상대의 마음을 움직이는 능력
하이디 그랜트 할버스, 토리 히긴스(2013). Focus. Hudson street press. 강유리(2014). 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가. 한국경제신문.
나는 어떤 성향일까
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절대 또는 거의
그렇지 않다 가끔 그렇다 매우 자주
그렇다
Q1. 신명이 나 더욱 열심히 노력해서 일을 완수한 적이 자주 있는가?
Q2. 부모님이 세워놓은 규칙과 규정을 잘 따르는가?
Q3. 여러 가지 다양한 일을 시도할 때마다 좋은 성과를 내는 편인가?
Q4. 성공적인 인생을 향해 진전을 이루어왔다고 생각하는가?
Q5. 성장 과정에서 ‘정해진 선’, 즉 부모님이 용납하지 않을 것 같은 선은 넘지 않 으려고 애썼는가?
Q6. 충분히 주의를 기울이지 않아서 곤란에 빠진 적이 있는가?
성공 점수 계산법 성취지향 목표: Q1+Q3+Q4 안정지향 목표: Q2+Q5+(6-Q6)
안정지향형 VS 성취지향형
• 안전에 대한 욕구를 충족하 는 것
• 안위를 유지하고 옳은 행동 을 하는 등 만족스러운 삶을 유지하는 데 필요한 일을 하 는 게 중요
• 당연히 달성해야 한다고 생 각하는 것들을 목표로 함
• 부정적 리뷰를 더 검토
• 보살핌에 대한 욕구를 충족 시킨다
• 성취, 진보, 성장 등 인생을 긍정적인 것들로 채운다
• 이상적으로 달성하고 싶어 하는 것들을 목표로 함
• 긍정적 리뷰 검토
안정지향형 VS 성취지향형: 정보
• 부정적인 사건의 존재/부재 에 관심
• 그가 뭔가를 잃었는가, 처벌 을 받았는가, 실수를 저질렀 는가와 같은 부정적 요소의 존재 또는 그가 재해나 부상 이나 오류를 잘 피했는가, 안전한 상태를 유지했는가 같은 부정적 요소의 부재와 관련된 정보에 관심
• 긍정적인 사건의 존재/부재 에 귀를 기울임
• 뭔가를 얻었는가, 보상을 받 았는가, 승리를 따냈는가 같 은 긍정적 요소의 존재 또는 그럴 기회를 놓쳤는가 하는 긍정적 요소의 부재와 같은 정보에 관심
예시 : 학교 공부를 잘하는 게 중요하다
성취지향적 전달방식
• “네가 학교 공부를 잘하면 나는 네가 무척 자랑스러울 거야.”(긍정적인 결과=부모 의 사랑과 애정)
• “네가 학교 공부를 잘하면 원하는 직업을 가질 수 있을 거야.”(긍정적인 결과=출세 의 기회)
안정지향적 전달방식
• “네가 학교 공부를 잘 못하 면 나는 무척 실망스러울 거 야.”(피해야 할 부정적인 결 과=부모의 노여움과 꾸중의 가능성)
• “네가 학교 공부를 잘 못하 면 나중에 일자리를 구할 수 없게 될 거야.”(피해야할 부 정적인 결과=일자리 불안)
예시 : 사과
성취지향적 사과
• 정말 미안해. 이 일에 대해 서는 내가 사과할게. 나는 우리 관계가 이일 이후로 더 욱 진전되기를 바라. 정말 가슴이 아프고 네 신뢰를 되 찾기 위해서라면 무슨 일이 든 최선을 다할 거라는 걸 네가 알아주었으면 해.
안정지향적 사과
• 정말 미안해. 이 일에 대해 서는 내가 사과할게. 이 일 은 내 책임이고 우리 관계를 회복시키는 건 내 의무라고 생각해. 정말 가슴이 아프고 네 신뢰를 잃지 않기 위해서 라면 무슨 일이든 반드시 할 거라는 걸 네가 알아주었으 면 해.
큰 그림이냐, 세밀한 부분이냐
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머리인가 , 가슴인가
• 우리가 찾던 면적이었어요.
• 저희는 욕실이 딸린 방이랑 넓은 뒷마당을 간절히 원했 거든요.
• 이 집이라면 예산에 맞출 수 있었어요.
• 들어서자마자 ‘내 집이구나’
하는 느낌이 왔어요.
• 뭔가 따뜻하고 행복한 기운 이 느껴졌어요.
• 이 집은 딱 우리 취향이에요.
일상의 행동방식
성취지향형의 사람들
• 일 처리 속도가 빠르다
• 여러 가지 대안을 고려한다
• 새로운 기회를 순순히 받아 들인다
• 미래를 장밋빛으로 전망한 다
• 긍정적인 피드백을 추구하 고 그게 없으면 활력을 잃는 다
• 기뻐하거나 슬퍼한다
안정지향형의 사람들
• 일 처리가 느리고 주도면밀 하다
• 만반의 준비를 한다
• 짧음 마감 시한에 스트레스 를 받는다
• 알려진 일 처리 방식을 고수 한다
• 칭찬이나 낙관론을 거북스 러워한다
• 걱정하거나 안심한다
적절한 동기 메시지
성취지향
• 매일 적정량의 과일과 채소 를 섭취하면 전반적으로 몸 이 좋아하는 현상을 경험할 수 있다.
• 적정량의 과일과 채소를 섭 취하지 않으면 전반적으로 몸이 좋아지는 현상을 경험 할 수 없다.
안정지향
• 적정량의 과일과 채소를 섭 취하면 자기 몸을 질병으로 부터 적극 방어하고 전반적 인 건강을 얻는 효과가 있다.
• 적정량의 과일과 채소를 섭 취하지 않으면 자기 몸을 질 병으로부터 적극 방어할 수 없고 전반적인 건강도 얻을 수 없다.
독립적인 자아관 vs 상호의존적인 자아관
• 한 번에 한 잔으로, 심장 기 능을 강화하세요. 썬업은 건 강한 심장을 위해 믿고 마시 는 오렌지주스입니다.
• 한 번에 한 잔으로, 심장 기 능이 약해지는 걸 예방하세 요. 썬업은 심장 보호를 위 해 믿고 마시는 오렌지주스 입니다.
메시지에 적합한 언어를 사용하라(1)
1. 획득 또는 손실의 관점으로 프레이밍하기 2. 이유 또는 방법 강조하기
• 성취지향 사람들은 어떤 일을 왜 하는지 알고 싶어 한다. 반 면 안정지향의 사람들은 방법을 더 궁금해한다.
3. 형용사 또는 동사 사용하기
• 형용사는 구체적인 사건을 일반화하는 경향이 있기 때문에 추상성이 높은 품사. 동작 동사는 사건의 전후관계와 상황을 설정하기 때문에 구체성이 높은 품사
4. 성공 또는 실패를 피할 수 있음을 강조하기 5. 변화 또는 안정성 강조하기
6. 모험 또는 신중하게 접근하라고 이야기하기
메시지에 적합한 언어를 사용하라(2)
7. 감정 또는 이성에 호소하기
8. 활기 또는 차분한 제스처 활용하기 9. 부분 또는 전체 강조하기
• 성취지향형의 사람들은 통합 처리 방식을 통해 제품이나 옵 션을 비교하는 걸 선호. 각 제품을 종합적으로 살펴보고 다 음 제품으로 넘어가는 방식.
• 반면 안정지향형의 사람들은 속성 처리 방식 선호. 하나의 기준을 바탕으로 각 제품을 비교하고 그 다음 기준으로 넘어 가는 방식.
10. 적합성의 전염성 활용하기
어떻게 의욕을 끌어낼 것인가
상대의 마음을 움직이는 능력
