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돌부처의 심장을 뛰게 하라

저자 : 윌리엄 유리 출판사 : 지식노마드 국내 출판일 : 2007년

㈜젠추어

www.genture.co.kr

검증된 서적만을 요약함

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본 북서머리는 판매하지 않음

책 구매 후 정독을 권장함

세계의 석학들이 집필한

중에 한국의 실정에 가장 적합한 서적을 선정하여 이를 요약 정리함

본 서적 요약은 판매를 목적으로 제작되는 것이 아니며

것임

많은 분량의 서적

내용을 핵심 내용을

중심으로 요약한

것이기 때문에 보다

자세한 내용을

습득하기 위해서는

Not for Sale !

19 1993 - 2004

Book Summary Service의 필요성

일반적으로 전체 인구의 약 20%만이 독서를 통해 자기 성장을 이루고 있으며, 독서를 위한 시간이 절대 부족하므로 Book Summary 활용을 통해서 효과적인 독서가 가능함

20%

m 20%

60%

고등학교 졸업 후 책을 잘 읽지 않는 사람

독서를 잘 하고 있는 사람 책을 읽을 수

없는 사람 (문맹)

일반적으로 전체 인구의 20%가 책을 읽지 못하며, 60%는 책을 잘 읽지 않으며, 20%만이 효과적인 독서를 통해 자기 성장을 이뤄내고 있고 성공한 사람들은 모두 독서를 잘하고 있음

하루 중 일반적인 사람의 경우 독서를 위해 할애할 수 있는 시간은 전체 시간의 약 15%

정도이며, Book Summary를 활용함으로써 효과적인 독서가 가능해짐

100% 40%

25%

20% 15%

하루시간 업무

수면 독서

기타 독서를 위해 가용한 시간 의 비율 독서와 성공의 관계

독서와 성공의 관계 Book Summary의 필요성Book Summary의 필요성

19 1993 - 2004

Book Summary Service의 필요성

일반적으로 전체 인구의 약 20%만이 독서를 통해 자기 성장을 이루고 있으며, 독서를 위한 시간이 절대 부족하므로 Book Summary 활용을 통해서 효과적인 독서가 가능함

20%

m 20%

60%

고등학교 졸업 후 책을 잘 읽지 않는 사람

독서를 잘 하고 있는 사람 책을 읽을 수

없는 사람 (문맹)

일반적으로 전체 인구의 20%가 책을 읽지 못하며, 60%는 책을 잘 읽지 않으며, 20%만이 효과적인독서를 통해 자기 성장을 이뤄내고 있고성공한 사람들은 모두 독서를 잘하고 있음

하루 중 일반적인 사람의 경우 독서를 위해 할애할 수 있는 시간은전체 시간의 약 15%

정도이며, Book Summary를 활용함으로써 효과적인 독서가 가능해짐

100% 40%

25%

20% 15%

하루시간 업무

수면 독서

기타 독서를 위해 가용한 시간 의 비율 독서와 성공의 관계

독서와 성공의 관계 Book Summary의 필요성Book Summary의 필요성

해당 슬라이드의 제목

슬라이드 본문 내용을 간결하게 한 두 문장으로 정리해 놓은 Head Message

Head Message 내용을 구체적으로 설명하는 본문 본 Business Book Summary 문서의 구조

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개요

서명 돌부처의 심장을 뛰게 하라 국내출판사 지식노마드

저자 윌리엄 유리 국내 출판 년도 2007년

목차

파트1. 승리의 비결, 준비

•공격 본능을 억제하라

•간단하지만 가장 강력한 습관, 준비 파트2. 장벽 돌파 5단계 전략

•반사적으로 반응하지 마라: 발코니로 나가라

•논쟁하지 마라: 상대의 입장에 서라

•거부하지 마라: 게임의 틀을 바꿔라

•몰아붙이지 마라: 황금의 다리를 놓아주라

•전투로 확대하지 마라: 파워를 이용해 상대를 교육하라

파트3. 협상의 즐거움

•적을 친구로 만든다 저자

소개

하버드 대학교 경영대학에서 협상연구 프로젝트를 책임지고 있는 유명 협상가이다. 지난 30년 동안 수 많은 기업 분쟁과 세계 각지의 민족 분쟁에 이르기까지 다양한 영역에서 분쟁을 중재하고 협상을 이끌어 왔다. 또 강연가로서 비즈니스 맨과 정부 관료, 비영리 단체 리더들에게도 협상의 중요성과 기술을 널리 전파하고 있는 중

요약

저자는 협상을 푸는 방법, 그 중에서도 특별히 까다로운 협상을 극복할 수 있는 5단계 전략을 소개한다. 이 전략은 협상을 승부를 가르는 게임이 아닌, 쌍방이 만족하는 합의를 이끌어내는 것으로 보기 때문에 가능한 것이다.

그래서 윌리엄 유리의 협상은 ‘상대를 존중하고 적을 친구로 바꾸려는 열린 마음’을 바탕으로 시작과 끝을 맺는다.

대안

제안

예행연습

간단하지만 가장 강력한 습관, 준비

성공적인 협상을 위해서는 합의에 이르는 경로를 그리는 것이 중요한데 방법으로 공동문제 해결을 위한 이해관계, 가능성 있는 합의안의 옵션, 공정한 해결책을 위한 기준, 합의하지 못했을 때를 위한 대안, 그리고 제안을 준비해야 함

이해관계 옵션

기준

• 쌍방이 만족하는 합의를 위해 쌍방의 이해관계를 규명해야 함

• “왜?” 라는 질문으로 자신의 이해관계를 규명 하고 우선순위를 정함

• 상대의 입장에서 상대에게 가장 중요한 것이 무엇인지 상상해야 하고 상대에 대해 자세히 알아야 함

• 서로의 이해관계를 충족시키면서 서로에게 이득을 줄 수 있는 옵션을 창조해야 함

• 자신의 입장을 완벽하게 충족하려 집착하면 안됨

• 시야를 넓혀 여러 가지 가능한 옵션들을 찾으면 새로운 가능성을 발견할 수 있음

• 각자의 고집이 아닌 독립적이고 공정한 기준으로 모두가 공정하다 판단할 수 있도록 해야 함

• 시장 가치, 공정한 대우, 관련 법률 또는 유사한 선례 등을 참고함

• 어떤 기준을 적용할지 미리

생각하고 상대를 설득시킬 수 있는 기준들을 꼼꼼히 조사하고 준비 함

• 협상의 목적은 합의가 아닌 이해관계를 충족시키는 것임

• 합의하지 못했을 대 선택할 수 있는 최상의 대안(*BATNA)을 준비 함

• 자신의 BATNA를 파악하고 더 좋은 BATNA가 없는지 찾아봐야 함

• BATNA를 정했다면 협상을 꼭 해야 하는지 다시 한번 질문해 봄

• 상대의 BATNA를 미리 파악 해야 함

• 훌륭한 제안을 위해서는 자신의 BATNA보다 서로의 이해관계를 더 잘 충족시켜 줄 옵션을 선택해야 함

• 자신이 원하는 최고치가 어디까지인지, 만족할 수 있는 수준은 어디까지인지, 수용할 수 있는 최저치는 어디까지인지를 정하여 기준으로 삼아야 함

• 협상을 준비할 때 다른 사람들과 대화를 나누면서 함께 준비하는 것이 좋음

• 다른 사람과의 연습을 통해 새로운 관점을 발견할 수도 있고, 피하고 싶던 곤란한 점을 자극할 수 있으며, 격려를 받을 수도 있음

*BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)

합의를 가로막는 장벽

합의를 가로막는 장벽은 자신의 반사적 반응, 상대의 감정, 상대의 입장, 상대의 불만, 상대의 파워 다섯 가지가 있음

합의를 가로막는 장벽

합의를 가로막는 장벽

반사적 반응 반사적 반응

상대의 불만

상대의 불만 상대의 입장상대의 입장

상대의 감정 상대의 감정 상대의 파워

상대의 파워

• 스트레스나 공격을 받으면 맞받아치려는 본능 때문에 ‘작용-반작용’의 악순환이 만들어져 양쪽 모두 얻는게 없게 됨

• 반대로 불편한 협상을 끝내고 싶어 충동적으로 양보해버리기도 함

• 상대의 공격 뒤에는 분노와 적대감이 도사리고 있음

• 고집스러운 태도 이면에는 두려움과 불신이 자리하고 있음

• 상대의 부정적인 감정이 장벽이 됨

• 상대방이 자신의 입장만 고집하는 것이 장벽이 됨

• 상대방이 알고 있는 방법은 오직 항복을 받아내거나 자신이

항복하는 방법 밖에 모르기 때문일 수도 있음

• 협상을 승자와 패자간의 대결구도로 인식하고 있다면 반드시 상대를 꺾을 할 것임

• 자신의 파워를 이용하면 원하는 것을 손에 얻을 수 있다고 생각해 협력하려 하지 않을 수 있음

• 상대는 서로 만족할 수 있는 합의에 이르는 것에 관심이 없을 수도 있음

• 협상의 결과가 어떤 이득을 가져다 줄 지조차 모를 수 있음

• 자존심 때문에 물러서는 것을 불편해 할 수도 있고 합의안이 자신이 낸 아이디어가 아니라는 이유로 합의를 거부하고 나올 수 있음

합의를 가로막는 장벽 돌파 전략

앞서 얘기한 합의를 가로막는 다섯 가지 장벽은 그에 대응하는 다섯 단계를 통해 돌파할 수 있음

1단계

2단계

3단계 4단계

5단계

• 첫 번째 장벽에 맞게 첫 단계는 반사적 반응을 억제하는 데 목적이 있음

• 심리적 안정을 되찾고 원하는 것을 얻는 데 일관되게 초점을 맞추는 것이 중요함

• 상대의 방어 본능, 두려운, 의심, 적대감과 같은 부정적인 감정을 극복해야 함

• 1단계에서 자신의 안정을 찾았다면 상대 역시 심리적 안정을 찾도록 도와줘야 함

• 상대의 편에 서서 그가 하는 말을 경청해야 함

• 상대의 입장에서 상대가 일방적으로 양보를 얻어내려 할 때 거부하지 말고 반대로 대처해야 함

• 상대가 무엇을 말하든 다 수용해야 함

• 상대의 입장에 서서 상대의 주장 뒤에 감춰진 의도를 탐색해야 함

• 상대의 불만에서 상대의 이해관계와 당신의 이해관계 사이의 격차를 해소할 고리가 필요함

• 상대가 체면을 유지하도록 해주고 협상 결과를 상대의 승리처럼 보이게 만듦

• 상대가 파워로 당신을 꺾을 수 있다고 생각 할 때 자신의 파워를 상대를 가르치기 위해 써야 함

• 혼자 힘으로 협상을 승리로 이끌 수 없으며 당신과 협력해야 문제를 해결할 수 있다는 사실을 일깨워

줘야 함

장벽 돌파

전략

반사적 반응의 위험성 반사적으로 반응을 하게 되면 이성적인 판단이 어려워 지기 때문에 자신의 이해관계도 제대로 볼 수 없게 됨

• 되받아 치기

상대의 강경한 입장을 취하면 그에 상응하는 입장을 보이는 것

• 양보하기

상황을 피하고 싶은 마음에 ‘예스’라고 대답하는 것

• 단절하기

상대와의 관계를 아예 끝내버리는 것

반사적 반응 세가지

1단계 – 반사적으로 반응하지 마라(발코니로 나가라)

반사적 반응은 크게 되받아 치기, 양보하기, 단절하기가 있는데 이 반응은 합의를 이루지 못하게 하기 때문에 이해관계를 충족시키기 위해서 반사적 반응을 보이기 전에 발코니로 나가 상황을 파악하고 생각할 시간을 확보해야 함

반사적 반응 세가지 발코니로 나가라발코니로 나가라

상황파악 생각할 시간 확보

• 버티기

- 일체의 타협을 거부하는 전술임 - 타협의 여지가 없다고 단정하면 안됨

• 공격

- 자신의 요구에 응하도록 압력을 가하는 행동

- 두려워하거나 상심하면 안됨

• 속임수

- 혼란에 빠뜨려 양보하게 만드는 것

• 버티기

- 일체의 타협을 거부하는 전술임 - 타협의 여지가 없다고 단정하면 안됨

• 공격

- 자신의 요구에 응하도록 압력을 가하는 행동

- 두려워하거나 상심하면 안됨

• 속임수

- 혼란에 빠뜨려 양보하게 만드는 것 상대의 전술

자신의 감정이 예민해지는 취약점을 미리 파악하고 있으면 상대가 취약점을 건드리려고 할 때 반사적 반응을 스스로 통제할 수 있게 됨 자신의 감정이 예민해지는 취약점을 미리 파악하고 있으면 상대가 취약점을 건드리려고 할 때 반사적 반응을 스스로 통제할 수 있게 됨

자신의 약점

• 잠시 말을 멈추고 침묵하자

- 팽팽한 긴장감 속에 시간을 버는 가장 쉬운 방법임

- 침묵하는 시간 동안 신체적 흥분을 가라 앉히면 상황이 훨씬 나아짐

• 논의한 내용을 재 검토하자

- 침묵으로 시간이 모자라면 이전에 한 말을 재 질문 함으로써 시간을 확보할 수 있음

• 휴식시간을 갖자

- 양쪽 모두의 감정을 진정시키고 충분히 생각할 시간을 갖게 함 - 자연스러운 구실을 찾아 약하다는 인상을 주지 않도록 함

• 중요한 결정은 발코니에서 하자 - 계약서에 서명을 해야 하는 중요한 결정을 내려야 할 때에는 생각할 시간을 충분히 갖고 해야 함

- 자리를 잠시 피한 후 결정하는 것이 도움이 됨

2단계 – 논쟁하지 마라(상대의 입장에 서라)

논쟁으로 상대가 적대적인 감정을 갖게 하지 말고 상대에게 적극적으로 경청하고, 상대를 인정하고, 상대 의견에 가능한 동의하고, 우호적인 협상 분위기를 조성하여 적대적인 감정을 풀도록 해야 함

• 자신의 말을 경청하는 사람의 말을 경청하기는 어렵지 않음

• 경청, 인정, 동의의 행동을 하게 되면 그 행동에 상대는 감동하게 될 것임

• 상대의 입장에 서 주는 전략으로 상대의 의심, 적대감, 거부하는 태도, 당신에 대한 존중심 결여 등을 극복하여 우호적인

분위기를 조성할 수 있음

• 자신의 말을 경청하는 사람의 말을 경청하기는 어렵지 않음

• 경청, 인정, 동의의 행동을 하게 되면 그 행동에 상대는 감동하게 될 것임

• 상대의 입장에 서 주는 전략으로 상대의 의심, 적대감, 거부하는 태도, 당신에 대한 존중심 결여 등을 극복하여 우호적인

분위기를 조성할 수 있음 우호적인 협상 분위기 조성

• 자신의 말을 들어주기 원하면 먼저 상대의 말을 경청해야 함

• 이해한 바를 상대에게 다시 말하면서 확인 함

• 양보하지 말고 동의함

• 상대에게 양보하지 않고도 ‘예스’라고 말할 수 있는 기회를 찾아야 함

• 상대로 하여금 ‘예스’를 많이 말하게 만드는 것도 중요함

• 인간은 누구나 남에게 인정 받고 싶어함

• 받아들이기 어려운 상대의 견해도 우선 인정해야 함

• 상대의 감정 역시 인정해야 함

• 상대를 인정하는 가장 분명한 형식은 사과임

한 인간으로서의 인정

장벽 돌파의 전환점 만들기

장벽 돌파의 전환점 만들기

각자의 입장에 선 거래에서 공동문제 해결의 틀로 바꾸는 단계로 문제 해결 질문을 통해 감춰진 의도 를 파악하고, 상대 전술의 틀을 바꾸고, 협상의 진행 방법에 대해 협상하여 장벽 돌파의 전환점을 만 들어야 함

3단계 – 거부하지 마라(게임의 틀을 바꿔라)

“왜 그렇게 생각 하십니까?”

“왜 안되죠?”

“이렇게 하면 어떨까요?”

“어떻게 하는 것이 좋을까요?”

“그 요구가 정당하다고 생각하시는 이유는?”

“왜 그렇게 생각 하십니까?”

“왜 안되죠?”

“이렇게 하면 어떨까요?”

“어떻게 하는 것이 좋을까요?”

“그 요구가 정당하다고 생각하시는 이유는?”

• 문제 해결형 질문은 “노”라는 대답이 나올 수 없도록 자유로운 답변이 가능한 개방형이어야 하며 발전적인 질문이어야 함

• 질문이 직접적이다 생각되면 돌려서 질문하는 것도 좋은 방법임

• 개방형 질문을 한 후에는 상대가 질문에 대한 답을 곰곰이

생각하고 있는 침묵의 시간을 빼앗으면 안됨

감춰진 의도를 파악

하기 위한 문제 해결형

질문하기 감춰진 의도를 파악

하기 위한 문제 해결형

질문하기

전술의 틀 바꾸기 전술의 틀

바꾸기

진행 방법에 대해 협상하기 진행 방법에

대해 협상하기

• ‘버티기’를 우회하라

- 상대의 버티기 전술을 무시하거나 재해석하거나 시험해 봄

• 공격을 비껴가라

- 공격을 무시하거나 문제에 공격으로 재해석하거나 우호적인 틀로 재해석 함

• 속임수를 노출 시켜라

- 상대의 주장을 확인할 수 있는 질문을 하거나 합당한 요구로 상대를 시험해 보거나 속임수를 지키도록 유도하여 자신에게 유리한 쪽으로 역이용 함

• 협상의 진행 방법에 대해서 협상해야 함

• 상대가 구사하는 전술의 공정성을 논의해야 함

• 상대의 행동을 바꾸기 원하는 대로 구체적으로 얘기해야 함

• 쌍방이 협상의 규칙에 대해 동의하면 건설적이고 생산적인 분위기에서 본질적인 문제에 대해 협상을 진행할 수 있게 됨

4단계 – 몰아붙이지 마라(황금의 다리를 놓아주라)

앞 세 단계에서 반사적 반응을 억제하고, 상대의 감정도 해소해 주고, 상대의 입장을 재구성 하였지만 아직 상대의 불만이라는 장벽으로 합의를 이루지 못할 수 있기 때문에 상대에게 돌아가는 이득을 확 인시켜 합의에 이루도록 해야 함

상대의 불만(합의를 가로막는 장애물) 장애물 제거 방법(황금의 다리 놓아주기)

자기 아이디어가

아니다 자기 아이디어가

아니다

이해관계가 충족되니

않았다 이해관계가

충족되니 않았다

체면을 잃을까 두렵다 체면을 잃을까

두렵다

너무 중요하고 너무 빠르다 너무 중요하고

너무 빠르다

상대는 단지 자신이 낸 제안이 아니라는 이유로 제안을 거절할 수 있음

상대의 기본적인 이해관계 중의 하나를 간과했을지 모름

자기 측 사람들에게 체면을 구기고 싶어할 사람은 아무도 없음

결정을 내리기에 너무 중대한 사안인데 시간이 너무 촉박하여 우선 ‘노’라고 말하는 것이 안전하다고 생각할 수 있음

• 상대의 아이디어를 구함

• 건설적인 비판을 요청함

• 상대에게 선택권을 줌

• 상대를 비이성적이라고 단정하면 안됨

• 보이지 않는 욕구를 찾아야 함

• 상대의 자신의 이해관계를 충족시킬 방법을 찾아야 함

상황이 어떻게 바뀌었는지 알려주거나 제 3자의 추천을 받거나 공정한 기준을 이용하여 협상이 객관적인 판단임을 알게 함

• 일괄 합의가 불가능해 보일 경우 협상 과정을 단계별로 나누어 시도함

• 단계별 협상을 거부할 때에는 모든 것이 합의되기 전까지는 최종적으로 합의된 것이 아무것도 없음을 알려줌

• 여유를 갖고 상대에게 생각할 기회를 줘야 함

5단계 – 전투로 확대하지 마라(파워를 이용해 상대를 교육하라)

4단계에서도 합의가 이루어 지지 않으면 상대가 이기는 유일한 길은 협상의 파트너 모두가 승리하는 윈-윈 게임을 통하는 방법뿐임을 상대에게 가르쳐 줘야 함

• 상대가 합의하도록 만드는 데 성공했다면 합의된 내용을 실행에 옮길 수 있도록 해야 함

• 상대의 신뢰성에 의심이 간다면 상대가 합의 내용을 이행할 때까지 단신도 실행할 의무가 면제되도록 합의안을 구성해야 함

• 향후 상대가 합의 내용을 성실하게 이행하지 않을 때 생길 수 있는 문제와 해결 방법을 계약서에 구체적으로 명시해 둠

• 상대를 불신하는 인상을 주지 않기 위해 신뢰 문제와는 아무 상관이 없는 것처럼 행동해야 함

• 협상으로 인간관계가 나빠 졌다면 관계를 다시 다져야 함

• 상대가 합의하도록 만드는 데 성공했다면 합의된 내용을 실행에 옮길 수 있도록 해야 함

• 상대의 신뢰성에 의심이 간다면 상대가 합의 내용을 이행할 때까지 단신도 실행할 의무가 면제되도록 합의안을 구성해야 함

• 향후 상대가 합의 내용을 성실하게 이행하지 않을 때 생길 수 있는 문제와 해결 방법을 계약서에 구체적으로 명시해 둠

• 상대를 불신하는 인상을 주지 않기 위해 신뢰 문제와는 아무 상관이 없는 것처럼 행동해야 함

• 협상으로 인간관계가 나빠 졌다면 관계를 다시 다져야 함

지속 가능한 합의로 완성하라

• 현실감을 테스트 하는 질문을 함으로써 합의하지 못했을 때의 불이익을 알도록 해야 함

• 질문으로 부족할 경우 합의하지 못했을 때의 결과를 직접 말해야 하되 위협하면 안됨

• BATNA 를 전개하되 최소한의 파워만 사용하고 자극하지 말아야 함

• 합법적인 수단을 사용하여 상대가 저항할 가능성을 줄이고 상대를 협상 테이블로 불러 들어야 함

파워를 이용해서 상대를 가르쳐라

상대에게 결과를 알려줌 상대에게 결과를

알려줌

당신의 *BATNA를 사용함 당신의 *BATNA를

사용함

상대의 선택권을 끊임없이 강조함 상대의 선택권을 끊임없이 강조함

• 합의가 결렬되었을 때에 결과를 알리는 동시에 합의라는 탈출구가 있음을 알려야 함

• 상대가 합의안을 검토할 때는 한 발 물러서서 스스로 결정할 수 있도록 함

• 이길 수 있을 때라도 강요에 의해 성과를 얻어내려 하면 안됨

협상은 싸워서 이기기 위한 것이 아니라 서로의 이해관계를 충족시키기 위해 하는 것임

협상 상대를 이겨야 하는 상대로 보지 말고

친구로 만들어 상호 이익을 위해 노력해야 함

기업의 요청에 따라 Presentation (1~4시간) 을 제공해 드립니다

문의 : HiproGroup Tel : 02-6268-1080

e-mail : Hipro@HiproGroup.com

아침회의 혹은 점심미팅

Workshop 혹은 교육시간 중

별도의 특강

책을 읽을 시간이 없는 임직원들을 위해출근시간 직전, 점심 시간 및 퇴근 직후 시간 등을 이용하여 짧은 시간동안 책 한 권을 읽은 것과 같은 효과를 얻기 원하는 경우

장시간 진행되어 지루할 수 있는Workshop이나 교육시간 중간에 해당 내용과 목적에 부합하면서 상승효과를 가져 올 수 있는 내용을 선택하여 시너지 효과를 얻기 원하는 경우

다양한 정보의 습득이 요구되는 최근의 기업 상황 에 부합하도록 원하는 주제의 내용을 회사 현황에 맞게 구성하여장단기적 특강형식으로 북서머리 프리젠테이션을 진행하기 원하는 경우

1993년 설립되었으며,

국내 조직들이 국제적 수준의 경쟁력을 갖추면서 지속적으로 성장할 수 있도록 지원하고자 하는 지식 기반의 학습 조직임.

학습(교육-훈련) 서비스를 제공하는

Hipro Learning,

Hipro Consulting

Hipro Knowledge로 구성된

하이프로그룹

영등포구 여의도동 12-1 삼도빌딩 6층 전화 6268-1080 팩스 761-1082

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하이프로그룹은