ICT기업들의 해외진출을 위한 글로벌 비즈니스 플랫폼
KOTRA IT사업단 한상곤단장
글/구성: 임수연 ([email protected]) 과학기술정책연구원 연구원
오승환 ([email protected]) 과학기술정책연구원 부연구위원
Q. IT사업단의 주요한 역할에 대해 소개해 주 세요. 그리고 국내 ICT 중소•중견기업(스 타트업 포함)들의 해외진출 지원을 위해 현 재 추진하는 중점사업들에 대해 소개해 주 세요.
1962년에 설립된 KOTRA는 우리나라 수출과 투 자유치 확대를 통한 글로벌 비즈니스 지원으로 국민 행복과 인류사회 번영에 기여하고자 노력하고 있습 니다. 현재 전 세계 86개국에 126개 무역관을 운영 하고 있으며, 이러한 인프라를 바탕으로 한 ‘대한민 국의 미래를 열어가는 글로벌 비즈니스 플랫폼’의 비전을 갖고 있습니다. 크게 보았을 때 IT분야는 우 리나라 전체수출의 1/3을 차지하고 있는데, IT사업 단은 우리나라 ICT산업의 글로벌화를 위해 다양한 수출마케팅 지원사업을 하고 있습니다.
해외진출 지원사업이라 하면 크게 해외에서 직접 수 행하는 사업과 국내에서 진행하는 사업으로 나눌 수 있 습니다. 해외에서 수행하는 사업 중 대표적인 것은 국 제전문전시회에 참여하는 것입니다. KOTRA는 글로벌 I C T전문전시회로서 바르셀로나에서 열리는
MWC(Mobile World Congress), 라스베가스에서 열리 는 CES(Consumer Electronics Show), 그리고 샌프란 시스코에서 열리는 세계적인 정보보안 박람회인 RSA 등에 한국관을 구성해서 기업들을 참여시키고 있습니 다. 참가기업들은 전시회를 통해 전세계 바이어들에 게 수출할 수 있는 기회뿐만 아니라 경쟁사의 첨단기 술 Trend를 접할 수 있게 됩니다.
또 하나 대표적인 사업으로는 ICT 종합수출 로드 쇼인 ‘K-글로벌’ 사업을 들 수 있습니다. 1년에 3회 정도 기획되는 이 행사는 미국 실리콘밸리, 중국 베 이징 또는 상하이, 유럽에서 진행합니다. ‘K-글로 벌’은 정부 유관기관들과 KOTRA 협업으로 진행되 는 사업으로 작년에 265개사가 참가한바 있습니다.
전시상담회와 함께 스타트업 피칭대회, 기술시연회 등이 열리고, 주재국 전문가들을 초청하여 ICT 포럼 을 통해 진출전략과 협력방안을 공유하거나 국내외 기업간 기술세미나 등도 진행됩니다. 또한 특화된 분야별로 ‘로드쇼’를 나갑니다. 올해 6월 중순에 있 었던 ‘동남아핀테크로드쇼’의 경우에는 금융위원회, 판교의 핀테크지원센터, KOTRA가 협업하여 10개 업체를 구성하였습니다. 우리나라의 핀테크가 해외
1989년 대한무역투자진흥공사에 입사하여, 기획, 경영전략파트, 예산 팀장을 거쳤고, 말레이시아 콸라룸푸르, 이탈리아 밀라노, 홍콩 무역관 에서 근무, 인도 뭄바이 무역관장, 스위스 취리히 무역관장을 지냈으며, 2015년 2월 이후 현재 KOTRA IT사업단의 단장으로 재직 중이다.
에서 통하는 분야와 타깃 지역들(주로 개도국)을 중 심으로 나갑니다. 특히, 캄보디아의 경우는 금융산 업이 낙후되어 있고 핀테크 자체도 관심단계라 할 수 있는데, 재무부, 중앙은행의 정책 책임자들을 만 나서 우리 핀테크 기업들의 여러가지 강점을 알리면 서 향후 캄보디아의 핀테크 산업을 육성하는데 설계 단계부터 들어갈 수 있게 되었다는 측면에서 좋은 기회가 되었습니다.
핀테크뿐만 아니라 정보보안은 한국인터넷진흥원 (KISA), 지능형교통시스템(ITS)은 ITS협회, 로봇은 한국로봇산업진흥원과 협업사업을 추진하고 있는 데, 각 기관들은 자체의 산업적인 분야에 특화를 하 고 KOTRA는 그런 기관들과 접목해서 전세계에 네 트워크화되어 있는 비즈니스 플랫폼을 활용하여 효 과적이고 효율적인 해외진출 지원사업으로 기관간 협업 시너지를 창출하고 있습니다.
글로벌 ICT 비지니스 포럼(판교, 2016.6.)
한상곤 KOTRA IT사업단장
Q. IT사업단에서 지원하는 국내 ICT기업들의 최근 해외진출 현황과 성공사례에 대해 소 개해 주세요.
KOTRA는 수출하고자 하는 국내 ICT기업과 스타 트업을 지원하여 지난 2년간 54건, 3억 1,200만 달 러의 수출계약을 맺었으며, 이와 같은 성공사례에 대해 자료를 만들어 올해 2월에 ‘ICT 해외진출 성공 사례집, Korea ICT, 세계속에 빛나다’를 발간하였습 니다. 이 자료집을 통해 IT사업단이 어떤 취지에서 사업을 하는지를 알리고, ICT업계에 하나의 길잡이 역할을 하여, 수출을 원하는 다른 기업들이나 또 수 출이 어렵다고 관심없는 기업들도 이것을 보면서 KOTRA를 활용하면 수출할 수 있다는 것을 알리고 자 합니다. 올해 성과에 대해서도 내년 초에 보고서 를 발간할 계획입니다.
최근 성과를 보면, 지난 6월 23일에 판교에서 ‘글 로벌 ICT 비즈니스 포럼’을 성남산업진흥재단, 경 기창조경제혁신센터, 한국정보화진흥원 등과 같이 공동으로 개최하였습니다. 이 포럼에는 25개국에서 온 60개사의 바이어와 190개사의 국내기업간에 상 담이 있었습니다. 이 포럼을 통해 2건 수출계약, 7 건 MOU로 1,055만 달러의 성과를 거두었습니다.
또한, 지난 6월 2일 파리에서의 대통령 정상외교 순 방행사가 있었는데, 그 사절단에 ICT업체 30개사 가 참가했습니다. 유럽시장을 겨냥한 핀테크 분야 기술서비스, 통신 분야의 셋톱박스, IoT 서비스 등 의 분야에서 약 1,900만 달러 정도 공급계약을 맺 었습니다.
가장 핫(hot)한 소식은 오늘(인터뷰 당일은 7월 1 일)도 계약이 한 건 되었는데, 이란의 전자정부 진출 건입니다. 최근 이란이 그 동안의 경제 제재에서 풀
렸는데, 스마트카드에 특화된 국내 중소기업이 이란 전체인구를 대상으로 전자주민증 공급 계약을 오늘 체결하기로 되어 있어요. 소프트웨어 분야 특성상 국제간의 비즈니스는 1~2년 만에 되기 어렵고, 기 술협의 및 가격합의 등으로 최소 3년 이상의 협상기 간이 소요되는데, 경제제재로 서방의 경쟁 기업들이 철수하는 사이 불굴의 의지로 신뢰를 쌓으며 진출에 성공한 사례라고 볼 수 있습니다.
Q. 위에서 소개하신 해외진출에 성공한 국내 ICT기업들의 사례들을 기반으로 국내 ICT 기업들이 해외시장에 진출하여 성공하기 위해 갖추어야 할 핵심요소와 이를 위한 IT 사업단이 지원하는 전략은 무엇인가요?
(1)일단은 작은 기업이라도 본인들의 기술적인 경 쟁력이 먼저 있어야 된다고 봅니다. ICT분야는 가장 기본이 기술력이라 할 수 있는데, 해외 글로벌기업 들이 제일 먼저 상담할 때 기술력을 봅니다. (2)두 번째는 레퍼런스, 즉 그런 기술력을 갖고 유사한 곳 에 공급한 적이 있는가? 수출한 적이 있는가? 한국 에서 상용화해서 사용한 적이 있는가? 이런 부분들 이 있으면 해외시장은 분명 열린다고 봅니다. (3)이 와함께 KOTRA가 가지고 있는 여러 시장정보, 진출 전략 등을 활용해서 시장을 타깃팅합니다. 아무리 기술력 있고 레퍼런스가 있다 하더라도 해외시장 어 디에 누구를 만나야 되는지 모른다면 해외 진출은 불가능합니다. 그런 부분을 KOTRA가 길잡이 역할 을 해 주고 매치메이킹(match making) 해줍니다.
(4)마지막으로는 인내심이 필요한데, 해외 계약이 성사되기 위해서 2~3년 걸립니다. 기술력과 레퍼런 스가 기본인 상태에서 해외 바이어들이 제시하는 사
다. 이때 자금력도 필요하고, 필요시에는 관련 유관 기관의 지원을 받기도 합니다. 일본의 경우 최대 5~7년까지도 기다려야 하는 경우도 있습니다. 그런 데, 그 정도 신뢰를 쌓으면서 그 기간 동안 우리 중 소기업들이 기술수준을 업그레이드하고 그것을 제 시해 주면서 신뢰를 쌓으면 그 해당 바이어는 자기 고객이 되면서 나중에 성사까지 되지요.
Q. 그러면 짧게는 2~3년, 길게는 5~7년 걸린 다고 하면, 어느 정도 기반이 있는 기업들 이 성공할 확률이 훨씬 높다는 건가요?
네 그런 경우도 있지만, 꼭 그게 정설은 아니라고 봅니다. 기업의 기술력과 협상력, 또 글로벌 시장수 요가 있지 않습니까? 어떤 경우에는 시장을 개발하 는 측면에서 미리 가서 우리기업들의 제품을 보여 주면서 홍보하는 경우도 있습니다. 그런 사례가 이 번 파리에 가서 ‘아마다스’라는 전자도어록 스타트업 입니다. 그 기업은 출입관리 시스템을 개발하는 기 업인데, 그 제품을 보고 프랑스 지방도시의 부시장 이 ‘우리 시청의 보안시스템을 이것으로 하면 좋겠 다’ 해서 현장에서 MOU를 체결했습니다. 이처럼 아 주 기발한 아이디어와 기술력을 갖고 있으면 1년 미 만이라도 성공사례를 창출 할 수 있습니다.
Q. 해외 진출을 시도하는 국내 ICT기업들이 가 장 많이 범하는 실수, 혹은 주된 애로사항 은 무엇인가요? 또한 이런 실수나 애로사 항을 해결하기 위해 IT사업단이 기업에게 제공하는 서비스가 있는지요?
프트웨어를 개발하는데 개발 이외의 부분, 예를 들 어 해당 제품이 수요가 있는가에 대한 부분을 모르 는 경우가 많습니다. 해외에서의 시장수요와 같은 부분에 대해 준비성 없이 개발된 제품을 가지고 도 전하고 사절단에 참가하는 경우는 성공하기 어렵습 니다. 특히, 장기간 비용을 투입하여 도전했다가 실 패해서 실망이 큰 경우도 있는데, 이러한 실패를 줄 이기 위해서는 개발단계에서부터 자문을 받는 것이 필요합니다.
또한, 각 국가별로 일반 소비재 뿐만 아니라 소프 트웨어도 여러 가지 인증이 필요한 경우가 있는데, 이러한 규제나 인증 부분에서 장벽에 부딪치는 경우 도 많습니다. 이를 극복하는 과정에서 시간이나 비 용이 많이 소요되면 중소기업들은 자금력을 포함한 많은 면에서 상당히 애로가 생기게 됩니다.
따라서 기업들이 해외시장에 관련된 사전조사를 위해 KOTRA를 활용할 필요가 있고, 또 기관별로 고유의 기능이 있으니 인증에 관련된 기관을 활용하 여 확인하는 작업을 거친다면 시행착오를 줄일 수 있을 것으로 생각됩니다.
Q. ICT기업들의 성공적인 글로벌 진출을 위해 서는 국내외 시장정보 접근성이 매우 중요 할 것 같은데, 이러한 정보들을 얻는 채널 이나 국내외 네트워킹을 하기 위한 글로벌 소통을 어떤식으로 지원하고 있는지 궁금 합니다.
기본적으로 KOTRA에서는 ‘글로벌윈도우’(www.
globalwindow.org)사이트를 통해 전세계 무역관에 서 수집한 각종 무역 및 투자 정보를 실시간으로 제
공하고 있습니다. 이러한 기본적인 정보들은 언제든 지 접하실 수 있습니다. 정보는 한국어로 되어 있고 국내기업들뿐만 아니라 개인들도 쉽게 접근하고 있 으며, 전세계에 오픈되어 있어 해외에 있는 교포기 업들도 다 볼 수 있습니다. 보다 심층적으로 종합정 보로는 ‘국가정보’ 시리즈가 있는데 한 국가별로 평 균 300페이지에 달하고 있으며 무료로 제공되고 있 습니다. 국가정보는 역사에서부터, 정치, 경제, 무 역, 투자, 제도, 상관습 등 다양한 내용이 들어 있고 무역관에서 주기적으로 업데이트 하고 있습니다. 그 리고 기업들이 해외진출하는데 궁금한 사항을 지원 하는 VOC라는 ‘Trade Doctor’를 운영하는데, 기업 들이 질문을 하면 48시간 내에 해결책을 제시하고 있습니다.
또한, 우리 IT사업단에서도 일일정보, 주간정보, 월간정보를 제공하고 있습니다. 일일정보는 가장 큰
중심지역인 미·중·일 지역에서 매일 지역마다 6 건씩 총 18건의 정책이나 제도, 글로벌기업들 동향 등을 spot 뉴스로 만들어서 ICT기업들에게 제공합 니다. 주간정보는 일주일에 2건의 심층 정보로써 3~5페이지 정도입니다. ICT 전문분석기관인
‘Gartner’와 제휴를 해서 가트너의 ICT 분야별 조사 자료를 바탕으로 정부유관기관, 기업 등에 도움될 정보를 선택하여 주간정보로 내보내고 있습니다. 또 한, 월간정보 ‘글로벌 ICT 정보를 한눈에’를 올해부 터 제공하고 있는데, 전세계 국가별, 분야별 정보를 수집하여 제공하고 있습니다. 무역관에서 매달 분야 를 바꿔가면서 우리기업, 유관기관들이 필요로 하는 정보들이나 진출전략을 조사해서 작성하고 이를 IT 사업단에서 검수하여 전파합니다. KOTRA는 해외 무역관이 있어서 현장 정보를 수집하고 분석하여 제 공할 수 있기 때문에 가능한 작업이기도 합니다.
미국 실리콘밸리의 IT지원센터
리뉴스레터(Weekly Newsletter)에 링크되어서 나 가고 있으며, 현재 이를 이용하는 독자는 5,000명 정도입니다.
이외에도 우리는 ICT기업들을 위해 종합적인 인 프라를 구축하고 있는데, 해외에는 핵심지역에 IT지 원센터, 국내에는 IT수출상담지원센터를 두어 애로 사항들을 해결하고 있습니다. 해외의 경우 미국 실 리콘밸리, 중국 베이징, 일본 도쿄 등 3개 지역에 IT 지원센터를 운영하고 있는데 입주한 80여개사는 수 출상담 및 VC 상담회, 기술시연회, 멘토링 서비스 등 해당 무역관의 지원을 받으며 현지시장 진출에 전념하고 있습니다. 국내의 경우 외부의 ICT 전문가 들을 특별 채용하여 하드웨어, 소프트웨어, IT서비 스 등 세 분야로 나뉘어 3명의 전문위원들이 기업들 의 애로를 상담하고 있지요. 각종 컨설팅과 함께 수 출전략도 수립해 주는 서비스를 제공하고 있는데, 한 달에 약 50건씩 상담이 이루어지고 있습니다.
Q. 국내 ICT를 포함한 기술 중소기업들의 해외 시장 진출성공을 위해 정부가 해야 할 역 할은 무엇인가요?
우리나라 정부 지원정책은 스타트업과 중소기업 들에게 필요한 내용을 늘 고민하고 지속적으로 반영 해 가면서 잘 갖추어져 있다고 볼 수 있습니다.
산업부, 미래부, 중기청 등 중소기업을 지원하는 부처와 기관들이 R&D지원, 자금지원, 인증, 정보제 공, 현지화지원, 인큐베이팅지원 등 각각 담당하고 있는 지원업무들이 있어서 우리 기업들에게 지원서 비스 내용을 잘 홍보해서 적극 이용하도록 해야 할 것으로 생각됩니다.
중소기업 해외진출에 적극 활용해야 되고, 또 분야 별 유관기관들과 KOTRA가 같이 협력하고 연계해 서 중소기업들을 지원하면 해외시장에 진출에 더 시 너지효과를 낼 것으로 생각됩니다.
Q. 지금 현재 글로벌 진출을 준비하는 기술 중 소기업들에게 당부하고 싶은 이야기가 있 으신지요?
지금 시대는 ICT가 모든 산업전반에 연결되는 4 차 산업혁명 시대에 있기 때문에 어떤 분야보다도 ICT 분야가 유망하다고 생각합니다. 또한, 국내보 다는 해외시장이 더 크기 때문에 스타트업이나 기 존업체들이 국내시장만 보지 말고 해외시장으로 나 가는 것이 중요합니다. 그러기 위해서는 비즈니스 플랫폼 역할을 하고 있는 KOTRA를 적극 활용하 고, 또 R&D 지원 측면에서는 관련된 유관기관들의 여러 가지 지원책을 활용할 필요가 있습니다. 해외 시장 진출과정에서 한두 번 실패했다고 해서 절대 그걸로 단념하지 말고, 지속적인 인내심을 갖고 도 전할 경우에 분명히 시장이 열린다는 얘기를 해주 고 싶습니다.
