3. 보험마케팅의 본질
2015 전주대학교 박복희
1. 보험기업과 마케팅
• 보험 - 무형성 , 잠재적효용 , 미탐색상품 광고 . 홍보로 보험정보 소비자에게 대량공급 . 인적판매와 판매촉진으로 소비자에게 지속적 접근 . 보험필요성인식 . 구매설득
• 상품판매를 포함한 마케팅활동이 기업경영활동의 출발 - 이것이 이루어지지 않고는 언더라 이팅이나 보험금지급 , 보험투자등 다른 경영활동이 있을 수 없다
• 상품지향단계판매지향단계마케팅지향단계 ( 만든것을 판다에서 팔릴것을 만든다로 바 뀜 )
• No sale no business
• 판매기법개발 , 동기부여 , 보험상품에 대한 욕구자극
• 소비자의 필요와 욕구파악 , 시장조사에 기반을 둔 상품계획 , 가격결정 , 경로정책 , 판매
원관리 , 촉진활동
2. 보험마케팅의 정의
• “MOTIVES”로 표현되는 보험 구매의 구체적 동기는 크게 보장욕구와 저축욕구로 나눈다
• 1. (money)자금의 필요
• 2. (other)가족 및 종업원 등 타인에 대한 생각
• 3. (tranquility)위험 및 인정으로부터 도피
• 4. (interest) 세금절약 , 원가금리 , 저렴한 보험료 등 이익
• 5. (vanity)가족의 보호자와 보험기업의 중요고객 , 보험에 가입하여 종업원의 복지를 신장시키는 모범기업이라는 자긍 심
• 6. (empathy)판매원이 고객의 입장에 서서 보험상품 구입을 설득하는 감성요인
• 7. (solvency) 지불능력확보
• 보험마케팅은 고객지향과 교환창출이라는 측면에서 마케팅 믹스요인과 마케팅 관리과정을 포괄한다
• “ 보험마케팅은 동태적인 환경 속에서 개인과 기업이 보장 및 저축욕구를 충족시킬 수 있는 만족스러운 교환을 창출하고
자 인적 . 물적 . 자원을 동원하여 보험서비스를 고안하고 , 가격결정 , 촉진 및 유통을 계획 , 실행 , 통제하는 과정이다 ”
3. 보험마케팅의 특성 -1
1)보험상품의 특성
-무형상품, 관념적 상품으로 기능과 종류에 대한 인식수준이 매우 낮다 -미래에 대한 위험담보 성격으로 효용은 미래지향적이고 우연적이다
-지속적 서비스로 개인적인 보살핌, 고객에 대한 조언, 보험계약의 변경, 사고처리 등 다양하다 -급부와 반대급부가 동시성 없다(보험료 지급 후 추후에 보험사건이 발생하면 그때 반대급부를 받음)
-법률적 계약방식으로 구성, 가격은 고도의 기술적인 방식에 의해 결정, 의학, 수학, 공학, 기타분야의 전문적이고 복잡하다 2)보험수요 및 생산판매의 특성
-사망 , 질병 ,장애 등 장래위험의 존재를 전제로 하고 , 불유쾌한 사건대상 -거부감을 준다
-의식주처럼 1차적 욕구가 아니고 장래 우발적 사고에 대한 안전을 추구하는 2차적이거나 간접적인 욕구이므로 자발적 수요기대 어렵다
-장기상품으로 욕망의 강도 낮고 상품의 수요가 잠재적이므로 공급자가 일방적으로 판매하는 푸쉬 (push) 상품으로 인적 판매에 의 한 창조적 판매가 특히 요구된다
-보험은 다량생산을 전제로 하고 판매에 종속되어지며 , 상업적 위험 (경기의 변동 , 유행의 변화 , 판매조직의 실패 , 경쟁자의 압력 등 )외에 보험가격이 판매 후에 결정된다는 기술적 위험을 가진다
-가입 위한 서류절차 까다롭다 (많은 질문에 답변 , 청약서 작성 등 ) -타인을 위한 상품으로 당장의 지출을 꺼린다 (생명보험의 수익자는 타인 )
- 전문적 지식과 경험이 요구되는 판매활동 과정에서 일반 고객을 상대로 계약을 체결하고 계속 서비스를 제공하므로 다른 상품의 서 비스 거래관계에서 요구되는 기준보다 높은 수준의 논리성이 강조된다
3. 보험마케팅의 특성 -2
3) 보험시장과 가격결정의 특성
보험자에 의해 일방적인 가격결정 ( 부합계약성 )- 가격결정에 수요자의 의사나 희망이 전혀 고 려되지 않음
타 상품은 수요 공급에 의해 가격결정
보험시장은 보험 수요를 환기시키고 자극하는 모집조직에 의하여 인위적으로 형성됨 4) 경영 내외적 특성
경영의 내 . 외 조건 - 보험 생산 기술상의 제약요인 , 상품의 특성
경영외적 조건 - 국제환경 , 경제사회의 변화 , 감독행정 , 경영자 소비자 등의 이해관계자 , 인
구의 증가 및 구성분포 등
4. 보험마케팅 관리자가 고려해야 할 요소
겨 촉진 고객
촉진 상품
인력
경로
가격 경쟁적
환경 경제적 환경
사회 문화적 환경
규제적 환경
기술적 환경
통제가능변수
통제불능 변수
5. 보험마케팅 믹스의 내용 - 보험상품
- 보험종목 , 보험상품 , 보험품질 ( 담보조건 , 계약방식 ), 보험증권의 디자인 . 크기 . 색채 , 영업종목 라인정비 , 고객상담 , 애프터서비스 및 보험금 서비스 - 상품수명주기 짧아지고 있다
- 창의적 상품개발 유도하기 위해 개발이익제도 사용
2014-12-23- 아시아투데이경제
6. 보험마케팅 믹스의 내용 - 보험가격
- 보험료 , 보험료율 이라고 하며 보험자가 보험이라는 무형상품을 통해서 제공하는 보험보호서비스의 대가로 보험계약자가 납입하는 것 -일반상품의 가격은 수요공급에 의해 이루어진 교환비율 , 교환가치가 화폐적으로 표현된 것으로 가격결정이 이루어지나 보험은 수요탄 력성이 크지 않아 가격결정이 수요중심이나 가격중심으로 이루어지지 않는다 .
** 보험 계약자가 보험 가입시 가장 중요하게 고려하는 요소 -1. 가격 , 2. 담보내용 , 3. 계약자서비스
** 모집종사자들이 중요하게 생각하는 요소 -1. 가격 , 2. 담보내용 , 3. 수수료 , 4. 계약자서비스 , 5. 시장환경 3) 요율산출방식
- 경쟁가격설정방식 - 경험요율방식 - 소급요율방식
-이익배분 및 배당방식 - 할인할증방식
-일시적 리베이트 방식
우리나라는 단일가격 방식에서 가격자유화 방식으로 바뀜
