05 소매상

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05 소매상

2011. 10. 06

2M 커뮤니케이션

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I. 소매의 개념과 정의 II. 소매업 발전이론

III. 소매업의 분류

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소매의 개념과 정의

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1. 소매의 개념과 정의

1.1 소매의 정의

․ 소매는 재화나 서비스를 개인적 혹은 비영리적 목적으로 사용하려는 최종 소비자에게 직접 판매하는 것을 포함한 모든 활동이며, 그것이 제조업자이든 도매상이든 소매상 이든 이러한 판매활동을 수행하게 되면 어떤 기관이든지 소매업을 행하는 것

- Kotler-

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1. 소매의 개념과 정의

1.2 소매 기능과 특성

생산자 _{최종소비자}

시간의 차이 장소의 차이

인적(소유권)차이 형태 차이

생산자와 소비자 간의 갭

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1.2 도매상의 기능_소매상의 특성

(1) 최종소비자에게 상품을 판매 (2) 소량판매를 위주

(3) 높은 단위당 가격으로 상품을 판매 (4) 판매가격이 대체로 일정

(5) 거래가 소비자에 의해 이루어지며, 소매점 내의 점포구성을 중시

1. 소매의 개념과 정의

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소매업 발전이론

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2. 소매업 발전이론

2.1 소매수레바퀴이론( The Wheel of Retailing)

 소매윤회설

 미국의 M. McNair가 주장

 1단계(진입기) : 고객서비스의 최소화, 소박한 쇼핑시설, 저렴한 지대의 입지 한정된 상품믹스의 제공 -> 저가격, 저비용, 저마진 소비형태

 2단계(격상기) : 모방기업들의 등장, 디스플레이의 개선, 보다 경쟁력있는 입지확보 광고비의 증대, 신용, 배달 등 차별화 시도

 3단계(취약기) : 서서히 그 영업의 질을 높여나가는 결과 당초에 내세웠던 소구점이 퇴색, 고가격, 고비용, 고마진의 소매형태로 변화 -> 새로운 유형의 소매점이 저가격, 저마진, 저비용으로 시장에 진입할 수 있는 여지를 제공

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2. 소매업 발전이론

2.2 소매수명주기이론( Retail Life Cycle)

 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기의 단계를 거치면서 진화

• 한 소매점 유형이 초기성장기, 가속성장기, 성숙기, 쇠퇴기의 단계를 거치는 것으로 보는 가설

도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기

유기농전문점

드러그스토어

인터넷쇼핑몰

패션아울렛 TV홈쇼핑

할인점 편의점 슈퍼마켓

백화점

재래시장

구멍가게

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2. 소매업 발전이론

특 징 수명주기의 단계

도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기

시장 특성

경쟁자 수 거의 없음 중 간 동종업태내

소매상들간의 높은 직접경쟁

이(異)업종 소매상들간의

간접경쟁 높은

판매증가율 매우 빠름 빠름 중간 매우 느림

이익수준 낮 음 높음 중간 매우 확정

혁신의 지속 3～5년 5～6년 불확정 불확정

소매업자전략

투자․성장․

위험부담의 결정

높은투자․높은 위험부 담

성장유지 위 고투자 한

성장세분시장에 대한 선별적

투자

자본지출의 최소화 중심적 관심 경영의 소매개념의

정립 및 정착 시장위치 선

점 소매개념의 수정 탈출전략

통제 정도 최 소 중 간 최 대 중 간

성공적인

관리스타일 기업가적 집권적 전문적 관리적

2.2 소매수명주기이론( Retail Life Cycle)

소매수명주기 단계별 특징과 전략적 시사점

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2. 소매업 발전이론

2.3 진공지대론

• 덴마크의 학자 닐센

• 소매수레바퀴이론의 결함을 극복, 보다 설득력 있는 설명을 제공하기 위해 시도

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2. 소매업 발전이론

2.4 아코디언 이론 (Retail Accordian theory)

• 일반형-특수형-일반형 주기이론 : 소매시스템에서 우세한 소매형태가 취급하는 상품계열수의 측면에서 현대 상업시스템의 진화를 설명하는 이론

• 제품구색이 넓은 소매업태에서 전문화된 좁은 제품구색의 소매업태로 변화되었다가 다시 넓은 제품구색의 소매업태로 변화되어 간다는 가설

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2. 소매업 발전이론

2.5 변증법적 과정 (dialetic process)

① 정(正 / thesis) : 백화점

② 반(反 / antithesis) : 할인점

③ 합(合 / systhesis) : 할인 백화점

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2. 소매업 발전이론

2.6 자연도태설 (Natural Selection)

• 환경적응적 소매점은 존속하게 되지만 환경적응에 실패하는 소매기업은 도태하게 된다는 주장

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소매업의 분류

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3. 소매업의 분류

3.1 점포소매상

1. 구멍가게 : 우리나라의 전통적인 소매상으로서 과거부터 우리 주위에서 흔히 볼 수 있는 소매상

2. 슈퍼마켓 : 저원가 ·저가격의 다양한 제품을 낮은 마진으로 대량판매하며, 셀프서비스를 영업방식으로 하는 소매상

3. 슈퍼슈퍼마켓 : 기존 슈퍼마켓 업그레이드, 대형 할인점의 틈새 4. 편의점 : 주거지역이나 교통이 편리한 곳에 위치, 24시간 영업 (장소의 편의성, 시간의 편의성, 구색의 편의성)

5. 전문점 : 취급하는 제품계열이 한정되어 있으나 해당 제품계열 내에서는 매우 다양한 품목들을 취급하는 소매점으로서, 제품믹스의 폭은 좁은 반면 매우 깊이 있는 상품구색을 갖추고 있는 소매점

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3. 소매업의 분류

3.1 점포소매상

6. 백화점 : 주로 의류, 가정용품, 잡화를 중심으로 다양한 제품계열을 취급하며 소비자들이 일괄구매 할 수 잇도록 하고 직영 운영 대규모 소매점

7. 할인점 : 유명제조업체의 상표를 박리다매의 원칙으로 매일 저렴한 가격으로 대량 판매하는 소매점

8. 하이퍼마켓 : 창고형의 건물에 할인점과 대형 슈퍼마켓을 결합한 형태로 일반적으로 대도시 근교에 5천~9천평 규모의 초대형 매장 셀프서비스로 판매하는 소매점

9. 대중양판점(GMS:general merchandising store) : 식료품, 의류, 잡화 등의 다양한 제품구색을 갖추되 백화점보다는 상품의 수를 줄 이고 중저가로 판매하는 실용적인 중심의 종합점

10. 회원제 창고형 도소매점(MWC:membership wholesale club) : 일정한 연회비를 내는 회원들만을 대상으로 정상적인 유명제조업 체상표를 30~50%정도의 할인된 가격으로 판매하는 소매점

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3. 소매업의 분류

3.1 점포소매상

11. 카테고리 킬러 : 한 가지 상품군을 취급하는 저렴한 가격으로 판매하 여 같은 상품군을 취급하는 소매점들이 경쟁력을 잃고 철수

12. 슈퍼센터 : 할인점에 슈퍼마켓을 도입한 점포로서, 기존의 할인점 보다 더 깊고 넓은 상품구색을 갖추고 있으며 슈퍼마켓 못지않게 1차상품인 식품을 갖추고 있는 업태

13. 상설할인매장 : 다양한 제고품목들을 정상가격보다 30%이상으로 저렴하게 판매하는 제조업체 직영점

14. 재래시장 : 쌀, 생선이나 야채 등의 식품은 물론 잡화 등의 일상생활 용품에서 전기, 가구 등의 내구재들에 이르기까지 다양한 상품구색을 갖추고 비교적 저렴한 가격으로 판매하고 있으나 규모가 영세하다 15. 드러그스토어(drug store) : 일반의약품은 물론 건강기능식품과 화장품, 생활용품, 음료, 다과류까지 함께 판매하는 복합형 전문점

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3. 소매업의 분류

3.2 무점포 소매업

1. 통신판매 : 예상잠재고객에게 우편으로 보내진 광고물, 카탈로그를 이용하여 상품을 판매하는 방식

2. 방문판매 : 영업사원을 이용한 방문판매는 가장 역사가 오래된 무점 포형 소매상으로, 주로 이런 형태를 보이는 회사로는 화장품회사, 가정 용 학습교재회사, 우유나 요구르트 등의 유제품회사, 다단계판매회사 3. 자동판매기 판매 : 24시간 판매와 셀프서비스를 하며 파손가능성이 적은 편의품을 주로 판매

4. TV 홈쇼핑 : 케이블 TV라는 방송매체를 통해 제품을 소개하고 광고, 전화로 주문을 접수하는 무점포소매시스템

5. 인터넷 쇼핑 : 컴퓨터를 통한 가상공간에서 구매자와 판매자가 만나 쌍방향커뮤니케이션을 통해 상품에 관한 정보를 교환하고 거래하는 방식

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토의

1. 소매업의 발전이론들을 정리해보고, 각 이론에

현실적인 업태를 접목하여 설명해 보시오

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2M 커뮤니케이션 비전전문코치 hankj85@paran.com