제2장 유통경제(2) (2)

(1)

상업정보

제2장 유통경제(2)

(2)

(1) 상인의 개념

- 상업 활동의 주체로 상품에 대한 소유권의 취득과 이전으로 인한 손 익에 대하여 책임지며 상업에 종사하는 자(자연인, 단체, 법인)

1) 자영상인

- 자기의 재산과 책임으로 상업을 경영하는 자, 영업에서 생기는 손 익이 자신에게 있는 자

2) 보조 상인

- 다른 사람의 위탁을 받아서 또는 타인의 명의로 상업에 대한 대리 또는 매매 연락을 해주고 일정한 보수나 수수료를 받는 자

 대리상(agent)

- 특정한 상인을 위하여 그 상인의 명의로 거래를 계속적으로 대리 또 는 중계를 해주고 그 성과에 따라 보수를 받는 상인

- 특정상인을 위해 경업 금지 의무와 본인으로부터 보수를 받기 위해

3.상인과 매매업무

(3)

유치권을 소유

 중개인(broker, 거간)

- 타인에게 의뢰를 받아 매매 또는 기타의 거래를 중개하고 수수료를 받 는 상인

- 중개인 자신은 거래에 관하여 권리나 의무가 없으며 매매 당사자들이 계약실행에 책임

 위탁 매매인

- 타인으로부터 위탁을 받아 자기의 명의로 상품을 매매하는 상인

- 형식적으로 자기의 명의로 거래를 하나 매매에 의한 손익은 모두 위탁 자에게 있고 위탁 매매인은 수수료만 수급

- 자기 위탁: 위탁자가 판매 또는 매입 가격을 정하여 주는 것 - 시가 위탁: 위탁자가 시세대로 매매를 위탁하는 것.

 운송 주선인

- 화주와 운송업자 사이에서 자기의 명의로 물품 운송을 주선해 주고, 화주로 받은 운임에서 운영업자에게 지급하는 운임의 차액을 수수료 로 하는 상인

3.상인과 매매업무

(4)

3.상인과 매매업무

- 직접 운송도 할 수 있고 소 운송도 담당 3) 상업 사용인

- 특정한 상인에게 고용되어 기업내부에서 영업 활동을 하고 보수를 받 고 하는 사람

- 지배인, 사무원, 점원 등이며 경업 금지 의무 준수 (2) 매매 업무의 절차

- 시장조사(기존 자료 분석과 실태 조사) 판매 계획(판매 예측, 판매 목 표, 판매 할당, 가격 결정, 점포 위치) 매입 계획(매입 상품, 매입 수량, 매입 시기 및 방법) 판매 촉진(광고, 판매원의 활동, 판매 서비스, 에프 터 서비스)

1) 시장 조사

- 유통에 따르는 기업내외의 자료를 수집하고 과학적으로 연구 조사하 는 상품 분석, 수요 예측, 판매 분석, 시장 변동 예측 등의 시장 분석 - 시장의 수급 관계를 조사, 연구하는 시장 실태 조사를 의미

- 구매자 중심 시장에서는 유효 수요 뿐만 아니라 잠재 수요도 더욱 중요

(5)

3.상인과 매매업무

2) 판매 업무

- 소비자 기호, 관습, 품질의 정도 경쟁자의 시장 점유도 등의 수요 예 측을 하고 일정 기간 동안의 판매 수량, 판매 가격, 판매 방침 등을 결 정하는 과정

- 판매 예측과 판매 할당의 과정이 따름

 판매 예측

- 과거의 판매 실적에 의한 분석이나 상황분석을 통해 어느 일정 기간 에 소비자에게 판매될 상품의 양 또는 금액을 예측하는 것

 판매 할당

- 사업 연도의 총 판매액을 월별, 지역별, 판매원 별로 할당하는 것 - 판매원별 할당을 가장 널리 사용

 판매 가격의 결정

- 고가격 정책: 고급 상품의 판매나 신제품을 취급할 때 적용 - 저가격: 생활용품에 적용

- 마진율: 판매 가격에 대한 마진(영업비+이익)의 비율

- 마진율은 경쟁업자의 관계, 소비자의 구매력, 소비자의 심리를 고려

(6)

3.상인과 매매업무

 판매 점포 위치 - 상품에 따른 위치

- 편의점: 구매가 편리한 주택가 부근

- 선매품, 전문품: 도심이나 교통이 편리한 지역 - 교통 기관에 따른 위치

- 도매상: 교통과 창고 시설 이용이 양호한 지역

- 소매상: 경쟁 점포가 없는 곳과 주택가 부근이 유리 3) 매매 업무

- 판매를 목적으로 상품을 사들이는 행위로 “잘 된 매입은 절반 이상의 판매자가 이루어진 것과 같다” 라는 말과 같이 매입 계획 중요

매입 상품의 선정

- 품질에 대해서 책임을 질 수 있는 상품을 매입

- 상품 지식, 매입 담당자의 육성, 생산지, 생산 방법, 품질 특성 등에 대한 연구 필요

 매입 시기

(7)

3.상인과 매매업무

- 계절성, 유행성 상품은 매입 시기가 중요 - 정기 매입과 정량 매입

 매입처의 선정

- 품질이 좋으며 상품을 많이 보유하고 계약을 정확하게 이행하는 곳 - 금융 상 편의나 경영 지도를 받을 수 있는 거래 처 선정

- 신문 잡지 광고나 업체 명부, 전시회, 상공회의소 등을 통해 대상자 파악

 매입 수량

- 부패성 상품, 유행성 상품, 계절품은 과거 판매 실적에 맞는 평균 재고량 등을 고려하여 수량를 결정

 매입 방법

- 직접 매입, 간접매입, 상설 기관을 이용한 매입, 도매상을 이용한 매입, 공동 매입 등 적정한 방법 채택

4) 판매 촉진

- 생산자나 판매업자가 자기의 상품이나 서비스에 대한 정보를 소비자에 게 제공함으로써 구매가 쉽도록 하는 모든 활동(소비자에게 적극적인 소 비 활동을 촉진시키는 것)

(8)

3.상인과 매매업무

 광고

- 상품의 특징이나 가격 등 각종 정보를 소비자에게 알리고 자기 상품 이나 상점을 이용하도록 설득하는 행위

- 광고 소구: 광고가 일반 소비자에게 구매 의욕을 일으키는 것 - 광고 매체: 소비자에게 알리는 수단

- 4대 매체 광고: 신문, 잡지, 라디오, TV

- 직접 광고(DM, direct mail) : 팸플렛, 카탈로그, 인쇄물 등을 직접 배포 - 옥외 광고 : 포스터나 네온사인 등

- 점두 광고(POP, point of purchase) : 쇼 윈도우나 점포 내의 치장으로 구매 의욕을 갖게 하는 방법. 구매 시점 광고

- 교통 광고: 지하철이나 버스를 이용하는 광고  홍보 (PR, public relations)

- 직접적인 상품 판매 촉진을 하는 광고와는 달리 기업이나 그 밖의 단체 가 사업 내용이나 사회적 역할에 대해 일반 공중에게 널리 알리려는 활 동(기업 광고)

(9)

3.상인과 매매업무

 판매원의 판매 활동

- 판매원은 직접 소비자의 직접 접촉을 통해 구매하지 않는 원인도 찾 아 최종적인 구매 결정 유도

- 상품에 대한 지식 소유. 고객 심리 과정 파악, 성실성, 인내심, 예의, 친절 등이 필수

 촉진 활동과 판매 서비스

- 촉진 활동 : 견품 증정, 경품 판매, 할인 판매, 경연 대회, 전시회 - 판매 서비스: 상담, 가정 배달, 외상 판매, 품질 보증, 반품, 교환, 수 리 등 에프터 서비스

(3) 시장

1) 시장의 개념

- 상품의 매매가 이루어지는 장소

- 수요와 공급 조절, 상품의 시간적, 장소적 불일치를 조절하여 공정한 가격 형성 유도

2) 시장의 종류  구체적 시장

(10)

3.상인과 매매업무

- 상품이 교환되는 장소나 시설

- 청과물 시장, 재래 시장, 남대문 시장 등

 조직적 시장

- 특수 시설과 거래 규칙이 존재, 증권 거래소, 중앙 도매 시장 등

 추상적 시장

- 수요와 공급이 있는 특정 범위

- 소비자 중심의 시장을 의미(자동차 시장=자동차를 구매할 잠재적 능력 을 지닌 소비자 집단) 자본 시장, 금융 시장, 자본 시장, 소비자 시장 등