ERP 시스템 운영 및 실습 -2

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ERP시스템 운영 및 실습-2

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ERP 영업관리-예측 방법

정성적 분석 :

① 시장조사법

시장의 상황에 대한 자료를 수집하고 이를 이용하여 아래와 같은 방법으로 수요를 예 측한다.

㉠ 소비자 실태조사에 의한 방법 : 어느 특정지역에서 무작위로 추출된 소비자들에 대 한 실태 조사 결과를 이용하여 수요를 추정하는 방법이다. (예 :소비자 동향조사 등) ㉡ 판매점 조사에 의한 방법 : 전체 또는 특정지역의 판매점 중에서 일부를 무작위로

추출, 조사하여 그 결과를 이용하여 수요를 예측하는 방법이다.

② 중역평가법 : 회사의 주요 간부들의 의견을 모아 수요를 예측하는 방법이다.

③ 판매원평가법

④ 델파이방법 : 질문지를 통하여 여러 전문가의 의견을 모으고 다른 전문가의 의견을 재 평가하는 과정을 반복하여 의견을 수렴함으로써 미래 수요를 도출하는 방법이다.

⑤ 기타로 패널동의법, 수명주기유추법, 외부조사기관 의뢰 등이 있다.

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ERP 영업관리-판매 예측

* 수요예측과 판매예측의 차이를 설명 (시장전체 VS 점유율)

개념 : 기업은 판매계획을 설정하기 위하여 정확한 판매예측을 필요로 한다. 판매 예측이란 수요예측의 결과를 기초로 하여 미래 일정기간 동안의 자사 상품이 나 서비스의 판매가능액을 구체적으로 예측하는 것

예측 방법

① 수요예측에 의한 판매 예측

￭ 매출예측액 = 당해업계 총수요 예측액 × 자사 목표시장점유율

② 계량적 분석에 의한 판매예측

③ 정성적 분석에 의한 판매예측

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수요 예측, 판매 예측, 판매계획

수요예측 판매예측 판매계획

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판매계획

1. 판매계획의 의의

• 판매계획은 기업의 판매목표 및 판매활동에 관한 계획으로서 수요예측과 판 매예측의 결과를 이용하여 판매목표액을 구체적으로 수립하는 과정이다.

• 판매계획은 설비투자, 신제품개발, 판매자원 할당 등의 근거가 되므로 판매전 략을 검토하여 기업의 성장가능성과 함께 인적·물적자원의 능력까지 고려하 여 일정기간 동안 실현 가능한 구체적인 목표판매액으로 설정하여야 한다.

• 시장점유율은 매출액을 결정하는데 가장 중요한 고려요소이다. 시장점유율은 과거 시장점유율, 경쟁기업에 대한 상대적 가격·품질·기능 그리고 판촉활 동 및 판매경로의 강도 등에 의해 달라지며, 시장점유율을 확대하기 위해서 는 많은 비용과 자원이 소요되므로 기업이 시장점유율을 확대하기 위해서는 전략적인 의사결정이 필요하다.

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판매계획의 구분

판매계획은 장기계획과 중·단기 계획으로 구분할 수 있다.

1. 장기계획은 장기계획에서는 장기적인 시장분석을 통하여 기업환경의 기회와 위협을 예측하고 신제품 개발, 신 시장 개척, 판매경로 강화 등에 관한 계획 을 수립한다.

2. 중기 판매계획은 제품별 수요예측과 판매예측을 통하여 제품별로 매출액을 예측하고 제품별 경쟁력 강화를 위한 계획을 수립한다. 주요 활동으로 제품 별 디자인, 원가, 품질 등의 개선, 판매촉진을 위한 정책 수립, 판매 경로 및 판매자원의 구체적인 계획 등을 들 수 있다.

3. 단기 판매계획은 판매예측을 이용하여 연간 목표매출액을 설정하고 이 목표 매출액을 달성하기 위하여 제품별 가격, 판매촉진 실행방안, 구체적인 판매할 당 등을 결정한다.

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판매계획

목표 매출액

결정

판매 할당 가격전략

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목표 매출액 결정 방법

(1) 성장성지표 활용

① 판매경향변동 이용: 과거 판매실적의 경향을 분석하여 판매예측을 하고 그것을 바탕으로 다음년도 목표매출액을 결정한다.

② 매출액증가율 이용

￭목표매출액 = 금년도 자사 매출액 실적 × (1+전년대비 매출액 증가율)

￭목표매출액 = 금년도 자사 매출액 실적 × (1+연평균 매출액 증가율)

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목표 매출액 결정 방법

(1) 성장성지표 활용

③ 시장점유율 이용

￭목표매출액 = 당해업계 총수요액 × 자사의 목표 시장점유율 시장점유율 = (자사 매출액 / 당해업계 총매출액) × 100%

￭목표매출액 = 금년도 자사 매출액 × (1+시장확대율) × (1+시장신장율) 시장확대율 = 전년대비 자사 시장점유율 증가율

시장신장율 = 전년대비 당해업계 총매출액 증가율 매출액 증가율 이용 vs 시장 점유율 이용 장단점

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목표 매출액 결정 방법

(2) 수익성지표 활용

￭목표매출액 = 목표이익 / 목표이익율 이익율 = (이익 / 매출액) × 100%

￭목표매출액 = 목표한계이익 / 목표한계이익율 한계이익 = 매출액 - 변동비 = 이익 + 고정비 한계이익율 = (한계이익 / 매출액) × 100%

￭목표매출액 = (목표매출이익 + 매출원가) / 목표매출이익율(?) 매출이익 = 매출액 - 매출원가

￭손익분기점 매출액을 목표매출액으로 설정하는 경우

손익분기점 매출액 = 고정비 / (1-변동비율) = 고정비 / 한계이익율

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목표 매출액 결정 방법

(3) 생산성지표 활용

￭ 목표매출액 = 영업사원수 × 영업사원 1인당 평균 목표매출액 판매생산성 = 총매출액/영업사원수 = 영업사원 1인당 평균 매출액

￭ 목표매출액 = 영업사원수× 1인당 목표 경상이익액 / 1인당 목표 경상이익율 노동생산성 = 경상이익액/영업사원수 = 영업사원 1인당 평균 경상이익액

￭ 목표매출액 = 거래처수 × 거래처 1사당 평균 수주예상액

￭ 영업이익과 경상이익의 차이

영업이익 = 총매출-매출원가-관리비-판매비

경상이익 = 총매출-매출원가-관리비-판매비+영업외 수익-영업외 비용

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판매할당

판매할당은 판매계획에서 설정된 목표매출액을 달성하기 위하여 각 영업사원 이나 판매점별, 판매지역별, 제품별 및 사업부문별 등으로 목표매출액을 배분 하여 개별 목표판매액을 설정하는 활동이다.

(1) 영업거점별 할당

영업지점·영업소·영업과 등 영업활동을 수행하는 영역 별로 목표판매액을 배분한다. 판매거점별 할당은 목표매출액을 할당하는 단계에서 가장 먼저 설 정된다.

(2) 영업사원별 할당

영업거점의 목표매출액을 해당 영업사원별로 배분하는 방법이다.

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판매할당

(3) 상품 및 서비스별 할당

기업의 해당 제품/상품/서비스별로 목표판매액을 구체화한다.

① 제품/상품/서비스별 시장점유율을 고려한 할당 ② 과거의 판매실적의 경향을 고려한 할당

③ 이익공헌도를 고려한 할당 ④ 교차비율을 고려한 할당

􀀀 교차비율 = 상품회전률 × 한계이익율

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판매할당

(4) 지역 및 시장별 할당

세분화된 지역과 시장에 대하여 목표매출액을 적절하게 배분하기 위하여 일반적으로 시장지수 (잠재구매력지수)를 작성하고 이 지수에 의하여 목표매출액을 할당하는 방법 이다.

(5) 거래처 및 고객별 할당

일반적으로 거래처 또는 고객에 대한 할당 방법으로는 각 거래처 또는 고객별 과거 판매액, 판매(수주)실적 경향, 목표 수주점유율 등을 고려하여 할당하는 방법이 있다.

(6) 월별 할당

월별 할당 방법은 연간 목표매출액을 12등분하여 1개월 당 평균 목표매출액을 구할 수 있다. 그러나 실제로 월 매출액은 항상 일정하지 않으며 시계열 분석의 계절변동 과 불규칙변동 등과 같은 여러 가지 이유로 변동하게 되므로 변동의 영향을 고려하여 적절한 할당이 필요하다.

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목표 매출액과 요일 별 할당량

당신은 피자 가게를 운영하는 1인 창업자 입니다. 당신의 목표 매출액을 생각해 봅시다.

(1) 월세, 운영비, 이자, 잡비, 전기세…

(2) 당신의 월수입은?

(3) 원재료비는?

(4) 월 매출액은?

(5) 손익분기점 매출액은?

(6) 별도로 지출되는 금액은?