■ 독서 결과 보고서 2016년 8월 30일 수요일 이름 : 최 현 하
● 제목 : 설득의 심리학
● 저자 : 로버트 치알디니 ● 출판사 : 21세기북스 ● 독서기간 : 2016.8.14.~8.25.
1. 이해 [핵심내용 정리]
● 한줄정리(What)
“왜 우리는 본인이 원하지 않는 선택을 하게 되는가?”
● 한줄정리(Why)
우리가 원하지 않는 선택을 하지 않기 위해서는 합리적인 의사결정을 하라
● 핵심내용 정리(How, 도식화 포함)
설득의 법칙
상호성의 법칙
자기 방어 전략 수립
합리적 의사결정
일관성의 법칙 사회적 증거의 법칙
호감의 법칙
권위의 법칙 희귀성의 법칙
● 요약
■ 우리는 살아가면서 하루에도 수많은 선택을 하게 된다. 그 선택 중 일부는 본인도 모르게 설득을 당해 선택하는 경우가 다반사다. 비록 그 선택이 비이성적, 비합리적일지라도 말이다.
■ 또한, 어떤 대상을 판단할 때 모든 정보를 사용하지 않는다. 이런 단편적인 정보들로 올바른 선택을 한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 결국 복잡한 현대 사회의 특성상 현명한 판단을 위해서는 입수가능 한 모든 정보를 사용하고 설득의 법칙을 이해하며 그에 대한 자기 방어전략을 수립해야 올바른 결정을 내릴 수 있다.
● 실제적용[분석 & 개인 구체적 삶의 적용]
■ 상호성의 법칙
- 누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 자주 영향을 미치는 법칙
- 먼저 호의를 베풀고 보답을 요구하는 방법으로 최선의 방어전략은 상대의 제안을 무조건 거부하는 것이 아니라 첫 호의나 양보는 선의로 받아들이고 나중에 속셈이 드러날 경우 그 양보를 술책으로 재정의하고 보답해야 한다는 부담감에서 벗어날 수 있다.
■ 일관성의 법칙
- 본인의 선택이 최고라고 믿고 싶어하는 법칙
- 본래의 의도가 없어지고 상황이 달라져도 이전의 일관성을 지키려는 경향이 있음
■ 사회적 증거의 법칙
- 주변 사람들의 행동을 관찰하여 행동을 결정(모방행동)
- 확신이 없을 때 다른 이들의 행동을 관찰하고 다수의 행동양식을 따라하는 법칙으로 거 짓 사회적 증거를 관찰하고 비슷한 사람의 행동만으로 섣불리 판단하지 않도록 한다.
■ 호감의 법칙
- 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁을 더 잘들어주는 법칙 - 매력과 호감을 높일 요소를 부각하여 설득시킨다.
■ 권위의 법칙
- 자신의 뜻과 다른데도 권위를 따르는 법칙
- 권위에 복종하도록 어린 시절부터 사회화 과정을 거쳐 권위에 복종하는 경향이 있으며, 이를 극복하기 위해 권위의 증거, 전문성, 진실 등을 분석하고 결정해야 한다.
■ 희귀성의 법칙
- 희귀성을 인지하면 합리적 선택을 간과하는 경향을 나타내는 법칙
- 대상이 희귀해져 선택이 줄어들면 심리적 반발원리로 이전보다 더 대상을 원하게 되고 실제 행동의 동기로 작용하게 됨. 본인의 현 상태나 감정의 동요에 관심을 갖고 평정심을 찾아야 올바른 판단이 가능하다.
