것입니다

가격이 비싸군요

응답 예상 반대 쿠션

제안 시 예상되는 반대에 대한 대처

ƒ 자세히 알고자 하는 내용들이나 긍정적인 내용은 일반적으로 대처가능하나 가장 어려운 것 은 부

정적 또는 반대하였을 경우 어떻게 대처할까가 중요하므로 이에 대한 대응 시나리오 준비가 필요

함.(기존 제안 설명회 때 발생했던 과거 사례 조사를 통해 확보)

Scorecard Update

ƒ M단계에서 도출된 CTQ의 실행여부를 Update하고, 제안 전략 수립 단계에서 도출된 CTQ를 추가 함

O 인사팀 1/10

컨설턴트 영입하기 위한 물밑작업 수행

•N업체의 선호 컨설턴트 빼내옴 인사이사 N사는 자신들의 경험이 있고, 이미 그

룹을 지원한 컨설턴트들이 있음을 자신

있게 내세움 김대표 지속 O

•지속적으로 업체에 대한 내부 혼 란으로 컨설턴트의 움직임이 보 일것 같다고 고객에게 제시

O 11/23

없음 김 대표 없음

•과제 범위를 조정

•프로젝트 비용 조정을 통한 팀장 권한 강화.

•단계적으로 추진 계획수립 및 필 요성 제시

•결제 재량 권의 한도 파악 예전에 우리회사와 식스시그마를 했을

때 안좋은 감정이 아직 남아있다. 우호 도 개선 보다는의사결정력을 약화시 키는 전략으로 추진.

의사결정력이 강한 이유는최종 예산 집행 결정권자가 한석봉이기 때문임.

O O 실행 여부

인사팀 1/10 컨설턴트 영입하기

위한 물밑작업 수행

•업체 선호 컨설턴트 영입 인사이사

11/25 완료일자

김대표 영업 전략

담당자

•프로젝트 범위 조정으로 한상무 의 의사결정력 약화

•그룹에 지원했던 핵심 컨설턴트 들을 투입시킬 수 있음을 강조

영업 전략 협조

협조요청사항 부서 원인(CTQ)

CTQ CTQ 및및대응대응전략전략

최고 의사 결정자인 한상무과 친분이 있고, 그룹을 지원하기 때문에 이미 신 뢰성형성

Scorecard Update

ƒ 승률, 경쟁 열세, MIR 경쟁력도 다시 평가하여 Update실시

Neutral Lose

-4 80%

목표 목표

0 2

-1개 남기고 대부분의 전략들을 수행하였음.

증감 이유 1/5

11/28 11/16

0 3

-MIR 경쟁력

-3 75%

입찰 전략 검토

+1 45 %

제안 전략 검토

경쟁 열세 승률

마일스톤

+2 7%

영업 전략 검토

Scorecard

13.1 협상전략 수립 13.2 협상 실행/관리

13.3 최종 원가 계산서 수정 13.1 협상전략 수립

13.2 협상 실행/관리

13.3 최종 원가 계산서 수정 Step 13 – 협상

14.1 계약서 검토 (내부) 14.2 계약협의 (고객) 14.3 계약 체결,품의 14.1 계약서 검토 (내부) 14.2 계약협의 (고객) 14.3 계약 체결,품의

Step 14 – 계약

15.1 고객 사후 관리 계획 수립 15.2 영업-수행 인수 인계 15.3 영업 결과 등록

15.1 고객 사후 관리 계획 수립 15.2 영업-수행 인수 인계 15.3 영업 결과 등록

Step 15 – 수행 이관 및 관리 계획수립

산출물 Template

•고객 사후 관리 계획서

• 영업-수행 인수 인계서

• 영업 결과 등록서 (후기 포 함)

• 협상전략 수립

• 협상 전략 관리

• 최종원가계산서

• 위험요소 Checklist

• 계약서

5. 계약 및 사후 관리

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