학습목차

제2장 소매상

교과목명 : 유통물류관리

1. 소매상의 본질과 중요성 이해

2. 한국 소매상 역사와 소매상 유형 이해 3. 소매상의 마케팅 전략 이해

학습목표

학습목차

2.1 소매상의 본질과 중요성 2.2 한국 소매업의 역사

2.3 소매상의 유형

2.4 소매상의 유형 : 무점포 소매상 2.5 소매상의 마케팅 전략

2.6 소매상의 미래

1960년대 근대화 시작 1970년대 고속성장

1980년대 다점포 시대 1990년대 할인점 시대 2000년대 다양화와 융합시대

초입사례

1) 소매업의 정의

- 개인적 혹은 영리적 목적으로 구매하려는 최종소비자에게 재화나 서비스를 판매하는 것에 관련된 활동을 수행하는 상인

2) 소매상의 기능

- 소비자가 원하는 상품구색의 제공

- 소매광고, 판매원 서비스, 점포 디스플레이 등을 통해 고객에게 제품관련 정보의 제공

- 자체의 신용정책으로 소비자의 금융부담을 덜어주는 기능의 수행

- 애프터서비스의 제공, 제품의 배달, 설치, 사용방법의 교육

2.1 소매상의 본질과 중요성

소매상

네!

₩얼마 입니다.

이거 살게요!

구매욕구

제품이나 서비스를 개인적 혹은 비영리적인 목적으로 사용하려는 최종소비자 ^에게

직접 판매하는 것과 관련된 모든 활동

소매상 ^의 정의

최종소비자

< 그림 2-1 > 소매상의 기능

시장확대 재고유지기능 주문처리기능 시장정보제공기능

고객 서비스 대행

제품구색제공 정보제공 금융제공 서비스제공

제조업자 소매상 소비자

2.1 소매상의 본질과 중요성

3) 업종과 업태

ㆍ업종: 소매상이 판매하는 상품군에 따른 전통적인 분류방법, 생산자 ·제품중심적 시각

ㆍ업태: 소매점의 영업전략에 따른 분류방법으로 소비자 · 전략지향적 시각

< 표 2-1 > 업종과 업태개념의 비교

업종개념 생산자 제조업체 제품성격 소규모 대리점 제조업체의 통제 용이

업태개념 소비자 소매업체 소매전략 대규모 할인점, 편의점 소비자 편의, 소매효율 증대, 거래촉진

2.1 소매상의 본질과 중요성

4) 소매업태의 변천과정

ㆍ 소매업 수레바퀴의 가설(The Wheel of Retailing)

- 새로운 형태의 소매상은 초기에 저가격, 저마진, 저서비스의 전략으로 진입하여 기존의 고가격, 고마진, 고서비스와 경쟁하나 성공 진입후 경쟁 심화로 세련된 설비와 서비스로 고비용, 고가격, 고서비스로 전환

ㆍ 소매수명주기(Retail Life Cycle)

- 한 소매점 유형이 초기성장기, 가속성장기, 성숙기, 쇠퇴기의 단계를 거치는 것으로 보는 가설

2.1 소매상의 본질과 중요성

소매업태 ^의 변천과정

소매 수명 주기

T-커머스 M-커머스 아울렛

인터넷 쇼핑몰 복합 쇼핑몰

GMS 할인점 CVS

백화점 슈퍼마켓

전문점

구멍가게 재래시장

개발기 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기

< 표 2-2 > 소매수명주기 단계별 특징과 전략적 시사점

도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기

시장 특성

경쟁자 수 ^{거의 없음 중 간}

동종업태내 소매상들

간의 높은 직접경쟁

이(異)업종 소매상들간

의 높은 간접경쟁 판매증가율 매우 빠름 빠름 중간 매우 느림

이익수준 낮 음 높음 중간 매우 확정

혁신의 지속 3～5년 5～6년 불확정 불확정

소매업자 전략

투자․성장․

위험부담의 결정

높은투자․높은 위험부담

성장유지 위한 고투자

성장세분 시장에 대한 선별적

투자

자본 지출의 최소화 경영의

중심적 관심

소매개념의 정립 및 정착

시장위치 선점

소매개념의

수정 탈출전략 통제 정도 최 소 중 간 최 대 중 간

성공적인

관리스타일 기업가적 집권적 전문적 관리적

2.1 소매상의 본질과 중요성

ㆍ소매 아코디언 이론(retail accordian)

- 제품구색이 넓은 소매업태에서 전문화된 좁은 제품구색의 소매업태로 변화되었다가 다시 넓은 제품구색의 소매업태로 변화되어 간다는 가설

ㆍ변증법적 과정 이론(the dialectic process)

- 두 개의 서로 다른 경쟁적인 소매업태가 하나의 새로운 소매업태로 합쳐진다는 소매업태의 합성이론

ㆍ자연도태설(natural selection)

- 환경에 적응하는 소매상은 생존, 발전하고 부적합한 소매상은 도태된다는 다윈이 제시한 자연도태설에 근거한 이론(1930대 미국 도심 백화점 쇠퇴)

2.1 소매상의 본질과 중요성

● 한국의 소매업의 역사

․제1기 - 1967년까지의 시기, 재래식 시장과 소형 점포들을 중심으로 한 상업 형태가 주종을 이룸

․제2기 - 1968～1980년까지의 성장기, 정부의 적극적인 후원 아래 제조업과 더불어 근대적인 유통업이 비로소 본격적인 성장을 한 시기

․제3기 - 1980년～1989년까지의 확대 성장기, 유통산업에 대한 체계적 지원체제의 구축

․제4기 - 1990년 ~ 1999년까지의 전환기, 지방화, 다점포화, 대형화 추세

. 제5기 – 2000년 이후 현재까지의 업태간 융합과 새로운 경쟁

2.2 한국 소매업의 역사

한국 소매업 ^의 역사

제1기 ~1967년 재래시장

제2기 1968~1980 (화신백화점)

제3기 1980~1989 (파레스 백화점)

제4기 1990~1999 (최초의 e-mart)

제5기 2000~

(홈플러스)

2.3 소매상의 유형 – 점포소매상과 무점포

< 표 2-3 > 소매상의 분류

점포소매상

생필품+전문품

재래시장 구멍가게 편의점 수퍼마켓

할인점(대형마트) 회원제 창고 도매상 하이퍼마켓

수퍼센터

전문품

양판점 백화점 전문점

팩토리 아웃렛 카테고리 킬러

무점포소매상

자동판매기 방문판매 통신우편판매

텔레마케팅,다이렉트마케팅 TV홈쇼핑

온라인쇼핑

전자상거래 (온라인유통) 자동판매기

방문판매

• 우편통신판매

• 텔레마케팅

• TV홈쇼핑

전자상거래의

유형

• 기업과 소비자간 전자상거래(인터넷쇼핑몰)

• 기업간 전자상거래(공급자중심,구매자중심,중개자중심)

• 소비자 대 소비자간 거래 소매상의

유형

무점포소매상

통신판매

● 전자상거래

․ 전자상거래의 장점 - 고객의 관점

① 상품을 구매하는 데 있어 시간적․공간적 제약을 받지않음

② 검색엔진의 도움을 받아 해당상품에 대한 여러 판매기업들의 가격정보 뿐 아니라 유사상품에 대한 정보를 얻을 수 있음

- 기업의 관점

① 물리적인 진열공간(유형의 점포)이 필요 없기 때문에 저렴한 비용으로 상품의 전시․판매가 가능

② 저렴한 비용으로 광고를 할 수 있음

③ 고객의 인구통계학적 특성과 구매행위(구매량, 구매시기, 구매 빈도)의 분석을 통해 개별 고객의 특성 및 욕구에

맞는 마케팅전략의 수립

2.4 소매상의 유형 – 무점포

< 표 2-10 > 전자상거래와 전통 상거래 비교

구 분 전자상거래 전통적인 상거래

유 통 채 널 기업↔소비자 기업→도매상→소매상→소비자

거래대상지역 전세계(글로벌 마케팅) 일부지역(closed clubs)

거래 시간 24시간 제한된 영업시간

고객수요파악 - 온라인으로 수시 획득

- 재입력이 필요없는 디지털 데이터

영업사윈이 획득 정보 재입력 필요

마케팅 활동 쌍방향 커뮤니케이션을 통한 1대1 마케팅 구매자의 의사에 상관없는 일방적인 마케팅

고 객 대 응 고객수요를 신속히 포착하여 즉각적으로 대응

고객수요의 포착이 어렵고 이에 대한 대응의 지연

판 매 거 점 사이버 공간 판매공간의 필요

2.4 소매상의 유형 – 무점포

● 전자상거래의 유형

․기업과 소비자간의 전자상거래(Business to Consumer EC)-인터넷쇼핑몰

․기업간의 전자상거래(Business to Business EC)

- 공급자 중심의 전자상거래

- 구매자 중심의 전자상거래

- 중개자 중심의 전자상거래

2.4 소매상의 유형 – 무점포

< 그림 2-13 > 인터넷쇼핑몰의 구조

2.4 소매상의 유형 – 무점포

● 소매상 마케팅전략 수립과정

- 소비자 기대분석

- 시장세분화 - 표적시장선정 - 소매포지셔닝

- 소매점포믹스전략 수립

2.5 소매상 마케팅 전략

< 그림 2-15 > 소매상 마케팅전략의 모델

2.5 소매상 마케팅 전략

소매상 마케팅 전략의 모델

입지와 시간편리성 상점분위기

상품 가격

정보와

상호작용 서비스

STP 전략 소매점 STP 전략

소비자 기대

소매점포 믹스 시장

세분화

소매점 포지셔닝

표적시장 선정

머천다이징 입지

마진과

회전율 촉진

서비스 공급업자

관계

< 그림 2-16 > 마진과 회전율에 따른 소매상 포지셔닝

고마진

저마진 낮은

회전율

높은 회전율 전문점

백회점 편의점

할인점 수퍼마켓

2.5 소매상 마케팅 전략

< 그림 2-19 > 소매상의 촉진목적

2.5 소매상 마케팅 전략

● 소매상의 미래

ㆍ강력한 소매상(Power Retailer)의 등장

- 대형화, 다점포화된 거대기업형 소매상

- 유통정보기술(information technology)에의 막대한 투자

ㆍ소매업의 양극화 현상

- 중간정도의 제품구색을 갖춘 전통적 소매점의 쇠퇴

- 좁은 제품라인에 깊은 구색을 갖춘 전문화된 소매점(category killer)과 대량구매와 대량판매를 통해 저가격으로 소비자에

소구하는 대규모 소매상(discount store)이 함께 번성하는 현상

2.6 소매상 미래

ㆍ소매업체 상표의 새로운 용도

- 소매상들의 자체상표 사용의 증가

- 소매업체 파워 증대의 수단

ㆍ편의성의 중요성 증대

- 직장 여성의 증가, 레저시간의 증대, 러시아워

ㆍ컴퓨터 기술의 영향력 증대

ㆍ소매점 포지셔닝의 중요성

2.6 소매상 미래