Secrets of Powe r Negotiating For Sales people

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협상비법

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Sec rets of Powe r Negotiating For Sales pe ople

Roge r Dawson

이 책은 현실과는 무관하고

난해한 이론들로 가득 찬 학술논문이 아니다.

남을 속이는 기술서도 아닐 뿐더러

사람을 교묘히 이용하는 금융사기에 관한 서적도 아니다. 협상에 임하는 사람을 위해 특별히 저술된

가장 완벽한 책이다.

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▣ 저자

로저 도슨은 비즈니스 협상 분야의 최고 전문가이자 파워협상연구소(Power Negotiating Institute)의 창립자다.

그는 미국, 캐나다, 호주 등지에서 17년 동안 경영자, 매니저, 세일즈맨을 대상으로 강의했다. 도슨의 나이팅 게일 코넌트(Nightingale- Conant) 오디오 프로그램 《효과적인 협상의 비밀 Secrets of Power Negotiating》은 지금까지 가장 많은 판매를 기록한 비즈니스 오디오 프로그램이다. 도슨이 쓴 책들은 대형 서점의 필수 구 비서적으로 이름이 나 있다.

▣ 가이드북 필자

권춘오는 동국대학교 사회학과를 졸업하고 전문 번역가로 활동해오고 있으며 현재 북코스모스 경제경영 팀 에서 해외경제경영 도서를 담당중이다. 번역서로는《인터넷에서 결코 배울 수 없는 것들》외 수권이 있다.

(pipal73@bookcosmos.com)

▣ Sho rt S umma ry

이 책은 유려한 말솜씨로 협상 테이블에 앉은 바이어로부터 계약을 이끌어내는 세일즈 협상법을 다루고 있 다. 모든 협상에서 승리할 수 있다고 상상해보자. 더군다나 바이어들이 스스로 그 협상에서 승리했다고 느 끼도록 만들어준다면? 로저 도슨은 이러한 일을 가능하게 만드는 모든 가용 방법을 제시한다. 이 방법은 쉽고 빠르게 실제에 적용할 수 있다.

저자가 말하고 싶어하는 것들은 다음과 같다.

- 바이어들로 하여금 돈이 중요한 것이 아니구나 하고 생각하도록 만드는 법 - 협상 상황을 이끌기 위해 압점(Pressure Points)을 사용하는 법

- 다른 문화를 가진 사람과 협상하는 법 - 협상 상황을 이끌어주는 9가지 요소 - 개인 스타일을 분석해서 적용하는 방법

이 책은 현실과는 무관하고 난해한 이론들로 가득 찬 학술논문이 아니다. 남을 속이는 기술서도 아닐 뿐더 러 사람을 교묘히 이용하는 금융 사기에 관한 서적도 아니다. 협상에 임하는 사람을 위해 특별히 저술된 가 장 완벽한 책이다. 이 책을 통해 세일즈 협상에 관한 괄목할 만한 성장을 이룰 수 있다. 여기서 주목할 것 은 저자가 말하는 판매는 반드시 수익 발생에 초점을 두고 있다는 점이다.

실제로 무엇인가를 팔기 전까지 비즈니스상으로는 아무 일도 생기지 않은 것과 같다. 이사실에 천재 이사가 있다고 해서 비즈니스가 잘 운영되는 것도 아니다. 비즈니스는 수백만 명의 세일즈맨들이 매일 아침에 만나 커피를 마시며 어떻게 하면 조금 더 판매 증진을 할 수 있을지 의논해야만 잘 운영된다. 미국 경제가 유지 되는 이유는 매일 수천 개의 호텔에서 수만 번의 세일즈 관련 교육과 공지, 장려책에 관한 회의와 모임이 있기 때문이다.

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▣ 차례

1. 협상을 위한 준비

2. 3가지 추세 - 세일즈 시장이 직면한 도전 3. 초반 세일즈 협상 사전 포석

4. 중반 세일즈 협상 사전 포석 5. 종반 세일즈 협상 사전 포석

6. 바이어가 얼마나 지불할 수 있는지를 파악하라 7. 바이어의 인간적인 성품을 감지하라

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협상비법

- 최고 세일즈 협상가의 내적 고백 Se crets of Powe r Ne gotiating for Sa le s pe ople by Roge r Daws on, Care e r Pre ss , 1999. 8, 256pp

1. 협상을 위한 준비

모든 협상 테이블에서 승리할 수 있다고 생각해보자. 더군다나 테이블에 마주앉은 상대방도 자신들이 승리 했다고 느끼면서 협상이 마무리된다면, 그보다 더 만족할 만한 협상이 있을 수 있을까? 어떻게 해야 양자 가 만족하는 협상을 이끌 수 있을까? 여기에는 어떤 도구가 필요한가?

역동적인 협상 과정에서 결정, 확인, 체결의 순간에는 어느 정도 심리적인 측면을 간파해야 할 필요가 있다.

또한 바이어의 개인적 성향을 분석하는 것도 필요하다. 왜냐하면 상대방이 어떻게 행동하고 반응하며, 어떤 제시법과 대응 방식을 가지고 있는지를 이해할 수 있기 때문이다. 가장 중요한 것은 이러한 모든 요소를 한 데 묶는 전략, 즉 모든 가능한 협상 전술을 통해 자신을 안내해주는 각종 지침들을 통합하는 작업이 필요하 다.

아주 멀리 바라볼 필요도 없다. 이러한 것들은 자신의 내부에 있는 것들이다. 다만 그것들을 어떻게 끌어올 릴 것인지가 문제다. 모든 협상은 사실 윈- 윈 협상(협상자들이 모두 승리하는 협상)으로 나타나야 한다. 그 리고 거기에는 다음과 같은 방법들이 필요하다.

- 협상을 시작할 때 자신을 안내해줄 구체적인 지침 확보 - 협상 중간 과정을 대비하기 위한 사전 포석

- 자신이 설정한 틀 안에서 거래를 종결짓고 바이어의 최종 승인을 얻는, 종결을 위한 사전 포석 - 상품에 대한 가치를 높임으로써 협상 과정에서 바이어에게 돈의 중요성을 삭감시키는 방법 - 판매 과정에서 효율성을 최대화하기 위해 바이어가 자신의 협상 범위를 결정짓도록 돕는 방법 - 바이어들의 행동을 인식하고 이해하는 데 도움을 주는 여러 가지 유형의 학습

- 개인적인 성향에 따라 다르게 접근하는 방식

2 . 3가지 추세 - 세일즈 시장이 직면한 도전

명석한 세일즈 협상자는 끊임없는 자기 변화 및 발전을 통해 새로운 시대를 준비한다. 새로운 시대의 가장 큰 흐름으로 묶을 수 있는 3가지 추세는 다음과 같다.

바이어들의 협상 능력이 향상되고 있다.

고객들은 세일즈맨이 제시한 것에서 벗어나 자신들의 바닥선(Bottom Line)을 추구하는 경향이 있는 듯하다.

이것은 확신하건대 미래에서도 계속적으로 나타날 추세다. 대부분 기업에서 협상의 중요성이 높아지면서 10 년이나 20년 전에 비해 바이어들의 교육 수준은 높아졌고 시장 실정도 더 잘 파악하고 있다.

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이전에 비해 바이어들의 정보 능력이 우수해졌다.

이전의 바이어들에게 협상자가 제공했던 정보는 그들이 구할 수 없는 것이었으므로 매우 중요했다. 그러나 현재는 세일즈 관련 정보, 통계분석 자료 및 인터넷에 의해 바이어들도 모든 정보를 가질 수 있게 되었다.

세일즈맨들은 역할 반전 상황에 직면해 있다.

세일즈맨들의 업무에 여러 가지 변화가 일어나고 있으며 바이어가 되어 역할을 바꿔야 하는 경우가 포함됐 다. 이러한 시대적 변화에 적응하려면 과거보다 더 명석해지고 더 다방면적이어야 하며, 교육도 이전보다 더 많이 필요하다. 가장 중요한 것은 더 나은 협상자가 되어야 한다는 점이다.

3 . 초반 세일즈 협상 사전 포석

협상에 있어서 사전 포석은 중요하다. 왜냐하면 자신이 하려는 모든 일은 초기 준비 상황과 협상 초기에 자 신이 요구한 사항에 큰 영향을 받기 때문이다. 사전 포석을 하려면 바이어에 대한 신중한 평가, 시장의 상 황, 바이어의 조직, 기타 다른 핵심 요소들을 반영하고 있어야 한다. 이러한 초기 움직임이 협상의 승패를 결정한다. 여기 그에 대한 7가지 법칙이 있다.

법칙 1 - 자신이 얻고자 기대하는 것 이상으로 요구하라

핸리 키신저는 회담 장소에서 효율성이란 누군가 자신의 요구를 과장해서 말하는 것에 달려 있다 고 말했 다. 즉 일반 판매의 주고받는(Give- Take) 관계에 있어, 자신이 처음 생각한 선에서 약간 후퇴해야 하거나 어 느 정도 양보해야 하는 상황이 닥쳤다면 어떤 미리 설정된 목표를 갖고 우선 협상을 시작하라는 말이다. 최 초 제안 사항을 높게(심지어 최대한) 제시함으로써 스스로 협상의 여지를 마련하는 것이다. 높은 수위에서 시작하는 것은 상품이나 서비스의 가치를 높인다.

법칙 2 - 효율적인 조율

초기 제안 사항과 자신의 목표가 어느 정도 평행선에 있어야 한다. 예를 들어 1.70달러에 팔아야 하는 상품 에 대해 바이어가 1.60달러를 제시했다면 협상 시작은 1.80달러로 시작되어야 한다. 하지만 여기서 중요한 것은 협상자들이 서로 양보할 수 있도록 제안 사항이 체계적이어야 한다는 점이다. 그래야만 원하는 것을 이룰 수 있다.

만약 당신이 먼저 초기 제안사항을 말해버리면 조율하기란 어렵다. 여기에는 어떤 트릭이 필요하다. 초기 제안사항을 바이어가 하도록 할 것! 그러고 나서 그에 대한 다른 제안을 하는 것이다. 목표에 거의 도달할 때까지 조율은 계속된다.

법칙 3 - 처음부터 Yes"라고 말하지 말라

초기 제안 사항 혹은 카운터 오퍼(Counteroffer)에서 Yes"라고 말하게 되면 자동적으로 두 가지 유감스러운 사태가 발생한다. 하나는 협상을 진척하면 혹시 나올지도 모르는 더 좋은 사항을 이미 포기하는 것이고, 또 하나는 깊이 생각하지 않고 내린 선택이기 때문에 무엇인가 부정적인 일이 발생할 수 있다.

법칙 4 - 움찔하는 모습을 보여줘라

바디 랭귀지는 협상의 중대한 요소다. 바이어의 제안 사항에 대해 놀란 듯 움찔하는 모습을 보여줘라. 바이 어는 자신의 요구사항에 뭔가 문제가 있다고 생각하게 된다. 그런 제스처를 보이지 않으면 바이어에게 그

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요구 사항이 협상 가능하다는 것을 묵시적으로 인정하는 것이고 바이어들은 한술 더 떠 무리한 요구를 할 수도 있다. 협상에 임하는 사람의 70%는 시각적이라서 상대방의 움찔함에 반응을 보이게 되어 있다. 물론 속이 뻔히 들여다보이는 어린아이와 같은 제스처는 삼가도록 한다.

법칙 5 - 마지못해 파는 모습을 연출해라

뛰어난 협상자들은 협상 시작 전에 협상 범위를 좁히기 위해 불만스러운 듯한 모습을 연출해야 한다. 일반 적으로 이러한 모습을 보여주게 되면 상대는 계약하고 싶은 욕구가 생기고 즉각적으로 자신의 구매 범위를 밝히게 된다.

반대로 불만이 있는 듯한 바이어는 신중히 다뤄야 한다. 이들의 목적은 세일즈맨이 가장 낮은 가격을 제시 하도록 유도하는 것이다. 이러한 바이어 혹은 고객은 조심해야 하며 그들이 하는 것보다 더 고단수로 협상 을 이끌어나가는 방법을 배워야 한다.

법칙 6 - 사안에 집중하라

간혹 격렬한 협상은 양측 모두에게 협상 결렬 혹은 불리한 결과를 끌어낼 수 있다. 이런 경우가 발생하면 우선 자신이 먼저 냉정함을 유지하고 바이어의 개인성보다는 사안에 초점을 맞춰 협상을 진행한다.

법칙 7 - 포기하는 것처럼 보여줘라

이 방법은 이미 제안사항이나 카운터 오퍼에 대해 예상된 반응을 살펴보는 일이다. 상대방에게 다음과 같이 말한다. 우리 말고 더 좋은 거래를 할 수 있을 겁니다. 물론 이런 말을 한 다음 취해야 할 행동은 입을 다 물어버리는 것이다. 어떤 것도 말하지 말고 상대방이 말을 꺼내도록 해서 그들이 움직이고 그들이 스스로 자세를 바꾸도록 하라.

4 . 중반 세일즈 협상 사전 포석

이 작업은 사전 포석을 연료로 해서 협상 방향을 이끄는 원동력을 제공해줄 뿐 아니라 당신과 상대방 사이 를 갈라놓는 압력에 대응할 수 있게 해준다. 협상이라는 게임을 능숙하게 다루기 위해서는 그러한 압력을 이용하는 방법을 배워야 한다.

고위층 승인이 필요하다.

매우 보편적인 협상 전략 중 하나가 바로 자신보다 더 높은 권한(Higher Authority)을 이용하는 것이다. 즉, 이 방법은 당사자에게 다음과 같이 말하는 방식이다. 최종 결정을 내리려면 상급자의 승인이 필요합니다.

보편적인 만큼 이 전략의 효과는 매우 탁월하다. 싸우지 않고도 갈등이나 부담 상황을 벗어날 수 있기 때문 이다. 물론 이 방법은 상대방에서 실망을 안겨줄 수도 있다. 기껏 협상을 한 사람에게 권한이 없다는 의미 이기 때문이다.

자신이 실제 결정권자라고 해도 절대 상대방이 그것을 알게 하지 말라. 방법은 간단하다. 더 높은 권한을 애매한 개념으로 말해야 한다. 예를 들어 어떤 위원회 혹은 어떤 이사회 등등. 주의할 점은 누구를 정확하 게 지칭하지도 말고 직책을 정확하게 말해서도 안된다는 것이다.

양보는 서로 동등하게 해야 한다.

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당신이 양보할 때 상대방도 무엇인가를 양보하도록 해야 한다. 그래야만 당신이 양보하는 것만큼 부족함을 상쇄시킬 수 있다. 즉, 양보한 만큼 서비스의 가치는 그에 맞게 떨어지는 것이다. 주의할 점은 양보를 했으 면 바로 그 자리에서 그에 따른 상대방의 양보를 구하라. 나중이라는 것은 없다.

어떤 차이점에 대해서 스스로 먼저 말하지 말라.

미국 사람들은 페어 플레이 정신을 가지고 있다. 페어 플레이란 양쪽이 동등하다면 결과적으로 나오는 것 들도 공정하다는 것을 의미한다. 그러나 소위 말하는 동등한 양보란 것도 실제로 알고 보면 그렇지 않은 경 우가 있는데 이 점을 사람들은 거의 알지 못한다. 예를 들어, 판매자가 상품의 가치를 과대평가하고 있는데 정보에 둔감한 바이어가 판매자의 전략에 속아 협상하게 되었다 치자. 두 사람의 만족 유무(이해관계의 중 간 지점)를 떠나 이는 바이어에게 공정하지 않은 게임이다.

만약 이해관계의 중간 지점이 명확한 협상이라면 어떤 다른 말을 할 필요가 없다. 그것도 당신 스스로 먼저 해서는 곤란하다. 대신 상대방이 그렇게 하도록 고무시켜야 한다. 우선 협상 과정에 당신이 투여한 시간과 비용을 강조하라. 만약 바이어가 어떤 차이점을 이야기하기 시작하면 더 나은 협상으로 나아가기 위한 전초 기지로 그것들을 이용하라. 차이점을 말한다고 해서 관계가 뒤틀어지는 것은 아니다.

상대방에게 제안 사항에 대한 차이점을 말하도록 함으로써 당신은 또 다른 합의를 제의할 수 있는 위치를 점할 수 있다. 그것은 수익을 위해서도, 상대방의 더 큰 양보를 구하는 데에서도 도움이 될 뿐더러 결국엔 최종 승인에도 영향을 준다. 바로 이러한 방식들이 상대방으로 하여금 그들 자신이 승리했다고 느끼게 만드 는 방법이다. 그러나 실제로는 당신이 모든 협상을 주도한 것이다.

- 대립을 피하라!

당신이 말한 것에 이견을 제시하는 바이어와는 결코 논쟁하려고 하지 말 것. 논쟁은 대립을 낳고 그것은 결 국 부정적인 결과를 만들어낸다. 예를 들어 바이어가 당신이 틀리고 자기는 옳다는 식으로 생각할지도 모르 고, 논쟁이 당신이 제시한 상품이나 서비스에 대한 의구심을 야기시킬 수도 있으며 논쟁을 하면 할수록 당 사자는 자신의 위치를 더욱 더 방어하려고 하기 때문이다. 이때에는 대체 수단을 사용하라. 즉, 좀더 자신에 게 생각할 시간을 부여하고 적개심을 버려 협상에서 어떤 것이 이득인지 고려해봐야 한다.

뜨거운 감자에 주의하라.

바이어가 문제를 제기하고 싶어할 때는 뜨거운 감자를 던지는 것과 같은 순간이다. 예를 들어 바이어가 말 한다. 내일까지 배달해줬으면 합니다. 이러한 말을 듣는 순간 그 일은 당신의 책임, 당신의 일이 되고 만 다.

문제가 제기된 경우 즉시 바이어가 당신의 반응을 시험하는 것은 아닌지 그 타당성을 생각해봐야 한다. 그 러나 바이어가 절차상의 문제점을 제시했다면, 그러한 절차를 무시하고 거래를 진척할 수 있는 사람이 바이 어가 속해 있는 조직에 있을 수 있다. 방법은 다양하다. 단순히 가격을 더 낮추기 위해 바이어가 문제를 제 기한다면 이것을 간파하고 거래 조건을 조정하지 않고 문제를 해결하는 다각적인 방법을 찾아야 한다.

양보에 대한 대체물이 무엇인지 지켜보라.

상대방이 협상 조건에서 양보를 요구했을 때 역으로 당신도 무엇인가를 즉시 요구하는 것이 필요하다. 그것 은 여러 가지일 수 있다. 이러한 조치를 통해서 3가지 결과를 가져올 수 있다.

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첫째는 당신이 상대방으로부터 중대한 양보를 하나 얻어낼 수도 있다.

둘째는 당신이 역으로 무엇인가를 요구함으로써 양보의 가치를 높일 수 있다.

셋째는 협상이 다시 원점으로 돌아가거나 삐걱대지 않는다는 점이다.

이때, 역으로 요구하는 것이 너무 특별한 것이 되어서는 안된다. 그러한 요구는 팽팽한 긴장상황을 야기할 뿐이다.

5 . 종반 세일즈 협상 사전 포석

마지막에 해야 할 일은 바이어의 최종 승인을 얻는 것이다. 이 전략은 당신의 원하는 것을 얻고 거래를 종 결하는 것을 말한다. 반면 바이어 또한 승리했다고 느끼게 만든다.

바이어들의 전략 파악하기 - 좋은 친구, 나쁜 친구 전략

가장 잘 알려져 있는 협상 전략의 하나가 좋은 친구/나쁜 친구 전략이다. 상대측 협상자는 자신의 오퍼를 끝까지 고수하고 감정적으로 좋은 느낌을 가진 후 협상 테이블을 떠난다. 또한 어떤 바이어는 그보다 훨씬 더 친절하고 친근감 있는 행동과 말투를 이용해서 상대방의 양보를 얻어내기 위해 당신과 좋은 관계를 유 지하려고 할 것이다. 바이어들은 생각 이상으로 이러한 전략을 자주 이용한다. 따라서 2명 이상의 바이어들 과 협상할 때는 이 점을 직시해야 한다.

서서히 잠식해 들어가기

잠식(Nibbling) 전략은 당신이 좀더 수월하게 무엇인가를 달성할 수 있게 만들어준다. 즉, 어떤 결정이 이루 어진 후에 추가적인 양보 조건 사항을 제안하는 것이다. 잠식 전략을 잘 이용하면 바이어들과 맺었던 거래 를 더 유리하게 만들 수 있을 뿐더러 초반에 바이어들이 동의하지 않았던 부분에 대해서도 동의를 구할 수 있다. 자동차 거래에 있어서 이러한 전략을 살펴보면 다음과 같다. 즉, 판매상들은 거래를 종결지으면서 고 객들에게 조금씩 더 추가적인 옵션을 제시하고 고객이 그 옵션을 받아들이도록 조금씩 설득해 들어가는 것 이다.

양보의 양상

양보를 어떻게 이끌어낼 것인가는 매우 중요하다. 왜냐하면 그 방법이 어떠한지에 따라 고객들의 마음에 어 떤 일종의 기대 패턴이 형성되기 때문이다. 양보를 구할 때 피해야 하는 4가지 사항이 있다.

- 상대방의 양보와 동등한 크기의 양보를 구하라.

- 큰 양보는 맨 마지막에 요구하라.

- 처음부터 모든 것을 알려주지 말라.

- 작은 양보로서 협상의 수위를 미리 테스트하라.

철수하기

바이어가 계속해서 더 낮은 가격을 관철시키려 하는 경우, 바이어의 과도한 요구에 대해 언급하고 오퍼를 철회함으로써 협상 전체를 크게 동요시켜 자신에게 유리하게 만들 수도 있다. 반대로 최초 제시한 가격에 변화를 주거나 추가적인 사항들을 없애는 방식으로 추진할 수도 있다. 보통 이러한 경우는 극단적인 사례인 데, 자신의 권한으로 오퍼를 철수하는 것은 대립적인 분위기를 조장할 수도 있다는 점을 기억해둘 필요가

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있다.

쉽게 승인 얻어내기

당신도 승리를 쟁취하고, 바이어도 승리했다고 느끼는 협상이 최선의 협상이라고 할 수 있다. 이러한 이상 적인 상황을 연출하려면 바이어가 좋은 감정을 느끼도록, 작지만 마지막 순간까지 양보 조건을 창출하는 것 이 필수적이다.

계약서 작성하기

협상을 얼마나 오랫동안 얼마나 내실 있게 했는지도 중요하지만, 문서 계약을 작성하기 이전에 간과했거나 새로운 문제들이 항상 나타날 것이다. 구두로 협상을 진행하는 동안 나타나지 않았던 부분들에 대해 계약자 들은 다시 생각하게 된다. 이러한 경우 문제점들을 확인해 자신에게 이익이 되는 방향으로 만들고 최종 서 명 이전에 다시 협의할 수 있는 여지를 남겨놓을 수 있다.

이러한 사항들을 알고 있어야 가장 간단한 제시 조건에서 마지막 협의에 이르기까지 계약서 작성에 임하는 자신의 태도를 정립할 수 있다. 계약서 작성은 서로가 진정 어린 조화와 일치에 도달했다는 것을 마지막으 로 의미하는 것이다.

6 . 바이어가 얼마나 지불할 수 있는지를 파악하라

바이어에게 있어서 협상 범위는 위시 프라이스(Wish Price : 희망가격- 상품이나 서비스를 구입하는 데 바이 어들이 원하는 가격)에서 워커웨이 프라이스(Walk- away Price : 최대 가격-상품이나 서비스를 구입하는 데 바이어들이 최대한 지불할 수 있는 가격)이다. 세일즈에 있어서 성공한 협상은 모든 전략을 이용해 워커웨 이 프라이스를 알아내는 것이다. 여기에는 다음과 같은 대표적인 전략이 있다.

바이어의 지불 능력을 고려한 가설을 통해 가격을 최대한 높게 책정한다.

상품이나 서비스에서 불필요한 옵션을 모두 제외한 오퍼를 제안함으로써 품질 평균치를 결정하라.

좀더 높은 품질을 제안함으로써 바이어가 지불할 수 있는 최대치를 이끌어내라.

판매자임을 스스로 포기하라. 이것은 도박과도 같다. 판매에서 후퇴해 제안하면 바이어들은 스스로 무장 해제를 하고 공유하지 않아도 될 정보까지 공개한다.

7 . 바이어의 인간적인 성품을 감지하라

바이어가 어떤 확고한 위치에서 움직이지 않을 때 명석한 협상자는 그를 그 위치에서 벗어나도록 유도한다.

그래야만 양측이 상호 이익이 되는 쪽으로 초점을 맞출 수 있다. 이것의 핵심은 바이어의 개인적 스타일과 그에 대한 대응 방식을 아는 것이다. 그래야만 개인적 스타일대로 각자 다른 바이어들에게 접근할 수 있기 때문이다.

이러한 다양한 유형을 구분짓기 위해서는 2가지 측면에서 접근해야 한다. 하나는 바이어의 주의 주장적인 면의 수위(Level of Assertiveness), 즉 결정을 내리거나 계약을 성사하거나 양보 사항을 얻어내는 데 있어서 어느 정도의 속도를 선호하는지 알아보는 것이다. 또 하나는 감정적인 면의 수위(Level of Emotional)로 얼마 나 창의적인지, 혹은 얼마나 사려 깊고 따뜻한지 등등이다. 이 2가지 면을 결합하면 4가지 유형의 스타일이 나타난다.

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실용주의적 바이어(주장이 강하고 감정이 메마른 유형)

실용주의적 유형과 거래할 때에는 사소한 이야기에 시간을 낭비하지 말 것. 바이어에게 정보를 너무 과다하 게 제공하지 말고 너무 열정적인 프리젠테이션도 금물이다. 사실에 입각해서 빠르게 대응하라. 이러한 유형 은 빠른 결정을 더 선호한다.

외향적인 바이어(주장도 강하고 감정도 풍부한 유형)

외향적인 유형은 열정적인 프리젠테이션에 잘 반응한다. 즉, 일단 자신이 고무적인 일을 겪으면 다른 사람 들도 그렇게 만들기 위해 애쓰는 유형이다. 그들의 관심 사항을 이야기하면서 빠른 결정을 내릴 수 있도록 사전 준비를 한다. 물론 모든 것은 어떤 프로젝트에 대한 그들의 관심 정도에 기반해야 한다.

온화한 바이어(주장이 강하지 않고 감정이 풍부한 유형)

온화한 바이어는 어떤 안전 거리를 유지하기 위해 장벽을 설치하는 사람들이다. 이들은 불편한 것을 싫어하 며 자신들이 보호받을 수 있는 상황을 선호한다. 그들의 목적은 계약 체결이기 때문에 결정에 참여한 모든 사람들이 동의하면 모든 것에 아무 거침이 없다. 이러한 유형과 협상할 때에는 천천히 협상을 진행시키고 점차적으로 신뢰의 수위를 높여가라. 또한 그들을 몰아세우거나 공격적인 자세는 피해야 한다. 결정을 내리 도록 유도하려면 고도의 긴장을 유도하는 전술이 필요하다. 우선적으로 중요한 것은 그들에게 다각적으로 생각할 수 있는 시간을 제공하고 가급적 편안함을 유지시켜줘야 하는 일이다.

분석적인 바이어 (주장이 강하지 않고 감정도 메마른 유형)

이들은 엄청난 양의 정보를 갖고 상황을 다룰 수 있다고 느끼는 유형이다. 또한 정확성을 요구하는 사람들 이며 절차가 해결책을 가져다준다고 믿는다. 협상에 있어서도 어떤 대인관계 형성을 무시하며 사실에 입각 해 엄격하게 행동하는 것을 선호한다. 이들은 딱딱하지만 간혹 유연성을 발휘하기도 한다.

이러한 유형은 다루기 위해서는 가능한 한 정확해야 한다. 사실에 입각한 표와 차트, 그래픽 프리젠테이션 을 제시하고 많은 질문에 대해 답해줘야 한다. 상품과 서비스에 대해서 세세한 모든 것도 설명할 수 있어야 한다.

- 윈- 윈 세일즈 협상

바이어를 일반적으로 몰아세우고 정상적이지 않은 것들을 정상적인 것처럼 속이는 것보다는 당사자들에게 모두 이익을 줄 수 있는 솔루션을 개발하도록 협력해야 한다. 윈- 윈 협상 분위기를 만들고 계속 그 분위기 를 유지하기 위한 4가지 원칙이 있다.

첫째, 단지 하나의 사안에만 협상의 초점을 맞추지 말라.

둘째, 사람들은 같은 것을 생각하는 존재가 아니다. 당신의 목표와 바이어의 목표는 분명히 다르다.

셋째, 너무 탐욕스러운 사람이 되지 말라.

넷째, 사소한 가치가 있는 것들이라도 협상 테이블에 제시해보라. 협상 사안으로 생각하지 않았던 그런 추 가적인 작은 것들이 실제로는 사소하지 않은 것일 때가 많다.

▣ 가이드북 리뷰

과거에 비해 사회가 빠르게 변하고 있다. 인터넷의 등장이 대변하는 변화의 시기에 기존의 틀이 무너지고 새로운 틀이 제시되고 있다. 하지만 상품이나 서비스를 판매하는 일은 그러한 틀이 변하더라도 없어지지 않

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는다. 가장 기본이 되는 경제 구성 요소이기 때문이다. 부동산에서 동산, 눈에 보이지 않는 서비스 등등 모 든 광의의 상품은 반드시 누군가 누구에게 팔아야 한다.

하지만 세일즈는 경제적 변화와 상황과 아주 밀접하게 연관되기 때문에 그 변화를 파악하고 적절하게 대처 하는 것이 필요하다. 저자는 이미 많은 것이 변했고 현재에도 변하고 있는 상황에서 가장 기본이 되는, 그 러나 매우 핵심적인 세일즈 협상 전략을 제시하고 있다.

저자가 강조하는 협상은 바로 모두가 승리하는 윈- 윈 협상이다. 파는 사람과 사는 사람이 동시에 승리했다 고 믿게 만드는 방법이 바로 그것이다. 그렇다면 어떻게 해야 모두가 만족하는 협상을 이끌어낼 수 있는가?

상황에 대한 적절한 대응, 사전 준비, 초반과 중반, 종반 세일즈 협상 전략을 포함해 바이어의 성품 및 조건 에 대해서도 세밀한 분석이 이루어진 다음 합리적으로 접근해야만 윈- 윈 협상에 성공할 수 있다. 이 책은 매우 체계적이고 생생한 경험 사실을 바탕으로 저술되었기 때문에 새로운 상황에도 적용 가능함은 물론, 모 든 세일즈의 기초를 제공하고 있다.