04 도매상
2011. 10. 06
2M 커뮤니케이션
I. 도매상의 개념과 기능 II. 도매상의 유형
III. 도매상의 변화와 혁신전략
도매상의 개념과 기능
1. 도매상의 개념과 기능
1.1 도매상의 정의
․ 제품을 구입하여 소매상, 다른 도매상, 산업재 생산자에게 재판매하는 개인이나 조직체
․ 최종소비자와의 거래를 제외한 모든 거래
1. 도매상의 개념과 기능
1.2 도매상의 기능
도매상의 기능
제조업자를 위한 기능 시장담당 기능
판매접촉 기능 재고유지 기능 주문처리 기능 시장정보제공 기능 소비자지원 기능
소매상을 위한 기능
제품공급 기능
구색제공 기능
소량분할 기능
신용 및 재무기능
고객지원기능
조언 및 기술지원기능
1. 도매상의 개념과 기능
1.2 도매상의 기능_ 제조업자를 위한 기능
(1) 시장담당기능 : 도매상이 제조업자를 대신하여 합리적인 비용으로 거래관계를 수행 (2) 판매접촉기능 : 도매상이 전국적인 소매상을 담당하는 판매원을 선발,교육,관리를 통한 시장의 판매를 대행
(3) 재고유지기능 : 도매상이 재고를 갖게 되어 재고관리 비용과 재고부담의 위험 탈피
(4) 주문처리 기능 : 소량의 빈번한 주문을 도매상이 대신, 주문처리 업무의 효율화와 비용절감 (5) 시장정보제공기능 : 도매상이 제조업자보다 시장과 가까이 위치, 제조업자에 시장경쟁력 제고 (6) 소비자지원기능 : 소비자와 보다 가까이 있는 도매상이 대신해서 부수적인 서비스 및
제품수리를 의뢰하는 것 처리
1. 도매상의 개념과 기능
1.2 도매상의 기능_ 소매상을 위한 기능
(1) 제품공급기능 : 도매상이 완제품, 부품, 반제품을 제공. 효율적
(2) 구색제공기능 : 제조업자로부터 제품을 받아 소매상이 원하는 구색을 맞춰 제공 (3) 소량분할기능 : 도매상이 대량으로 구매한 제품을 소량으로 나누어 필요량만큼 공급 (4) 신용재무기능 : 소매상에게 오랜 관계속에서 신뢰를 바탕으로 신용거래 허용
(5) 고객지원기능 : 제조업자를 대신하여 소매상들이 필요로 하는 배달, 수리, 품질보증 등 제공 (6) 조언 및 기술지원기능 : 제품의 특징과 시장 여건을 잘 앎으로 제품의 기술적인 문제,
판매 현장에서의 문제에 대처하는 방법, 판매원 교육과 관리 등 소매상에게 조언 가능
도매상의 유형
2. 도매상의 유형
2.1 상인도매상
- 제품에 대한 소유권을 가지고 자기의 책임하에 거래
ㅇ 완전서비스도매상
- 제품의 소유권 가짐
(1) 일반상품도매상 : 서로간에 관련성이 없는 다양한 제품을 취급 . 잡화, 전기제품, 전자제품, 가구제품 등
(2) 한정상품도매상 : 서로간에 관련성이 있는 제품들을 동시에 취급 . 음료수, 설탕, 조미료 등
(3) 전문품도매상 : 불과 몇 가지의 전문품 라인만을 취급
2. 도매상의 유형
2.1 상인도매상
ㅇ 한정기능도매상
- 특징적인 몇 가지의 도매기능을 특화하여 수행
(1) 현금무배달도매상 : 현금거래, 수송 서비스 미제공
(2) 직송도매상 : 제품에 대한 소유권을 갖고 제조업자로부터 제품을 취득하여 소매상에게 바로 직송(석탄, 목재, 곡물 등)
(3) 트럭도매상 : 트럭에 제품을 싣고 전국을 돌며 이동판매, 현금판매원칙 (과일이나 야채 등 식료품 위주)
(4) 진열도매상 : 식료와 잡화류 취급,
(배달, 재고관리, 재고유지, 선반진열, 금융 서비스 제공) (5) 우편주문도매상 : 우편을 통해 카탈로그와 제품주문서 등을 발송하여
주문을 접수하여 제품을 배달(가구, 의류, 액세서리, 보석류 등)
2. 도매상의 유형
2.2 대리도매상
- 제품에 대한 소유권은 확보하지 않고 수수료나 요금을 받고 제한된 정도의 마케팅기능만을 수행
(1) 제조업자의 대리인 : 장기적인 계약을 통해 제조업자의 제품을 특정지역에서 판매대행
(2) 브로커 : 거간, 주로 거래를 알선하는 기능 수행
소유권을 취득하지 않고 제3자로 구매자와 판매자를 찾아서 거래를 성사시켜 양당사자로부터 수수료 받음
(3) 위탁상인 : 객주, 제조업자가 위탁한 제품을 자기 명의로 자기 책임하에 위험을 일부 부담하면서 직접 보관하여 판매를 진행
(판매가 끝나면 수수료, 수송비, 기타 비용을 제하고 남은 판매대금을 위탁자에게 지급)
(4) 판매대리인 : 기업의 마케팅 부서와 같은 기능을 수행, ㅇ 제조업자 대리인과 차이점
1. 판매대리인은 전량까지도 취급, 제조업자 대리인은 일부 제품만 취급 2. 제조업자 대리인 보다 활동범위가 넓고 자율적인 의사결정이 가능
3. 판매대리인은 모든 지역에서 판매, 제조업자의 시장지배력이 약한 곳에서만 활동 4. 판매대리인은 신용을 제공, 제조업자 대리인은 그렇지 못하다
2. 도매상의 유형
2.3 제조업자 도매상
- 제조업자가 운영하는 도매상
(1) 판매지점 : 창고시설을 갖추고 본사의 지휘를 받아서 제품 재고를 보유하면서 판매원을 두고 있다(목재, 자동차 정비, 부품산업 등)
(2) 판매사무소 : 창고시설이 없어 재고를 보유하지 않고 공장이나 창고로부터
직송을 받아 제품을 판매한다(일상 생활용품, 잡화류, 건조상품 등)
도매상의 변화와 혁신전략
3. 도매상의 변화와 혁신전략
3.1 도매상의 혁신전략
• 도매상의 합병과 매수 : 기존시장에서의 지위확보, 다각화를 위한 전후방 통합
• 자산의 재배치 : 회사의 핵심사업 강화 목적, 조직의 재설계
• 회사의 다각화 : 유통다각화를 통한 유통라인 개선
• 전방과 후방통합 : 이윤과 시장에서의 지위강화를 위한 통합
• 자산가치 높은 브랜드의 보유 : 시장에서의 지속적인 경쟁력을 획득하기 위한 전략
• 국제시장으로의 확장 : 합작투자와 전략적 제휴를 통한 해외진출 가속화
• 부가가치가 높은 서비스의 개발 : 급행서비스에서부터 주문 서비스에 이르기까지 가치를 증가시키기 위한 다양한 서비스의 제공
• 시스템판매 : 종합적인 구매관리 프로그램
• 새로운 게임전략 : 자신과 경쟁자의 유통관련 변수 고려
• 틈새전략 : 특정 범위에 특화 함으로써 중요한 경쟁적 우위를 얻기 위함
• 복합 마케팅 : 이익률 하락을 막기 위한 방어적 측면, 단기적인 성과를 올리기 위한 공격적 측면
• 유통의 새로운 기술 : 온라인 주문과 발주 시스템, 향상된 재고관리, 창고 자동화
