때 의미있는목적으로 접근이 가능하다. 시대 트렌드에 맞춰 국가 중요 어젠다로서 꼭 필요한 서비스라고 강조하는 것도 유용하다.
맨토링 사례로 살펴보는 스타트업비즈니스 모델 디자인 사업계획서 작성 체크리스트 90 91 다음카카오의 오븐은 HTML5 기반의 무료 앱·웹 프로토타입제작툴로서, 오븐을 이용 하면 파워포인트와 비슷한 방식으로 쉽게 이용할 수 있으면서, 100여가지 UI 컴포넌트들과 500여개에 달하는 벡터 아이콘을 제공하여 실제 서비스 화면과 거의 비슷하게 표현할 수 있 다. 특히, PC는 물론 스마트폰, 태블릿과 같은 모바일 디바이스 환경에서 화면 넘김 등을 직 접 손으로 터치하며 테스트할 수 있어 편리하다. 이와 같이 온라인 서비스 또한 거의 비용 없이 간단히 프로토타입으로 제작할 수 있다. 온라인 서비스 서버 운영 - BM: 온라인 서비스 - 고민: 서버를 효율적으로 운영하는 방법은? 앱 서비스와 같이 자신만의 온라인 서비스를 만들어야 하는 경우에는, 그것을 처리해 줄 서버(Server) 컴퓨터가 필요하다. 그리고, 데이터 관리를 위한 DBMS 등 SW와 전송 데이 터를 처리해야 하는 네트워크 트래픽도함께 확보해야 한다. 이런 서비스를 제공하는 곳이 IDC(Internet Data Center)인데, 자체적으로 인터넷 네트워크를 보유한 KT 등 통신사에 서 직접 서비스하거나, 통신사에서 네트워크를 빌려서 사업하는 호스트웨이(http://www. hostway.co.kr) 등 IDC 전문 업체에서 서비스하는 경우로 나눌 수 있다. 과거에는 IDC의 서버 컴퓨터를 공용 또는 단독으로 임대하여 사용하거나, 자체 서버 컴퓨 터를 구입하여 IDC에 위치시키고 인터넷 네트워크만 활용하는 코로케이션 서비스를 이용하 는 것이 일반적이었다. 자체 컴퓨터를 이용하는 경우 생각한 대로 이용할 수 있다는 장점은 있는 반면에, 장비 고장이나 해킹 등 보안 관리의 책임이 있다. 이런 경우 일단 한번 문제가 발생하면 시간이나 비용 측면에서 큰 손실로 이어질 수 있기 때문에 사전에 많은 관리 노력 이 필요하다. 지금은 가상의 서버를 빌려서 이용하는 클라우드(Cloud) 서비스의 등장으로 서버 관리의 어려움이 대폭 줄어들었다. 클라우드 서비스에서는 논리적으로 자신의 컴퓨터를 구분하기 때문에, 실제 물리적인 컴퓨터의 오류가 발생하더라도 다른 컴퓨터를 통해 정상적으로 서비 스가 제공되는 방식이다. 또한, 필요한 만큼 하드 디스크, CPU, 메모리 등 자원을 쉽게 변 경할 수 있기 때문에 유지 및 운영 비용도 크게 줄일 수 있다. 국내에 스마일서브에서 제공하는 CloudV를 비롯하여, KT, SK텔레콤, 호스트웨이, 카페 24, KIDC 등 여러 클라우드 서비스 업체들이 있는데, 각 업체마다 제공 서비스 및 가격이 조금씩 다르니 잘 살펴보고 결정하기 바란다.
이와 같은 클라우드 서비스는 현재 대세로 자리잡아 Amazon, Google, Microsoft 등 글 로벌 업체에서 전세계에 걸쳐 제공 지역을 적극적으로 확장하고 있다. 향후 전세계 대상으 로 서비스를 제공한다면 글로벌 업체의 Cloud 서비스를 이용하는 것이 서비스에 대한 인터 넷 접속 속도 측면에서 유리할 것이다.
제품을 생산하는 제조업 분야에서는 이미 상당수가 자동화된 로봇으로 대체되었으며, 최근 이슈가 되는 빅데이터 및 인공지능은 경영, 법률 자문 등 전문직 업종의 일자리까지 위협하 고 있다. 더구나 기존 직장인들은 앞당겨진 퇴직 시기에 비해 평균 수명은 늘어나 거의 대 부분이제2의 인생에서도 경제 활동을 준비해야 하는 상황이다. 이런 상황에서 회사나 국가, 더 나아가 인류의 미래를 위한 실험으로서 우리는 창의적인 아이디어를 고민하고 그것에 기 반하여 새로운 일자리를 창조하는 지속적인 도전이 중요하다.이것이 바로 우리가 가져야 할 창업가정신이다. 이와 같이 우리 자신의 미래를 준비하기 위해 누구나 자유로이 실험할 수 있는 실험실과 연구원으로서 직접 실험에 참여하는 것이 필요한데, 그 방법에 대해서는 앞서 설명했듯이 온라인의 창조경제타운과 오프라인의 전국 18개 지역의 창조경제혁신센터를 활용하면 유용 하다.
이에 대한 자세한 이야기는 KAIST See Futures 2015 가을호(제8호)에 기고한“미래를 위한 실험, 창조경제스타트업(스타트업) 실험실”에서 볼 수 있는데, 아래 사이트에서 PDF로 다운로드 받을 수 있으니 가볍게 읽어보기 바란다. 또다른 도전, 공모전 - 고민: 공모전에는 어떻게 참가해야 하나요? 자신만의 BM을 어느 정도 만든 다음에는 지금까지준비한 결과물이 어떤 수준인지 외부 전문가로부터 판정받는 것이 필요한데, 이를 위해 공모전에 참가해 보자. 최근에는 정부나 민간 기업에서 다양한 분야의 공모전을 활발히 개최하고 있는데, 입상하는 경우에 명예 뿐 만 아니라 약간의 상금이나 시제품 제작 등의 현물로 지원을 받을 수 있어 스타트업에 큰 도 움이 된다.설령 공모전에서 입상하지 못하더라도 그 참가를 준비하는 과정에서도 많은 고민 과 작성 과정의 반복을 통해 BM 수준의 발전과 개인의 역량 향상에도 큰 도움이 되므로 적 극적으로 도전해 보기 바란다. 공모전이나 정부 지원 사업에의 제안하는 경우 상대방인 심사평가 위원의 입장에서 생각하 고 자료를 정리해야 한다. 결국 심사위원에게 자신의 BM을 선택하도록 설득해야 하는데, 수 많은 제안들 중에서 어떤 BM을 선택하게 될까? 내용과 표현 방법으로 나누어 생각해 보자. 먼저 내용 측면에서는 제안한 BM에 경제적 효과, 사회적 효과 등 지원 목적에 부합하는 사업성이 있어야 한다. 다음으로 기존 사업과는 다른 차별성이 있어야 한다. 현재 잘 진행 되고 있는 BM과 동일하거나 조금 개선한 수준으로 제안하는 카피캣(Copycat)으로는선정되 기가 매우 어렵다. 마지막으로, 제안한 BM을 실현할 수 있는 역량을 갖추어야 한다. 단순히 아이디어만 있는 것이 아니라 실제로 실행할 수 있는 추진력과 구현할 수 있는 자체적인 역 량 또는외부에서 확보할 수 있는 역량이 있어야 하는 것이다. 다음으로 표현 방법 측면에서 보면, 첫째로 심사위원들이 보고 쉽게 알 수 있도록 작성해 야 한다. 영어로 WYSWYG(What You See is What You Get)라고 하는데, 보는 대로 바로 이해할 수 있도록 도표 등을 활용하여 간단히 작성한다. 둘째로는심사위원이 쉽게 이해하고
발 행 인 발 행 처 발 행 일 저 자 편 집 인 제 작 I S B N 한선화 한국과학기술정보연구원 2015년 11월 00일 최현규 승일인쇄주식회사 000-00-000-0000-0
