키퍼슨에 대한 CTQ도출
키퍼슨과의 인터뷰를 통해 반대 현상이 발생하였는지를 파악하여 우호도를 평가해보고, 그 사람의 위치에 따른 의사결정력과 영향도를 분석하여 승률을 계산하였음
11/20 없음
김 대표 없음 별도의 혁신에 대한 개인 과외/교육 실시
하여 윗사람보다 더 많은 무기를 제공 이전 경력이 혁신이 아닌 재무 이기
때문에 영향력
강화 의사결정력
강화 우호도
증진 의사 결정력
약화 개선방향
11/23 11/15 11/23 완료 일자
없음 사적 만남 의 자리 주선 없음
협조요 청사항
없음 L모 부장 없음
협조부서 담당자 CTQ 및 대응 전략
김 대표 김 대표 김 대표 담당자
과제 범위를 조정
프로젝트 비용 조정을 통한 팀장 권한 강 화.
단계적으로 추진 계획수립 및 필요성 강조 컨설팅 안 받아서 잃은 위험 및 사례 준비 이전 고객에게 추천장 받기
송이사와 개인적인 식사 주선 상기 준비된 사항에 대한 전달 과제 범위를 조정
프로젝트 비용 조정을 통한 팀장 권한 강화
단계적으로 추진 계획수립 및 필요성 제시 결제 재량 권의 한도 파악
상세 영업 전략
최종 예산 집행에 대한 권한이 없기 때문
아직 신뢰하지 않고 컨설팅의 필요성 을 느끼지 못하고 있다.
예전에 우리회사와 식스시그마를 했 을 때 안 좋은 감정이 아직 남아있다.
우호도 개선 보다는의사결정력을 약 화시키는 전략으로 추진.
의사결정력이 강한 이유는최종 예산 집행 결정권자가 한석봉이기 때문임.
원인(CTQ)
송강호 한석봉 Target 고객명
키퍼슨 우호도 증진 방안
손강호 이사의 경우 신뢰를 하지 않으므로 신뢰성을 높이기 위한 간략한 Verbal Presentation를 준 비하였음
신뢰얻기 위한 고객의 기본적 요구사항 대응
이를 통해 지금은 60여명의 MBB가 육성되고, 1000억원이라는 직간접적인 비용 절감으로 자생 력을 갖춘 혁신운영 및 성과를 창출하였습니다 첫번째로 저희가 K사에 6시그마를 처음부터 도입 하는데 도움을 주었습니다. 거의 30여명의 컨설 턴트가 투입되어 40000명의 대규모 조직을 변화 시켰습니다. 초기에 총 300여개의 BB프로젝트와 1000여개의 GB프로젝트 300명의 BB교육, 1000 명의 GB교육을 실시하고 이렇게 많은 프로젝트 관리를 위한 프로젝트 관리 시스템 및 보상, 성과 측정 프로그램, 각종 제도들을 모두 Zero에서부 터 Setting하였습니다. 그 이후로 3년간 저희의 지원을 받고 있습니다.
이익 사실
손이사님께서 원하시던 모습이 K사와 같은 모습 아니신가요? 아까 말씀드린 그 부문이 맞으시죠?
이렇게 복잡하고 규모가 큰 기업에서 무에서부터 유를 창출했다는 것은 바로 경험하지 않은 위험이 없다는 것을 의미합니다. 그 만큼 내공이 다른 업 체보다 쌓였다는 것을 의미하죠. 귀사의 경우는 K 사의 한 부문과 똑 같은 형태라는 것 아시죠? 그 렇기 때문에 충분히 재사용이 가능하다는 것을 이 해하리라 생각됩니다. 그만큼 더 빠른 시간 내에 트라이앤 에러 없이 정확하게 도입 하게 될 것이 라 기대됩니다.
트라이얼 클로즈
적용
키퍼슨 반대 극복 방안
한석봉 이사의 경우, 우리를 반대하는 이유는 아직 파악이 되어 있지 않기 때문에 그 반대를 극복 할 수 있는 방안을 사전에 기획하도록 한다.
반대 파악 및 극복 방안 설계
예상반대) 경험도 많고 다 좋은데, 당신 업체의 가격 이 높지 않나요? (사전에 타 업체를 맘에 두고 있음)
그렇다면 가격이 문제가 아니라면 저희 업체에 대해 걸리는것은 없으신지요?
가격 문제 이외에 저희가 미약하나마 도움을 드릴때 문제가 없겠습니까?
숨겨진 반대
가격을 생각하는 것은 당연한 일입니다. 저도 이전 회사에 있을때 컨설팅 쓸때 항상 걸렸던 내용이지 요?
어떤 것이 의사결정하기에 어려운 사항이신가요?
쿠션 반대파 악질문
어떻습니까? 가격이 중요할까요? 아니면 재작업을 선택하시겠습니까? 6시그마를 하는 곳에서 재작업 이 있고 고객 즉 내부 직원들이 불만하면 안되겠죠?
비싼 만큼 저희와 함께 일하시면 아주 아주 편해지 실 겁니다.
상무님께서 말씀하셨던 (결정적 구매 욕구)를 하는 데, 저희가 예전 업체에서 이룬적이 있었습니다. 그 분도 한 상무님과 같은 걱정을 하셨지만 저희와 함 께 파트너로써 일하신 후에 만족하셨습니다.
타 업체의 경우에는 경험이 많은 시니어 한두명에 나머지는 주니어를 사용하다보니, 가격이 싸게 느껴 지실 겁니다. 그러나 실제 일에 들어가면 6시그마라 는 것은 초기에 경험이 있는 사람들의 능력이 매우 중요합니다. 근래로 XX사가 들어간 동종업종의 경 우 6개월 후 저희로 바꾸고 처음부터 다시 시작했었 던 사실을 보면 아실 겁니다. 여기 그 업체의 소감문 을 한번 보시죠?
클로즈
응답
강점과 약점을 파악하기 위해 경쟁 업체의 친분이 있는 사람과 함께 식사 자리를 가지고 전반적인 정보를 파악하였음.
(이를 위해 내부 직원들에게 이 프로젝트 관련된 경쟁 사 대응 정보를 캐오도록 요청 메일을 발송함)
경쟁사 파악
업체의 이부장에게 개인적으로 어떠한 업체들을 컨텍 했는지 질문하여 경쟁사를 파악하였고, 그 경쟁사에 대한 정보를 간략히 분석해 보았음
○ 타겟
-125 총점
키 구분
없음 한석봉
경쟁사 우호 Key Player
Global 회사로써 지명도가 있음.
단가에 대한 경쟁력이 있음.
사장과 한상무와 친분이 있음.
경험도 있고, 컨설턴트의 역량도 뛰어남.
다른 그룹자회사들을 컨설팅 하 고 있음.
상대적 강점
없음 없음 예상 컨소시엄
진모대표 이모대표 경쟁사 영업대표
컨설턴트의 경력이 낮음 내부 경영 안정화가 안되어 있음.
영업할수 있는 영업 사원이 전무함.
상대적 약점
I사 N사 예상 경
쟁사
경쟁력 분석
앞서 파악된 경쟁사와 경쟁사 대비 우위를 영업 대표와 그 외 경쟁사 정보를 제공한 내부 직원들과 함께 평가 실시하였음
I사I사