한 장의 사업계획서
(7주차 보조자료)
이 교재는 짐 호란이 쓴 “기업의 비전과 전략을 담
은 한 장의 비즈니스 플랜(임채완 번역, 더난 출판
사, 2005)”과 “세상에서 가장 강력하고 간결한 사
업계획서(지소철 편역, 이코_북, 2005)”를 토대로
제작되었습니다.
Ⅰ. 서 론
• 사업계획서는 분량이 많아야 꼭 효과적인 것은 아니다. ⇒ 사업계획서 작 성 전에 계획서 형식 규정을 알아볼 필요가 있다.
• 왜 한 장의 사업계획서인가?
- 단순성: 한 장의 사업계획서는 복잡한 주제를 단순하게 만드는데 효과적이다. 한 장으로 돼 있어 읽고 이해하기가 쉽다.
- 집중성: 한 장의 사업계획서는 중요한 것에 집중할 때 도움이 된다. 무언가를 덧 붙일 필요가 없다. 비즈니스 플랜이 한 장이라 계획서를 파악하는데 많은 시간을 투자하지 않아도 된다.
- 이해의 용이성: 한 장의 사업계획서의 5가지 요소들(비전, 미션, 전략적 목표, 전 략, 구체적 계획)은 일목요연하게 적혀서 쉽게 이해할 수 있다.
- 다용도성: 사업계획서는 의사소통 도구이다. 이 한 장의 서류는 현재 또는 장래의 종업원과 파트너, 주주, 투자자 또는 은행가와 대화할 때 유용한 도구이 다.
- 일관성: 말과 달리, 문자로 씌어진 한 장의 사업계획서는 모든 사람들에게 동일한 메시지를 전달하기 때문에 효과적인 의사소통 도구이다.
- 유연성: 한 장의 사업계획서는 가장 최근의 아이디어를 반영해 수정 및 보완하기 가 쉽다.
• 한 장의 사업계획서를 만들어 얻는 이익
- 그것은 바로 자신의 말로 표현된 플랜 및 아이디어들이다.
- 사업상 중요한 결정을 하여야 할 때, 항상 다시 보면서 생각할 수 있는 근거가 된다.
- 그 한 장으로 은행가, 투자자 그리고 잠재적 파트너들은 한눈에 당신의 비즈니스 를 완전히 파악할 수 있다.
• 사업계획서에 대한 잘못된 생각들
- 여러 장으로 된 두꺼운 사업계획서가 좋다.
- 사업계획서의 가장 중요한 목적은 자금 조달이다.
- 나보다 다른 사람에게 사업계획서를 작성시키는 것이 훨씬 쉽다.
- 사업계획은 혼자 모든 것을 할 수 있고 또 그렇게 해야 한다.
- 사업계획서 작성은 6개월 이상 소요되며, 사장 및 직원들이 많은 시간을 투자해 야 하고, 값비싼 자문 비용이 필요하다.
- 사업계획서는 완성 후 활용되지 않고 책장에 꽂아두는 무용지물이다.
- 나는 사업 규모가 너무 작아 사업계획이 필요 없다.
- 나는 비즈니스가 나아가는 방향을 알고 있기 때문에, 문서로 작성된 비즈니스 플 랜이 필요 없다.
- 컨설턴트에게 비용을 지불하고 비즈니스 플랜을 작성해달라고 시키면 되고, 그것 으로 충분하다.
이런 잘못된 생각들을 모두 버려라!!
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사업 계획서 작성 요령1. 당신이 왜 사업 계획서를 작성하고 있는지 이유를 분명히 알고 있어야 한 다.
2. 누구에게 보일지, 즉 목표 독자를 결정해야 한다.
3. 당신이 정한 목표 독자가 선호하는 사업 계획서 견본을 구한다. 직접 어 떤 견본을 선호하는지 물어볼 필요가 있다.
4. 독자들의 마음을 움직인 성공적인 사업계획서를 쓴 사람들을 만나 조언을 구애야 한다. 또한 그들이 쓴 사업 계획서의 사본을 얻고, 그들이 어떤 단계를 거쳤는지도 알아내야 한다. 특히 누구에게 사업 계획서를 제출했 는지, 그러고 어떤 순서를 밟았는지 주목하는 것이 좋다. 또한 세일즈맨 이 누구였는지도 물어야 한다.
5. 사업 계획서의 큰 틀을 짠다.
6. 당신이 알고 있는 부분들을 먼저 쓰고, 미완성된 계획안을 초안으로 삼아 활용한다.
당신의 아이디어를 자신 있게 말로 설명하지 못하는 상태라면, 글로 써도 효과적인 계획서를 만들기
힘들다!!!
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사업 계획서 큰 틀 잡기• 다음은 가장 일반적인 형태의 사업 계획서 체제다.
- 표지 - 개요 - 산업 현황
- 제품 또는 사업의 설명 - 제품의 그림이나 사진 - 목표고객군
- 경쟁사(제품) - 마케팅, 판매, 유통 - 가격 책정
- 일정
- 경영진(경영자의 약력 등) - 재정
- 첨부자료(분석가의 보고서 등)
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어떻게 시작할까?• 목표를 항상 염두에 두고, 한 장의 사업계획서 작성의 자료가 될 만한 것 들의 목록을 만들어라!!
- 관련된 모든 자료를 모아 파일로 만들어 놓아도 상관없고, 어디에서 찾을 수 있 는지 알고 있기만 해도 된다.
- 신문기사, 잡지 기사, 인터넷 자료, 정부 자료, 산업계의 데이터나 책자, 사진, 차 트, 통계, 인구조사 자료, 인구통계학 자료, 갤럽 조사, 복사본, 책, 스스로 적어 놓은 메모들
- 아는 것과 모르는 것, 두 가지 목록을 가능한 한 길게 작성해 보자!!
- 자료 검색시 큰 주제로 시작하라. 유명한 인터넷 검색 엔진 중 하나를 사용해 주 제를 넓게 검색하라. (예 - 네이버, 야후, 엠파스 등)
- 정부의 웹사이트를 이용해 공공 데이터를 얻어라.
• 사실을 반드시 확인하라.
- 조사에서 알아낸 데이터가 확실한지 여부에 주의를 기울여야 한다. 이는 계획서 를 읽는 사람은 당신만큼 혹은 당신보다 그 내용에 대해 더 잘 알고 있을 수 있 다.
- 인터넷은 단편적으로 부분적이며 잘못된 정보가 곳곳에 숨어 있는 지뢰밭이다.
• 질문을 예상하라
- 계획서를 읽을 사람이 껄끄럽게 생각할 부분을 조목조목 예상하고, 그가 거절할 부분에 대해 확실한 사실과 반박할 수 없는 논리로 물리칠 수 있도록 한다.
- 예) “이 지역의 거의 모든 주민들의 운동장 설립 계획을 지지하며....”라고 쓰면 사 람들은 “그걸 어떻게 알아” 라는 반응을 보인다. 따라서 “○○여론조사가 2006년 5월 1일부터 5월 31일까지 한 달 동안 벌인 거주민 설문조사에 따르면 89%의 주민들의 운동장 설립 계획을 지지하고.... ”라고 쓴다면 사람들은 사실로 인정할 것이다.
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45초 사업계획• 새로운 사업이나 제품에 대한 아이디어가 있다면, 아래 일곱 가지 질문에 명확하게 답할 수 있어야 한다. 간결하게 핵심만을 대답하시오.
- 새로운 사업을 계획하기 전이나 발표하기 전에 반드시 45초 사업 계획의 일곱 가지 질문에 답할 수 있어야 한다.
1. 제품이나 서비스는 무엇인가?
2. 누가 고객인가?
3. 누가 팔 것인가?
4. 실제로 얼마나 많은 사람들이 살 것인가?
5. 비용은 얼마나 들며 어떻게 그것을 확보할 것인가?
6. 가격을 얼마로 책정할 것인가?
7. 언제 손익분기점에 도달할 수 있는가?
Ⅱ. 시장조사(Market Research)
• 시장조사는 제품의 판매 가능성을 사전에 분석하고, 분석 결과와 관련된 위험과 대안을 파악하는 중요한 활동이다.
- 이러한 과정을 통해 체계적으로 수집된 자료들은 효과적인 마케팅 활동을 전개하 는 데 매우 유용하다.
- 시장조사 전에 필요한 정보는 무엇이며, 그 결과를 어떻게 활용할지를 반드시 확 인해야 한다.
1. 사업성에 대한 타인의 의견은 어떠한가?
• 사업 구상안이 아무리 대단하더라도 일단 주변, 친구, 이웃들에게 서비스 나 제품을 소개하는 시간을 가져야 한다. 이것이야말로 비용을 들이지 않 고도 위험 요소를 사전에 파악할 수 있는 효과적인 방법이다.
- 가능한 한 주위 사람들에게 사업 아이디어에 대해 의견을 구하라.
- 일단 주변 사람들의 이야기를 귀 기울여 들어라(듣기 원하는 말만 들으려 하지 말고).
- 주변 사람들이 때때로 현실에 입각한 충고를 한다는 사실을 인지하라.
2. 자료 수집은 어떻게 할까?
• 공공 도서관에서 사업 주제에 따라 정기 간행물을 조사하는 데 시간이 좀 걸리더라도 최근의 출판물과 정기 간행물에 수록된 사업 관련 자료를 충 분히 찾아볼 필요가 있다. 그런 다음 사업 계획에 포함하고 싶은 자료를 복사하라.
• 사업 관련 자료는 최대한 많이 찾아서 모두 보관해야 한다. 자료가 아무리
방대하고 부적절해 보여도, 찾을 수 있는 최대한의 수익 및 시장 규모를 기록하고 있는 데이터라면 모두 저장하라. 어떤 자료도 놓쳐서는 안 된다.
• 데이터의 출처를 반드시 기록하라. ⇒ 출처를 파악할 수 없는 수치는 활용 하기 어렵다.
• 수치가 조금 어긋나더라도 크게 걱정하지 말라. 사업에서는 명확하고 유일 한 답이 없는 경우가 대부분이므로 공학적이고 미시적인 엄격함에 묶이기 보다 여유 있는 사고가 필요하다는 점을 기억하라.
Ⅲ. 경쟁분석(The Competition)
• 경쟁 상대를 파악한다는 것은 헝클어진 사고를 더욱 명료하게 만드는 일 이다.
1. 누가 당신의 경쟁 상대인가?
• 현재 시장에서 당신의 경쟁 상대는 누구인가? 아래 칸에 상위 다섯 곳(사 람)을 적어보라.
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• 가장 강력한 잠재적 경쟁 상대는 누구인가? 예를 들어 시장에 뒤따라 들 어오거나(후발업체), 투자를 늘려(선발업체) 당신에게 결정적으로 손해를 입힐 상대는 누구인가?
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2. 경쟁 상대는 무엇을 하고 있는가?
• 경쟁사에 대해 얼마나 알고 있는가? 경쟁사에 대한 정보를 꽤 보유하고 있다면, 이젠 그것을 간단히 도표로 체계화할 필요가 있다.
- 때로는 짧은 대답이 긴 대답보다 더 유용한 법이다. 이를테면 ‘든든한 재원’ 또는
‘많은 판매원 고용’과 같은 답이 더욱 효과적일 수 있다.
3. 경쟁사의 가치 책정안은 무엇인가?
• 왜 고객들은 경쟁사의 제품을 사는가? 왜 소비자들은 일반 제품보다 브랜 드 제품을 선호할까? 왜 어느 특정 상품은 다른 회사 제품보다 인기가 유 독 많을까? 주요 경쟁사들을 파악해 이 문제를 풀어보자.
• 소비자들이 경쟁사 제품을 사는 이유를 찾아내 적어하자.
4. 경쟁사의 비밀은 무엇인가?
Ⅳ. 마케팅 전략(The Marketing Strategy)
• 한 가지 제품을 판매하는 데에는 무수히 많은 방법이 있기 때문에 효과적 인 마케팅 프로그램을 개발하기란 결코 쉽지 않다.
- 할인 쿠폰 - 무역박람회
- 딜러 또는 판매 담당자 포상제 - 판매 촉진을 위한 인센티브 도입
- 광고 전단 - 판매장 내 대량 진열
- 팸플릿 - DM 또는 전자우편 보내기
- 새로운 포장과 디자인 - 카탈로그
- 단골고객 우대 프로그램 - 통신 판매 프로그램 - 신문 또는 특정 매체광고 - 웹사이트
- 고객 요약 보고서
• 가장 적합한 마케팅 프로그램을 찾아내고, 그에 따른 전략을 수립해 보자.
1. 당신의 전략적 목표는 무엇인가?
• 전략적 목표를 명확하게 파악하는 일은 마케팅 프로그램의 성공을 측정하 는 척도임과 동시에, 구체적 방향을 제시하는 나침반이다.
• 당신의 개인적 목표는 무엇인가?
• 이제 당신이 10년 뒤에 있길 원하는 곳에 대해 짧게 정의를 내려보라.
2. 마케팅의 목적은 무엇인가?
• 마케팅 목표는 총수입으로 측정되는 판매 목표와 다르다. 마케팅 목표는 근본적으로 고객의 인지도와 구매 습관을 바꾸는 데 초점을 두고 있기 때 문이다.
• 전략적 목표는 불변인 반면, 마케팅 목표는 제품과 시장 상황에 따라 변화 될 수 있다.
Ⅴ. 사업 목표(The objectives) 및 전략
• 사업 목표 나의 사업 목적을 구체화하여 객관적으로 측정할 수 있도록 한 것이다. 또한 목표는 세부 사업의 우선순위를 정하는 데 도움을 준다.
• 사업 목표 작성 요령
- 목표는 구체적 수치로써 서술하여 목표달성 여부를 쉽게 확인하게 한다.
- 사업 목표에는 여러 유형이 있는데, 많은 사업에 있어서 가장 중요한 두 가지 유 형은 재무 및 마케팅의 전략적 목표이다.
- 비록 전략적 목표의 수가 정확할 수는 없다 할지라도, 한 장의 비즈니스 플랜은 8～9개의 전략적 목표가 적정하다고 본다. 만일 마케팅 분야에서 매출, 수익성 등 2～3개의 전략적 목표를 세울 경우, 성공에 핵심적인 제조, 운영관리, 인적자 원 및 다른 중요한 목표를 4～5개 세운다.
사업목표설정방법 :SMART개념 개 념
S : Specific 목표는 구체적이어야 한다
M : Measurable 목표는 계량화(측정)가 가능해야 한다.
A : Alignment(Attainable) 목표는 사명 및 비전과 결합되어야 한다.
목표는 달성 가능하여야 한다.
R : Result-Controlled 목표는 결과 창출이 가능해야 한다.
T : Time-Bound 목표는 달성 기간/기한을 정해야 한다.
• 전략(The Strategies) : 사업목표를 달성하기 위한 방법 또는 방향을 결정 하는 가치, 철학으로서, 전략은 "무엇이 이 비즈니스를 지속적으로 성공 하게 할 것인가" 에 대한 답을 제공한다.
• 전략 수립 요령
- 먼저, 전략 수립을 위해서 현재 사업에 영향을 주고 있고, 또 앞으로 영향을 줄 수 있는 대내외 영향 요소를 모두 조사한다.
- 위의 조사를 바탕으로, 회사를 만들고 경영관리를 위한 방향을 결정짓는 가치 및
철학을 세운다. 이 전략은 사업상 의사결정시에 항상 근거가 된다.
- 대부분의 사업은 성공에 꼭 필요한 4-6가지 정도의 핵심전략이 있다.
- 전략은 숨겨진 은밀한 것이 아니다. 사실 전략은 모든 산업에서 공통된 지식이자 공개적으로 공유되어야 하므로 함께 일하는 사람들과 상의하여 결정한다.
- 적절하게 만들어진 전략은 당신의 비즈니스를 정의하고 그것에 집중하도록 만든 다. 예를 들어, '고급화 전략'으로 고소득 고객을 타깃으로 하는 의류상점이 할인 매장 바로 옆에 문을 열었다면 현명하지 않은 결정이다.
