Lecture 9. 수출과 글로벌마케팅관리
수출의 의미, 글로벌화 단계에서 수출의 위치
수출의 의미, 의의, 특성
- 기업의 제품을 해외시장에 판매하는 가장 기본적인 글로벌 경영활동 - 자사의 역량, 자사 제품의 글로벌 경쟁력을 확인할 수 있음
- 고객기반의 다양화로 매출을 확대하고 본국 시장 의존도를 줄일 수 있음 - 계약에 의한 해외진출, FDI에 비해 무역장벽과 환율변동에 취약함
기업 글로벌화 단계에서 수출의 위치
- 글로벌화의 출발점 또는 궁극적인 글로벌 전략
수출의 동기
기업 내부요인 - 경영자 요인 - 기업성장 - 비용절감 - 위험분산
기업 외부요인
- 정부, 무역협회, 은행, 상공회의소 등의 지원정책 - 해외시장기회의 출현
- 작은 국내시장의 규모, 국내시장의 포화
수출시장의 선택을 위해 확인하여야 할 사항
시장잠재력 현지정부의 규제 운송비용
현지시장의 경쟁
서비스(제품제공에 필요한 서비스의 내용과 소요비용) 자사 제품의 현지시장에 대한 적합성
간접수출
의미
- 자사가 생산한 제품을 국내의 제3자(수출 중간상)를 통해 수출하는 것 - 국내 중간상에게 공급하는 것이므로 국내시장판매와 큰 차이가 없음 - 수출시장의 선택, 마케팅 전략 등에 대한 통제가 불가능
간접수출이 적합한 경우 - 과거 수출경험이 없을 때
- 직접 수출할 역량이 부족할 때 (생산규모 또는 재무적 자원의 한계 등) - 간접수출 시 제조기업의 역할은 국내판매와 크게 달라지지 않음
(아직 기업의 글로벌 비즈니스 역량이 미미한 단계)
대리인의 유형
국내 중개인과 해외 중개인 모두 가능
해외 중개인은 국내에 거주하는 해외 중개인과 해외 현지의 중개인이 있음
구체적으로 무역회사, 종합상사, 국내에 거주하는 외국기업의 판매중개 조직, 현지판매대리인(대리점, 판매점, 도소매업자 등), 수출입 거래를 알선하는 웹사이트 등이 있음
대리인의 역할
대리인은 물품 제조를 제외한 수출과 관련된 제반 업무를 수행함 - 선적
- 통관
- 현지 유통망과 판매망 구축 - 현지 마케팅
- 애프터 서비스 - 보험
- 금융 등
대리인 발굴 및 선정과정
대리인 발굴 경로 - 정부기관/공공기관 - 민간/기업
- 관련 인터넷 사이트 - 무역전문잡지
- 박람회
일반적인 대리인 선정 과정
- 이메일, 서신 발송 → 회신 → 샘플발송 → 주요조건 협상 → 선정
직접수출
의미
- 기업이 생산한 제품을 해외소비자에게 직접 판매함으로써 본격적인 글로벌화를 추구하는 단계
의의 및 주요내용
- 개입의 범위가 넓어지고 수출업무도 더욱 복잡해 짐
- 현지에서 오퍼, 계약, 판매촉진 등 제반 수출업무를 직접 수행함 - 제반 마케팅활동을 직접 통제
- 해외 판매지사 또는 해외 판매자회사의 형태
- 직접수출(해외 지사나 자회사 설립) 단계까지 간다는 것 자체가 그만큼 기업이 성장했음을 의미함
글로벌 시장 세분화의 의미
잠재적 판매의 대상이 되는 전 세계 시장을 구성하는 소비자들의 기호와 욕구가 각기 다르고 그에 따라 특정 제품에 대한 수요도 다를 것이라는 전제 하에 여러 기준에 따른 변수들을 이용하여 해외 시장을 구분하는 것
이 때 각각의 세분시장은 기업의 마케팅 활동에 대해 유사한 반응을 보이는 소비자들로 구성됨
즉, 해외의 여러 시장을 동질적인 특성을 갖는 여러 세분시장으로 구분하는 작업을 의미함
글로벌 시장 세분화의 기준
지리적 세분화
인구통계적 세분화
심리적 세분화
행동에 따른 세분화
☞ 글로벌 시장의 세분화는 국경의 구분이 의미 없는 경우가 많음
(많은 국가에 걸쳐 공통된 소비패턴이나 라이프스타일 등을 보이는 소비자 집단이 존재하는 경우가 많음)
글로벌 포지셔닝
자사의 제품이 경쟁사의 제품과 비교하여 특별하고 차별화 된
고유한 특성을 가지고 있다는 점을 소비자의 마음 속에 확고하게
심어주는 것을 의미
글로벌 마케팅의 표준화 vs 현지화
표준화
- 글로벌 기업이 본국시장에서와 동일한 마케팅 전략을 해외 모든 시장에 그대로 적용하는 것
현지화
- 해외 개별시장의 서로 다른 특성과 여건에 맞추어 각기 다른 마케팅 전략을 추구하는 것
☞ 각각에 따른 특징과 장단점을 이해하고 국가와 상황에 맞는 전략을 선택함
참고문헌
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무역&오퍼상 무작정 따라하기, 홍재화, 길벗
100가지 사례로 이해하는 글로벌경영 CASE 100, 박의범, 권종욱, 오대혁, 청람
