담양지역 연합판매사업 컨설팅 보고서

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담양지역 연합판매사업 컨설팅 보고서

황 의 식

연 구 위 원

박 준 기

부연구위원

문 한 필

연 구 원

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농산물유통환경 변화에 대응하여 규모화, 전문화의 산지유통혁신이 요구 되고 있다. 특히 시군단위에서 산지유통사업을 어떻게 추진할 것인가가 가장 중요한 과제이다. 이에 대해 농협중앙회는 시군단위 연합마케팅사업모델을 도입하고 추진하고 있다. 연합마케팅사업이 추진되고 높은 성장세를 보이고 있지만 주체의 불분명, 이해관계자의 갈등 그리고 시군행정과 연계성 부족 등이 성장의 장애요인으 로 작용하고 있다. 연합판매사업이 시군단위에서의 산지유통 핵심주체로 성 장하도록 하는 것이 중요한 과제이다. 이 연구는 담양군지역의 연합판매사업 활성화를 위해 추진된 것이다. 담양 지역은 공동계산조직이 잘 발달되어 있는 바와 같이 선진지역이지만 규모의 영세성을 극복하지 못하고 있다. 시설도 낙후되어 상품화도 낮은 상태이다. 이러한 문제를 극복하기 위해서는 시군 행정과 협력사업체제를 구축하고, 이 의 대응주체로서 연합판매사업을 활성화하는 것이 중요한 과제이다. 이 연구에서는 시군단위 연합판매사업을 활성화하기 위한 전략들을 제시 하고 있다. 연구결과가 산지유통을 한 단계 더 발전시키는 계기가 되기를 바 란다. 끝으로 이 연구를 위하여 도움을 주신 농협 담양군지부, 지역농협 산 지유통 판매담당자들에게 깊은 감사를 드린다. 2005. 12. 한국농촌경제연구원장 최 정 섭

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Consulting Report on the Agricultural Marketing in common

for the Damyang County Agricultural Cooperatives

This study aims to advise the marketing structure and strategies in common of the cooperatives in Damyang county.

The current situation in the retail market such as increased market concentration of the super-center format is risk factor to cooperative marketing in production sites. The change of agricultural marketing environment leads to innovation in agricultural produce shippers and needs new adaptation of the agricultural cooperatives. The role of agricultural cooperative which is charge of marketing in agricultural producing district is very important.

A suggested main direction is how to establish the cooperative marketing agency in common. In damyang county, small scale farmers' group in pooling is well developed. So, it is important of the related agents to share the vision of the market-oriented marketing strategies. To improve cooperation in strawberry marketing, pooling type will be converted point pooling schemes. Researchers: Hwang Eui-Sik, Park Jun-Gi, Moon Han-Pil

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목 차

제 1 장 서 론 1. 연구 필요성 ··· 1 2. 연구 목적 ··· 4 제 2 장 농산물 유통환경 변화 1. 수요 및 소비구조의 변화 ··· 5 2. 소비지 시장의 변화 ··· 6 3. 농산물유통 패러다임의 전환 ··· 10 4. 산지유통의 과제 ··· 15 제 3장 농산물 유통정책 환경변화 1. 산지유통정책의 변화 ··· 20 2. 농협의 연합마케팅사업 추진현황 ··· 25 제 4장 담양 농산물 생산 및 유통 실태 1. 농산물 생산실태 ··· 34 2. 원예농산물 유통실태 ··· 37 3. 담양 산지유통 과제 : 컨설팅 과제 ··· 44 제 5 장 담양군 연합판매사업 활성화 전략 1. 담양군 산지유통혁신의 비전 ··· 48 2. 연합판매사업의 주체 설정방안 ··· 56 3. 연합판매사업의 단계별 추진 ··· 60

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4. 공동계산제 도입방안 : 점수제 공동계산 ··· 61

5. 군 행정과 농협사업의 협력체제 구축 ··· 64

6. 출하경로 관리 ··· 68

제 6 장 요약 및 결론 ··· 71

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표 차 례

제2장 표 2- 1. 대형유통업체의 연도별 매출액(증감률) ··· 7 표 2- 2. 신유통업태의 거래현황과 전망 ··· 8 표 2- 3. 주요 유통업태별 농산물 취급비중 ··· 9 표 2- 4. 월수입 소득규모별 식료품 구매이용 소매점 업태 비중 ··· 10 표 2- 5. 산지출하자가 갖추어야 할 조건 ··· 15 제3장 표 3- 1. 산지유통전문조직 사업실적 ··· 24 표 3- 2. 농협계통 간 역할 분담 ··· 27 표 3- 3. 연합마케팅 사업 참여조직 수 ··· 28 표 3- 4. 연합마케팅사업 사업실적 ··· 28 제4장 표 4- 1. 담양군 농업현황 ··· 35 표 4- 2. 원예작물 농협취급 비중(2004) ··· 37 표 4- 3. 공동계산조직 현황(2004) ··· 37 표 4- 4. 수탁사업 출하처별 판매금액 실적 ··· 40 표 4- 5. 딸기의 출하처별 비중 추이 ··· 41 표 4- 6. 메론 출하처별 비중 추이 ··· 41 표 4- 7. 토마토 출하처별 비중 추이 ··· 42 제5장 표 5- 1. 출하처별 목표와 제품 및 가격 믹스전략 ··· 69

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그 림 차 례

제2장 그림 2- 1 대형할인점의 성장추이 ··· 7 그림 2- 2. 연령별, 소득규모별 식료품 구매 이용 소매점 업태 비중 ··· 10 그림 2- 3. 대형소매점의 원료 농산물 구입경로별 장단점 ··· 11 그림 2- 4. 산지유통전문조직의 유통경로별 출하현황 ··· 13 그림 2- 5. 농산물거래관행의 변화 ··· 14 그림 2- 6. 산지유통 과제의 체계도 ··· 17 제3장 그림 3- 1. 산지유통정책의 대응방향 ··· 21 그림 3- 2. 공동마케팅조직 육성정책 내용 ··· 25 그림 3- 3. 사업추진 체계도 ··· 27 제4장 그림 4- 1. 담양군 농업에서 원예작목의 비중(%) ··· 35 그림 4- 2 담양군 농산물 출하처별 비중 추이 ··· 40 제5장 그림 5- 1. 협동조합 목표에 따라는 유형 구분 ··· 49 그림 5- 2. 농산물 유통의 수직적 거래관계 ··· 52 그림 5- 3. 브랜드마케팅의 개념 ··· 55 그림 5- 4. 브랜드 마케팅의 구성요소 ··· 55 그림 5- 5. 연합판매조직 체계도 ··· 59

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그림 5- 6. 지역농업 협력체제 구축방안 ··· 65 그림 5- 7. 안성사업연합의 협력체제 사례 ··· 67 그림 5- 8. 출하경로, 제품, 판매가격 믹스전략 ··· 69

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제

1

장

서 론

1. 연구 필요성

○ 농산물 시장개방 확대로 농산물가격이 하락하는 가운데 소비지 시장을 중심으로 한 농산물 유통환경의 변화는 농가의 판매위기를 더욱 초래하 고 있음. - 이제 우리농산물의 국제경쟁력은 생산단계에서보다 생산 후 단계에서 더 많이 결정되고, 그에 따라 산지유통혁신이 필수적인 과제임. - 정부에서도 산지유통기능 강화가 핵심과제라는 인식하에서 이를 육성하기 위하여 산지유통전문조직 육성과 함께 보다 발전된 형태의 공동마케팅조 직 육성이라는 정책을 도입하고 있음. ○ 세계화와 더불어 대형할인점의 등장으로 소비지시장이 급격하게 변화하 고 있고, 이는 우리 농산물 유통구조 및 거래관계에 큰 변화를 초래하고 있음. - 1993년 E마트의 등장 이후 대형할인점의 점포 수가 확대되어 그 신선농산 물상품 판매가 농업생산액 전체의 17%에 달하고 있는 바와 같이 농산물 소비시장에서 지배적인 위치를 확대하고 있음.

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- 2002년도 4개 할인점의 매출점유도가 72.2%로 산업집중도가 크게 확대되 고 있음. - 이는 산지유통이 이러한 거래주체와 협력관계를 구축할 수 있는 산지유통 혁신이 없으면 농가의 판로확보가 어렵다는 것을 의미하고 있음. ○ 소비지시장을 지배하여 가는 대형할인매장의 요구에 부합하여 거래관계 를 형성하지 못하면 가격수준보다 판로확보가 어려워지는 위기에 직면하 게 됨. - 대형할인점들은 소비자 니즈(needs)를 충족시키기 위하여 산지 출하조직 에게 안전한 농산물을 적량, 적품, 적기에 공급하여 줄 것을 요구하고 있음. - 대형할인매장은 국내 공급능력이 부족하게 되면 글로벌소싱(global sourcing)으로 수입농산물로 물량을 확보하는 전략을 선택 ○ 고품질 농산물을 안정적으로 공급하여 줄 수 있는 공급능력을 확보하는 것이 우리 농가 및 산지유통조직이 갖추어야 할 제일의 과제임. - 소비지시장의 니즈에 부합하면서 농가에 적정이익을 돌려 줄 수 있는 농산 물 생산․유통시스템의 구축이 매우 긴요한 실정임. ○ 이를 위해서는 상품화경쟁력, 마케팅경쟁력을 확보하는 등 산지유통기능 의 혁신도 중요하지만 이를 담당하는 산지유통조직의 혁신을 통한 발전 이 핵심적인 선결과제임. - 소비지시장의 요구조건을 충족하는 산지유통혁신은 개별농가수준에서 해 결할 수가 없으므로, 농산물 생산․유통시스템을 담당할 새로운 혁신적인 농산물 산지유통조직의 육성이 중요한 정책과제 - 산지유통기능의 혁신전략도 중요하지만 이를 담당할 주체의 조직경쟁력은 더욱 중요함.

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○ 정부의 유통활성화사업의 산지유통전문조직 육성사업으로 인하여 성공적 인 산지유통조직으로 평가된 조직이 출현하기에 이름. - 이러한 조직들은 기존 작목반을 공동계산조직으로 발전시키고, 나아가서는 시설투자 확대로 엄격한 품질관리를 실시하고 있음. - 그에 따라 대형소매점과 직거래를 활성화하는 등 새로운 거래방식의 출하 를 확대하고 있음. ○ 그러나 성공적인 산지유통조직으로 평가받아 온 현존하는 산지유통조직 도 규모의 영세성으로 한계점을 점차 노출하고 있음. - 이는 농협이 읍면단위로 세분화되어 생산기반의 영세성, 작황실패 및 연작 피해로 인한 공급량 확보위험 때문에 안정적 거래관계 유지가 곤란한 상 황에 직면한 경우가 발생하는 것이 주요인임. - 또한 규모화 부족으로 시설 가동률이 저하되고 거래 교섭력이 떨어지는 것 도 요인으로 작용하고 있음. ○ 상품화의 단계에서 벗어나 시장 교섭력 확대 및 유통경로별 시장대응력 을 제고하기 위하여 보다 규모화하여야 한다는 과제를 안고 있음. - 이의 대안으로 제시되고 농협중앙회가 산지유통혁신 전략으로 선택하고 있는 것이 시군단위의 연합판매사업임. 담양도 연합판매사업을 활성화하 는 전략을 선택하고 있음. - 연합판매사업은 시작한지가 얼마 되지 않아 그 기본모델이 설정되지 못하 여 시군단위에서 어떻게 접근하여야 하는지 방향설정이 이루어지지 않아 지역에서 혼란이 발생하고 있음. ○ 따라서 연합판매사업이 시장 리스크를 고려하면서 시장변화에 신속하게 대응할 수 있는 산지유통조직으로 발전하는 방안을 마련하는 것이 중요 한 과제임. - 산지유통은 지역별, 품목별로 차이가 있으므로 지역의 생산여건과 유통방

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식 등을 고려하여 그에 적합한 연합판매사업의 발전전략을 수립하는 것이 필요함. - 또한 연합판매사업에는 지역농협, 품목농협 그리고 시군지부 등 다양한 조 직이 참여하고 농가의 이질성이 크기 때문에 산지유통 발전전략에 대한 비전인식을 공유하는 것이 중요한 과제임.

2. 연구 목적

○ 이 연구는 담양지역이 2004년부터 실시하고 있는 연합판매사업을 보다 활성화하기 위한 전략을 도출하고, 이에 대한 관련주체의 인식공유를 도 출하는 것을 주 목적으로 함. 이를 위하여 다음과 같은 과제들에 대해 정 리와 해결방안을 제시하고자 함. 1) 현행 담양 농산물 생산실태를 파악하고, 관내 지역농협 유통사업 실태 분석을 통해 유통환경 변화에 대응한 한계점과 개선과제 도출 2) 유통환경 변화에 효과적으로 대응하기 위한 연합마케팅사업의 활성화 방안 도출 3) 규모화 된 연합마케팅사업을 수행하는 조직모델과 농가 조직화를 위 한 전략을 제시 4) 담양 지역농협의 연합마케팅 발전을 위한 지자체 및 생산자단체의 역 할분담 방향과 정책적 지원 방안 모색

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제

2

장

농산물 유통환경 변화

1. 수요 및 소비구조의 변화

○ 최근 소비자들의 농산물 소비성향이 고급화, 다양화, 개성화, 편이화, 위 생․안전성 중시․고품질 중시 방향으로 빠르게 변화하고 있음. - 또한 소비자의 소득증가로 소비형태가 신선농산물 위주에서 가공식품 및 외식소비가 빠르게 증가하고 있음. 이러한 소비자의 소비성향 변화는 농산 물 유통체계에 큰 영향을 줌. - 품질 측면에서는 유기농산물 등 고품질 안전성 농산물에 대한 선호도가 빠르게 높아지고 있으며, 다양한 포장규격과 포장디자인 등 농산물 소비형 태의 개성화와 편이화가 빠르게 진전됨. ○ 소비자 그룹과 구매 패턴의 다양화로 유통업태의 분화가 진전되고 소비 자는 자기의 소득수준과 구매패턴을 충족시키는 업태를 선정하여 구매하 는 경향을 보이고 있음. - 즉 소비자의 농산물 구매방법, 구매형태, 구매량, 구매기준 등 구매패턴이 다양화되면서 유통업체의 소비자 욕구충족을 위한 머천다이징도 함께 다 양화하고 있음.

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○ 핵가족화, 외식증가, 여성취업자 증가 등으로 소비자의 소량구매의 일반 화로 소분포장 수요가 증대하고, 과거 획일적 소비추세에서 연령별․성 별․주거형태별․소득계층별 시장이 세분화되면서 라이프스타일별 다양 한 소비구조가 나타나고 있음. - 외식소비의 증가와 요리의 편의성 추구로 조리용 간편식품 수요가 증가함에 따라 농산물의 1차가공, 반가공 등 전처리 및 가공수요가 증가하는 추세임. - 또한 외환위기 이후 저가격․저서비스 추구집단과 고가격․고서비스 추구 집단 등으로 소비계층의 양극화 현상이 진행되는 가운데 중산층과 서민층 을 중심으로 소비자들의 합리적인 소비행위가 정착됨. - 브랜드 측면에서는 소비자의 인지도로 인해 유통업자 브랜드(PB)의 중요 성이 증대하고 있음. ○ 소매점의 업태분화와 소비자 구매패턴의 그룹화로 소매단계에서 유통업 태별․업체별 차별화를 위한 농산물 산지 상품화에 대한 수확 후 선별, 등급, 포장, 가공 등에서 다양한 형태의 차별화된 상품화를 요구함. ○ 가공식품 수요 증가와 식생활의 외부화 진행으로 식품산업과 외식산업을 포괄하는 푸드시스템(food system)의 중요성이 급증하고 있음. - 1980∼2000년간 농식품 지출액 중 가공식품 및 외식비 지출비중이 각각 23.7%와 3.7%에서 35.5%와 44.8%로 급증하였으며, 여성의 취업 및 사회활 동 증가로 가정식 대체식품의 수요가 증가 추세임. - 이에 따라 전처리 등 산지 유통기능의 다양화가 요구되고, 이에 부합하는 유통시설의 배치가 요구되고 있음.

2. 소비지 시장의 변화

○ 소비지 시장 소매업태는 재래시장 상인, 백화점, 대형할인매장, 슈퍼마켓

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등으로 구분하여 볼 수 있는데, 최근 대형할인매장 및 전국적 체인을 가 진 슈퍼슈퍼마켓(SSM) 출현으로 매장의 대형화가 추진되고 있음. - 대형할인매장은 1993년에 E마트가 출점한 이래 폭발적으로 성장하여 유통업 에서 확고한 위치를 점유하는 가운데(2003년 252개 점포), 최근에는 거주지 근처에 위치한 전국적 체인을 가진 중규모 점포의 슈퍼슈퍼마켓(SSM)의 출 현이 가속화되고, 대형할인점도 이 업태로의 진입을 추진하고 있음. - 이처럼 국내외 대규모 유통기업이 할인점, 백화점 등과 같은 현대적 소매 기구 중심으로 체인화․규모화가 빠르게 추진되고 있음. 그림 2-1 대형할인점의 성장추이 115 162 198 230 249 267 296 24.4 21.6 19.5 17.4 13.8 10.5 7.6 100 150 200 250 300 350 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 개 0 5 10 15 20 25 조 원 (추 정 ) (전 망 ) 매 출 액 점 포 수 표 2-1. 대형유통업체의 연도별 매출액(증감률) 단위 : 십억원. (%) 구 분 1999 2000 2001 2002 2003 백 화 점 13,333 (17.1) 15,003 (12.5) 16,363 (9.0) 17,794 (8.7) 17,251 (△3.0) 대형할인점 7,571 (52.2) 10,504 (38.7) 13,791 (31.3) 17,405 (26.2) 19,508 (12.0) 자료 : 통계청

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표 2-2. 신유통업태의 거래현황과 전망 구분 수퍼마켓 백화점 할인점 2002 매출액(조원) 5.3(3.9%) 17.8(11.6%) 17.6(9.9%) 2005 예상매출액(조원) 7.7(3.8%) 23.3(11.6%) 32.1(16.0%) 식료품매출구성비(%) 79.1 15.7 58.6 신선농산물구성비(%) 31.0 n.a. 27.0 경쟁포인트 품질 품질(집객효과) 품질 및 가격 주요 업체 LG유통, 한화유통 해태유통 등 롯데, 현대,신세계 E-마트, 롯데마트, 삼성테스코, 까르푸, 농협 하나로클럽 등 자료 : 김동환외,｢유통경로 다원화 추세하의 도매시장 발전방안에 관한 연구｣, 농식품신 유통연구원, 2002. 12. 주: ( )내는 소매업 총매출액에서 차지하는 업태별 비중임. ○ 소매 유통구조의 급속한 변화는 도매와 산지 등 전체 농산물 유통체계의 재편을 촉진시키는 요인으로 작용하고 있다. 대규모․조직화된 다양한 소매 유통업태의 확산과 산지-소매기구 직거래의 증가로 농산물 시장지 배력이 도매시장 중심에서 소매업체로 이전되고 있음. ○ 영세규모의 전통적 농산물 유통기구의 급속한 감소와 탈락으로 대규모 신업태 등 현대적 소매기구의 농산물 취급비중이 증대하고 있음. - 현재 소비지의 대표적인 유통업태인 할인점, 수퍼마켓, 백화점 중 성장률 이 가장 높은 업태는 할인점으로 2005년 농산물 총매출액에서 차지하는 비중이 16% 수준으로 증가될 전망임. ○ 최근에 매출액에서 급신장하고 있는 업태가 대형할인매장과 슈퍼체인으 로 대형할인점의 매출액은 매년 크게 증가하여 2003년부터는 백화점 매 출액을 상회하고 있는 상황임. - 할인점의 2002년 점포당 평균 매장면적과 연간매출액은 각각 3,788㎡와 879억원이며, 이 중 식품이 49.7%를 차지하여 가장 중요한 품목이며, 식품 중 신선식품이 28.3%, 가공식품이 15.6%를 차지하고 있음.

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○ 이와 함께 소비자들이 신선 농산물을 구입하고 있는 경로를 보면 대형유 통업체를 활용하는 비중이 높아지고 있음. - 특히 30대 이하의 젊은층, 월 소득규모가 300만원 이상인 가구일수록 대형 유통업체 이용율이 높은 편임. 이는 앞으로 재래시장 이용도는 점차 축소 되고 쾌적한 환경의 대형유통업체나 슈퍼체인 등으로 전환될 것이라는 것 을 보여줌. 표 2-3. 주요 유통업태별 농산물 취급비중 단위 : % 구 분 슈퍼마켓 할인점 백화점 편의점 생 식 품 33.5 24.3 9.0 4.7 가공식품 37.5 23.4 9.6 54.8 의 류 1.3 14.4 53.9 1.0 기 타 27.7 37.9 27.5 39.5 계 100.0 100.0 100.0 100.0 자료 : 유통업체연감, 한국수퍼체인협회 내부자료 그림 2-2. 연령별, 소득규모별 식료품 구매 이용 소매점 업태 비중 53.4 35.1 40.3 52.2 18.9 14.3 15.3 20.7 24.1 47.3 42.8 19.9 0 10 20 30 40 50 60 30대 50대 100-200만 원 300-400만 원 소비자 연령별 소비자 월 소득규모별 대형할인점 재래시장 53.4 35.1 40.3 52.2 18.9 14.3 15.3 20.7 24.1 47.3 42.8 19.9 0 10 20 30 40 50 60 30대 50대 100-200만 원 300-400만 원 소비자 연령별 소비자 월 소득규모별 대형할인점 재래시장

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표 2-4. 월수입 소득규모별 식료품 구매이용 소매점 업태 비중 업태구분 100만원 미만 100~200 만원 200~300 만원 300~400 만원 400~500 만원 500만원 이상 평 균 백 화 점 - 0.8 1.7 2.9 3.3 2.7 1.7 대형할인점 17.3 40.3 48.3 52.2 55.6 55.4 44.3 수퍼편의점 14.9 15.3 13.9 20.7 15.6 20.1 16.1 재래시장 67.8 42.8 35.4 19.9 23.3 20.9 36.6 기 타 - 0.8 0.7 4.3 2.2 0.9 1.3 합 계 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 자료 : 대한상공회의소, 2004. 7 ○ 다른 한편으로 캐터링 산업의 발전에 따라 단체급식도 2000년 1조 4천억 원에서 2003년에는 2조 5,718억원으로 크게 증가하고 있는 추세임. - 대형유통업체와 함께 식자재업체가 농산물 소비시장의 지배력을 확대해 나갈 것으로 전망임. ○ 점차 소비지 시장의 지배를 확대하고 있는 대형할인매장은 백화점에 비 해 생식품 취급비중이 아주 높아 농산물 소비시장에서 중요한 위치를 차 지하고 있음. - 대형할인매장의 매출액에서 생식품이 차지하는 비중은 1998년에 30.5%에 서 2003년에는 37.4%로 증가하였고 그에 따라 2003년 생식품 취급액은 7 조 3천억원에 이르고 있음.

3. 농산물유통 패러다임의 전환

○ 우리나라의 전통적 청과물 유통체계는 개별농가 출하 혹은 농가의 수탁 을 받아 공동출하하는 농협의 판매사업이 경매를 위주로 하는 도매시장 에 출하하면 여기에서 중도매인 등이 소비지별로 분산하는 것임.

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그림 2-3. 대형소매점의 원료 농산물 구입경로별 장단점

장

점

단

점

상품구색 용이 (22.7) 시차구매 가능 (19.0) 물량확보 용이 (18.4) 상품구색 용이 (22.7) 시차구매 가능 (19.0) 물량확보 용이 (18.4) 가격 진폭 큼 (36.2) 신선도 저하 (26.9) 신뢰감 부족 (20.9) 가격 진폭 큼 (36.2) 신선도 저하 (26.9) 신뢰감 부족 (20.9) 품질, 신선도 우수 (35.5) 대량물량 확보용이(21.0) 가격 저렴 (18.8) 품질, 신선도 우수 (35.5) 대량물량 확보용이(21.0) 가격 저렴 (18.8) 세일행사대응 곤란(36.9) 규격품 확보 곤란 (18.9) 구매물량 예측곤란(15.7) 세일행사대응 곤란(36.9) 규격품 확보 곤란 (18.9) 구매물량 예측곤란(15.7)

도매

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산지

조달

○ 수탁방식의 농협공동판매사업과 경매위주의 도매시장이 양축을 형성하고 있었음. - 산지출하조직은 도매시장에 출하함으로써 모든 기능이 완결되므로 시장가 격 변동위험을 고려하지 않아도 되고, 자신의 상품에 대한 소비자의 평가 를 파악할 수 없었음. - 이러한 유통체계에서는 물류비용을 절감하기 위한 규격화를 실현하는 공 동선별, 거래 교섭력 제고를 위한 규모화 등이 관심의 대상이 될수 밖에 없었음. ○ 그러나 소비지 시장에서 대형소매점이 출현하고 단체급식 등 식자재산업 이 발달하면서 경매위주의 도매시장체제의 경쟁력이 낮아지고, 반면 산 지와 소매점이 직거래하는 비중이 점차 증가하는 등 유통질서가 변화하 고 있음. - 특히 소매점이 대형화되면서 대량거래에 의한 잇점을 활용하면서 점차 도 매시장을 거치지 않고 산지유통업체와 소매업체 간 계약거래에 의한 직거 래가 확대되는 추세에 있음.

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- 대형유통업체가 산지유통업체와 직거래를 선호하는 것은 유리한 가격조건 보다는 변화하는 소비자의 요구를 충족시키는데 도매시장 거래가 비효율 적이기 때문임. 소비자 요구에 적합한 농산물을 확보하고 신선도를 유지하 며 품질관리 기능을 강화하는 것이 어려워 산지직거래로 전환하고 있음. ○ 소매시장에서의 업태 간, 점포 간 경쟁이 격화되면서 가격경쟁이 유발되 고, 평당 수익성이 약화됨에 따라 소비자 고객 확보를 위한 원료농산물 조달시스템의 효율화가 중요한 과제임. - 또한 소매기업간 가격경쟁으로 매장 운영효율화, 파트타임에 의한 인건비 절감 등으로 수익성을 확보하는 것이 곤란하여 소비자를 유인하는 차별화 된 상품의 확보와 조달비용을 절감하는 것이 수익성 확보에서 보다 중요 한 과제로 떠오르고 있음. - 또한 주부들의 사회활동이 확대되면서 소비자들이 점차 원료 농산물보다 는 신선편의, 절단채소 등 전처리 식품을 선호하고, 식품 안전성에 대한 선호가 높기 때문에 매출증대를 위해서는 이러한 특색 있는 신선식품을 확보하여 판매하는 전략이 효과적임. ○ 그러나 경매를 위주로 하는 도매시장의 거래방식에서는 소비자를 유인하 는 기획상품을 적기에 적량, 적가로 안정적으로 확보할 수 없으므로 보다 효율적인 구입경로를 모색하게 되었음. - 도매시장은 가격변동이 심하고, 원하는 품질의 농산물을 적기에 적량으로 확보하기가 어려워 조달비용이 증가한다는 이유로 산지와 계약에 의한 직 거래방식으로 전환하게 된 것임. ○ 점차 시장규모가 증가하고 있는 외식산업도 연중 안정적 가격으로 농산 물을 구매하기 위해 가격변동이 심한 도매시장보다 산지와 계약거래를 확대하는 추세에 있음. 판매가격이 연중 고정되어 있으므로 수급상화에 따라 가격이 폭등하는 위험을 피하기 위한 것임.

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그림 2-4. 산지유통전문조직의 유통경로별 출하현황 51 .6 2 13 25.4 3.3 _2.5 46.4 5 5.8 0 10 20 30 40 50 60 산 지 직 구 입 도 매 시 장 벤 더 업 체 농 협 유 통 센 터 기 타 % 0 10 20 30 40 50 60 2 002년 2 004년 청 과 물 ○ 이러한 거래관계는 농안법 개정으로 2006년부터 도입될 도매시장의 정가 수의매매 및 도매법인제 등에서 적용됨. - 즉, 농산물 유통거래관행이 점차 수직적 직거래방식으로 전환될 것임. ○ 그에 따라 청과물 출하처 비중을 보면 도매시장 의존도가 감소하고 있고, 대형유통업체 및 식자재업체 그리고 가공공장 등 수직적 거래관계를 선 호하는 출하처의 비중이 증가하고 있음. - 2001년에 47.6%이던 도매시장 비중이 2003년에는 37.0%로 크게 하락하고 있음. ○ 점포 간 경쟁이 심해지고 있는 대형유통업체들은 직거래와 함께 물류비 용의 절감을 위해 자체 물류기지를 가지고서 신속한 매장의 재고보충기 법(ECR)을 활용하고자 함. - 산지유통단계에서는 GAP, 이력추적제 그리고 HACCP 등의 품질관리체계 가 이루어지고, 이는 다시 대형 소매점의 물류센터 효율화하는 재고보충체 계와 연계되는 거래관계로 전환됨. - 이러한 관계를 보여주고 있는 것이 <그림 2-5>임.

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그림 2-5. 농산물거래관행의 변화 ○ 물류기지의 규모와 운영비용을 축소하기 위해 산지가 적기에 적량의 원 료농산물을 공급하여 주도록 하여 물류체계를 간소화하고 더 나아가서는 자동재고보충체계1_{의 구축으로 발전하여 공급망 관리}2_{를 강화하려고 하} 고 있음. 1_{상품공급업체의 전산망과 구매업체의 재고관리시스템이 서로 연결되어 최적의 재고} 수준을 유지하도록 하는 것이다. 기존에는 구매업체의 발주량만큼 상품이 공급되었 으나 자동재고보충체계에서는 매장의 재고가 일정수준 이하로 떨어지면 발주, 배송, 입고가 자동으로 이루어지도록 한다. 공급업체는 이에 대한 책임을 진다. 이를 통해 구매업체는 시간과 공간 그리고 인력 운용상의 효율화를 꾀하고 공급업체는 협력관 계를 더욱 공고히 한다. 이는 신뢰성이 낮으면 실천하기 어렵다. 그 대신 매장의 구 매담당자가 판단하여 발주하던 것이 과잉 혹은 과소 발주의 문제가 있어 이를 프로 그램화하여 자동으로 공급업체에 실시간으로 발주하도록 하는 체계가 운용된다. 2_{수요와 공급을 잘 일치시키고 재고관리에 의한 부패 및 할인판매 등의 낭비를 축소하} 는 물류비용을 절감하기 위해 판매경로 안에 있는 활동들을 조정하는 것이다. 이를 가장 효율적으로 수행하기 위해 수직적 통합이 일어난다. 효율적으로 소비자에 반응 (ECR)하기 위해 네 가지 구성요소가 중요하다. 상품들의 최적 깊이와 폭(효과적인 구 색가추기), 부패에서 파생되는 비용을 최소화하기 위한 지속적인 매장 내 상품공급(효 과적인 보충), 물류․판매․생산비용을 낮추기 위한 판촉활동의 최적계획(효과적인 판촉), 주요 상품을 최적으로 개량된 형태로 소개하는 것(효과적인 상품소개) 등이다.

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○ 또한 조달비용의 절감을 위하여 공급자에게 가격 이외에 품질인증서, 회 수용 플라스틱 컨테이너, 주문자 상표, 자동재고보충체계, 카테고리 메니 지먼트(CM)3_{등의 다양한 편의기능 제공을 요구하고 있음.} - 이러한 기능이 산지유통의 중요한 과제로 대두하고 있음.

4. 산지유통의 과제

○ 대형유통업체가 이용하고 있는 거래처의 만족도가 높은 거래처는 산지조 합(36.8%)와 영농조합(28.6)이고, 불만족인 거래처는 생산자(36.4%)와 산지 시장(25.2%) 순임. - 이는 산지유통이 규격화되고 표준화되며 안정적 공급능력을 확보하였을 경우에는 대형유통업체와 거래관계를 확립할 수 있다는 것을 의미하는 것임. 표 2-5. 산지출하자가 갖추어야 할 조건 구 분 신선도 유지 고품질 생산 상품의 균일성 물량공급 능력 거래의 신뢰성 기 타 계 백화점 18.3 25.0 23.3 13.3 8.3 11.8 100.0 할인점 16.4 13.7 22.2 13.2 13.0 21.5 100.0 슈 퍼 23.2 25.0 23.2 23.2 1.8 3.6 100.0 합 계 17.5 16.2 22.4 14.5 11.1 18.3 100.0 자료 : 유통공사(2004) 3_{매출자료를 바탕으로 상호 관련이 깊은 상품들로 상품군(category)을 구축하고, 매대} 의 진열방식, 상품의 구색 및 가격책정, 상품개발 등에 관한 최적의 결정을 함으로 써 상품군의 매출을 극대화하고자 하는 전략이다. 성공적인 CM을 위해서는 개별 품목의 정확한 매출자료를 얻는 것이 필수적이어서 IT투자 확대를 요구하고 있다. 소매업체는 이를 위해 개별 공급업체와 협력하거나 업계를 대표하는 연합마케팅조 직과 협력함으로써 CM을 구축한다.

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○ 산지직거래 활성화를 위하여 산지출하조직이 갖추어야 할 중요 조건으로 대형업체의 요구하는 사항은 상품의 균일성 유지(22.4%), 신선도유지 (17.5%), 고품질 생산(46.2%), 물량공급능력(14.5%) 순으로 조사됨. - 더욱이 주 고객층의 차이를 반영하여 백화점에서는 고품질의 농산물 (25.0%), 대형할인점에서는 상품의 균일성 유지(23.2%)를 가장 중요한 조 건으로 제시하고 있음. ○ 따라서 생산자조직이 대형유통업체와 거래관계 유지를 위해서는 상품의 균일화와 신선도 유지 그리고 장기거래관계에 의한 가격의 안정성을 확 립하는 것이 무엇보다 필요한 과제임. ○ 이러한 산지유통 기능강화와 함께 규모화 및 산지유통조직의 혁신이 중 요한 과제임. - 농산물 유통환경 변화요인과 거래관계의 변화 추세 그리고 산지유통의 개 선과제의 연계도를 그림으로 체계화 한 것이 <그림 2-6>임. - 농산물 유통이 장기 계약거래관계로 전환되면서 새로운 형태의 산지유통 을 요구하고 있음. ○ 도매시장과의 거래에서 물류비 등 거래비용 절감을 위한 상품의 표준화, 파렛타이징 등을 위해서도 규모화하여야 하는 등 산지유통혁신의 필요성 이 제기되고 있음. 그렇지만 거래관계의 변화에 대응해 나가는 것이 더 큰 과제로 대두되고 있음. - 다시 말하면 도매시장 거래의 효율화를 위한 과제는 기본적으로 농협의 공 동판매체제를 유지하는 가운데 상품화, 규격화, 규모화 하는 것임. - 그런데 우리나라 산지유통은 도매시장의 효율화에도 대응하지 못하고 있 는 가운데 직거래라는 새로운 거래관계에 대응하는 혁신전략을 마련하여 야 하는 어려움에 직면하고 있는 실정임.

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그림 2-6. 산지유통 과제의 체계도 소비패턴 변화 (안전성, 편리성) 기술발전 ( IT, BT ) 소매점의 변화 (경쟁심화, 대형화) ¾ 도매시장 거래제도 개선 ¾ 도매시장 경매거래 중심 소매점과 직거래로 전환 ¾ 장기 계약 출하 거래관계 농산물 유통, 거래관행 변화 산지유통 사업방식 변화 자재 농법 수확 관리 상품화 규모 확대 업태 혁신 기술 혁신 눈으로 확인 불가 식품 안전성 전처리 편이식품 산지유통 조직변화 산지유통 조직변화 불일치 해 소 기능과 조직 일 치 ¾ 안정적공급능력 ¾ 계획생산-계획출하 ¾ 생산중심에서 시장지향 카테고리 매니지먼트 가능 소비패턴 변화 (안전성, 편리성) 기술발전 ( IT, BT ) 소매점의 변화 (경쟁심화, 대형화) ¾ 도매시장 거래제도 개선 ¾ 도매시장 경매거래 중심 소매점과 직거래로 전환 ¾ 장기 계약 출하 거래관계 농산물 유통, 거래관행 변화 산지유통 사업방식 변화 자재 농법 수확 관리 상품화 자재 농법 수확 관리 상품화 규모 확대 업태 혁신 기술 혁신 눈으로 확인 불가 식품 안전성 전처리 편이식품 산지유통 조직변화 산지유통 조직변화 불일치 해 소 기능과 조직 일 치 ¾ 안정적공급능력 ¾ 계획생산-계획출하 ¾ 생산중심에서 시장지향 카테고리 매니지먼트 가능 <참 고> 효율적 소비자 대응(ECR)의 구성요소 농산물 판로개척과 프로모션 계획 및 시행 전략 농산물 유통과정에서의 효율성 9운영비용 최소화(지원관리, 인력, 재고, 운송 등) 9변화하는 소비자요구의 신속한 대응 고객중심의 프로모션 전략 개발 효율적인농산물유통프로모션 1 1 22 _{효율적인농산물보충및발주} 효율적인농산물상품개발/보급 3 3 44 _{효율적인농산물상품분류} Supply Chain 농산물 유통 시간 및 비용 최적화9JIT 유통 물류 9자동발주 9EDI 및 Web을 통한 실시간 데이터 교환 9Stock-out 예방 소비자접점의 농산물흐름 가시화 농산물 신규 상품의 성공적 출시 통합적 신상품 성과관리 및 측정 9가능성 테스팅 개선 9소비자 호응도에 대한 즉각적인 대처 용이 유통매장 재고의 최적 가치 확보 유통매장공간(Shelf Space)의 최적 사용 9평당 생산성 및 재고회전율 9농산물 디스플레이의 지침 및 기준 등 마련 농산물 판로개척과 프로모션 계획 및 시행 전략 농산물 유통과정에서의 효율성 9운영비용 최소화(지원관리, 인력, 재고, 운송 등) 9변화하는 소비자요구의 신속한 대응 고객중심의 프로모션 전략 개발 효율적인농산물유통프로모션 1 11 1 2222 _{효율적인농산물보충및발주} 효율적인농산물상품개발/보급 3 33 3 4444 _{효율적인농산물상품분류} Supply Chain 농산물 유통 시간 및 비용 최적화9JIT 유통 물류 9자동발주 9EDI 및 Web을 통한 실시간 데이터 교환 9Stock-out 예방 소비자접점의 농산물흐름 가시화 농산물 신규 상품의 성공적 출시 통합적 신상품 성과관리 및 측정 9가능성 테스팅 개선 9소비자 호응도에 대한 즉각적인 대처 용이 유통매장 재고의 최적 가치 확보 유통매장공간(Shelf Space)의 최적 사용 9평당 생산성 및 재고회전율 9농산물 디스플레이의 지침 및 기준 등 마련

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○ 산지유통업체와 소매업체 간의 직거래라는 수직적 거래관계는 많은 편익 을 제공하지만 시장을 활용하지 않음으로써 탐색, 전달, 흥정, 계약체결, 점검 등 거래구축을 위한 거래비용이 증가하는 부정적인 요소도 가지고 있음. - 특히 거래물량이 소량이게 되면 물류비 등 거래비용이 증가하여 직거래가 오히려 비효율적인 것이 되고, 그러면 직거래보다는 벤더 등 중도매인을 개입시키는 것이 더 효율적인 조달전략이 될 수 있음. ○ 도매시장 중심의 거래에서는 상품성 우위에 의한 판매자간의 경쟁 혹은 구매자간의 경쟁이 중요했으나, 직거래에서는 판매자와 구매자간 거래비 용의 절감이 더 중요한 결정요소임. - 그만큼 산지유통 혁신분야가 증가하고, 보다 더 많은 기능을 요구함. ○ 산지유통업체와 대형소매점의 수직적 직거래 관계에서는 요구조건과 공급능 력 상태의 불일치성(miss match)을 해결하는 것이 가장 중요한 핵심과제임. - 아울러 대형소매점과 직거래관계를 형성하기 위해서는 충분한 물량을 확 보하여야 하는 것뿐만 아니라 신선편이 식품 등 제품개발 능력과 식품안 전성 인증, 카테고리 매니지먼트(CM) 등 소매기업에 대한 편이기능도 제 공하여야 할 것임. ○ 소비지 시장의 지배력을 확대하여 가는 대형소매업체는 이러한 조건을 구비한 산지유통업체를 선택하여 지속적으로 공급한 대가로 상호이익을 증대하는 동반자 관계 구축, 장기거래 협약, 전략적 제휴 등 우대조건을 제시하고자 함. - 대관령원예농협의 롯데삼강과의 유기농 양상추 공급에서 보듯이 장기협약 및 전략적 제휴관계를 형성하려고 노력하고 있음. - 산지유통업체가 보다 소비지 시장변화에 대응하여 안정적 거래관계를 형 성하기 위해서는 기능강화와 함께 조직혁신이 필요함.

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- 상품화 및 규격화, 신선식품의 차별화 된 제품개발, 식품안전성 인증, 정보 기술의 활용 등 많은 자본투자를 필요로 하는 산지유통사업을 수행하여야 함. 또한 적기에 적량을 효율적으로 공급할 수 있어야 할 뿐만 아니라 카 테고리 메니지먼트 강화를 위한 상품구색을 맞추어야 하며, 리드타임(lead time)4_{단축을 위한 신속한 상품화와 공급능력을 확보하여야 할 것임.} ○ 수직적 거래관계의 확보를 위해서는 산지유통에서 생산과 판매가 서로 일치된 의사결정을 하는 통합관계를 형성하고 있어야 함. - 이러한 산지유통혁신이 이루어지지 않으면 가격의 문제 이전에 판로확보 자체의 위험에 처하게 될 여지가 있음. 4_{소비자의 특정 요구를 파악하고 이를 충족하는 상품을 개발하여 공급하는 데까지} 소요되는 시간이다.

(28)

제

3

장

농산물 유통정책 환경변화

1. 산지유통정책의 변화

1.1. 산지유통의 문제점

○ 농산물 유통환경 변화에 대응한 산지유통사업의 문제점을 보면 다음과 같음.(그림 3-1 참조) ○ 첫째, 회원농협의 산지유통사업 방식이 시장위험이 적은 도매시장 거래 중심의 수탁사업 방식으로 유통기능이 확대되지 못하고 있음. - 산지유통조직의 예측오류에서 오는 판매위험을 수반하지 않는 도매시 장 중심의 유통기능에 의존할 수밖에 없음. 이는 유통사업 기능을 강화 하여 부가가치를 창출함으로써 농가 수취가격을 제고하는 것이 아니라 낮은 수수료를 부과하는 것으로 농가 수취가격을 제고하는 데에 중점 을 두게 됨. - 목표시장을 설정하고 재구매를 유도하기 위한 판매전략에 중점을 두는 판 매전략이 부족함.

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○ 둘째, 도매시장 중심의 수탁사업방식이어서 농가조직화가 낮은 상태임. 그림 3-1. 산지유통정책의 대응방향 1. 생산자조직화 미흡 2. 계약문화 미성숙 3. 면단위 이하의 소규모 사업 4. 소프트웨어(기술,정보) 부족 5. 산지유통시설 미흡 6. 산지유통사업의 분산 추진 7. 지자체와의 연계 미흡 산지유통의 문제점 1. 생산자조직화 미흡 2. 계약문화 미성숙 3. 면단위 이하의 소규모 사업 4. 소프트웨어(기술,정보) 부족 5. 산지유통시설 미흡 6. 산지유통사업의 분산 추진 7. 지자체와의 연계 미흡 산지유통의 문제점 차세대 마케팅조직 육성 경쟁력 있는 푸드시스템 구축 산지유통정책의 목표와 추진방향 경쟁 촉진 선택과 집중 정책간 연계 정책방향 전환 1 생산·유통 계열화를 통한 산지유통 내실화 경영혁신 우수조직에 자금, 시설 집중 지원 2 기업형 산지유통조직(공동마케팅조직) 육성 책임경영, 회원제, 사업범위 광역화, APC 각종 정책자금 통합, 공동마케팅조직 우선 지원 3. APC 활성화 및 구조조정 지원 거점APC 중심 재편, 先조직화 後시설지원 우수조직에 고부가가치 시설 지원 차세대 마케팅조직 육성 경쟁력 있는 푸드시스템 구축 산지유통정책의 목표와 추진방향 경쟁 촉진 선택과 집중 정책간 연계 정책방향 전환 1 생산·유통 계열화를 통한 산지유통 내실화 경영혁신 우수조직에 자금, 시설 집중 지원 2 기업형 산지유통조직(공동마케팅조직) 육성 책임경영, 회원제, 사업범위 광역화, APC 각종 정책자금 통합, 공동마케팅조직 우선 지원 3. APC 활성화 및 구조조정 지원 거점APC 중심 재편, 先조직화 後시설지원 우수조직에 고부가가치 시설 지원 - 출하계약을 하여도 다른 출하경로의 가격이 더 유리하면 계약위반하는 사 례가 자주 발생하고 있음. 대표적으로 공동계산 사업규모가 낮음. - 품질관리를 위한 품질규격화, 생산방식의 통일 등 생산조건을 이행하지 않 아 시장이 요구하고 있는 품질관리가 이루어지지 않고 있음. 생산자 중심 의 산지유통이 이루어지지고 있고 시장변화에 능동적으로 적응하지 못함. ○ 셋째, 산지유통전문조직에서 규모화된 주체가 출현하고 있지만 아직도 공 급여력이 낮은 바와 같이 규모화가 부족한 실정임. 읍면단위로 분할되어 사업규모가 적기 때문에 나타나는 문제점이 많음. - 소비지 시장에서는 대형 할인점들이 소수로 지배력을 확대하고 있는데 산 지는 영세한 산지유통조직이 다수를 차지하고 있어 출혈경쟁의 시장구조 를 형성함. 그만큼 산지의 거래교섭력이 낮아질 수밖에 없음.

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- 상품화, 차별화를 위한 비용이 많이 수반되고, 물류비용도 증가하고 있음. 산지유통시설 투자를 확대하여도 적정가동률을 유지할 수 없어 비용이 증 가하고 있음. - 연중 안정적 공급능력을 확보하지 못하여 거래교섭력이 낮아짐. ○ 산지유통의 영세성으로 인하여 대형 할인점은 구매비용이 증가하고 있다 고 평가함. 산지와 직거래가 유통단계의 축소로 구매단가가 낮아야 함에 도 불구하고 그렇지 못한 것으로 평가하고 있음. - 물량부족으로 다수의 산지에서 조달하여야 함으로써 구매인력이 증가하고, 구매관리 분야가 증가하여 구매비용이 상승하고 있기 때문임. ○ 넷째, 산지유통시설의 부족으로 인하여 균일한 상품성 유지, 신선도 유지 등 상품화가 낮은 상태임. - 상품화는 고품질만을 요구하는 것이 아니라 소비자의 기호에 적합한 상품 을 공급하는 것임. 상품화가 낮은 것은 생산단계에서부터 판매를 고려한 생산과 공동선별-포장이 이루어지는 것이 낮기 때문임. - 수확 후에는 상온에서 선별 포장을 할 수밖에 없는 시설 현대화가 낮은 것 도 신선도를 저하시키고 있음. 특히 전처리 신선편이식품 등 제품을 개발 하여 공급하는 기획, 제안력이 부족한 실정임. - 더욱이 식품안전성을 위한 품질관리 및 정보 제공 그리고 절단채소 등 신 선편이식품의 개발에서는 매우 취약한 상태임. ○ 다섯째, 공급자 다수의 시장구조로 산지 간 경쟁이 심화되고 있음. - 직거래 도입 초기에는 공동계산조직이 소수에 불과하여 소규모이어도 높 은 수취가격을 획득할 수 있었음. - 그러나 다른 지역에서도 공동계산조직이 출현하여 표준화된 상품이 확대 되면서 동일한 품위의 농산물이 다수가 존재하면서 가격할인 경쟁이 발생 하고, 수취가격이 하락하는 결과가 초래되고 있음.

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○ 마지막으로 지자체와 산지농협의 협력체제가 낮은 상태임. - 새로운 유통환경은 많은 투자를 요구하고 있고, 그러한 시설투자 지원은 행정기관이 담당하는 사례가 많음. 특히 시장전문가의 활용 등 산지유통사 업은 많은 투자로 인하여 단기적으로 수익성이 악화되고 이는 농가 수취 가격 저하로 이어짐. - 산지유통조직의 단기적 수익성을 보완하기 위해서는 지자체와 협력사업을 강화하는 것이 필요함. 특히 앞서 설명한 바와 같이 부족한 농가 조직화를 유도하기 위해서는 지자체와 협력이 필수적임.

1.2. 산지유통정책의 변화

○ 이러한 우리나라 산지유통의 문제점을 개선하고 농업경쟁력을 강화하기 위하여 산지유통정책방향을 시장변화에 적합하게 변화시키고 있음 - 시장개방의 초기단계인 1990년대 중반에는 산지유통조직 육성보다는 부족 한 산지유통시설을 지원하는 방식이 중심을 이루었음. 그 결과 농가단위 혹은 작목반 단위의 저온저장고 및 간이집하장 등이 많이 지원되었음. ○ 2000년대를 접어들면서 산지유통활성화사업으로 산지유통전문조직을 육 성하는 것으로 전환하였음. - 산지유통시설에 대한 지원보다는 공동계산조직을 활성화하는 것에 중점을 두었음. 산지유통에서 공동계산의 농가조직화가 핵심적인 과제라는 점을 인식한 것임. - 그 결과 2004년까지 285개 산지유통전문조직이 지정되어 중점 육성되었고, 이들의 사업규모도 점차적으로 확대되는 추세에 이르고 있음. <표 3-1>에서 보는 바와 같이 산지유통전문조직이 일반 회원농협의 사업규모보다 더 큼. ○ 산지유통전문조직의 육성에도 불구하고 규모의 영세성에서 오는 전문성 의 부족 및 유통기능의 부족 등을 보완하기 위하여 새로운 산지유통정책 목표를 설정하고 그 대표적 개념으로 공동마케팅조직을 중점 육성한다는 전략을 제시하고 있음.

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표 3-1. 산지유통전문조직 사업실적 단위 : 개소, 억원, % 2003 조직수 사업실적 평 균 2001 2002 2003 2001 2002 2003 계 285 31,274 33,901 37,153 110 119 130 농 협 (전체농협) 261 (1,165) 30,048 (71,657) 32,331 (78,239) 35,041 (83,414) 112 (60) 121 (65) 134 (65) 영농법인 (APC전체) 24 (84) 1,226 (1,386) 1,570 (1,885) 2,112 (2,723) 65 (19) 83 (24) 88 (32) 자료 : 유통공사 내부자료 주 1) 영농법인은 매출액 기준임 2) 양곡, 수산 등 사업대상 제외 품목과 그 가공품은 실적에서 제외 - 산지유통정책의 목표는 경영전문성, 광역화 된 사업규모, 거점 유통시설을 갖춘 혁신적인 차세대 마케팅조직을 육성하는 것임. 또 농산물 안전성 및 품질관리, 마케팅을 뒷받침할 거점 유통시설, 전문인력, 제도 등 물적, 인 적 인프라를 지원하는 것임. - 이런 정책목표를 달성하기 위하여 ｢경쟁촉진｣, ｢선택과 집중｣, 그리고 ｢정 책간 연계｣ 방향으로 유통지원을 체계화 함. 또한 지역단위 농산물 마케팅 활성화를 위하여 지방농정을 활용함. ○ 이러한 배경에서 새롭게 추가로 육성하고자 한 정책이 광역화 된 공동마 케팅조직의 육성임. - 공동마케팅조직의 개념과 대상은 <그림 3-2>에 설명한 바와 같음. ○ 산지유통전문조직을 육성하기도 하지만 규모화 된 공동마케팅조직을 중 점 육성하기 위하여 보다 많은 인센티브를 제공함. - 최고 30억원까지 무이자 운영자금을 지원하고, 공동선별비 지원조건을 30-40%에서 40-50%로 확대하고, 브랜드개발비 및 홍보비를 지원함. 또한 외국인 근로자 우선배정 등 인센티브를 부여함. - 농가조직화, DB구축 지원 등으로 생산지도(생산이력관리)부터 마케팅까지 일관관하는 명실상부한 공동마케팅조직을 육성함.

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그림 3-2. 공동마케팅조직 육성정책 내용 신청 조건 ① 운영 : 독립법인화. 단, 농협조직은 법인화 이전 독립회계 ② 사업규모 - 법 인 : 매출액 및 판매사업실적으로 100억원 이상. 그 중 10%(혹은 10억원) 이상 공동계산 또는 30% 이상 계약재배 - 비법인 : 100억원 미만이라도 시범적으로 예외적으로 인정 ③ 대상조직 - 농협조직 : 광역합병조합(시군의 2/3이상 읍면관할 조직), 품목조합, 연합판매조직(시군 지역조합의 2/3이상 참여 조직) - 기타조직 : 농업회사법인, 영농조합법인, 상법상 법인 유통정책자금 지원 • 원료확보 등 운영자금 무이자 지원, 공동선별비 지원 확대 산지유통시설 지원 • 유통시설 최우선 지원 교육 및 인력 지원 • 공동마케팅 지원단 운영 및 컨설팅 교육지원 • 마케팅 및 품질관리 인력, 전문경영인 인센티브 지원 지원 내용 목표 • 산지 유통조직 대형화 > 전문성을 갖춘 혁신적인 차세대 마케팅 조직 육성 신청 조건 ① 운영 : 독립법인화. 단, 농협조직은 법인화 이전 독립회계 ② 사업규모 - 법 인 : 매출액 및 판매사업실적으로 100억원 이상. 그 중 10%(혹은 10억원) 이상 공동계산 또는 30% 이상 계약재배 - 비법인 : 100억원 미만이라도 시범적으로 예외적으로 인정 ③ 대상조직 - 농협조직 : 광역합병조합(시군의 2/3이상 읍면관할 조직), 품목조합, 연합판매조직(시군 지역조합의 2/3이상 참여 조직) - 기타조직 : 농업회사법인, 영농조합법인, 상법상 법인 신청 조건 ① 운영 : 독립법인화. 단, 농협조직은 법인화 이전 독립회계 ② 사업규모 - 법 인 : 매출액 및 판매사업실적으로 100억원 이상. 그 중 10%(혹은 10억원) 이상 공동계산 또는 30% 이상 계약재배 - 비법인 : 100억원 미만이라도 시범적으로 예외적으로 인정 ③ 대상조직 - 농협조직 : 광역합병조합(시군의 2/3이상 읍면관할 조직), 품목조합, 연합판매조직(시군 지역조합의 2/3이상 참여 조직) - 기타조직 : 농업회사법인, 영농조합법인, 상법상 법인 유통정책자금 지원 • 원료확보 등 운영자금 무이자 지원, 공동선별비 지원 확대 산지유통시설 지원 • 유통시설 최우선 지원 교육 및 인력 지원 • 공동마케팅 지원단 운영 및 컨설팅 교육지원 • 마케팅 및 품질관리 인력, 전문경영인 인센티브 지원 지원 내용 유통정책자금 지원 • 원료확보 등 운영자금 무이자 지원, 공동선별비 지원 확대 산지유통시설 지원 • 유통시설 최우선 지원 교육 및 인력 지원 • 공동마케팅 지원단 운영 및 컨설팅 교육지원 • 마케팅 및 품질관리 인력, 전문경영인 인센티브 지원 지원 내용 목표 • 산지 유통조직 대형화 > 전문성을 갖춘 혁신적인 차세대 마케팅 조직 육성 목표 • 산지 유통조직 대형화 > 전문성을 갖춘 혁신적인 차세대 마케팅 조직 육성 ○ 또한 산지유통전문조직을 평가하여 유통활성화자금을 차등 지원하고, 부실조직은 퇴출을 유도하는 산지유통조직의 구조조정 정책도 함께 추 진함.

2. 농협의 연합마케팅사업 추진현황

2.1. 연합마케팅 사업 도입경위

○ 소비지 환경변화에 대응하는 산지 마케팅조직의 규모화가 필요하고, 정부 의 산지유통정책에 대응한 것이 농협의 연합마케팅 사업임. - 유통업체 대형화로 조합규모 이상의 대량단위로 연중 지속적 납품요구 - 독과점력을 갖춘 일부 유통업체들이 일방적인 저가납품 등 산지를 악용하 는 사례가 발생함.

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○ 유통활성화사업으로 상품화, 조직화 진전 등의 성과를 나타내고 있으나 전체적인 산지유통개선의 확산속도가 느림 - 산지유통전문조직 외에는 대부분의 조합이 산지유통 개선에 대한 관심 부 족하므로 지역단위의 종합적인 육성 추진이 필요 ○ 시장대응을 위해 선도농협 중심의 합병 또는 지역별 거점조합 중심의 지 역연합을 추진하였으나 성과 미흡 - '01 ~ '02년, 15개 농협이 합병했으나 유통활성화조합 중심의 합병은 없었음 - 현재 합병 주요인은 경제사업 내실화보다는 조합 경영구조에 기인함 - 선도농협을 거점조합으로 하여 연합사업을 추진했으나 조합권역의 지역성 등으로 성과부진(춘천신북, 상주외서, 합천율곡 등의 조합간 연합사업 추 진은 지지부진)

2.2. 연합마케팅사업의 개념

○ 연합마케팅사업의 의의 - 연합마케팅사업은 농협 계통간 역할 분담과 중앙회의 연합회적 사업기능 을 통해 생산자단체의 시장 교섭력을 강화하기 위한 판매연합사업임 ○ 사업형태 : ｢지역연합｣과 ｢전국연합｣사업이 있음 - 지역연합 : 지리적으로 인접한 조합간에 규모의 경제를 목적으로 구성된 행정지역 단위의 연합형태 예 : 강원연합(도단위), 진주연합(시군단위) 등 - 전국연합 : 대량수요처와 직거래를 목적으로 전국 품목별 주산지를 연계하 여 연중 공급시스템을 갖춘 전국단위 연합형태 예 : 삼성테스코 제휴, 롯데삼강 양상추 전처리사업 등(본부 주관) ○ 사업체계 - 중앙회 시군지부, 회원조합 그리고 참여농가가 서로 역할분담을 하여 공동 의 목표를 추구하는 방식임.

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표 3-2. 농협계통 간 역할 분담 구 분 역 할 분 담 조 합 원 ㅇ 생산에만 전념 : 선별 맟 판매과정에 비관여 참여조합 ㅇ 상품화 및 품질관리 ㅇ 생산조직 육성 : 공동계산조직 육성 중 앙 회 ㅇ 소비지 마케팅기능 : 판로개척 ㅇ 상품화 지원 : 시설, 교육, 컨설팅 등 지원 그림 3-3. 사업추진 체계도 판매연합 참 여 농 협 참 여 농 협 참 여 농 협 참 여 농 협 개별농협 연 합 사 업 단 농 협 중 앙 회 마케팅, 머천다이징 도매시장 수요처 유통업체 외식업체 가공업체 상품기획, 상품기획, 매장기획, 판촉기획

2.3. 연합마케팅 사업현황 및 추진성과

○ 사업추진경과 - 1999년 : <안성연합> 시작 - 구매사업 중심 - 2002년 : <강원>, <해남> 연합마케팅 실시 - 2003년 : 도 단위 3, 시군단위 12개소 사업실시 - 2004년말 : 83개 시군지부, 3개지역본부에서 추진

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표 3-3. 연합마케팅 사업 참여조직 수 구 분 2002년 2004년 비 고 연합조직 참여조합 연합조직 참여조합 지역연합 9 94 86 410 전국연합 - 74 - 68 삼성,롯데삼강,두산 합 계 9 168 86 478 표 3-4. 연합마케팅사업 사업실적 단위: 억원 구 분 2002년 실 적 2004년 실 적 성장률 지역연합 436 1,738 298.6 전국연합 350 451 28.9 합 계 786 2,189 178.5 ○ 사업 추진현황 - 참여조직(개소) : '02년에 도 단위 2개, 시군단위 7개, 참여조합 69개이던 것이 2004년에는 도 단위 3개, 시군단위 83개, 참여조합 478 개소 등으로 급신장하고 있는 추세임. - 참여조합 수의 증가에 따라 사업실적도 2002년에 786 억원이던 것이 2004 년에는 2,189 억원으로 크게 성장하였음. ○ 추진성과 - 중앙회가 조합, 조합원과 사업을 통해 결합하는 계기를 마련함. 즉, 참여조 합원, 참여조합의 자율적인 의사결정을 토대로 사업 실시 - 중앙회 계통사무소가 산지유통부문에 연합체적 판매사업 기능을 수행함. 즉, 개별 조합이 하기 어려운 사업을 위임 - 연합사업단 구성시 군지부, 조합 파견인력과 자율적 결합이 확산됨(나주, 음성, 진주 등)

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○ 그 결과 파워 있는 브랜드 출현으로 시장교섭력 제고됨. - 강원 ｢맑을청(춧고추)｣, 경기․충북 ｢햇사레(복숭아)｣, 음성 ｢다올찬(수박)｣, 봉화 ｢야심찬(사과,수박,감자)｣, 진주 ｢초로미(풋고추)｣ 등 - 시군단위 이상 광역권역에 동일한 품질관리시스템을 적용하여 규모화 실현 ○ 지역단위 육성에 의한 산지유통 개선효과 가속 - 공동선별․공동계산 시행조합의 빠른 확산 예 : 봉화군 관내 공동계산 : ('01) 0개소 → ('03) 6개 전조합 - 연합마케팅 참여조합의 판매사업 성장속도 제고 예 : 제주지역의 3개년 평균 농협 판매사업 성장률을 비교하여 보면 연합 마케팅 참여농협이 26.8%, 미참여농협이 4.9%임. ○ 중앙회가 직거래선을 적극 개발하여 참여농협의 판로 확보 - 제주 지역본부가 CJ, 풀무원, 삼성 테스코와 감자, 당근, 무 납품 협약체결 로 성산농협 APC 풀 가동 및 흑자실현 - 롯데리아 양상추 전처리 상품 개발 및 구매계약 : 대관령원협 전처리공장 을 연중 풀 가동하고, 그 원료농산물을 조달하는데 있어 김제원예, 광양진 월, 의령동부 등과 연계하여 연중 공급체계를 구축 - 삼성 테스코, 롯데그룹, 이랜드 그룹과 제휴

2.4. 사업추진상 문제점

○ 조합원과 조합의 자율적 참여사업이라는 사업체계 인식 부족 - 자금혜택이 없고 수수료 부과에 대해 불만 토로, 일부 조합원은 정부 정책 사업으로 오해 - 농업인들의 계약 문화 의식 결여 : 협약 체결 후에도 가격에 따라 출하위약, 사업이 탈 행위 빈번하게 발생하고 시장가격 대비 가격하락 시 중앙회에 가격보전을 요구 ○ 지역농협 판매사업 기반이 아직 취약 - 상주외서, 나주세지, 포항기계, 합천율곡 등 선도농협의 사업 참여율도 전

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체 조합원의 10% 내외에 불과함. - 전 조합원 참여 및 인근 조합에 확산할 수 있는 시스템을 조기에 구축 필요 ○ 사업체계 및 시스템 미비 - 중앙회 및 조합의 전문 마케팅인력 확보, 연합마케팅 사업단 조직형태, 회 계 제도 등 사업추진시스템 미비 ○ 사업의 적자구조 - 연합마케팅사업 추진 3년째 사업적자 시현('04년 △82억원) - 사업 초기비용 과다소요(상품개발비, 시장개척비 등), 역할에 상응한 수수 료 수취곤란 등이 주요인임. 기존 관행의 급격한 변화가 어려움.

2.5. 향후 사업추진 방향

○ 정부 산지유통정책인 공동마케팅조직 사업과 연계추진 - 연합마케팅조직 중 우수 조직은 공동마케팅조직으로 육성 - 기타 공동마케팅 조직과 사업성격이 다른 연합사업은 농협 자체사업으로 육성 추진(공동마케팅 지정요건을 충족하지 못한 조직, 전국연합(대기업마 케팅) 및 도단위 연합 등) ○ 지방자치단체와 함께 지역농업개발 및 지역 내 농업인의 종합적인 소득 개발사업 전개 - 시군청과 농협이 공동으로 생산 및 판매기획, 제품 개발, 브랜드 홍보 등을 실시 - 지역농업클러스트를 마케팅조직과 연계하여 활성화 도모 ○ 효율적인 사업추진체계 구축 - 지역농협 우수인력 및 외부 전문가를 영입하고 집중적인 마케팅 교육을 통 해 사업의 조기정착 - 조직형태, 회계제도, 인력운용 등 각종 규정 정비 및 장기적인 사업추진 전 략 마련

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봉화군지부 연합마케팅사업 ○ 추진 배경 : 봉화지역은 조합별 품목 집중도가 약하고, 다수 품목이 산발 적으로 재배되어 브랜드개발, 공동선별 등 상품화가 미흡하여 낮은 수취 가격, 판로확보 곤란 → 연합사업에 의한 물량규모화, 상품화가 필요 ○ 사업내용 - 군지부 주도로 관내농협 선별시설을 이용, 군단위 공선․공계 실시 - 단일 브랜드로 물량 규모화, 품질관리에 의한 공동출하 실시 ○ 사업 실적 <2002년> <2003년> <2004계획> - 참여농협 : 4 농협(31농가) ⇒ 6 (89) ⇒ 6 (230) - 사업품목 : 감자 ⇒ 사과,수박 추가 ⇒ 토마토,표고 추가 - 사업물량 : 126톤, 57백만원 ⇒ 1,400톤, 15억원 ⇒ 61억원 ○ 사업성과 - 군지부의 마케팅 주도로 판로 다양화 및 평균 수취가격 30% 상승 - 판매사업 개념이 미약한 지역의 전 조합이 공동계산제 실시하게 됨 - 조합원,농민단체와 신뢰 구축 (지부장,담당자 유임, 계속사업요구) <2005년 FTA기금 투융자사업 추진> ○ 봉화군은 연합사업을 계기로 지자체, 농협 공동으로 FTA사업에 의한 생산시설 현대화와 대형 APC를 신설계획 ☞ 농어촌구조개선사업과 달리 농협이 사업 책임주체로 역할 ○ 사업계획 - 총사업비 : 46,092백만원 - 사업내용 : 생산시설현대화(키낮은 사과원, 고품질생산시설 등) 대형 APC 건립 - 사업주관 : 농협중앙회 봉화군지부 (봉화지역연합사업단) - 참여농협 : 7개 농협 (지역농협 6, 품목농협 지소 1)

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경기 ․ 충북 복숭아 연합마케팅 ○ 추진 배경 - 경기, 충북지역 4개 조합에서 복숭아(미백,황도) 시장의 70∼80%를 점유하 나 교섭력이 미약하고, 조합간 과당경쟁으로 출혈수출 → 사업연합에 의 한 교섭력 강화 필요 ○ 연합사업단 구성 - 참여조합 : 경기2 (장호원, 경기동부과수), 충북2 (음성, 감곡) - 경기,충북지역본부 : 마케팅, 수발주기능 담당(과장 2명 파견) - 참여조합 : 상품화 및 물류기능 담당 ○ 사업 실적 : ('02) 208억원 ⇒ ('03) 244억원 ○ 주요 사업내용 - 직거래창구를 연합사업단으로 단일화하여 교섭력 강화 → 하나로클럽, 삼성, 신세계 등 - 도매시장 출하창구 단일화 → 시장법인별 시세파악, 상품홍보, 가격분석을 통해 물동량 조절 - 공동계산 조직육성 → 장호원농협 거의 모든 작목반 공동계산 참여 → 감곡농협은 150명 가량 대규모조직 결성 ○ 사업성과 - 도간 연합에 의한 물량규모화로 출하조정 기능 발휘 ⇒ 도매시장간 , 법인간 출하조정으로 수취가격 상승 - 공동브랜드 햇사레 개발, 물량규모화로 대형유통업체와 안정적 거래 - 포장상자 규격변경(5kg→4.5kg)으로 파레타이징 등 물류체계 개선 ○ 문 제 점 - 기존 시스템에 익숙해 있는 일부 조합, 농가 반발 - 인근 조합(이천, 음성지역 모든 조합) 가입 희망에도 불구, 권역 확대에는 비판적 ○ 향후 개선과제 - 햇사레브랜드 사용농가에 대한 엄격한 품질관리체계 구축 - 시군별 경쟁체제 유도를 통해 품질고급화(경기이천, 충북음성)

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○ 시군조직을 품목별로 재결합하여 전국단위 품목연합조직 육성

- 품목별로 지역연합을 육성하고, 연합조직간 연계를 통해 전국단위의 품목 별 생산 및 출하조절 추진

(42)

제

4

장

담양 농산물 생산 및 유통 실태

1. 농산물 생산실태

○ 담양은 전라남도 북부지역, 광주에 접경한 위치에 있어 농업생산이 주를 이루고 있음. - 농가 수 면에서는 전국의 0.72%로 전국평균보다는 많고, 경지면적도 전국 평균보다 23.7%가 더 많은 바와 같이 농업위주의 지역임. ○ 담양의 농업생산 특징을 보면 논벼가 주 작목을 이루고 있고, 광주 근교 에 위치하고 있어 시설농업이 발달한 지역임. 그러나 호당 경지면적은 상 대적으로 영세한 편임. - 시설농가의 비중을 보면 전국의 0.87%로 전국 평균치보다 2배 가까이 많 은 바와 같이 시설농업이 발달해 있음. 그 중에서도 딸기, 메론, 그리고 방 울토마토 생산이 집중되어 있음. - 딸기 재배면적은 전국의 6.46%로 전국 평균치보다 15배 이상 많고, 논산, 합천과 함께 주요 딸기 주산단지임. 토마토 재배면적도 많아 전국의 2.93% 를 차지하고 있고, 전국 평균치보다 7배 가까이 많음. - 이외에도 한우 사육두수가 상대적으로 큰 비중을 차지하고 있고, 과수로는 단감 재배면적 많음.

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표 4-1. 담양군 농업현황 단위 : 호, ha, 두수 전국 평균(A) 담양군(B) 상대규모(B/A) 담양/전국 농가 수 6,068 10,025 165.2 0.72 경지면적 7,028 8,694 123.7 0.54 호당 경지면적 1.0 0.9 82.9 0.36 3ha 이상 농가 수 372 243 65.4 0.29 논벼 재배면적 4,365 7,044 161.4 0.71 단감 재배면적 77 194 253.2 1.11 한육우 두수 6,393 12,968 202.8 0.89 시설농가 수 1,026 2,031 197.9 0.87 딸기 재배면적 24 355 1473.0 6.46 토마토 재배면적 14 93 669.1 2.93 자료 : 2000년 농업총조사 분석 그림 4-1. 담양군 농업에서 원예작목의 비중(%) 0 20 40 60 80 100 딸기 메론 토마토 소계 면적 농가수 자료 : 2000년 농업총조사 분석 ○ 담양농업에서 시설원예작목인 딸기, 메론, 토마토가 차지하고 있는 비중 을 보면 딸기의 경우 전체 시설면적의 60%를 차지하고 있고, 시설농가 중 비율이 67.2%로 매우 큰 비중을 차지하고 있음.