제4장 도매상
교과목명 : 유통물류관리
1. 도매상의 본질과 기능 이해
2. 한국 도매상 분석과 도매상 유형 이해 3. 도매상의 마케팅 전략과 추세 이해
학습목표
학습목차
4.1 도매상의 본질과 기능
4.2 한국 도매상에 대한 분석 4.3 도매상의 유형
4.4 도매상의 마케팅 전략
4.5 제조업자의 도매상 관리
4.6 도매상의 추세
초입사례 우리나라 의약품 도매업 특성 1) 제약회사의 과도한 판촉경쟁
2) 복잡한 유통구조
3) 영세 도매업체의 난립
제약회사 도매상
약국
의료기관
소비자
25.2%
26.7%
48.1% 35.1%
13.0%
35.1%
13.0%
제약산업, 가격·품질이 아닌 판촉경쟁이 치열한 규제산업
http://tvpot.daum.net/v/vd05cR1R5eIRcF019cIR800
● 도매상의 본질과 기능
도매상 - 재판매 또는 사업을 목적으로 구입하는
자에게 상품이나 서비스를 판매하는 데 관련된 모든 활동을 수행하는 상인
4.1 도매상의 본질과 기능
<그림 4-1> 도매상 쇠퇴의 구도
4.1 도매상의 본질과 기능
4.1 도매상의 본질과 기능
4.1 도매상의 본질과 기능
4.1 도매상의 본질과 기능
ㆍ 도매상과 소매상의 차이
- 도매상은 입지, 촉진, 점포분위기 등에 큰 비중을 두지 않음
- 도매상은 일반적으로 넓은 상권을 대상으로 대규모 거래를 함
- 도매상은 소매상과는 상이한 법적규제와 세제의 적용을 받음
4.1 도매상의 본질과 기능
<그림 4-2> 도매상의 기능
시장확대 재고유지기능 주문처리기능 시장정보제공기능
고객 서비스 대행
제품구색제공 정보제공 금융제공 서비스제공
제조업자 소매상 소비자
4.1 도매상의 본질과 기능
● 도매상의 기능
ㆍ 제조업자를 위해 도매상이 수행하는 기능
- 시장확대 기능 : 제조업자는 합리적인 비용으로 필요한 시장 카버리지를 유지하는 데 있어 도매상에게 의존
- 재고유지 기능 : 도매상들은 제조업자의 재무부담과 막대한 재고 보유에 따른 제조업자의 위험을 감소시켜줌
- 주문처리 기능 : 다수의 제조업자들의 제품을 구비한 도매상들이 다수의 소매상들의 소량 주문을 보다 효율적으로 처리
- 시장정보제공 기능 : 제조업자들보다 고객들의 제품이나 서비스에 대한 요구를 쉽게 파악
- 고객서비스대행 기능 : 소매상들에 대한 제품의 교환, 반환, 설치, 보수, 기술적 조언 등의 제공함을 통해 생산성을 향상
4.1 도매상의 본질과 기능
ㆍ 소매상을 위해 도매상이 수행하는 기능
- 구색갖춤 기능 : 제품구색을 보유한 소수의 전문화된 도매상으로부터의 주문을 통해 거래를 단순화
- 소단위판매 기능 : 제조업자로부터 대량주문을 한 도매상이 제품을 소량으로 분할하여 소매상들의 소량주문에 대응
- 신용 및 금융 기능 : 외상판매를 통해 소매상들로 하여금 구매대금의 지불 이전에 제품을 구매할 수 있는 기회를 제공
- 소매상서비스 기능 : 배달, 수리, 보증 등 다양한 유형의 서비스 제공을 통해 소매상들의 노력과 비용을 절감
- 기술지원 기능 : 숙련된 판매원을 통해 소매상에게 기술적 및 사업적 지원을 제공
4.1 도매상의 본질과 기능
1) 국내 도매상의 특징 – 도매상 기능 미흡. 영세
- 국토협소로 제조업자와 소매상의 도매상 필요성 적고 수직계열화 욕구 큼
- 소매상의 대형화로 도매상 기능 수행
2) 소비재 도매상과 산업재 도매상의 특성
- 소비재 도매상 : 단순 주문 수주자 역할만 수행
- 산업재 도매상 : 규모는 영세하지만 그 역할을 커짐
* 제조업자의 후방통합화 대응책
- 업무의 전문화의 노력과 비용을 절감
- 도매 유통업자 간의 체인 형성으로 규모 경제 구축
4.2 한국 도매상에 대한 분석
3) 국내 도매상의 문제점
- 도매 기능의 약화
- 무자료 상거래 관행 횡행
- 제조업체 대리점 중심의 유통구조
- 물류시설 투자 부족 및 물류비용 상승
4.2 한국 도매상에 대한 분석
4.3 도매상의 유형
<그림 4-4> 도매상의 유형
상인도매상
완전서비스 도매상
도매상인 산업재 유통업자
한정서비스 도매상
현금거래 도매상 트럭도매상 직송도매상 진열도매상
제조업자 도매상
판매지점 판매사무소
대 리 인
제조업자 대리점 판매대리인 구매대리인 수수료상인
브 로 커
ㆍ 제조업자 도매상 : 제조업자에 의해 운영되는 도매상
ㆍ 상인 도매상 : 취급하는 상품의 소유권을 보유하며 제조업체 또는 소매상과는 관련없는 독립된 사업체로서,
가장 전형적인 형태의 도매상
- 완전서비스 도매상
→ 물적소유, 촉진, 협상, 금융, 위험부담, 주문, 지불 등 거의 모든 유통활동을 수행하며, 재고유지, 판매원의 이용, 신용제공, 배달, 경영지도와 같은 종합적인 서비스를 소매상에게 제공
- 한정서비스 도매상
→ 고객에게 소수의 한정된 서비스만을 제공하는 유형의 도매상으로, 한정서비스 도매상에는 현금거래 도매상, 트럭도매상, 직송도매상, 진열도매상 등이 있음
4.3 도매상의 유형
ㆍ 대리인 및 브로커 : 거래되는 제품에 대한 소유권을 보유하고 있지 않으며 단지 제품거래를 촉진시키는 역할의 수행
대리인 : 장기적인 기반 위에서 구매자나 판매자 한쪽을 대표
브로커 : 구매자와 판매자 사이에서 거래협상을 도와주며 재고를 유지하지 않고 금융에 관여하지도 않음
4.3 도매상의 유형
<표 4-5> 도매상의 유형 및 유통경로의 기능과의 관계
구분 물적
소유 소유권 촉 진 협 상 재 무 위험
부담 주 문 지 불 A. 상인도매상
1. 완전서비스도매상 - 일반상품취급도매상 - 한정상품취급도매상 - 전문상품취급도매상 2. 한정서비스도매상 - 직송도매상 - 현금인도도매상 - 트럭도매상 - 진열도매상
H H H N H L H
H H H N H L H
H H H L L L H
H H H H H H H
H H H H N L H
H H H H L L H
H H H H H H H
H H H H H H H B. 기타 대리점 및 중간상
- 브로커
- 제조업자대리점 - 판매대리점 - 위탁상인
N N N H
N N N N
H H H H
L N H H
N N N H
N N N H
H H H H
L L L L H: 높은 수준으로 관여함, L: 낮은 수준으로 관여함, N: 관여하지 않음
4.3 도매상의 유형
<표 4-6> 취급상품, 영업활동, 기능의 발휘에 따른 도매상의 유형
취급상품 의 종류
일반상품 도매업
모든 업종에 걸치 상품을 종합적으로 취급하는 도매업, 마치 백화점처럼 온갖 잡화 를 취급한다.
한정상품 도매업
어느 특정한 단일 상품군이나 어느 한 업종에 한정된 상품을 취급하는 도매업, 가 령 식료품 도매업인 경우 온갖 종류의 식료품을 취급한다.
전문상품 도매업
한정상품도매업보다 더 특화된 도매업으로서 일명 특수도매업이라 하며, 식료품의 경우 특별한 품종만을 전문적으로 취급하게 된다.
영업활동 의 범위
지방적 도매업
특정한 어느 지방에 영업활동의 주 세력을 둔 도매업으로 그 지방의 특산물 거래가 주종을 이룬다.
전국적
도매업 영업 활동이 전국에 걸친 도매업
기능의 발휘
완전기능
도매업 모든 도매기능을 발휘하는 도매업 한정기능
도매업 일부의 한정된 도매기능만을 수행하는 도매업
4.3 도매상의 유형
● 도매상 전략 - 산업유형, 규모, 고객의 유형, 서비스 수준 등의 기준에 의해 시장세분화
1) 표적시장의 선정
- 전체 소매상이나 산업구매자 모두를 대상으로 영업활동을 수행할 수는 없기 때문에 경쟁우위를 가질 수 있는 표적시장을
선정해야 할 필요성이 있음
4.4 도매상의 마케팅전략
2) 도매마케팅믹스 전략 수립
- 제품구색과 서비스결정
→ 얼마나 많은 제품계열을 취급해야 하는지를 재검토하여 수익성이 높은 제품계열에 한정해 제품구색을 갖추어야 함
- 가격결정
→ 거래규모나 시기에 따라 가격 할인을 하거나 매출증대를 위한 가격인하 등의 가격변화를 시도할 필요가 있음
- 촉진결정
→ 제조업체나 소매상들의 촉진에 비해 상대적으로 비중이 낮으며, 촉진수단은 주로 인적판매나 소매상판촉이 이용됨
- 입지결정
→ 최종소비자를 대상으로 영업활동을 하는 것이 아니기 때문에 점포입지는 소매상의 경우처럼 결정적인 요소는 아님
4.4 도매상의 마케팅전략
● 산업용품 도매업
ㆍ 산업용품 시장의 특성과 기능
- 고객이 한정되어 있으며 고객 수는 소비재 시장에 비해 크게 적으나 구매단가가 큼
- 반복구매가 이루어지며 시장은 지역적으로 편중됨
- 산업용품 수요자는 다른 제품과 결합해 최종제품을 만들어 시장에 재판매하기 위하여 제품을 구매함
- 산업용품은 경기의 변동에 민감하여 비탄력적인 수요이며 파생수요의 성격을 지님
* 제조업의 상품 수요 증가에 따라 해당산업의 수요도 늘어가는 것을 파생 수요라 함
4.4 도매상의 마케팅전략
ㆍ 산업용품 도매상의 특성과 기능
① 재고유지 기능
② 주문처리기능
③ 시장정보 제공기능
④ 고객서비스 대행기능
⑤ 구색갖춤 기능
⑥ 소단위 판매기능
⑦ 신용 및 금융기능
⑧ 서비스 및 기술지원 기능
4.4 도매상의 마케팅전략
동기부여 프로그램
제조업자의 판매업 동기부여
유통업체 동기부여 유통업체 판매업 동기부여
능력 배양 프로그램 촉진 지원
의견수렴
시스템 교육
기술적인 지원 시장조사
그림 4-5 제조업자가 유통경로에 제공하는 기능
4.5 제조업자의 도매상 관리
경로 핵심 요소
경제적 수익 좋은 품질의 제품 경쟁력 있는 가격 신뢰성 있는 납기
소비자 평판
