G-루트 판매사업의 최대 장점은 도매시장의 도매법인이 출하자에게 판
매대금을 지불하기 때문에 대금결제가 빠른 것이다. 도매법인과 계약거래 의 경우 대금회수는 평균 5~10일이 소요된다. 그러나 산지와 소비지의 직 거래의 경우에는 통상적으로 30~60일이 소요되며, 대금회수 기간에 따라 이자문제 등 대금회수 방법에 문제가 발생할 수 있다. 다만, 도매시장 출하 의 경우 도매법인에게 수수료를 지불해야 하는 등 경우에 따라서 계약거래 의 효과가 작아지는 일도 생각해 볼 수 있다.
산지와 소비지의 계약거래 시 세부적인 계약내용은 JA전농 군마현본부 가 실시함에 따라 거래교섭력을 확보하고 있다. 계약거래의 큰 흐름은 생 산자-단위농협-현 본부가 협의하에 결정하지만, 소비자와의 세부적인 계약 내용은 현 본부의 전문인력을 활용하여 결정하는 방식이다. 소비지에서는 자신들이 원하는 상품화 기준을 도매법인에게 통보하고, 도매법인 관계자 는 현 본부의 담당자와 협의만을 통해 효율성 제고에 많은 노력을 기울이 고 있다.
즉, 계약거래의 장점은 가격을 고정하는 것에 의해서 판매액이나 구입액 에 대한 예측이 가능하지만, 그 예측 정도가 너무 강하면 생산지나 소비자
중 한쪽의 부담이 될 수 있기 때문에 계약을 통한 장기적인 거래는 현실적 인 어려움이 존재하고 있다. 도매시장을 통한 출하는 도매법인이 가격부분 에 대한 완충재 역할이 가능하고, 가격 변경도 비교적 수월하게 할 수 있 다는 장점을 적극적으로 활용함에 따라 도매시장과의 계약거래를 통한 연 합판매사업의 효과를 극대화시켰다.
나. JA 미야자키 경제련의 가공・업무용 수요에 대한 연합판매사업
1) 미야자키현 농업현황
미야자키현은 큐슈의 동부에 위치하고 있다. 총 면적 중 산림이 75.8%
로 농지는 8.8%에 불과하다. 또한 농지는 대체로 화산성 특수 토양으로 생 산성이 떨어지고, 집중호우, 태풍 등의 자연재해와 대도시로부터 멀리 떨 어져 있어 다소 불리한 농업환경을 가지고 있다. 2016년 농업산출액은
3,562억 엔으로 전국 5위에 해당하는 지역이다. 총 농가 수는 전국의
1.8%, 전업농가 수는 3.0%, 농업 취업인구는 2.1%를 차지하고 있다.
2016년 기준, 채소 생산액은 771억 엔으로 현 전체의 21.6%를 차지하고
있으며, 주요 채소의 작부면적은 오이 639ha, 피망 307ha, 무 1,230ha, 고
구마 1,110ha로 미야자키현의 대표 품목이라 할 수 있다.
2) 미야자키 경제련의 가공・업무용 수요에 대응한 연합판매사업 미야자키 경제련은 미야자키현 내의 단위농협으로부터 원물을 조달하여 가공・업무용 수요증대에 대응하기 위한 방안으로 JA푸드 미야자키라는 자회사를 설립하여 냉동채소사업을 진행하고 있다.
JA푸드 미야자키는 2010년에 설립되어 2011년 8월에 영업을 시작으로
시금치와 고구마를 중심으로 냉동야채의 제조와 판매사업을 진행하고 있 다. 이러한 냉동채소사업의 추진 배경에는 대규모 생산자의 육성 및 소규 모 농가의 판매대행과 채소공급확대를 통한 식료자급률의 향상이 주요 목 적이라 할 수 있다.
JA푸드 미야자키는 현 내 생산자, 농업생산법인, 단위농협과의 계약재배
통합마케팅조직의 활성화 요인 121
를 통해 원물을 조달하고 있으며, 연평균 150ha에 달하는 계약을 바탕으로 농산물 부가가치 향상 등 농가소득 창출에 기여하고 있다. 대규모 농가를 대상으로는 현 경제련에서 5명의 필드 코디네이터(관리담당자)를 배정하여 모든 포장의 생육상황이나 제초, 방제, 수확시기 등에 대한 재배 지도를 주 1회 실시하고 있으며, 수확시기는 경제련 본부에서 일률적으로 정하여 하 달하는 체계를 구축하고 있는 것이 특징이다.
일본의 경우 신선 시금치는 연중 가격변동이 심한 품목으로 특히 고온이 지속되는 여름철의 가격변동이 매우 심하다. 이에 병원・학교급식 등의 업 무용을 중심으로 안전하고 안정된 가격으로 구매가 가능한 국산 냉동 시금 치의 수요가 높은 상황이다. 이를 위해 필드 코디네이터는 생산 전 과정의 재배관리 정보를 수집하여 PC에 입력하고, 축적된 자료는 현 본부에서 집 약하여 거래처에 언제든지 제출할 수 있는 시스템을 구축하여 소비지와의 신뢰관계를 유지하고 있다.
3) 미야자키 경제련의 가공・업무용 수요 대응의 의의
미야자키현 경제련이 냉동채소사업을 통해 가공・업무용 수요에 대응하 고 있는 의미를 살펴보면, 냉동채소공장을 설립 및 운영을 위해서는 고액 의 운영자금과 설비투자 자금이 필요한데, 단위 농협에서는 현실적으로 추 진하기 어려운 부분을 경제련 차원에서 보완한다. 즉 미야자키 경제련은 도매시장 출하 이외에 소량 다품목을 중심으로 가공사업을 통한 부가가치 창출을 통해 농가 소득증대에 기여하고 있다.
다. JA 이바라키현 본부의 원예농산물 판매사업(VFS)-직거래 모델
1) 이바라키현 농업현황
이바라키현은 넓고 평탄한 농지(2015년 기준 경지면적 전국 3위)와 온화 한 기후, 수도권 주변에 위치한 지리적 우위성 등의 강점을 지니고 있는
지역이다. 2016년 이바라키현의 농업산출액은 4,903억 엔으로 홋카이도 지
역에 이어 전국 2위의 산출액을 기록하고 있으며, 원예농산물이 2,722억
엔(56%), 축산물 1,257억 엔(26%), 논농업이 794억 엔(16%)으로 원예농산 물의 비중이 가장 높다. 원예농산물 중에서도 채소가 차지하고 있는 비중 이 가장 높으며 2002년과 비교하였을 때 약 293억 엔(21%) 증가한 수치이 다. 이러한 생산성을 바탕으로 이바라키현 생산 청과물은 동경도 중앙도매 시장에서 12년 연속 전국 제일의 취급액을 기록하고 있을 정도로 청과물 에 있어 전통적인 주산지라고 할 수 있다.
2) 이바라키현의 농산물 유통구조
이바라키현은 농업 생산부문에서 최적의 조건을 갖추고 있으나, 농산물 유통 측면에서는 다소 불리한 조건을 가지고 있었다. 일본 최대 소비시장 인 동경과의 지리적 접근성으로 인해 개인 생산자나 소규모의 생산조직이 대형 소비지시장에 직접 출하할 수 있는 구조를 가지고 있어 타 지역에 농 협계통출하비율은 상대적으로 낮은 측면이 있었다. 또한, 현 내 지역의 고 령화가 진행되는 가운데 농협에서 요구하는 품질 기준을 맞추기 어려운 농 가들의 이탈 현상이 지속되었으며, 농협 대신 기존의 산지상인들을 통한 출하비중이 지속적으로 증가하였다.
한편, 대형유통업체들이 자체적인 산지개발을 통한 계약거래가 증가하 면서 이바라키현 내 농협 경제사업은 큰 위기를 맞이하고 있었다. 이러한 상황에 위기감을 느낀 이바라키현 경제련(지금은 JA전농 이바라키현 본 부)은 대형유통업체, 대형식자재업체, 외식업체와의 직접거래에 대한 필요 성을 느끼고, 대형소비지에서 요구하는 상품화를 통한 농협 경제사업의 변 화를 모색하기 시작하였다.
3) JA전농 이바라키현 본부 연합판매사업의 특징
구 이바라키현 경제련은 대형소비지와의 직거래사업을 1992년 시범적으 로 추진하였으며, 1996년에는 현 내의 대표적 채소 생산지역 중의 하나인 서부지역에 채소를 중심으로 한 집하・포장・출하기능을 담당하는 물류시 설을 구축하였다. 전농 이바라키현 본부는 이후 현 내 주요지역에 4개의 VFS센터를 설치하고, 2006년에는 대소비지 중의 하나인 동경지역으로의
통합마케팅조직의 활성화 요인 123
원활한 공급체계 구축을 위하여 동경 지역에도 VFS센터를 설치하였다. 현 내에 위치한 4개의 VFS시설은 대형소비지에서 요구하는 상품화 기준에 대응하기 위하여, 각각 대응하는 소비처를 나누어 관리하고 있는 것이 특 징이라고 할 수 있다.
이바라키현 중앙 VFS에서는 대형유통업체와의 거래를 중심으로 대응하 고 있으며, 서부 VFS는 가공・업무용 수요, 남부 VFS는 도매시장과 타 지 방도매시장, 청과물수집센터는 공동구입물량 및 생협 대응, 마지막으로 동 경 VFS는 동경과 인근지역의 가공・업무용 수요에 대응하고 있다.
구분 설립 연도 주요 대응업무
서부 VFS 1996 가공・업무용 수요
청과물 수집센터 2003 생협 등 공동구입
중앙 VFS 2004 대형유통업체
남부 VFS 2006 지역 내 농산물(지산지소)
동경 VFS 2006 동경 및 인근지역 가공・업무용
<표 5-5> JA전농 이바라키현 본부 VFS의 주요 업무
자료: JA전농 이바라키현 내부자료.
<그림 5-7> JA전농 이바라키현 본부 VFS사업 체계도
자료: 일본 JA전농 이바라키현 본부 홈페이지(http://www.ib.zennoh.or.jp/: 2018. 10. 16.).
이러한 VFS사업의 성공요인을 살펴보면 다음과 같다.
첫째, 생산자의 고령화에 대응한 서비스의 제공이라 할 수 있다. VFS사 업에 임하기 시작한 당초, 이바라키현 내에서도 생산자의 고령화 문제가 심각한 문제로 대두되기 시작하였다. 이에 출하자에 대한 선별기능 제공과 출하기능 구축을 통해 고령화 농업인에 대한 서비스 제공을 꼽을 수 있다. 상기에서도 언급하였듯이, 생산자가 고령화로 인해 기존의 산지상인을 통 한 출하비중이 높았던 만큼 고령화 생산자를 위해 무선별 혹은 간소규격 출하를 제안하여 계통판매비율을 증가시킨 것이 주효한 것이다. 즉, 생산 자가 출하한 물량은 대형유통업체의 상품화 방법 및 기준에 맞춰 VFS에서
첫째, 생산자의 고령화에 대응한 서비스의 제공이라 할 수 있다. VFS사 업에 임하기 시작한 당초, 이바라키현 내에서도 생산자의 고령화 문제가 심각한 문제로 대두되기 시작하였다. 이에 출하자에 대한 선별기능 제공과 출하기능 구축을 통해 고령화 농업인에 대한 서비스 제공을 꼽을 수 있다. 상기에서도 언급하였듯이, 생산자가 고령화로 인해 기존의 산지상인을 통 한 출하비중이 높았던 만큼 고령화 생산자를 위해 무선별 혹은 간소규격 출하를 제안하여 계통판매비율을 증가시킨 것이 주효한 것이다. 즉, 생산 자가 출하한 물량은 대형유통업체의 상품화 방법 및 기준에 맞춰 VFS에서