제4장 협상전략
10. 전략적 행동- Strategic
Moves
이제까지는 협상에 있어서 양방 또는 다자간 구속력있는 협 정이 이루어지는 것을 가정하여 협상이론을 살펴보았음.
하지만, 실제에 있어서는 이러한 구속력있는 협정이 이루어 지기 어렵고, 특히 국가간 협상에서는 이러한 구속력있는 협정을 맺는 것이 쉽지 않음.
따라서, 이러한 구속력있는 협정을 가정하지 않고, 협상 당 사자가 각기 자신의 이익을 쫓기 위해 전략적으로 행동한다 는 가정(즉, 비협조적 게임의 상황)하에 어떠한 문제들이 있는가를 살펴보도록 함.
10. 전략적 행동- Strategic
Moves
협상의 규칙이 외부적인 권위나 당국에 의해 규제되지 않는 상황에서는 각 협상참여자는 자신에게 더 유리하도록 규칙 을 조작하려고 할 것임.
이렇게 협상게임을 조작하는 장치를 전략적 행동(strategic moves)라고 부름. 본 장에서는 이러한 전략적 행동에 대하 여 생각해 보도록 함.
이러한 행동은 크게 commitments(선언 또는 公約, 자신이 어떠한 행동을 남 또는 자신에게 하기로 한 약속),
threats(위협), promises(남에게 무엇을 하여주기로 하는 약속)로 나눌 수 있으며, 이를 통하여 마지막 게임에서 자 신에게 유리한 결과가 나오도록 조작할 수 있음.
10. 전략적 행동- Strategic
Moves
이와 관련하여, 이러한 전략적 행동의 신빙성(credibility) 문제가 중요하며, 단순한 선언(declaration)은 충분하지 못 함.
이러한 신빙성은 보조적인 행동을 통하여 얻어질 수 있음.
나중에 보다 자세히.
이러한 전략적 행동의 사용이나 신빙성에 대한 경험은 대부 분 가지고 있음. 예) 부모는 자식들에게 계속적으로 “말 안 들으면 TV 못 보게 한다?!”라는 식의 위협을 사용하고, “이 번에 5등 안에 들면 MP3사준다”는 식의 약속, 또는 닭게임 에서 “나는 무조건 직진한다”라는 식의 선언을 하고는 함.
10. 전략적 행동- Strategic
Moves
이러한 위협, 약속, 선언을 신빙성있게 만들기 위해서는, 예를 들어, 위의 약속의 예에서는 TV에 비밀번호를 부여하 는 것을 보여 주거나, MP3를 사 놓기만 하고 주지는 않는 다든지, 핸들을 묶는 것을 보여 줌으로써 신빙성이 있게 보 이게 할 수 있음.
여기서 어떻게 이러한 전략적 행동을 사용하는가를 논의하 겠지만, 실제로 이를 현실에 적용하는 것은 상황에 따라 다 르며, 공이 많이 드는 작업임.
특히 brinkmanship(극한전략)의 경우는 재난수준의 일이 발생할 수 도 있음을 상기하여, 조심스럽게 구사하여야 할 것임.
10. 전략적 행동- Strategic
Moves
전략적 행동은 누가 먼저 행동을 취하는가에 의하여 영향을 많이 받음. 따라서, “먼저 움직이는 것(先行動; to move
first)”이 무엇인지 알 필요가 있음.
누구나 알고 있다고 생각하겠지만, 보다 엄밀히 ‘선행동’를 정의하면, 1) 자신의 행동이 관측가능(observable)하여야 하고 2) 비가역적(irreversible)이여야 함.
예를 들어, A와 B가 협상하는 경우, A가 선행동 한다고 가 정함. 만일 A의 행동이 B에 의해 관측되지 않는 다면, B는 여기에 대응책을 마련하지 않을 것이며, A의 선행동은 의미 가 없게됨. 즉, A가 B의 행동을 모른다면, 동시에 행동하는 것과 다름이 없으므로, 선행동의 의미가 없음.
10. 전략적 행동- Strategic Moves : 분류
10-12-12
또한, A의 행동이 가역적이면, 즉, 원래 상태로 되돌릴 수 있다면, A는 선행동을 해버린 척할 수 있고, 이를 통하여 B 의 대응을 이끌어 내려고 한다면, B는 A의 이러한 책략을 기대할 수 있고, 따라서 속지 않을 것이며, 대응하지 않을 것임. 따라서, 행동이 가역적인 경우는 선행동이 의미가 없 어짐.
따라서, 행동의 관측가능성과 비가역성은 신빙성뿐만 아니 라 전략적 행동의 성질과 형태에 영향을 미칠 수 있음.
이러한 기반하에 전략적 행동을 분류하면 다음과 같음.
10. 전략적 행동- Strategic
Moves : 분류
예를 들어, A가 본격적인 게임(2단계 게임)에 앞서, 예비게 임(pregame, 1단계 게임)에서 관측가능하고 비가역적인 행동을 취하고 있다고 가정함.
A는 “2단계 게임에서 X라는 행동을 취할 것이다”라고 선언 하였다고 가정함. 이 경우, A의 미래 행동이 ‘무조건적’이라 고 함; A는 B가 무엇을 하던 간에 관계없이 X를 실행에 옮 길 것임.
이러한 선언이 신빙성이 있다면, 이는 2단계 게임에서 X라 는 행동을 A가 먼저 취하고, B는 이에 대응하여 두번째로 행동을 취하게 됨. 이 전략적 행동을 ‘선언(commitment)’
라고 부름.
10. 전략적 행동- 분류 A. 무조건적 전략
행동 (Commitment: Unconditional Strategic Moves)
만일 원래 두 번째 게임의 규칙에서 A가 먼저 행동을 취 하는 것으로 되어 있는 경우에는 이러한 선언이 별다른 의미가 없음.
하지만, 두번째 게임에서 동시에 움직이도록 되어 있거 나, B가 먼저 움직이게 되어 있었다면, 이러한 선언은 신 빙성이 있는한, B의 자신의 행동의 결과에 대한 믿음을 바꾸게 되므로, 협상게임의 결과를 바꾸게 됨.
따라서, ‘선언’은 선행동자 유리성(first-mover
advantage)이 존재할 때 이를 간단하게 확보하는 방법임
10. 전략적 행동- 분류 A. 무조건적 전략
적 행동(Unconditional Strategic Moves)
예를 들어, 이전의 화단가꾸기 게임에서 전략선택이 동시 적이지 않고, 두 사람이상 참가하여야 쓸만한 화단이 만 들어 진다고 하면, 먼저 화단을 가꾸지 않겠다고 선언한 사람이 유리함.
하지만, 맨 나중에 전략(참가, 비참가)을 선택할 수 있는 사람의 경우라도, 예를 들어 다연이 최근 집수리에 돈을 들여 은행에 잔고가 없으므로 돈을 낼 수 없다는 것을 떠 벌리고 다니면, 실제로 참가 할지 안할지 전략을 선택해 야하는 차례가 오기전에 다른 두사람, 영애와 소라의 전 략선택 결과에 관계없이 자신이 돈을 내지 않을 것이라는
10. 전략적 행동- 분류 A. 무조건적 전략
적 행동(Unconditional Strategic Moves)
다른 가능성은, 협상 1단계에서, 즉, 본 협상이 시작되기전 에, 본 협상에서 “나는 당신이 Y1를 고르면, 나는 Z1을 고 르고, 당신이 Y2를 고르면, 나는 Z2를 고를 것이다…”라고 발표해 버리는 것임. 즉, A는 B의 행동이 정해지면, 그에 따라 행동을 할 것이라고 하는 것임.
이러한 형태의 행동을 ‘대응규칙(response rule)’ 또는 ‘반 응함수(reaction function)’이라고 부름.
즉, A는 본 게임에서 2번째로 움직이지만, 이는 B의 결정에 의하여 미리 정해진 것이므로, 마치 A가 먼저 움직여 버린 것을 알고 B가 움직여야 하는 상황이 되버림. 여기에서 중 요한 것은 A는 본 게임에서 발표한 대로 움직일 수 있어야
10. 전략적 행동- 분류 B. 조건적 전략적
행동(Conditional Strategic Moves)
조건적 전략적행동은 협상에서 무엇을 얻고자 하는지, 어떻 게 얻고자 하는지에 따라 다양한 형태를 가질 수 있음.
예를 들어, A가 B가 무엇을 하려는 것을 막으려 할 때, ‘A 는 B를 제지(deter)한다’ 또는 ‘제지를 취한다(achieve deterrence)’라고 함.
A가 B로 하여금 무엇을 하게 하려 할 때는, ‘A는 B를 강제 (compel)한다’ 또는 ‘강제를 취한다(achieve compellence)’
라고 함.
나중에 이에 대하여 보다 자세하게 설명함.
10. 전략적 행동- 분류 B. 조건적 전략적
행동(Conditional Strategic Moves)
당장 관심있는 것은, 이러한 목적을 달성하기 위한 방법 임. 만일, A가 “당신이 나의 선언된 의사에 반하는 행동 을 취하면(또는 취하지 않으면), 당신에게 손해를 끼치도 록 반응할 것이다,” 즉, 위협(threat)이 이러한 목적을 달 성할 수 있음.
만일, A가 “당신이 나의 선언된 의사를 위하는 행동을 취 하면(또는 취하지 않으면), 당신에게 이익을 끼치도록 반 응할 것이다,” 즉, 약속(promise)이 이러한 목적을 달성 할 수 있음.
이 위협과 약속이 우리가 다루게 될 주제임.
10. 전략적 행동- 분류 B. 조건적 전략적
행동(Conditional Strategic Moves)
이해를 돕기위해, 다음 예를 보도록 함. 식구들이 저녁식 사를 하고 있음. 야채를 먹을지 말지를 아이가 결정하고, 이에 따라 부모는 아이스크림을 디저트로 줄 것인지를 결정함(야채 안 먹으면 디저트 없다는 말은 아직 하지 않 은 상태임). 아이는 자기가 배고픈 것을 부모들이 불쌍하 게 생각하여 어차피 디저트를 줄 것이라고 생각하므로 야채를 먹지 않음.
부모는 이를 미리 알고 있기 때문에, 선행동을 취함. 즉,
“야채를 먹지 않으면, 디저트는 없다”라고 말해 줌. 즉, 아이를 ‘위협’하게 됨. 이는 (야채를 먹을지 안 먹을지를 결정하는) 본 게임이전의 예비게임에서 부모의 선행동 이며, 본 게임에서 아이가 어떻게 행동을 할 것인가를 결 정하게 됨.
10. 전략적 행동- 분류 B. 조건적 전략적
행동(Conditional Strategic Moves)
아이가 부모의 위협이 신빙성이 있다고 판단하면, 협상 게임의 결과는 달라짐. 즉, 아이는 야채를 먹게됨.
이와 반대의 경우는 “공부하면 MP3 사준다”는 약속의 예라고 할 수 있음.
10. 전략적 행동- 분류 B. 조건적 전략적 행동(Conditional Strategic Moves)
야채 안 먹으면 고기 안 준다?!
A의 전략행동이 B의 보상에 영향을 주는 것은 충분히 보 았음. 예를 들어, 저녁식사게임에서 아이는 부모의 위협 이라는 전략행동이 없었다면, 야채를 먹지 않고도 디저 트를 먹으므로 보상이 컸었음. 하지만, 부모의 전략행동 으로 아이는 야채를 먹게 되어 보상이 줄어 듦.
하지만 우리가 간과한 것은, A의 보상, 예를 들어, 부모 자신의 보상은 자신들의 전략행동으로 어떻게 영향을 받 는가 하는 것임. 즉, 디저트를 먹지 못해 실망한 아이를 바라보는 부모도 행복하지 않을 것임. 이는 공부를 열심 히 했음에도 MP3를 갖지 못하는 아이를 볼 때도 마찬가 지임.
10. 전략적 행동- 전략적 행동의
신빙성
이러한 자기 자신의 보상에 대한 자신의 전략행동의 영 향은 자신의 전략행동의 유효성(efficacy)에 영향을 미치 게 됨.
예를 들어, 위협의 경우, 만일 A의 보상이 위협된 행동을 실행할 때 더 커진다면, B는 자신이 A의 희망사항을 들 어준다고 해도, A가 이 위협을 실행할 것이라고 생각하 게 되므로, B는 A의 희망사항을 들어줄 유인이 없어지게 되며, 위협은 비효과적임. 예를 들어, 부모가 아이가 실 망하는 모습을 즐기는 사람들이라면, 아이는 ‘어차피 디 저트는 못 먹는데 왜 야채를 먹어?’라고 생각하게 됨.
10. 전략적 행동- 전략적 행동의
신빙성
따라서, 위협의 필수적인 요소는 위협하는 당사자의 보 상도 위협을 실행하면 줄어들어야 한다는 것임. 즉, 부모 는 아이가 디저트를 먹고 행복한 것을 선호해야 함. 따라 서, 위협은 상호적 손해(mutual harm)를 가져와야 신빙 성이 있음.
하지만 전략은 complete plan of action 임.따라서, “야 채 안 먹으면 디저트 없다”는 전략행동은 “먹으면 디저트 준다”라는 전략행동으로 보충되어야 함.
통상 두 번째 전략행동은 암묵적임. 하지만 이 또한 신빙 성이 있어야 함.
10. 전략적 행동- 전략적 행동의
신빙성
즉, 이러한 암묵적인 약속(야채 디저트)은 위협이 부모 에게도 비용추가적일 때 자동적으로 신빙성을 갖게 됨.
그러나, 자신에게 손해가 될 수도 있는 위협을 왜 할까?
왜 이렇게 자기 손을 묶어 놓을까? 선택이 많을 수록 좋 은 것 아닌가? 라고 생각할 수 있음.
협상게임이론에서는 보다 많은 선택이 있다는 것이 항상 좋은 것은 아님. 예를 들어, 위협의 경우, 두 번째 내가 할 수 있는 것이 하나 밖에 없다면, 이는 전략적 가치가 있음. 예) 닭게임(Game of Chicken)에서 핸들을 묶어 놓는 것.
10. 전략적 행동- 전략적 행동의
신빙성
약속의 경우에는, 만일 부모는 아이에게 무엇을 주고 싶어한 다는 것을 아이가 알면, 아이는 이번 시험결과가 나빠도 언젠 가는-예를 들어 생일이나 크리스마스때- MP3를 선물 받을 것 이라고 믿으면, 이번 시험에 공부를 열심히할 유인이 없어짐.
따라서, 의도한 전략의 효과가 있기 위해서는, 약속된 보상을 제공하는데 많은 비용이 들어서, 어떠한 경우던지 상대방에게 그냥 보상을 제공할 것이라는 기대를 하도록 하면 안됨.
즉, MP3게임의 예에서는, 아래와 같이 보상을 구성해야 함.
아이에게 약속된 보상 > 아이가 행복함을 보면서 느끼는 보상
10. 전략적 행동- 전략적 행동의
신빙성
무조건적 전략행동(선언;commitment 등)에서도 마찬가지 임.
예를 들어 협상에서는 내가 전략행동을 취할 자유가 있다면, 내가 항복할 자유도 있다는 것을 알고 있음. 따라서, “양보 없 는(no concession)” 선언이 더 나은 협상결과를 가져오게 됨.
예를 들어, 내가 만일 60%의 지분을 요구하는 상황에서, 상대 방이 55%의 지분을 제의하면, 받아들이고 싶은 유혹이 있을 수 있음. 하지만, 만일 내가 60%이하로는 받아들이지 않을 것 이라는 것을 신빙성 있게 미리 주장하면, 이러한 유혹은 애초 에 생기지 않을 것이며, 결과적으로 보다 나은 결과를 가져오 게 됨.
10. 전략적 행동- 전략적 행동의
신빙성
이러한 이유 때문에 전략행동의 신빙성을 보유하기 어려움.
즉, 2단계 게임에서 실제로 자신이 원하지 않은 전략행동을 취해야 하는 상황 때문에 실제 행동으로 옮기는 것을 믿기 어 려워짐
신빙성을 확보하기 위해서는 1단계 게임에서 신빙성을 조성 하여야 하는데, 전략행동이 효과가 있기 위해서는 유혹에 굴 하지 않고 2단계 본 게임에서도 선언을 행동에 옮길 것이라는 것을 상대방에게 확신시켜야 함.
이러한 이유 때문에 신빙성을 확보하기 위해서는 자신이 선택 을 바꿀 여지를 애초에 제거하게 되는 것이며(닭게임에서 핸
10. 전략적 행동- 전략적 행동의
신빙성
신빙성을 확보하는 다른 방법은 2단계 본 게임의 보상을 바 꿈으로써, 본 게임에서 선언한대로 행동하는 것이 자신에게 유리하도록 하는 것임. 따라서 자신의 전략행동의 신빙성을 확보하는 방법은 두 가지 임.
1. 미래에 내가 선택할 수 있는 다른 전략행동을 제거하거나
2. 상대방이 제안한 방안의 보상을 낮게 책정하여(ex: 나는 선 언한 대로 직진할 것이므로 네가 직진하면 둘 다 죽는다. 네 가 도망가면 죽지는 않는다…) 자신이 선언한 전략행동의 보 상이 최선책(닭게임 승리)이 되도록 하는 것임.
다음에서는 신빙성을 가정하고, 전략행동에 대하여 보도록
10. 전략적 행동- 전략적 행동의
신빙성
닭(겁쟁이) 게임(game of chicken); 이유없는 반항(Rebel without a Cause, 1955)
10. 전략적 행동- 선언
(Commitments)
전 슬라이드를 보상표로 옮기면?
DEAN
도망 직진 JAMES 도망 0,0 -1,1
직진 1,-1 -2,-2
DEAN
도망 직진 JAMES 직진 1,-1 -2,-2
JAMES
선언
(Committed) 비선언
(Uncommitted)
10. 전략적 행동- 선언
(Commitments)
만일 비선언 전략을 JAMES가 1단계 게임에서 택하고,
DEAN이 직진을 택할 확률이 조금이라도 있으면, 비선언전 략을 택했을 때 기대되는 JAMES의 기대보상은 1보다 작음.
하지만 JAMES가 선언전략을 택했을때 기대되는 JAMES의 보상은 1.
따라서 JAMES는 선언전략을 택하는 것이 유리 함. 즉, 선행 동 유리성(first mover advantage)이 존재함.
그렇다면 어떻게 JAMES가 선언을 신빙성있게 만들 수 있을 까? 핸들을 뽑아 밖으로 버리기. 단, 버리는 것을 상대방이 보이게 만들어야 함.
10. 전략적 행동- 선언
(Commitments)
평판을 만들어내기. 매주 이 게임을 한다면 JAMES는 직진을 하고야 만다 는 ‘평판’이 생기게 됨. 따라서 이러한 평판은 JAMES의 보상이 달라지는 결과를 가져오게 됨. 즉, 도망가는 경우 명예를 잃으므로 -3만큼 보상이 줄 어 듦. 이렇게 되면 JAMES는 비선언을 하면 자신이 1의 보상을 받거나 -1 을 받게 되지만, 선언을 하면 항상 1을 받게 된다는 것을 알게 됨. 따라서 선언(평판만들기)하는 것이 우월전략임.
DEAN
도망 직진 JAMES 도망 0,0 -1,1
직진 1,-1 -2,-2
DEAN
도망 직진
JAMES
선언(평판만들기) (Committed)
비선언
(Uncommitted)
10. 전략적 행동- 선언
(Commitments)
JAMES나 DEAN 누구나 선언을 할 수 있으므로, 누가 먼저 움직이는가, 그리고 이를 신빙성 있게 만드는가가 중요함.
하지만 관찰에 지연(lag)이 있어서, 또는 동시에 둘 다 뽑았 다면? 둘이 충돌하는 수 밖에…
그러면 DEAN은 어떻게 대응할까? JAMES에게 자신이 못보 았다는 것, 또는 볼 능력이 없었다는 것을 보여주면 됨. 어떻 게? 통신을 교란 또는 제거. 예를 들면, 들어오면서 부터 눈 을 가리고 나온다든지…
닭게임과 같은 무시무시한 경우만 이러한 논리가 성립할까?
NO. 선생과 학생간의 Deadline Game. (다음)
10. 전략적 행동- 선언
(Commitments)
교수는 ‘널널’하고 싶음. 즉, 결석해도 벌점 없음. ‘까칠’하게 한다는 것은 벌점을 주는 것임. 학생은 결석하는 것을 선호하 나 벌점이 없는 경우에만 그러함. 교수가 ‘까칠’하고 학생이 참석하는 경우, 학생은 참석하여 벌점을 받지 않지만, 남이 시켜서 하는 것이므로 행복하지 않음. 게다가 결석하면 더 불 행해 짐. 결론: 교수는 널널, 학생은 결석하게 됨.
그래서 교수들은 어떻게 할 까? 학기초에 ‘까칠’을 ‘선언’함.
학생
참석 결석 교수 널널 4,3 2,4
10. 전략적 행동- 선언
(Commitments)
평판을 만들어내기. 매학기 이 게임을 한다면 교수는 ‘까칠’ 하다는
‘평판’이 생기게 됨. 따라서 이러한 평판을 깨는 행동은 교수의 보 상이 달라지는 결과를 가져오게 됨. 따라서 교수는 자신이 엄격하 다는 것을 학기초에 ‘선언’하게 되고, 실제로 젊은 교수들은 경험이 많을 수록 점점 ‘까칠한’ 사람들이 되어 감.
교수
선언
(Committed) 비선언
(Uncommitted)
학생
참석 결석 교수 널널 4,3 2,4
엄격 3,2 1,1
학생
참석 결석
10. 전략적 행동- 선언
(Commitments)
2단계 게임에서 교수는 1단계 게임의 우월전략(dominant strategy, 널널)을 선택하지 않고 열위전략(엄격)을 선택함으 로써 보상이 증대됨. 따라서, 상대방이 어떻게 나올 것인가 를 미래 내다볼 수 있어야 함.
결론적으로, 1) 먼저 움직여야 하고 (학기초 첫 시간에) 2) 관측가능하여야 하고 (학생들이 들어야 하고) 3) 비가역적이 어야 함(병원가서, 친척이… 예외없는 규칙이 이래서 필요함.
너무 엄격하다고 생각될 경우는 예외를 분명히 해야 함.)
학교규정, 또는 엄격하다는 평판 및 평판을 잃음으로 인한 보상의 변화 등을 이용할 수 있음.
10. 전략적 행동- 선언
(Commitments)
위협과 약속은 반응규칙(response rule)이라는 것을 강조할 필요가 있음: 미래의 실제 행동은 상대방이 어떻게 나오느냐 에 달려 있지만, 미래 행동의 자유도는 이미 결정된 변경할 수 없는 ‘규칙’에 따른 다는 것임.
즉, 목표는 상대방의 기대를 조작하여 나에게 유리하게 움직 이도록 하는 것임. 만일 나중에 내가 자유롭게 행동할 수 있 는 상황이라면 따르지 않을 규칙에 나를 묶어 놓는 것이 필수 적인 것임. 따라서 초기의 의사를 표명하는 것이 신빙성이 있는가가 중요함.
예를 들면, 다음과 같음.
10. 전략적 행동- 위협(Threats)
과 약속(Promises)
이전에 분류를 따르면, 위협(Threat)은 나의 이익에 반하는 행동을 하면, 상대방에게 해가 되도록 하겠다는 것임. 즉, 내 가 아무런 조치를 취하지 않으면(또는 조치를 취하면), 상대 방이 하려고 할 것을 못하게 하는 것임(제제: deterrence).
약속(Promise)은 나의 이익을 위하는 행동을 하면, 상대방에 게 득이 되도록 하겠다는 것임. 즉, 내가 아무런 조치를 취하 지 않으면(또는 취하면), 상대방이 못하는 것을 할 수 있게 하는 것임(compellence).
이들을 차례대로 살펴보도록 함.
10. 전략적 행동- 위협(Threats)
과 약속(Promises)
10. 전략적 행동- 위협(Threats) 과 약속(Promises)
위협의 예: 한미 무역관계
각 국은 다른 나라 상품에 시장을 개방할 것인가 아닌가 하는 선 택을 하게 됨. 각국은 다음 아래 보상표와 같이 각 전략에 대한 보상이 다름.
미국에게는 가장 높은 보상은 4 로써, 양국이 모두 개방하는 것 임. 이는 미국의 시장체제와 자유 무역에 대한 지지 때문이며, 부 분적으로는 한국과 무역에서 발생하는 이득 때문임. 즉, 미국은 한국의 양질의 자동차와 전자제품을 수입하고, 저가로 농산물과 고급기술제품(무기 등) 을 한국에 팔 수 있기 때문임.
KOREA 개방 보호 US 개방 4,3 3,4
10. 전략적 행동- 위협(Threats) 과 약속(Promises)
마찬가지로, 가장 보상이 낮아지는 경우는 두 나라 모두 자국 산 업보호를 위하여 시장을 개방하지 않는 것임. 만일 한국이 보호 를 선택하는 경우에는, 미국은 시장을 개방하는 것이 좋은데(보 상 3), 이는 한국으로부터 저가의 자동차와 전자제품을 수입하여 소비자들이 얻은 이득이, 상대적으로 다른 나라에 비하여 시장규 모가 작은 한국에 농산물이나 무기를 팔아 얻는 이득보다 크기 때문임.
한국은 미국이 개방하고 자국은 보호할 때 가장 보상(4)이 크며, 한국은 개방하는데 미국은 보호할 때 가장 보상(1)이 적음. 나머 지 경우는 둘 다 개방하거나 둘 다 보호하는 것인데, 한국은 물건 을 미국에 파는 경우가 더 유리하므로 개방하는 것이 더 유리(보 상 3>2)함.
KOREA
개방 보호
10. 전략적 행동- 위협(Threats) 과 약속(Promises)
양측 모두 우월전략이 있음: 미국은 개방(click; 한국이 개방하는 경우는 개방, 한국이 보호해도 개방), 한국은 보호(click)하는 것 임. 의사결정나무를 이용하여 순차적으로 풀어도 같은 결과 임.
실제로도 이러한 현상이 유지되어 왔음.
KOREA
개방 보호 US 개방 4,3 3,4
보호 2,1 1,2
4,3 3,4 2,1 1,2 한국
미국 개방
개방 개방
보호
보호 보호
10. 전략적 행동- 위협(Threats) 과 약속(Promises)
미국은 위협을 통하여 4라는 보상을 가져가려고 할 수 있음. 하 지만 이전에서와 같은 선언(commitment)는 통하지 않음. 즉, 미 국이 개방 전략을 포기한다고 선언하여도(click), 한국은 보호를 계속 전략으로 채택할 것이기 때문임 (1<2). 이 경우 미국은 최 악의 보상을 가져가게 됨. 따라서 현재대로 한국은 보호를 택하 고 미국은 개방을 하는 경우 보상(3)이 1보다 크므로 개방을 유 지하는 것이 유리함.
하지만, 오른쪽 같이 미국이 다음과 같이 위협한다고 가정함: “한 국이 계속 보호를 하면, 우리도 보호를 택할 것이다.” (click,
KOREA
개방 보호 US 개방 4,3 3,4
보호 2,1 1,2
KOREA
개방 보호 US 개방 4,3 3,4
보호 2,1 1,2
Threat Commitment
10. 전략적 행동- 위협(Threats) 과 약속(Promises)
이렇게 되면, 이 게임은 아래와 같은 2단계 게임이 됨. 즉, 미국 은 위협하지 않으면, 이전과 같이 미국은 3, 한국은 4를 가져가 게 됨.
미국이 위협(“한국이 계속 보호를 하면, 우리도 보호를 택할 것 이다.”)하면, 한국은 두 가지의 가능성만 존재하게 됨. 즉, 한국 개방미국개방 (4,3); 한국보호미국보호(1,2). 따라서 한국은 개방하는 것이 보상이 커짐(click; 2<3).
KOREA
개방 보호 US 개방 4,3 3,4
보호 2,1 1,2
미국
보호 위협 하지 않음.
위협함.
1, 2
위의 예에서의 시사점.
1. 미국이 위협을 신빙성있게 수행하면, 한국은 우월전략을 채 택하지 않음. 우월(dominance)이라는 것은 동시에 전략을 선택하거나 한국이 두 번째 움직일 때 의미가 있는 것임.
2. 한국이 계속 보호전략을 수행하면서 미국의 의도를 시험하 면, 위협의 신빙성이 문제가 발생하며, 미국은 위협을 포기 할 가능성이 있음. 즉, 위협은 양방이 모두 해가 되기 때문 임.
3. “한국이 보호하면 미국도 보호한다”는 위협은 완벽하지 않 음. 즉, “한국이 개방하면, 미국도 개방한다”라는 것이 보완 되어야 함. 이는 명시적으로 추가될 필요는 없음. 그렇지 않 을 경우는 위협이라기 보다는 (이미 한국이 보호하고 있으므 로) 선언이 되어 버림. 즉, 한국이 보호하던 개방하던 미국
10. 전략적 행동- 위협(Threats)
과 약속(Promises)
4. 신빙성있는 위협의 경우, 한국의 행동에 변화를 가져옴. 한 국이 현재 개방한 상태면, 보호로 돌아설 가능성이 있는 것 이고, 이 경우 deterrence가 되며, 보호 상태면 개방으로 돌 아설 가능성이 있으며, 이 경우는 compellence가 됨. 즉, 현 재 상태(status quo 또는 위협점)에 따라 다름.
5. 미국이 위협을 신빙성있게 만드는 방법은 몇가지가 있음. 우 선, 법제정을 통하여 전략실행을 강제하여 신빙성을 확보하 거나, 미국 생산자에 의해 움직이는 제3의 대리기관(agency:
미 상무국 같은)에게 이를 위임하는 것임. 미 생산자는 보호 주의로 이득을 보게 되므로 조건이 충족되면 이를 실행할 것 이 분명하기 때문임. 이 경우의 문제는 이들이 한국이 개방 을 선택해도 계속 보호주의를 고수하는 경우이며 이 경우 암 묵적으로 제시된 약속에 대한 신빙성이 문제 됨.
10. 전략적 행동- 위협(Threats)
과 약속(Promises)
6. 만일 위협이 통하게 되면, 이를 실행할 필요는 없으므로 비 용이 들지는 않음. 실제에 있어서는 계산을 잘 못했거나 상 대방이 실수로 위협이 실행되어 버리는 위험이 있으므로, 위 협을 필요이상으로 강하게 추진하지 말아야 하는 이유가 됨.
예를 들어, 한국이 개방하지 않으면, 미국은 미군을 철수하 고 우방국에서 적성국으로 돌아서겠다고 하는 수준의 위협 은 지나치므로 신빙성이 없게 됨. 이런 경우는 위협의 수준 을 일어날 확률로 감할 수 있음. 예를 들어, “한국이 개방하 지 않으면, 동맹국이지만 한국이 공격 당했을 때 미 의회가 한국전을 조인하지 않을 정도로 한미관계가 악화될 수 있다”
정도로 바꿀 수 있음. 이러한 종류의 위협, 즉, 상대방에게 위험을 조성하나 위협의 확실성을 보장하지는 않는 위협을 brinkmanship(아슬아슬한 상태까지 밀고 나가는 극한정책)
10. 전략적 행동- 위협(Threats)
과 약속(Promises)
7. 한국은 이러한 미국의 위협전략에 대응하는 전략을 구사할 수 있음. 예를 들어, 현재 한국 시장이 보호되어 있고 미국 이 compellence(개방
하도록
하는 전략)를 사용하는 경우, 한국은 원칙에 동의하지만 실행과정에서 여론을 조성하거나 법제정을 하여야 하는 것을 이유로 지연시킬 수 있음. 또는 한국은 일부 시장만 개방하도록 유도할 수 있음. 이렇게 조 금씩 미국이 기다리게 하고 양보하게 하여, 미국이 위협을 실행하여 무역전쟁을 저지를 바로 전까지만, 양보를 받아내 는 전략, 즉, 아주 조금씩 움직여서 위협을 퇴치하는 방법을‘살라미전술(Salami tactic)’이라고 부름.
10. 전략적 행동- 위협(Threats)
과 약속(Promises)
10. 전략적 행동- 위협(Threats) 과 약속(Promises)
약속의 예: 식당 가격책정 게임
다음과 같이 삼겹살 가격을 책정하는 경우 보상(이윤)을 가져간 다고 가정함. 비공조시 양방의 우위전략은 3000원(이윤은 290만 원 씩)을 선택하는 것임.(click)
만일 한쪽이 “네가 고가격(4000원)으로 나오면 나도 고가격 (4000원)으로 하겠다”라고 신빙성있는 약속(둘 다 보상 증가하 므로)을 할 수 있다고 가정하면, 공조적인 결과로 보상이 향상됨.
(325백만원 씩>290 백만원) 가격=원
이윤=백만원
한약돼지
3000 4000
10. 전략적 행동- 위협(Threats) 과 약속(Promises)
만일 석천이 이러한 제안을 했다면, 한약돼지는 자신이 4000원 으로 하면 325백만원, 3000원으로 하면(석천도 3000원으로 하 므로) 290백만원을 가져가게 된다는 것을 알므로 4000원을 택할 것임.(click)
가격=원 이윤=백만원
한약돼지
3000 4000 석천 3000 290,290 360,220
석천
4000 3000
약속 약속X
한약돼지
어떻게 하여야 한약돼지는 석천의 약속을 믿고 4000원을 택 하게 될까? 제3자에게 가격 결정을 위임함. 즉, 한약돼지가 4000원으로 하면, 석천도 4000원을 할 것을 규정함. 또는 이러한 지시를 점장에게 하고, 세계여행을 떠나버려 점장에 게 가격을 마음대로 바꾸지 못할 것임을 주지시킴.
또는 석천은 약속을 준수한다는 평판을 쌓을 수 있음. 이러 한 거래가 반복된다면, 현재 약속을 지키지 않으면 미래의 경영이 위협받게 된다는 것을 알고 있으므로 약속을 지킬 것 이라는 것임.
또한 모든 위협이 약속을 암묵적으로 동반하듯이, 약속은 위
10. 전략적 행동- 위협(Threats)
과 약속(Promises)
위협과 약속은 또 다른 점이 있음. 위협이 성공적이면, 이를 실행할 필요가 없고, 위협자에게 비용이 들지 않음. 따라서 위협은 필요 이상으로 크게 할 필요가 없음.
약속이 성공적이면, 약속자는 약속한 사항을 실행하여야 하 며, 비용(기회비용의 유실, 약속위반으로 인해 벌 수 있는 돈; 원하는 대로 하면 선물을 수여하는 것도 가능)이 수반됨.
위협이던 약속이던 효과가 있는 한 크기를 적게 할 필요가 있음.
10. 전략적 행동- 위협(Threats)
과 약속(Promises)
언제 전략행동의 도움이 되는가?
무조건적인 행동(선언)이 항상 선언자에게 유리한 것은 아 님: 실제로 두번째 게임이 선언을 받는 사람에게 유리하다 면 미리 움직이는 것이 실수임.
조건적인 행동(위협 또는 약속)은 실제로 불리하게 작용할 수 없음. 최악의 경우에도 사후에 최선책을 택하게 되는 것 이므로.
이러한 전략을 당하는 입장은 어떨까? 위협 당하는 것은 절 대로 불리함. 약속은 유리할 수 있음.
10. 전략적 행동- 추가적인 고려
사항
10. 전략적 행동- 추가적인 고려 사항
Deterrence 또는 Compellence?
자식이 5등 안에 들게 하는 방법 4가지. 일반적으로 deterrence는 위협으로, compellence는 약속으로 잘 성취됨.
Deterrence(하고 있는 것을 못하게)
Compellence(하고 있는 것을 잘하게) 약
속
(5등 안에 못 드는 아이에게) 5등 안에 들면 MP3
(5등 안에 드는 아이에게) 5등 안에 들면 MP3
위 협
(5등 안에 못 드는 아이에게) 5등 안에 못 들면 No TV
(5등 안에 드는 아이에게) 5등 안에 못 들면 No TV
10. 전략적 행동- 추가적인 고려 사항
이유는 깔려있는 timing 과 주도권의 차이에 있음.
Status Quo 도 중요: 항시 게임 CD를 가지고 있던 아이에게 는 하나 뺏는 것이 벌이지만(위협), 매 학기 게임 CD를 가질 수 있는 권리를 갱신하는 경우에는 게임을 하게 해 주는 것이 보상(약속) 임. 따라서 Status Quo를 변경함으로써 위협을 약
Deterrence(제제: 하고 있는 것을 못하게) 주도권이 상대방에게 있음. 수동적: 상대방 이 자신이 제제하려는 것을 하지 않는 한 아 무것도 할 필요 없음. 시간제한도 필요 없음.
Compellence(장려:하고 있는 것을 잘 하게) 주도권이 나에게 있음. 기한이 있어야 하며, 없으면 약속이 의미가 없 음. 상대방이 살라미 전술도 대응할 수 있음.
약속 나쁜 친구들과 어울리지 않으면 5시 통금 을 7시 통금으로 바꾼다.
매 학기 5등 안에 들 때 마다, 컴퓨터 게임 CD를 한 장 씩 사준다.
위협 나쁜 친구들과 어울리는 것을 보면 5시 통 금이다.
매학기 5등 안에 못 들 때 마다, 컴퓨 터 게임 CD를 한장 씩 압수한다.
약간 극적인 예. 강도질 하는 두 가지 방법
1. 위협: 지갑을 주지 않으면,칼을 꺼내서 목을 그어버리겠다 (벌을 주겠다.).
2. 약속: 여기 칼이 네 목에 있는데, 네 지갑을 내게 줌과 동시 에 칼을 치우겠다(상을 주겠다).
Status Quo를 변경해 위협을 약속으로 바꾸는 예.
10. 전략적 행동- 추가적인 고려
사항
신빙성을 휙득 하는 방법
자신의 자유를 제한하는 방법
1. 자동으로 실행되게
2. 남에게 맡기기
3. 다리(bridge) 부수기(돌아올 수 없게)
4. 통신 두절하기
보상을 변경하기
1. 평판(어기면 다른 게임에서 보상감소)
2. 게임을 작은 여러 개의 단계로 나누어 평판 쌓기
3. Teamwork(안 지키면 내부에서 벌주게, academic honor codes)
4. Rational Irrationality(제정신으로 미친척 하기, 명예, 체면)
5. 계약
10. 전략적 행동- 추가적인 고려
사항
천안함 침몰2010.3.26.
연평도 포격 2010.11.23 1차: 1999.6.15.
2차: 2002.6.29 3차: 2010.11.10.
상대방 전략에 대응하기
Irrationality: 위협은 하는 사람에게도 비용을 수반함. 따라서 또라 이에게 위협했다가 손해 볼 수 있음.
위협당하는 경우 통신두절: 위협 당하는 것을 몰랐다면 위협은 효 과X. 협박 당하면 모른척하기, 유괴-협박전화, 번호는 맞는데 요, 전화 잘 못 거셨는데요…; 유괴범은 먼저 이름 확인하기; 부모 는 먼저 누군가 확인하기… 전화 먼저 건 사람이 누구인지 밝히 는 것이 예의.
상대방이 다리를 불사르면 도주로 확보해 주기 ex) 손자병법 포위 된 적에게 도주할 길을 남겨주어라… 실제로 도망가게 하는 것이 아니라.
상대방 평판을 보장하기
살라미전술 (상대방이 전격적으로 대응하기 곤란할 만큼 조금씩)
