C사 K건물 김 상무
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정보 수집 - 인터뷰
C사를 방문하기 전에 신뢰 형성을 위해 인터뷰를 위한 준비 실시.
첫 인사말 신뢰 형성 문구
미팅 목적 설명
안녕하셔요. 저번주에 통화했던 “S”시의 김대표입니다. 이렇게 직접 만나뵙게 되서 영광입니다. 예전에 제가 이 근처에서 프 로젝트를 해서 이 근처에 왔다 갔다 했었습니다. 그때마다 건물 이 너무 멋있어서 한번 들어 오고 싶었었는데 오늘에서야 소원 성취했습니다. 정말 정말 감사합니다. 요즘 A사을 보면 예전에 비해 매우 규모가 커지고 브랜드 이미지도 매우 좋아진 것 같아 요. 제가 들어와도 받아 주시겠죠? 이러한 회사에서 이제 혁신 까지 한다면 S사나, L사 보다 시가총액 측면에서 앞설 날도 얼마 안 남았으리라 생각됩니다.
여기 김부장님께 좀 도움이 될까 해서 제가 CIO 저널과 IT비즈 니스 저널에 실린 기사와 제가 몇 군데 컨퍼런스에서 발표한 자 료를 프린트해서 가지고 왔습니다. 귀사의 경우와 유사한 사례 들이 많이 있어 도움이 될 것 같습니다. 독후감까지는 쓰실 필 요는 없을 것 같은데요.
그리고 여기 간략히 저희 회사 소개서가 한 장으로 있습니다.
한번 보시면, 저희가 귀사와 유사한 업종의 S사와 L사 그리고K 사등을 지원했었습니다. 아시겠지만 모두 국내 상위 클래스의 기업입니다. 처음 6시그마를 도입할때부터 확산하여 자생력이 가지게 하기 까지 최소 1년부터 최대 5년까지 지원했었습니다.
저희의 목표는 각 기업의 변화에 대한 자생력을 빠른 기간내에 정착하여 저희를 빠른 시간내에 쓰지 않게하는 것이 목적입니 다. 그래서 대부분 기업들이 1~2년내에 자생력을 확보하여 국 내의 Benchmarking대상으로 선정되기도 하였습니다. 3~4년 까지 지원한 업체의 경우에는 저희의 다른 혁신 프로그램들을 적용하고 싶어 꾸준히 활용한 기업들입니다.
특히 B사의 경우에는 아예 6시그마의 성공적인 확산을 통해 그 룹에서 좋은쪽으로 찍혀 그룹의 전체 6시그마를 관장하는 직책 까지 맡게 되었습니다. 그렇게 까지 된 이유는 저희가 1차부터 10여명 정도 투입되어 사무국, 중장기 로드맵, 교육, 프로젝트 지원,관리에서 기업 전략, 비즈니스 프로세스최적화까지도 지 원하여 빠른 시간 내에 자생력을 키우고 그룹에서 인정까지 받 게하는 성과를 이끌어내었습니다. 그때 지원했던 대부분의 컨 설턴트들이 저희 회사에 있어, 귀사의 경우에도 빠른 시간내에 그룹에 인정을 받을 수 있는 기회가 충분히 있을 것입니다.
지금부터 귀사에 6시그마를 어떻게 도입하면 좋을지 말씀드리고 싶습니다. 이 전에 상황에 맞는 도입방법 을 정확히 말씀 드리고자 상황을 파악하기 위한 질문 몇 개만 드리겠습니다.
정보 수집 - 인터뷰
C사를 방문하기 전에 정보 파악(고객의 선호도, 고객의 의사결정권한,고객의 구매단계, 과제의 목 적, 사업 범위, 향후 연계성, 키 플레이어 등)을 위해 질문을 위한 준비 실시
질문 문구
• 그럼 6시그마를 성공적으로 도입한다면 김부장 님의 부서 차원에서는 무엇이 좋을까요?
• 지금 무엇이 도입하시는데 가장 어려우신가요?
• 일반적으로 도입 절차 및 위사람에 대한 변화관 리, 위사람에 대한 설득 등을 가장 어려워 하십 니다. 이를 포함해서 어떤 것이 가장 어려우신 지요?
• 그렇다면 6시그마 도입을 통해 지금부터 경영 지원 조직이 단순한 Cost center에서 벗어나 Profit Center로 도약하는 기반이 될 수 있지 않 을까요?
• 그리고 그룹사의 인정을 받아 그룹 평가에서도 높은 점수를 받고, 경영지원 부서의 존재의 가 치를 가지게 하는 것이 목표중의 하나시죠?
• 그 이외에 자체적으로 도입을 통해 얻고자 하는 것이 무엇인가요?
보 상 장 애 물 목 표
• 현재 인력은 얼마나 되십니까?
• 이 6시그마를 담당하는 조직은 어떠하신지요?
• 6시그마를 담당하게 될 경영자는 누구이신가요?
• 그룹사와의 관계는 어떠한가요? 독립적으로 진행하시는 것인가요?
• 사업 계획은 다 세우셨는지요?
• 6시그마 추진위해서는 도입 시에는 많은 예산을 동반합니다. 예산은 얼마나
확보하셨는지요?
• 과제 선정 및 방법론 선정을 위해 혹시 조직 구분은 크게 어떻게 구분되는지요? 그리고 어떤 기능들이 있는지요?(마케팅 등…)
• 현재까지 수행했던 혁신 활동에는 무엇이 있었고, 어떤 교육 과정이 있는지요?
현
상
태
영업 기회 분석
인터뷰를 통해 습득한 정보를 가지고 가망 고객을 Screening 실시 함
1차 81
4 5
5 2
3 4
10%
6시그마 5억 F사 도입
F사의 경우 초기 6시그마 도입하는 업체로써 담당자와의 긴밀한 커뮤니케이션 및 사 업 계획 및 예산 반영 시 사전에 정보를 제공하였으며 초기 업체이므로 향후
Repeated Order가 가능하리라 생각됨 선정사유
가중치 5 3 5 5 1 3
후속 64
2 4
1 5
3 3
10%
마케팅 2억 C사 6시그마
선 정 여 부 종
합 수주
확률 보유
역량 사업
연계성 발주
시기 영업
이익률 영업
이익액 목표
수주 이익률 금액 영업기
회명 고
객 명
※ 보유 역량 : 이전 사업 경험
수주 확률 : RFP나 사업 검토 단계부터 Involve 여부
사업 추진 승인
영업 사업 추진에 대한 챔피언의 승인을 득하고 명확한 목표를 설정함
팀 구성 일 정
사업 범위 목 표
사업 개요
영업기회명 : F 사 6시그마 경영 프로젝트
사업기간 : 2007.2 ~ 2007.12
고객명: F고객·고객유형: IT 서비스 기업
사업자 선정 방식: 경쟁 입찰
영업단계/상태: 사업 계획 수립
Champion : C대표
지도위원 : H MBBc
P/O :
과제수행 : 김대표
팀원 :
6시그마 사무국 역할 정립
6시그마 추진 마스터 플랜 수립
6시그마 BB교육 및 GB 교육과정 개발 및 프로젝트 선정 및 지원 체계 구축
고객예산: 5 억
영업이익율 : 10%(5000만원)
수주예정금액: 5억
수주예정일: ’07.1
영업기간: 2006.11 ~ 2007.14.1 Key Player 파악
4.2 Key Player 분석 및 평가 4.3 Key Player CTQ도출 4.1 Key Player 파악
4.2 Key Player 분석 및 평가 4.3 Key Player CTQ도출
Step 4 – Key Player분석 및 CTQ도출
5.1 예상 경쟁사 파악 5.2 컨소시엄(협력사) 분석 5.3 경쟁력 평가
5.4 경쟁력 CTQ도출 5.1 예상 경쟁사 파악 5.2 컨소시엄(협력사) 분석 5.3 경쟁력 평가
5.4 경쟁력 CTQ도출
Step 5 – 경쟁력분석 및 CTQ 도출
6.1 영업 비용 분석 6.2 자체 사업성 평가 6.3 사업 지속 여부 평가 6.1 영업 비용 분석 6.2 자체 사업성 평가 6.3 사업 지속 여부 평가
Step 6 – 사업성 평가
산출물 Template
• Key Player 파악
• Key Player 평가
• Key Player CTQ도출
• 경쟁사 파악
• 컨소시엄(협력사) 분석
• 경쟁력 평가
• 경쟁력 CTQ도출
• 영업 비용분석
• 사업성 Risk 평가
• 영업 활동 현황
• Scorecard
2. 영업전략 수립
영업 계획 수립
영업 활동을 위해 계약까지 어떤 로드맵에 입각하여 진행할지에 대한 관리와 진척을 관리 하도록 하기 위해 영업 계획을 수립함 (WBS에는 방문 계획과, 전화 통화 일정을 기록함)
영업 계속 여부 평가
A
영업활동 중간 리뷰 제안전략 수립 제안팀 구성 및 제안 계획 수립
사전 RFP 입수 경쟁사 파악 및 대응 전략 수립
키퍼슨 파악
키퍼슨에 대한 평가 및 영업 전략 수립
5 3
2 5
3 2
5 4
2 3 1 4 1 4
1
4차 방문 사업성 펑가 3차 방문 2차 방문