ERP시스템 운영 및 실습-6
가격전략
가격은 소비자가 구매를 결정하는데 가장 중요한 요인이며, 기업의 매출액
과 이익에 커다란 영향을 미친다.
가격결정방법
1) 원가가산에 의한 가격결정
원가가산방식은 원가에 이익을 부가하여 가격을 결정하는 방법으로서
<그림1-1>과같이 생산자-도매업자-소매업자-소비자로 구성되는 유통단계 별로 가격이 형성된다.
생산자가격의 가장 큰 구성요인은 제조원가이며, 이 제조원가는 주로 재료비, 노무비, 제조경비 등으로 구성된다. 제조원가는 직접비와 간접비 로 구분되어 배부기준에 따라 제품별로 할당되며, 여기에 생산자의 영업 비용과 이익을 부가하여 생산자가격이 결정된다.
도매가격의 가장 큰 구성요인은 도매매입원가이다. 생산자가격에 각 종 소비세가 부가되어 도매매입원가가 되며 여기에 도매업자의 영업비용 과 이익을 부가하여 도매가격이 결정된다.
소매가격의 가장 큰 구성요인은 소매매입원가이다. 도매가격에 각종
소비세가 부가되어 소매매입원가가 되며 여기에 소매업자의 영업비용과
이익을 부가하여 소매가격이 결정된다.
가격결정방법
1)
원가가산에 의한 가격결정
* 원가가산 방식이외에 비용(원가)을 고려한 가격결정방법으로는 목표투자이익률에 의한 방식, 손익분기점을 이용한 목표이익에 의한 방식 등이 있다.
가격결정방법
2) 시장가격에 의한 가격결정
시장가격에 의한 가격결정 방법은 경쟁기업의 제품가격을 고려하여 자사의 제품가격 을 결정하는 방법이다.
전략적인 가격결정방법으로는 구매자 특성에 따른 가격차별화, 구매시기와 시간 특성에 따른 가격차별화, 판매지역에 따른 가격차별화, 제품 라이프사이클에 따른 가격차별화, 소비자심리에 따른 가격결정, 판매조건에 따른 가격결정 등이 있다.
가격유지정책
시장에서 경쟁기업은 서로 다양한 판매전략을 이용하여 이익을 높이기 위하여 경쟁하며, 대표적인 것이 자사 제품의 가격인하에 의한 시장확대전략 이다. 그러나 완전경쟁 상황의 시장에서는 이미 제품가격이 최저가격을 형성 하고 있으며, 과점시장에서의 가격경쟁은 다른 기업의 보복적 가격인하를 불 러오기 쉬우므로 회피하는 경향이 있다. 경쟁 환경 하에서 적정한 이익을 추구하면서 가격을 유지하기 위한 방법으로 다음을 들 수 있다.
1) 비가격경쟁에 의한 가격유지
비가격경쟁 방법은 광고·판매, 제품차별화, 판매계열화 등 가격 외적인 면에서 행하 여
지는 경쟁방법이다. 구체적 방법으로는 브랜드 이미지, 수요에 대응한 신제품 개발력,
강력한 광고 선전력, 유리한 지급조건, 면밀한 판매망, 수요에 따른 공급능력, 차별화 상
품을 통한 틈새시장 공략 등이 있다.
가격유지정책
시장에서 경쟁기업은 서로 다양한 판매전략을 이용하여 이익을 높 이기 위하여 경쟁하며, 대표적인 것이 자사 제품의 가격인하에 의한 시 장확대전략이다. 그러나 완전경쟁 상황의 시장에서는 이미 제품가격이 최 저가격을 형성하고 있으며, 과점시장에서의 가격경쟁은 다른 기업의 보복 적 가격인하를 불러오기 쉬우므로 회피하는 경향이 있다. 경쟁 환경 하 에서 적정한 이익을 추구하면서 가격을 유지하기 위한 방법으로 다음을 들 수 있다.
2) 리베이트전략에 의한 가격유지
리베이트는 생산업자와 판매업자간, 또는 도매업자와 소매업자간에 일정기 간의 판매액을 기준으로 판매에 도움을 준 판매업자에게 이익의 일부를 되돌려주 는 금액이다. 리베이트는 판매대금의 수금 후 별도로 환불된다는 점에서 판매금 액의 일부를 깎아주는 할인과는 다르며, 일반적으로 리베이트 비율은 관습 또는 이익의 정도에 따라 정해 진다. 그러므로 리베이트 전략은 가격유지 목적이외에 판매촉진 기능, 보상적 기능, 통제 및 관리적 기능이 있다.
수주관리
1. 수주관리 개념
수주는 고객의 구매의사를 확인하고 구매를 결정한 고객으로 부터 구체적인 주문내역을 확인하여 고객이 원하는 조건과 납기에 맞추어 제품이 전달되도록 하 기 위하여 관 련 과정을 관리하는 활동이다.
2. 수주관리 내용
① 견적: 수주는 구매를 결정한 고객의 주문을 관리한다. 견적활동은 수주 이전 단계로서 일반적으로 첫 거래이거나, 거래 물품의 시장가격의 변동이 있을 경우 진행된다.
② 수주: 수주는 구매를 결정한 고객으로 부터 구체적인 주문을 받는 과정이다.
수주 시 확인사항은 거래처, 물품 상세, 수량, 단가, 대금수금 조건, 납기, 납품 처 등이다. 견적이 발행된 경우에는 견적내용 중 거래처, 물품 상세, 단가, 대금 수금 조건 등의 확인에 중점을 두어야 하며, 이후 반복되는 거래과정에서는 주 문수량과 납기를 중점적으로 확인한다.
수주관리
1. 수주관리 개념
수주는 고객의 구매의사를 확인하고 구매를 결정한 고객으로 부터 구체적인 주문내역을 확인하여 고객이 원하는 조건과 납기에 맞추어 제품이 전달되도록 하 기 위하여 관 련 과정을 관리하는 활동이다.
2. 수주관리 내용
③ 수주등록: 수주등록은 수주 후에 고객의 주문내역을 관리시스템에 등록하는 과정이다. 수주등록 후에는 고객에게 예정 납기를 통보한다. 이때 참조하는 재고 정보는 일자별 가용수량(cumulative availability to promise quantity), 약속 가능재고(availability to promise)이다.
현재 재고가 충분하여 즉시 출고가 가능하다면 고객과 협의하여 출고일을 결정한다. 현재 재고는 부족하지만 생산예정 수량이 있다면 수주를 등록한 후 생 산완료 예정일자를 근거로 고객에게 납기를 통보한다. 만약 재고가 부족하고 예 정생산량이 없다면 수주를 등록한 후 해당 제품의 생산계획일정을 확인하고 고객 에게 납기를 통보한다.
고객 중점화 전략
1. ABC분석(파레토 분석) : 2080 법칙
고객 중점화 전략
2. 매트릭스 분석
ABC 분석은 중점관리 대상인 우량 거래처나 고객을 선정하는 과정에서 거래처 나 고객에 대한 과거 판매실적만을 가지고 분류하고 있으며, 우량 거래처나·
고객으로서의 다른 조건들, 즉 기업경쟁력, 판매능력 또는 성장가능성 등의 다양 한 요인들을 고려하지 못한다는 단점을 갖는다.
이 점을 보완한 분석방법이 매트릭스 분석이다. 이것은 우량 거래처나 고객을 선 정하기 위해 고려해야 할 서로 다른 2개의 요인을 가로축과 세로축의 기준으로 이용하여 매트릭스(이원표)를 구성한다. 다음으로 대상 거래처나 고객을 각 축의 기준에 따라 평가하여 매트릭스(이원표) 내의 위치를 확인하고 이를 범주화하므 로 우량 거래처 또는 고객군을 선정하게 된다. 이 방법은 대상 거래처나 고객의 특성을 평가기준에 따라 분명하게 범주화할 수 있어 중점화 목표에 대한 전략을 수립하기 쉽다는 장점을 갖는다.
고객 중점화 전략
3) 거래처 포트폴리오 분석
거래처 포트폴리오 분석이란 대상 거래처나 고객의 가치를 종합적으 로 검토하여 핵심 거래처나 고객을 효과적으로 분류하기 위한 분석방법 이다. ABC분석이나 매트릭스 분석 등과 같이 1~2개의 요인만을 분석하 지 않고 3개 이상의 요인을 가중치를 이용하여 결합하고 다면적으로 분 석하여 일정한 기준에 따라 범주화함으로써 범주별로 최적의 전략을 적 용하기 위한 방법이다.
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