진로의 일본시장 진출
진로의 일본시장 진출
위를 기록하였다. 단순하게 진로 소주만을 고집하지 않고 각 시장에 알맞은 상품을 계속 개발한 노력의 결과였다.
세계적 브랜드로 자리 잡은 진로는 1995년부터 세계 유수의 위스키, 보드카, 럼, 진 등의 판매량을 훨씬 앞질러 2000년 단일 브랜드로 당당히 전 세계 증류주 부문 판매량과 판매 성장률 부분에서 2위, 판매액 기준으로 세계 8위를 차지하였고, 이어 2001년에는 세계 증 류주 시장 판매량 1위에 오르는 성과를 올렸다.
특히 일본에서의 진로소주의 활약상은 눈부시다. 지난 1998년 일본 시장 내 86개 희석식 소주 업체 중 단일브랜드로 1위에 오른 진로소주는 1999년, 2000년, 2001년, 2002년 5년 연속 1위를 차지하고 있다.
금년도에는 550만 상자를 판매목표로 직판체제를 통해 유통망에 대한 직접관리를 실시하 고 있으며 오사카, 후쿠오카, 센다이, 간신에쓰, 나고야, 홋카이도 등에 지점을 개설함으로 써 전국적인 영업망을 구축하고 있고, 자체 유통망을 활용한 주류관련 식품개발과 한국식 품의 고급 이미지 정착을 위한 활동도 계획하고 있다.
1. 진로의 일본진출 배경
진로가 해외시장으로 눈을 돌리게 된 계기는 계속적인 성장을 위해서 해외시장을 개척해야 할 필요가 있었기 때문이었다. 특히 주력 상품인 소주의 국내판매는 성장의 한계에 이르러 돌파구를 해외시장에서 찾아야 했다. 즉, 진로의 경우는 비용요인이나 정부요인, 경쟁요인 보다는 시장요인에 의해 글로벌화를 추진했던 것이다. 수출대상은 동남아, 미국, 유럽 등 지였지만, 그 중에서도 진로가 가장 역점을 둔 수출대상지역은 식주문화가 우리나라와 비 슷하고 지리적으로 가까워서 접근이 용이한 큰 시장이 일본이었다. 1977년 이전까지 진로 소주의 일본수출은 시험적인 단계에 머물러 있었는데, 1977년 11월 일본으로부터 10만 병 의 수입제의를 받고 1차로 3만5천병을 출고함으로써, 진로의 소주가 일본시장에 본격적으 로 수출되기 시작했다.
세계적으로 소주를 제조하는 나라는 한국과 일본뿐인데, 진로의 제품은 그 품질 면에서 일
나라이다. 인구는 2005년 현재 1억 2800만 여명으로 세계 8위의 규모이며, 1인당 GDP는
일반적으로 해외시장 진출을 바라는 기업들은 자국과 가까이 위치해 있는 국가나 언어가
만들기 편하게 했다.
께 진행하였다. 진로는 도쿄 록폰기와 신주쿠에 진로 가든을 운영하고 있다. 진로 재팬은
(3) 진로의 고가격 정책
진로의 일본 진출에 관한 유통 전략은 도매상들과의 반영구적 신뢰관계 구축, 중간상들에 대한 충분한 이윤 보장, 점진적인 판매 확대를 위한 시장 침투, 이 세가지로 나눠 볼 수 있다. 진로는 처음 진출 시 인연을 맺은 가시마 주류 도매회사라는 지방 도매상과 좋은 관 계를 유지했고 매출액 상승 시 다른 유통업체의 유혹에도 불구하고 20년 이상 한결같이 똑같은 유통망을 유지함으로써 타국에서 온 이질감을 신용과 신뢰로 바꾸어 일본 유통업자 의 배타성과 폐쇄성을 극복하였다. 그리고 절대적 고가격이 아닌 ‘타사보다 높은 최고가 격’이라는 상대적 고가격으로 인한 일본 제품과의 가격차를 유통업체들에게 인식시킴으로 써 “진로 소주를 많이 팔면 팔수록 이익이 많이 남는다”는 자극을 주었고 이를 통해 중 간상들에게 충분한 이윤을 보장함으로써 탄탄한 유통 경로를 구축하였다.
한편, 진로 재팬과 한국 본사의 관계에 있어서 진로는 일본시장에 관한 한 진로 재팬에게 절대적인 경영을 위임하고 있다. 즉 진로 재팬은 그동안의 좋은 경영성과로 인하여 본사로 부터 인사나 마케팅 분야 등에서 절대적인 권한을 위임받아 현지 사장인 김태훈 지사장이 장기적인 시야를 갖고 사업계획을 수립할 수 있도록 보장했다. 특히 김태훈 사장의 경우 지난 1984년 진로 그룹 다른 계열사의 오사카 주재원으로 나온 이후 15년을 일본에서 근 무, 일본 주류시장의 움직임을 손바닥 보듯 꿰차고 있다. 3~4년 만에 주재원을 교체하는 한국기업의 관행에 비추어 볼때 이는 매우 이례적인 경우이다.
또한 일본 시장은 일본인에게 맡긴다는 현지화 지향 전략도 진로 재팬에 근무하는 일본인 의 의욕을 북돋우고 있다. 울급 면에서도 주재원과 현지인 간의 차별을 없앴으며 승진에서 도 차등을 두지 않고 있다. 능력만 있으면 현지인도 사장이 될 수 있다는 희망을 심어주고 있는 것이다. 그리고 회사 외적으로도 대리점과의 공감대 형성을 통해 판매 신장의 근간을 마련하였다.
(5) 일본시장 진입전략(4P 전략)
진로의 일본시장 마케팅 전략
(6) 일본시장의 SWOT 분석
Strenght (강점) Weakness (약점)
고품질, 고가격, 높은 브랜드 인지도 중간상들과의 굳은 신뢰관계
현지인의 높은 조직 충성심
자회사의 재무구조 취약
Opportunity (기회) Threat (위협)
접근가능성의 용이성 무역규제 완화
유통구조의 폐쇄성
일본내 소주회사들의 난립 문화적 차이
현재 일본에서 소주회사 인지도 1위이고, 유사상표의 소주까지 나오니 말을 더 이상 할 필 요도 없다고 볼 수 있다. 여기서 진로가 취해야 할 태도로는 일본 특유의 배타적 성격을
경계하여, 유통구조의 폐쇄성의 위협을 잘 막아야 할 것이며, 일본 문화 특유에 맞춘 현지
보드카, 럼, 진 등의 판매량을 훨씬 앞질러 2000년 단일 브랜드로 당당히 전 세계 증류주 부문 판매량과 판매성장률 부분에서 2위, 판매액 기준으로 세계 8위를 차지하였고, 이어 2001년에는 세계 증류주 시장 판매량 1위에 오르는 성과를 올렸다. 특히 일본에서의 진로 소주의 활약상은 눈부시다. 지난 1998년 일본 시장 내 86개 희석식 소주업체 중 단일브랜 드로 1위에 오른 진로소주는 1999년, 2000년, 2001년, 2002년 5년 연속 1위를 차지하고 있다. 금년도에는 550만 상자를 판매목표로 직판체제를 통해 유통망에 대한 직접관리를 실 시하고 있으며 오사카, 후쿠오카, 센다이, 간신에쓰, 나고야, 홋가이도 등에 지점을 개설함 으로써 전국적인 영업망을 구축하고 있고, 자체 유통망을 활용한 주류관련 식품개발과 한 국식품의 고급 이미지 정착을 위한 활동도 계획하고 있다.
진로 일본시장 진출현황
출처 : 진로 웹사이트(www.jinro.com)
진로소주 일본 추출액 연도별 추이
출처 : 진로 웹사이트(www.jinro.com)