제 12주 위협적 소구의 효과와 역효과

제 12주 위협적 소구의 효과와 역효과

(출처, 차배근, 설득커뮤니케이션 이론 345-366쪽 참고)

1. 위협적

소구의 정의

수용자가

두려움을 느낄만

용하도록 동기화시키는 메

2. 설득원리

위협, 공포소구 -> 정서적

긴장(불안) -> 불안해소방

수용

위협적 소구의 효과와 역효과(계속)

3. 연구결과:

① 효과가 없거나 혹은 위협소구와 태도변용간 정적 인 상관관계 발견 (혼재)

② 위협적 소구의 강도(메시지 요인)와 커뮤니케이 터의 공신력(정보원요인)이 효과에 가장 중요한 영향을 미치는 요인으로 밝혀짐

③ 강한 위협적 소구 메시지에 높은 정서적 긴장감 을 보였음에도 효과(수용)는 가장 약함

④ 위협적 소구의 적정수준은 토픽과 선유요인에 따

라 다르지만 대개 LOA에 있을 경우임

위협적 소구의 효과와 역효과(계속)

4. 위협적 소구의 효과에 관한 연구결과가 혼재한 이유 -> 제 3의 변수 작용

5. 제 3의 변수

① 정보원 요인: 공신력 (전문성, 신뢰성, 매력성)

②메시지 요인: 위협의 강도, 내용의 유관성 등

③ 수용자 요인: 교육, 지식, 가치관,

신념, 피설득성향 등

* Georg Simmel은 외부집단의 위협 또는 그와의 갈등은 내부적 결속 을 초래하지만 과도한 위협이나 갈등은 사회적 해리현상(anomie)을 초래할 수도 있다고 주장함.

* Anomie: 구성원의 기능관계 붕괴, 집단의 목적수행 저해, 사회의 부

조화 해체 현상

위협적 소구(계속)

* 연구들은 공포, 위협, 지각된 효율성 중심으로 이루어짐

① 공포는 높은 심리적 각성이 수반되는 부정적 감정임

② 위협은 부정적 상황이나 결과를 인지할 수 있도록 수용자의 지각 (perception)에 도달하는 외적 자극임

예) “흡연은 암을 유발한다” -> 죽음이라는 부정적 결과의 초래로 지각

③ 지각된 효율성: 메시지 권고를 따르면 위협적 상황을 피할 수 있을 것 이라는 믿음을 갖게 만드는 것

위협적 소구가 성공적 이려면 지각된 효율성을 높여야 한다.

위협적 소구

i) 충동모델

(출처, 김영석(2005), 설득커뮤니케이션, 나남출판, 334쪽)

충동(drive): 불쾌한 심리적 상태를 감소시키거나 제거하려고 노력하려는 동기 충동모델은 위협적 소구가 수용자에게 공포를 일으키는 일련의 과정을 보여줌.

수용자는 권고사항을 수용해서 공포를 감소시키거나

부정적 결과 자체를 부정하거나 수용하기를 거부해서 공포를 회피할 수도 있음 * 공포의 수준이 너무 높으면 방어기제 발동(메시지 거부 혹은 회피; 역U관계)

위협적 소구(계속)

ii) 평행반응 모델

(출처, 김영석(2005), 설득커뮤니케이션, 나남출판, 336쪽)

* 평행반응모델은 위협적 소구가 2가지 서로 다른 반응과정을 일으킨다는 점을 강조

위험통제: 불행한 결과를 방지하기 위해 취하는 문제해결성격의 인지과정(대처방안 추구) 공포통제: 공포소구로 생긴 불쾌한 감정을 완화시키려는 반응과정 (공포소구 무시)

적응적 행동 – 권고안 수용; 비적응적 행동 –위험상황회피, 두려움을 부정

위협적 소구(계속)

<성공적인 위협적 소구를 위해 고려해야 할 요소>

☞ 지각된 위험의 정도: 수용자가 자신이 위험에 노출되어 있다고 느껴야 함 (피해의 유해성과 심각성, 피해발생가능성, 피해의 절박함과 즉시성이 강조되어야 함)

☞ 권고안의 구체성: 공포를 줄이거나 위협을 피하기 위한 행동지침의 구체적 명시

☞ 권고안의 제시 순서: 부정적 결과를 방지할 수 있는 권고안이 위협메시지 직후에 위치

☞ 논의의 질: 강한 주장들로 구성된 질 높은 위협적 메시지(위험에 대한 인식을 명확히 하기 때문)

☞ 자아존중 감: 위협적 소구는 자아존중 감이 높은 사람에게 더 성공적임 (공포를 더 잘 각성하고 대응모색노력이 더 강함)

☞ 불안의 정도: 불안감이 높으면 위협적 소구의 효율성이 감소됨

(위험통제보다 공포통제에 의지할 가능성 높음 ->메시지 거부)

위협적 소구(계속)

iii) 보호동기 모델

(출처, 김영석(2005), 설득커뮤니케이션, 나남출판, 338쪽)

* 위협적 메시지에 접한 수용자는 위협의 심각성인지, 위협에 노출 가능성 인지, 위협적 메시지에서 제시하는 행동지침에 대해 가지는 효능감 인지반응을 거치면서 자신을 보 호하고자 하는 동기를 가지게 된다고 함. 이 보호동기로 인해 권고안을 따르게 됨.